Конфликт каналов возникает, когда производители ( бренды ) лишают своих партнеров по каналам , таких как дистрибьюторы , розничные торговцы , дилеры и торговые представители , посредников, продавая свою продукцию напрямую потребителям с помощью общих методов маркетинга и/или через Интернет .
Некоторые производители хотят захватить онлайн-рынки для своих брендов, но не хотят создавать конфликты с другими своими каналами сбыта. Бюро переписи населения Министерства торговли США сообщило, что онлайн-продажи в 2005 году выросли на 24,6 процента по сравнению с 2004 годом и достигли 86,3 миллиарда долларов США . [1] Для сравнения, общий объем розничных продаж в 2005 г. вырос на 7,2 процента по сравнению с 2004 г. [1] Эти цифры сделали онлайн-рынок привлекательным для производителей, но поставили вопрос о том, как участвовать, не нанося вреда существующим отношениям с каналами сбыта.
По данным Forrester Research и Gartner за 2007 год, несмотря на быстрый рост онлайн-торговли, около 90% производителей не продавали свою продукцию через Интернет. Из них 66 процентов назвали конфликт каналов своей самой большой проблемой . Тем не менее, результаты опроса показывают, что предприятия, работающие по принципу «щелкни-и-миномет», имеют на 80% больше шансов сохранить бизнес-модель в течение трехлетнего периода, чем те, которые работают только в одном из двух каналов.
Электронная коммерция является самым популярным вторым каналом сбыта из-за низких накладных расходов и затрат на связь. Это преимущество также является недостатком, поскольку потребители также могут дешевле и легче общаться друг с другом на онлайн-рынке. Таким образом, дифференциация цен и продуктов является более сложной задачей на онлайн-рынках. [2]
Конфликт каналов также может возникнуть при перепроизводстве. Это приводит к избытку продукции. Более новые версии продуктов, изменение тенденций, неплатежеспособность оптовиков и розничных продавцов, распространение поврежденных товаров также влияют на конфликт каналов. В связи с этим важное значение имеет стратегия распродажи акций компании .
Чтобы избежать конфликта каналов в обычном бизнесе, необходимо обеспечить полную интеграцию как традиционных, так и онлайн-каналов. Это уменьшает возможную путаницу с клиентами, обеспечивая при этом бизнес-преимущества двойного канала. [3] [4] [5] [6]