Из Википедии, бесплатной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску
Часть серии по
Поведенческие влияния
Области исследования
Темы

Соблюдение требований - это ответ, в частности, представление, сделанное в ответ на запрос. Запрос может быть явным (например, метод «ноги в дверь» ) или неявным (например, рекламный ). Цель может осознавать, а может и не осознавать, что ее побуждают действовать определенным образом. [1]

Социальная психология сосредоточена на идее социального влияния . Определяется как влияние, которое слова, действия или простое присутствие других людей (реальных или воображаемых) оказывают на наши мысли, чувства, отношения или поведение; социальное влияние является движущей силой соблюдения. Важно, чтобы как психологи, так и обычные люди осознавали, что социальное влияние распространяется не только на наше поведение - на наши мысли, чувства и убеждения, - и принимает множество форм. Убеждениеи достижение подчинения - особенно важные типы социального влияния, поскольку они используют силу соответствующего эффекта для достижения подчинения других. Изучение соответствия имеет важное значение, потому что это тип социального влияния, которое влияет на наше повседневное поведение, особенно на социальные взаимодействия. Соблюдение нормативных требований само по себе является сложной концепцией, которую необходимо глубоко изучить, чтобы лучше понять ее использование, последствия, а также теоретические и экспериментальные подходы. [2]

Психология личности против социальной психологии [ править ]

См. Также: Злоупотребление властью и контролем и Фанат контроля

При изучении психологии личности определенные расстройства личности демонстрируют характеристики, включающие потребность добиться согласия или контроля над другими: [3]

  • Люди с антисоциальным расстройством личности, как правило, проявляют бойкость и грандиозное чувство собственного достоинства . Из-за своего поверхностного аффекта и отсутствия раскаяния или сочувствия они хорошо подходят для того, чтобы обмануть и / или манипулировать другими, чтобы они выполняли свои желания.
  • Люди с театральным расстройством личности должны быть в центре внимания ; и, в свою очередь, привлечь людей, чтобы они могли использовать (и в конечном итоге избавиться от них) свои отношения.
  • Люди с нарциссическим расстройством личности обладают завышенной самомнением, гиперчувствительностью к критике и чувством собственного достоинства, которое заставляет их убеждать других подчиняться их просьбам.

Социальные психологи рассматривают подчинение как средство социального влияния, используемое для достижения целей и достижения социальных или личных выгод. Вместо того, чтобы концентрироваться на личности или характеристиках человека (которые могут влиять на их действия), социальная психология сосредотачивается на людях в целом и на том, как мысли, чувства и поведение позволяют людям достичь согласия и / или сделать их уязвимыми для выполнения требований других. . Их завоевание или подчинение к соблюдению часто под влиянием construals -ie интерпретации индивидом своей социальной среды и взаимодействия. [2]

Основные теоретические подходы [ править ]

Изучение комплаенса часто признается за явные демонстрации драматических экспериментов, таких как Стэнфордский тюремный эксперимент и шоковые эксперименты Стэнли Милгрэма. Эти эксперименты служили проявлением психологических феноменов податливости. Такое подчинение часто происходило в ответ на явные социальные силы, и хотя эти типы исследований предоставили полезное понимание природы подчинения, современные исследователи склонны концентрировать свои усилия на тонких, косвенных и / или бессознательных социальных воздействиях.

Те, кто участвует в этом современном социально-когнитивном движении, пытаются обнаружить способы, которыми неявные и явные убеждения, мнения и цели субъектов влияют на обработку информации и принятие решений в условиях, когда присутствуют влиятельные силы. [1]

Философия против социальной психологии [ править ]

Философы рассматривают соответствие в контексте аргументов . Аргументы возникают, когда человек дает повод думать, что утверждение верно. При этом они используют предпосылки (утверждения) для подтверждения своего заключения (мнения). Независимо от использования форм заблуждения (например, полировки яблок , ad hominem ), чтобы донести свою точку зрения, люди, участвующие в философских спорах, открыто и логично выражают свое мнение (я). Это явное действие, в котором человек, стоящий на другой стороне аргумента, признает, что спорщик стремится добиться согласия (принятия их вывода). [4]

Изучая комплаентность, социальные психологи стремятся изучить явные и тонкие социальные влияния, испытываемые в различных формах всеми людьми. Неявные и явные психологические процессы также изучаются, поскольку они формируют взаимодействия. Это потому, что эти процессы объясняют, как одни люди могут заставить другого подчиняться и почему кто-то уступает подчинению. [2]

Как средство удовлетворения потребностей [ править ]

Выполняя запросы других и / или следя за их действиями, мы стремимся поддерживать цели социального влияния: [2]

  1. информативное социальное влияние
  2. нормативное социальное влияние

Информационное социальное влияние (цель точности) [ править ]

Люди заинтересованы в достижении своих целей наиболее эффективным и точным образом. Столкнувшись с информацией, человеку необходимо правильно интерпретировать и реагировать, особенно когда он сталкивается с попытками добиться согласия, поскольку неточное поведение может привести к большим потерям. При этом люди пытаются получить точную интерпретацию своей ситуации, чтобы соответствующим образом отреагировать.

Людей часто вознаграждают за то, что они действуют в соответствии с убеждениями, предложениями и приказами авторитетных фигур и / или социальными нормами. Среди других источников авторитет может быть получен на основе социальной власти, окружения и размера. Люди, вероятно, будут подчиняться приказам авторитетного лица (или группы) или повторять действия, которые считаются правильными по социальным нормам, из-за предположения, что индивид не осведомлен о некоторой важной информации. Необходимость быть точным - и вера в то, что другие знают то, чего они не знают, - часто заменяет личное мнение человека. [1] [2]

Нормативное социальное влияние (цель принадлежности) [ править ]

Люди в основе своей мотивированы необходимостью принадлежать - потребностью в социальном одобрении через поддержание значимых социальных отношений . Эта потребность мотивирует людей к поведению, которое вызовет одобрение их сверстников. Люди с большей вероятностью будут предпринимать действия, чтобы развивать отношения с людьми, которые им нравятся и / или от которых они хотят получить одобрение. Удовлетворяя запросы других и соблюдая нормы социального обмена (т. Е. Нормы взаимности ), индивиды придерживаются нормативного социального влияния и достигают цели присоединения. [1] [2] Примером как нормативного, так и информационного социального влияния являются эксперименты линии Соломона Аша .

Как продукт переменных [ править ]

Бибб Латане первоначально предложил теорию социального воздействия , состоящую из трех принципов и обеспечивающую широкий спектр правил, регулирующих эти отдельные процессы. Общая теория предполагает, что мы думаем о социальном воздействии как о результате действия социальных сил в социальной структуре (Латане). Руководящие принципы теории могут делать ориентировочные прогнозы относительно влияния силы, непосредственности и численности на соответствие; однако принципы не могут определять точные результаты будущих событий. [5]

Сила [ править ]

Чем сильнее группа - чем она важнее для отдельного человека, - тем выше вероятность, что этот человек подчинится социальному влиянию. [6] [7]

Непосредственность [ править ]

Близость группы делает человека более склонным подчиняться давлению группы и подчиняться ему. Это давление сильнее всего, когда группа ближе к человеку и состоит из людей, о которых он заботится (например, друзья, семья) и / или авторитетных лиц. [7]

Номер [ править ]

Исследования показали, что соответствие возрастает по мере увеличения числа людей в группе; однако, как только группа достигнет 4 или 5 человек, вероятность соблюдения требований снижается. После этого каждый дополнительный человек оказывает меньшее влияние. Однако добавление большего количества членов в небольшую группу (например, от 3 до 4 человек) дает больший эффект, чем добавление большего количества членов в большую группу (например, от 53 до 54 человек) (Аронсон). [7]

Сходство [ править ]

Хотя эта переменная не включена в теорию Латане, Burger et al. (2004) провели исследования, в которых изучали эффект сходства и соответствия запросу. Обратите внимание, что общая характеристика (например, день рождения, имя) должна восприниматься как случайная. Результаты показали, что люди с большей вероятностью подчиняются запросившему, если они считают, что функция, которой они поделились, была незапланированной и редкой. [8]

Отображается моделью SIFT-3M [ править ]

Это изображение модели SIFT-3M подчеркивает психологические этапы, связанные с достижением или уступкой подчинению.

Теоретический подход, редко встречающийся в основной литературе по психологии, - это модель Дэвида Стрейкера, SIFT-3M. Он был создан для обсуждения психического функционирования в связи с психологическими решениями (например, комплаенс). Стрейкер предполагает, что, получив более глубокое понимание того, как люди понимают мир, как они думают и как они решают действовать, люди могут разработать основные инструменты, необходимые для изменения мнения других, добившись согласия. Чтобы добиться соответствия, запрашивающие должны понимать 9 этапов или уровней: [2]

  1. зондирование
  2. вывод смысла
  3. намерение форматирования
  4. претворение намерения в действие
  5. объем памяти
  6. мотиваторы
  7. размышления
  8. государственный
  9. внутренний и внешний миры.

Используя эту модель, чтобы понять и изменить мнение других, Стрейкер напоминает запрашивающим, что они должны поговорить с внутренней картой (мыслями и убеждениями) другого человека и ознакомиться со своими внутренними системами. [9]

Методы получения [ править ]

Доказано, что следующие методы эффективно побуждают к согласию со стороны другой стороны.

Foot-in-the-door [ править ]

Основная статья: Техника "ногой в дверь"

При использовании этой техники субъекта просят выполнить небольшую просьбу - услугу, которая обычно требует минимального участия. После этого представляется запрос большего размера. Согласно «последовательным приближениям», поскольку субъект выполнил первоначальные просьбы, он с большей вероятностью почувствует себя обязанным выполнить дополнительные услуги. [10]

Дверь в лицо [ править ]

Основная статья: Техника "дверь в лицо"

Эта техника начинается с первоначальной большой просьбы. Ожидается, что этот запрос будет отклонен; таким образом, следует второй, более разумный запрос. Этот метод определенно более эффективен, чем «нога в дверь», поскольку «нога в дверь» предполагает постепенную эскалацию запросов. [11]

Low-ball [ править ]

Основная статья: Лоу-болл

Часто применяемый продавцами автомобилей, low-balling добивается согласия, предлагая объекту что-то по более низкой цене только для повышения цены в последний момент. Покупатель с большей вероятностью согласится с этим изменением цены, поскольку ему кажется, что договор заключен в мыслях. [1] [12]

Заискивание [ править ]

Основная статья: Взаимодействие

Эта попытка добиться согласия включает в себя получение чьего-либо одобрения, чтобы он с большей вероятностью удовлетворил ваши требования. Эдвард Э. Джонс обсуждает три формы снисхождения: [13] [14] [15]

  1. лесть
  2. соответствие мнения и
  3. самопрезентация (представление собственных атрибутов в манере, которая обращается к цели)

Норма взаимности [ править ]

Основная статья: Норма взаимности

Этот метод объясняет, что из-за предписывающей социальной нормы, люди будут отвечать за услугу, если она им оказана; Соответствие с большей вероятностью произойдет, если запрашивающая сторона ранее выполнила один из запросов субъекта. [16]

Оценка соответствия [ править ]

Исследования также показывают, что люди склонны недооценивать вероятность того, что другие люди будут выполнять запросы, - это называется недооценкой эффекта соответствия. [17] То есть люди склонны предполагать, что друзья, но не незнакомцы, выполнят просьбу о помощи. Однако на практике незнакомые люди выполняют запросы чаще, чем ожидалось. Следовательно, люди значительно недооценивают степень, в которой незнакомцы будут выполнять просьбы. [17]

Основные эмпирические данные [ править ]

Линия экспериментов Соломона Аша [ править ]

Основная статья: эксперименты соответствия Аша
Пример линейного теста для участников эксперимента.

В эксперименте Соломона Аша 50 участников были помещены в отдельные неоднозначные ситуации, чтобы определить степень их соответствия. Помимо одного участника, 7 других участников эксперимента были сообщниками - людьми, которые понимали цель исследования и были проинструктированы давать заранее выбранные ответы. В назначенной комнате было показано изображение из трех строк разной длины. Каждому сообщнику задавались вопросы (например, какая строка самая длинная, какая строка соответствует контрольной). В ответ конфедераты дали в основном неверные ответы. [18]

Результаты [ править ]

В результате 1/3 участников дали неверный ответ, когда единогласно дали неверный ответ (-и) конфедераты. В соответствии с Целями социального влияния участники утверждали, что даже когда они знали, что единодушный ответ был неправильным, они чувствовали, что группа знала то, чего они не знали (информационное социальное влияние). Аш отметил, что 74% испытуемых хотя бы раз соответствовали большинству. Степень соответствия снижалась, когда один или несколько сообщников давали правильный ответ и когда участникам разрешалось записывать свои ответы, а не произносить их устно. [18]

Значение [ править ]

Результаты этих исследований подтверждают мнение о том, что люди подчиняются, чтобы удовлетворить потребность в точности и потребность принадлежать. Кроме того, он поддерживает теорию социального воздействия в том смысле, что способность эксперимента обеспечивать соблюдение требований была усилена его статусом (союзники рассматривались как информационные власти), близостью и размером группы (7: 1). [18]

Эксперимент Стэнли Милгрэма [ править ]

Основная статья: эксперимент Милгрэма

Эксперимент Стэнли Милгрэма призван объяснить ужасы, совершаемые против евреев, оказавшихся в ловушке в немецких концлагерях.. Подчинение власти, продемонстрированное людьми, работающими в концентрационных лагерях, вызвало вопрос: «Действительно ли немцы« злые »или можно ли заставить кого-то подчиняться приказам авторитетного лица?» Чтобы проверить это, Стэнли Милгрэм разработал эксперимент, чтобы увидеть, могут ли участники причинить вред (шокировать) другому человеку из-за необходимости подчиняться властям. Милграм разработал генератор псевдошока с маркировкой от 15 вольт («легкий шок») до 450 вольт («XXX»). Участники взяли на себя роль «учителей», и им сообщили, что они будут участвовать в тесте на обучение и память. При этом они должны были обучить «ученика» (сообщника в отдельной комнате) списку слов. «Учителю» было дано указание увеличить напряжение на 15 и шокировать »студент »каждый раз, когда он отвечал неправильно. Когда испытуемый начинал беспокоиться о том, чтобы шокировать сообщника (из-за уровня напряжения, шума, этики и т. д.), экспериментатор поощрял участника продолжить, заявляя, что он берет на себя полную ответственность за любой вред выполняются с «учеником» и произносятся такие фразы, как «Абсолютно необходимо, чтобы вы продолжали». Чтобы исключить садистские наклонности, все 40 «учителей» были мужчинами и были проверены на компетентность и интеллект перед началом эксперимента.) экспериментатор побуждал участника продолжить, заявляя, что он берет на себя полную ответственность за любой вред, причиненный «ученику», и произнося такие фразы, как «абсолютно необходимо, чтобы вы продолжали». Чтобы исключить садистские наклонности, все 40 «учителей» были мужчинами и были проверены на компетентность и интеллект перед началом эксперимента.) экспериментатор побуждал участника продолжить, заявляя, что он берет на себя полную ответственность за любой вред, причиненный «ученику», и произнося такие фразы, как «абсолютно необходимо, чтобы вы продолжали». Чтобы исключить садистские наклонности, все 40 «учителей» были мужчинами и были проверены на компетентность и интеллект перед началом эксперимента.[19] [20]

Результаты [ править ]

100% участников мужского пола подавали напряжение до 300 вольт («интенсивное») своему назначенному «ученику». 62% участников вводили 375 вольт («сильный ток»), а 63% участников подвергали своего «ученика» электрошоком на максимальном уровне (450 вольт).

Когда были внесены эти изменения в исходный эксперимент, степень соответствия не снизилась:

  • Жертва утверждала, что у нее сердечное заболевание
  • Испытуемым сказали, что эксперимент проводится в маркетинговых целях.
  • Перед началом эксперимента «ученик» добивался от «учителя» явного согласия остановиться по требованию.

Уровень соблюдения был уменьшен , когда:

  • Два экспериментатора (проводивших эксперимент) разошлись во мнениях о продолжении «учителя».
  • Коллеги «учителя» отказались продолжить (в экспериментах с несколькими «учителями»)
  • Экспериментатор остался в другой комнате от «учителя».
  • «Учителю» было поручено держать руку «ученика» на ударной пластине [19] [20]

Значение [ править ]

Обычные люди, которые шокировали жертву, делали это из чувства долга - впечатления о его обязанностях как субъекта - а не из каких-либо особенно агрессивных тенденций.

-  Стэнли Милгрэм , [21]

Результаты экспериментов Стэнли Милгрэма указывают на силу информационных и нормативных аспектов социального влияния. Участники полагали, что экспериментатор все контролировал, и владели информацией, которой он лично не располагал. «Учителя» также проявили потребность в принадлежности, поскольку они, казалось, боялись отклониться от команд экспериментатора. Вдобавок авторитетные фигуры, по-видимому, имеют большое влияние на действия людей. Как указывалось ранее, люди, ищущие присоединения и одобрения, с большей вероятностью будут подчиняться требованиям авторитетных лиц. [20]

Стэнфордский тюремный эксперимент [ править ]

Основная статья: Стэнфордский тюремный эксперимент

Этот эксперимент был проведен для проверки социального влияния и подчинения властям посредством использования жизненной ситуации в тюрьме. После ответа на объявление в местной газете (с призывом к добровольцам провести исследование, посвященное влиянию тюремной жизни), 70 заявлений были проверены на психологические проблемы, медицинскую инвалидность и историю преступлений / злоупотребления наркотиками, и число студентов сократилось до 24 американских и канадских студентов из Стэнфордского университета. площадь. Пул участников, состоящих только из мужчин, был разделен на две группы (охранники и заключенные) путем подбрасывания монеты. Тюрьма была построена путем ограждения обеих сторон коридора в подвале здания психологического факультета Стэнфорда. «Двор» был единственным местом, где заключенным разрешалось ходить, есть или заниматься спортом - действия выполнялись с завязанными глазами, чтобы они не могли определить выход.Тюремные камеры располагались в лабораторных помещениях, где двери были сняты и заменены стальными решетками и номерами камер.

Заключенные полагали, что их держат в «тюрьме округа Стэнфорд», потому что до начала эксперимента они не знали, что они будут заключенными. В случайный день заключенные подверглись подлинному аресту полиции. Машины подъехали к станции, и подозреваемых поместили внутрь, где они были забронированы, прочитали свои права Миранды во второй раз, сняли отпечатки пальцев и доставили в изоляторы, где их оставили с завязанными глазами. Каждый заключенный получил цепи на лодыжках и чулок (имитирующий бритую голову). Кроме того, сокамерники потеряли свои имена и впоследствии стали именоваться их идентификационным номером. [22]

Результаты [ править ]

По мере продвижения эксперимента участники, назначенные на посты охраны, усиливали агрессию. Хотя охранников проинструктировали не бить заключенных, они нашли способы унизить / расстроить их с помощью систематических обысков, досмотров с раздеванием, опрыскивания от вшей, сексуальных домогательств , лишения их основных прав (например, пользоваться ванной) и будить сокамерников ото сна на подсчет головы. Социальные и моральные ценности, изначально принадлежавшие охранникам, были быстро отброшены, поскольку они погрузились в свою роль.

Из-за того, что имело место психологическое насилие , заключенные были освобождены через 6 дней после патологического поведения и нервных срывов. [22]

Значение [ править ]

Стэнфордский тюремный проект является ярким примером власти, которую воспринимаемая власть может иметь над другими. В этом случае авторитет во многом воспринимался; однако последствия были реальными. Из-за того, что охранники взяли на себя власть, даже «хорошие» стражники не могли вмешаться. Кроме того, ни один из охранников не опоздал на смену, не вызвал заболевание, не потребовал доплаты за сверхурочную работу и не попросил исключить его из исследования до его завершения. Охранники выполнили якобы требования тюрьмы, в то время как заключенные подчинились предполагаемому авторитету охранников. За исключением некоторых случаев восстания, заключенные в основном выполняли приказы охранников - от обысков с раздеванием до многочисленных ночных «проверок постели». [22]

«Эксперимент» - фильм 2010 года - рассказывает версию Стэнфордского тюремного проекта. Он ориентирован на 26 мужчин, выбранных / оплаченных для участия в эксперименте. После того, как психологическое исследование было распределено по ролям охранников и заключенных, оно выходит из-под контроля.

Эффект соответствия [ править ]

Обширные исследования показывают, что людям сложно сказать «нет» на запрос, даже если этот запрос исходит от совершенно незнакомого человека. Например, в одном исследовании [23] незнакомец попросил людей испортить якобы библиотечную книгу. Несмотря на очевидный дискомфорт и нежелание многих людей писать мир «рассол» на одной из страниц, более 64% выполнили этот запрос вандализма - более чем вдвое больше, чем предсказывали запрашивающие 28%.

При таком взаимодействии люди с большей вероятностью подчинятся, если их спросят лично, чем когда их спросят косвенно или по электронной почте. [23]

Значение [ править ]

Это исследование показывает, что мы склонны недооценивать влияние, которое мы оказываем на других, и что наше обращение к другим более эффективно, когда мы обращаемся лицом к лицу. Это также показывает, что даже шутливое предложение может подтолкнуть кого-то к совершению аморальных поступков. [23]

Обвинитель Роберт Х. Джексон на Нюрнбергском процессе

Нюрнбергский процесс [ править ]

Основная статья: Нюрнбергский процесс

В Нюрнбергский был ряд судов , проводимых в соответствии с Уставом Международного военного трибунала (МВТ) , которая была составлена из членов союзных держав - Великобритании, Франции, Советского Союза и Соединенных Штатов - который председательствовал на слушаниях двадцать два крупных нацистских преступника. На этих процессах многие подсудимые заявили, что они просто следовали указаниям, и их невыполнение повлекло бы за собой наказание. Выполняя указания вышестоящих по рангу, они сознательно причинили вред и смерть тем, кто участвовал в Холокосте. [24]

Результаты [ править ]

По окончании процесса 199 обвиняемых предстали перед судом в Нюрнберге. Из 199 обвиняемых: 161 были осуждены, 37 приговорены к смертной казни, а 12 обвиняемых предстали перед Международным военным трибуналом (IMT). Хотя многие из участников судебных процессов предстали перед судом, некоторые из высокопоставленных чиновников бежали из Германии, чтобы жить за границей, а некоторые даже приехали в Соединенные Штаты. Примером этого был Адольф Эйхман, который сбежал и укрылся в Аргентине. Позже он был пойман разведывательной службой Израиля [25], где его судили, признали виновным и казнили в 1962 году.

Значение [ править ]

Информация, обнародованная во время Нюрнбергского процесса, дает убедительные доказательства того, что власть навязана над другими властью более высокой власти. Многие официальные лица нацистской партии утверждали, что просто выполняли приказы.

Приложения [ править ]

Личное общение [ править ]

Использование убеждения для достижения согласия имеет множество применений в межличностных взаимодействиях. Одна сторона может использовать методы убеждения, чтобы добиться от других желаемых ответов. Стратегии комплаенса используют психологические процессы для достижения желаемого результата; однако они не обязательно приводят к частному признанию целевого лица. [2] Это означает, что человек может выполнить запрос, не веря, что действия, которые его просят выполнить, являются приемлемыми. Из-за этого методы убеждения часто используются односторонне в непосредственных ситуациях, когда один человек желает спровоцировать конкретный ответ другого человека. Например, продавцы автомобилей часто используют lowballметод манипулирования психологическим функционированием клиентов путем убеждения их выполнить просьбу. Первоначально оценивая цену автомобиля ниже реальной, продавцы автомобилей понимают, что покупатель с большей вероятностью согласится на более высокую цену в более позднее время. Стратегии комплаенса (например, лоуболл, шаг в дверь и т. Д.) Имеют отношение к многочисленным личным взаимодействиям, когда речь идет о убеждении. [2] [26] Один человек может использовать такие методы, чтобы добиться согласия со стороны другого, находящегося под влиянием человека. Другие практические примеры включают:

  • Ребенок просит прибавку к пособию с помощью техники `` ступни в дверь ''
  • Студент, использующий снисходительность (например, лесть), чтобы попросить повышенную оценку [27]
  • Человек, оказывающий кому-то одолжение, надеясь, что норма взаимности повлияет на этого человека, чтобы он протянул руку помощи позже.
  • Адвокат, использующий снисходительность и их предполагаемый авторитет, чтобы убедить присяжных [28]

Маркетинг [ править ]

На этом графике показана эффективность методов соблюдения требований в отношении обращения с предложениями .

Исследования показали, что методы соответствия стали важным преимуществом для многих форм рекламы , в том числе для сайтов интернет-магазинов. Для передачи важной информации используются методы, призванные убедить клиентов. [26]Реклама и другие формы маркетинга обычно играют на потребности клиентов в информативном и нормативном социальном влиянии. Люди в рекламе и сами объявления служат своего рода авторитетом. Они заслуживают доверия - особенно в отношении продукта. В результате потребность клиентов в точности побуждает их следовать рекламному сообщению и покупать продукт, который, по утверждению властей, им нужен. Во-вторых, у людей есть потребность принадлежать. Клиенты часто подчиняются рекламе, покупая определенные товары в надежде присоединиться к определенной группе. Поскольку методы комплаенса играют на психологических потребностях, они часто успешно продают продукт; использование страха часто менее убедительно. [29]

Споры [ править ]

Хотя есть некоторые споры по поводу идеи и силы соблюдения в целом, основная полемика - проистекающая из предмета соблюдения - заключается в том, что люди способны злоупотреблять методами убеждения, чтобы получить преимущества перед другими людьми. Основываясь на психологических процессах социального влияния, стратегии комплаенса могут помочь убедить кого-то в пользу определенного убеждения или действия (даже если они не принимают его в частном порядке). [2]Таким образом, применение методов комплаенса может использоваться для манипулирования человеком без его сознательного признания. Конкретный вопрос относительно этого противоречия возник в ходе судебных заседаний. Исследования показали, что юристы часто применяют эти методы, чтобы оказать положительное влияние на присяжных. Например, прокурор может использовать снисходительность, чтобы льстить присяжным или произвести впечатление о своем авторитете. В таких случаях стратегии соблюдения могут несправедливо влиять на исход судебных разбирательств, которые должны основываться на неопровержимых фактах и ​​справедливости, а не просто на убедительности. [28]

Заключение [ править ]

Под соответствием понимается неявный или явный ответ на запрос. Основываясь на корнях социального влияния, соблюдение требований изучается с помощью множества различных подходов, контекстов и методов. Подчинение с психологической точки зрения подразумевает, что использование различных техник (например, шаг в дверь, снисходительность и т. Д.), Личных потребностей (например, информационных и социальных целей) и / или групповых характеристик (например, силы , непосредственность, номер). Важно понимать, что люди способны использовать или злоупотреблять подчинением, чтобы получить преимущество перед другими. Это вызвало разногласия в ряде ситуаций, и все еще изучается глубоко, чтобы лучше понять, как использовать это социальное явление в просоциальной манере.

Жду с нетерпением [ править ]

  • Социальный психолог Лаура Брэннон в настоящее время работает над интеграцией исследований социального влияния в ряд различных областей, таких как питание и безопасность, а также употребление алкоголя несовершеннолетними. [30]
  • Джерри Бургер в настоящее время изучает, как воспринимается уникальная возможность с точки зрения соблюдения требований. [31]
  • Роберт Чалдини исследует, как культурные факторы влияют на убеждение и согласие. [32]

См. Также [ править ]

  • Предвзятость властей
  • Созависимость
  • Сила убеждения
  • Теория принудительного соблюдения
  • Ворчание
  • Теория подталкивания
  • Теория социального обмена
  • Теория социального воздействия

Ссылки [ править ]

  1. ^ a b c d e Чалдини, Р. Б., и Голдштейн, Нью-Джерси (2004) «Социальное влияние: соответствие и соответствие». Ежегодный обзор психологии, 55: 591–621.
  2. ^ a b c d e f g h i j Аронсон, Эллиот, Тимоти Д. Уилсон и Робин М. Акерт. Социальная психология. Река Аппер Сэдл, Нью-Джерси: Prentice Hall, 2010. Печать.
  3. ^ Ларсен, Рэнди Дж. И Дэвид М. Басс . Психология личности: области знаний о природе человека. Нью-Йорк: Высшее образование Макгроу-Хилла, 2010. Печать.
  4. ^ Мур, Брук Ноэл. И Ричард Паркер. Критическое мышление. Maidenhead: McGraw-Hill Education, 2003. Печать.
  5. ↑ Mullen, B. (1986) «Эффекты силы и непосредственности в групповом контексте: ответ Джексону». Журнал личности и социальной психологии, 50: 514–516.
  6. ^ Кларк, Р. Д. III. (1999) «Влияние числа перебежчиков из числа большинства на влияние меньшинства». Групповая динамика: теория, исследования и практика, 3: 4, 303–312.
  7. ^ a b c Латане Б. (1981) Психология социального воздействия. Американский психолог, 36: 4, 343–356.
  8. ↑ Burger, JM, Messian, N., Patel, S., del Prado, A., & Anderson, C. (2004) «Какое совпадение! Влияние случайного сходства на соответствие». Бюллетень личности и социальной психологии, 30: 35–43.
  9. ^ Стрейкер, Дэвид. Изменение взглядов: подробно. Crowthorne: Syque, 2008. Печать.
  10. ↑ Burger, JM (1999) «Процедура соблюдения требований« ступня в дверь »: анализ и обзор нескольких процессов». Обзор личности и социальной психологии, 3: 303–325.
  11. ^ Burger, JM (1986) «Повышение соблюдения требований путем улучшения условий сделки: это еще не все». Журнал личности и социальной психологии, 51: 2, 227–283.
  12. ^ Guéguen Н., Паскуаль, A., & Dagot, Л. (2002) «Low-бол и соответствие запроса:. Ходатайство в условиях поля» Психологические отчеты, 91, 81–84.
  13. ^ Бернштейн, Юджин (1966). "Рецензия на книгу: Внедрение: Социально-психологический анализ Эдварда Э. Джонса". Американский журнал психологии 79 (1): 159–161.
  14. ^ Гордон, Р. А. (1996) «Влияние снисходительности на суждения и оценки: метааналитическое исследование». Журнал личности и социальной психологии, 71: 1, 54–70.
  15. ^ Yukl Г. & Tracey, JB (1992) «Последствия влияния тактики с подчиненными, коллегами и боссом.» Журнал прикладной психологии, 77: 4,525–535.
  16. ^ Burger, JM, Санчес, J., Imberi, JE, & Grande, LR (2009) «Норма взаимности в интернализированной социальной нормы:. Повторные благосклонностидаже если никто не узнает» Социальное влияние, 4: 11–17.
  17. ^ a b Дери, Себастьян; Stein, Daniel H .; Бонс, Ванесса К. (май 2019 г.). «С небольшой помощью моих друзей (и незнакомцев): близость как модератор эффекта недооценки соответствия». Журнал экспериментальной социальной психологии . 82 : 6–15. DOI : 10.1016 / j.jesp.2018.11.002 . ISSN  0022-1031 .
  18. ^ a b c Шаттлворт, Мартин (23 февраля 2008 г.). " " Эксперимент Аша - соответствие в группах ". Научный метод, наука, исследования и эксперименты. Экспериментальные исследования, 2008. Интернет. 06 апреля 2011 г." . Experiment-resources.com. Архивировано из оригинала на 2012-06-01 . Проверено 21 мая 2013 .
  19. ^ a b Милгрэм, С. (1994). Опасности послушания. В Л. Беренс и Л. Дж. Розен (ред.), Письмо и чтение в рамках учебной программы (5-е изд.), Стр. 322–335. Нью-Йорк: Харпер Коллинз. (Первоначально опубликовано в 1974 г.).
  20. ^ a b c Бласс, Т. (1991). Понимание поведения в эксперименте с послушанием Милгрэма: роль личности, ситуаций и их взаимодействия. Журнал личности и социальной психологии, 60, 398–413.
  21. ^ Милгрэм, Стэнли. «История психологии» . Muskingum.edu. Архивировано из оригинала на 2013-05-25 . Проверено 21 мая 2013 .
  22. ^ a b c «Стэнфордский тюремный эксперимент: моделирование психологии заключения. Интернет. 1 апреля 2011 г.» . Prisonexp.org . Проверено 21 мая 2013 .
  23. ^ a b c Бонс, Ванесса (2016). «(Не) понимание нашего влияния на других: обзор эффекта недооценки соблюдения». Современные направления психологической науки . 25 (2): 119–123.
  24. ^ «Нюрнбергский процесс» . encyclopedia.ushmm.org . Проверено 20 октября 2019 .
  25. ^ "Высокопоставленный нацистский чиновник Адольф Эйхман схвачен" . История . 21 июля 2010 . Дата обращения 5 ноября 2019 .
  26. ^ a b Грей, Питер. Психология. Нью-Йорк: Уорт, 2007. Печать. (стр. 514–516)
  27. ^ Голиш, Тамара Д. (1999) «Использование студентами стратегий достижения соответствия с аспирантами: изучение другого конца спектра мощности». Communication Quarterly, 47: 1, 12–32.
  28. ^ a b Золото, Виктор. (1986–1987) «Тайная защита: размышления об использовании методов психологического убеждения в зале суда». Обзор закона Северной Каролины, 65: 481–515.
  29. ^ Ротфельд, Герберт Дж. (1988) «Призывы страха и убеждение: предположения и ошибки в рекламных исследованиях». Текущие проблемы и исследования в рекламе, 11: 1, 21–40.
  30. ^ "Лаура Брэннон, доктор философии" Департамент психологии Канзасского государственного университета. Архивировано из оригинала 3 октября 2012 года . Проверено 4 августа 2012 года . Доктор Брэннон - социальный психолог с исследовательскими интересами в области убеждения (изменение отношения) и соответствия / социального влияния (изменение поведения).
  31. ^ "Джерри Бургер, доктор философии" Факультет психологии Университета Санта-Клары . Проверено 4 августа 2012 года . В моем исследовании соответствия были изучены методы и переменные последовательных запросов, которые увеличивают или уменьшают согласие с запросом.
  32. ^ Маршалл Soules (27 августа 2009). «Влияние: психология убеждения» . media-studies.ca . Проверено 4 августа 2012 года . Роберт Чалдини интересуется психологией уступчивости: какие факторы заставляют одного человека говорить «да» другому? Какие «психологические принципы влияют на склонность выполнять просьбу»? Чалдини называет эти принципы «оружием влияния».