Из Википедии, бесплатной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску
Маркетинг
Ключевые идеи
Рекламный контент
Рекламные СМИ
Исследование
  • Исследования рынка
  • Маркетинговое исследование
  • Тайный покупатель
  • v
  • т
  • е
Цзи Шэн-Торговец, 13 век Китай

Личные продажи происходит , когда торговый представитель встречается с потенциальным клиентом с целью заключения сделок на продажу . Многие торговые представители полагаются на последовательный процесс продаж, который обычно включает девять шагов. Некоторые торговые представители разрабатывают сценарии для всего или части процесса продаж. Процесс продаж можно использовать при личных встречах и в телемаркетинге .

Определение [ править ]

Личные продажи можно определить как «процесс личного общения между продавцом и потенциальным покупателем, в котором первый узнает о потребностях покупателя и стремится удовлетворить эти потребности, предлагая покупателю возможность купить что-то ценное. , например, товар или услуга ". [1] Этот термин также может использоваться для описания ситуации, когда компания использует продавцов как один из основных способов общения с клиентами.

Краткая история [ править ]

Самые ранние формы обмена включали бартерные системы. [ сомнительно - обсудить ] Однако появление чеканки монет позволило обмену происходить более эффективно и на гораздо больших расстояниях. Самые ранние упоминания о продаже, включая обмен на основе монет, исходят от Геродота, который отмечал, что « лидийцы были первыми известными нам людьми, использовавшими золотые и серебряные монеты и представившими розничную торговлю». [2] Это означает, что торговля и покупка возникли в 7 веке до нашей эры в районе, ныне известном как Турция. Оттуда продажи распространились по Средиземному морю, а затем распространились по цивилизованному миру. [3]

В Сократе философы выразили обеспокоенность по поводу нового типа продажи в вокруг нашей эры 4 -го века. Их комментарий в первую очередь касался потенциального нарушения социальных аспектов продаж. Традиционные формы обмена поощряли социальную перспективу - подчеркивая социальные связи, объединяющие членов общества. Например, в периоды засухи или голода люди разделяли тяжелое положение своих соседей. Однако появление этой новой формы продаж стимулировало сосредоточение внимания на отдельном человеке, так что в периоды дефицита продавцы поднимали цены. [4]

В период средневековья торговля претерпела дальнейшие изменения. Локализованная торговля, основанная на транзакционном обмене и бартерных системах, медленно трансформировалась по мере того, как улучшались перевозки и открывались новые географические рынки. [5] С XI века крестовые походы помогли открыть новые торговые пути на Ближнем Востоке, а авантюрист и торговец Марко Полостимулировал интерес к Дальнему Востоку в XII и XIII веках. Средневековые купцы начали торговать экзотическими товарами, импортированными с далеких берегов, включая специи, вино, продукты питания, меха, тонкую ткань, особенно шелк, стекло, ювелирные изделия и многие другие предметы роскоши. По мере роста торговли между странами или регионами торговые сети становились все более сложными, и различные типы продавцов заполняли пространства внутри сети. В течение тринадцатого века европейские предприятия стали более постоянными и смогли содержать оседлых торговцев в домашнем офисе и систему агентов, которые работали на разных географических рынках. [6] Обмен часто проводился на расстоянии вытянутой руки, а не лицом к лицу.

Торговцы на местном рынке и странствующие разносчики продолжали поставлять предметы первой необходимости, но с 13 века постепенно появились постоянные розничные магазины, особенно в более густонаселенных городах. [7] К 17 веку постоянные магазины с более регулярным графиком торговли начали вытеснять рынки и ярмарки в качестве основных торговых точек. Провинциальные лавочники были активны почти в каждом английском рыночном городе. Эти владельцы магазинов продавали очень широкий ассортимент товаров повседневного спроса, как в современном универсальном магазине. [8]

Крупные коммерческие предприятия, занимающиеся импортом и экспортом, часто предлагали дополнительные услуги, включая финансирование, оптовую ломку, сортировку и принятие рисков. В 17 веке общественность начала проводить различие между двумя типами трейдеров; местные торговцы (голландский: meerseniers ), которые относились к местным торговцам, включая пекарей, бакалейщиков, продавцов молочных продуктов и киосков, и торговцев (голландский: koopman ), которые описывали новый, возникающий класс торговцев, которые занимались товарами или кредитом в больших масштабах. С ростом европейского купеческого класса это различие было необходимо, чтобы отделить повседневную торговлю, которую понимало население в целом, от растущих рядов торговцев, которые действовали на мировой арене и считались весьма далекими от повседневного опыта. [9]

В 18 веке в Англии крупные промышленные предприятия, такие как Веджвуд , начали массовое производство определенных товаров, таких как гончарные изделия и керамика, и нуждались в форме массового распространения своей продукции. Эти промышленные производители наняли некоторых разносчиков, которые действовали как разъездные торговые представители, которые обращались к розничным и оптовым торговым точкам для совершения продажи. [10] В Англии эти разносчики были известны как манчестерцы из-за преобладания практики продажи хлопчатобумажной ткани, произведенной в Манчестере . [11]Работая на фабрике или у предпринимателя, они продавали товары от магазина к магазину, а не от двери к двери, и, таким образом, действовали как тип оптовика или посредника по распределению. [12] Они были предшественниками полевого торгового представителя.

Продажа ролей и ситуаций [ править ]

Торговая активность может происходить во многих ситуациях. Представители на местах обращаются к клиентам, которые обычно являются бизнес-клиентами; Команды продаж «от двери до двери» обращаются к домохозяевам, торговый персонал может работать в розничной или оптовой торговле, где торговый персонал обслуживает клиентов, обрабатывая заказы, или продажи могут происходить в среде телемаркетинга, когда продавец звонит потенциальным клиентам по телефону. Что касается количества транзакций, большинство продаж происходит на уровне розничной торговли; но с точки зрения стоимости большинство продаж происходит на уровне бизнес-класса высокого класса. [13]

Можно выделить разные типы торговых ролей:

  • Принимающие заказы относятся к продажам, которые происходят в основном на оптовом или розничном уровне. Обработка заказа включает определение потребностей клиента, указание на инвентарь, который отвечает потребностям клиента, и выполнение заказа. [14]
  • Получатели заказов относятся к коммерческой деятельности на местах, когда торговый представитель едет к клиенту домой или на работу, чтобы сделать презентацию о продажах , чтобы выиграть новый бизнес или поддержать отношения с существующими клиентами. [15]
  • Миссионерские продажи часто рассматриваются как вспомогательная функция продаж. Продавец-миссионер распространяет информацию о продуктах или услугах, описывает атрибуты продукта и оставляет материалы, но обычно не закрывает продажу. Миссионерский продавец часто подготавливает дорогу для полевого продавца. Например, торговый представитель фармацевтической продукции может позвонить врачам и оставить образцы, информацию о производителе, такую ​​как результаты клинических испытаний, копии соответствующих журнальных статей и т. Д., Чтобы убедить врачей прописать лекарство или курс лечения.
  • Холодный звонок - это ситуация, когда торговый представитель звонит или посещает покупателя без предварительной записи. Холодные звонки часто считаются самым сложным из всех видов продаж. В ситуации «холодного звонка» торговый представитель, скорее всего, будет более внимателен ко времени клиента и может попытаться сократить процесс продаж, объединив подход и презентацию продаж в один этап. [16]
  • Продажа через взаимоотношения (также известная как консультативная продажа ) относится к практике продаж, которая включает в себя построение и поддержание взаимодействия с клиентами с целью улучшения долгосрочных отношений. Продажа через взаимоотношения часто включает подход к решению проблем, когда торговый представитель выступает в роли консультанта и становится партнером в процессе решения проблем клиента. [17] Продажа через отношения часто встречается в среде высокотехнологичных продаж. См. Также: Продажа решений

  • Продавец-консультант в гастрономе предлагает дегустацию и дает экспертные советы по продуктам и использованию.

  • Прилавок в фаст-фуде может быть задействован в первую очередь для приема заказов.

  • Колл-центры в первую очередь занимаются холодным звонком и работают по заранее подготовленным сценариям.

  • Миссионерская продажа происходит, когда продавец проводит презентацию, чтобы завоевать новый бизнес.

  • Бретонский продавец лука с велосипедом, путешествующий по Уэльсу, может быть вовлечен в холодные звонки новым клиентам и продажу отношений для существующих клиентов.

  • Уличный торговец в Индонезии занимается прямыми продажами

Процесс продаж [ править ]

Смотрите также: Свинец поколение , Lead управления , презентации продаж , и продвижение по продажам
Шаги в процессе продаж

Первый текст, описывающий этапы процесса продажи, был опубликован в 1918 году Норвалом Хокинсом. [18] Основные шаги, которые немного изменились с тех пор, как Уоткинс впервые их предложил, - это поиск, квалификация потенциальных клиентов, предварительный подход, подход, оценка потребностей, презентация, удовлетворение возражений, закрытие сделки и последующие действия. [19]

Стив Джобс представляет одну из своих впечатляющих презентаций о продажах
Геологоразведочные идентифицируют перспективы или разведочного происходит , когда продавец стремится выявить потенциальных клиентов или перспективы (то есть, люди , которые, вероятно, будут на рынке предложения). Для выявления потенциальных клиентов торговые представители могут использовать различные источники, такие как бизнес-справочники (для корпоративных клиентов), коммерческие базы данных или списки рассылки, или просто просматривать внутренние записи, такие как списки потерявших клиентов. Целью поиска является повышение вероятности того, что сотрудники отдела продаж будут проводить время с потенциальными клиентами, которые заинтересованы в продукте или услуге.
Квалификация потенциальных клиентов. После определения потенциальных клиентов отдел продаж должен определить, представляют ли потенциальные клиенты настоящих потенциальных клиентов. Эта часть процесса называется отбором потенциальных клиентов или потенциальных клиентов, которые могут купить. Квалифицированные лиды - это те, кто испытывает потребность в продукте, платежеспособность и готовность платить за продукт, а также готов, чтобы продавец связался с ними. [20]
Предварительный подход - относится к процессу подготовки к презентации. Он состоит из исследования клиентов, планирования целей, записи на прием и любых других задач, необходимых для подготовки к презентации продаж.
Подход - относится к этапу, когда продавец впервые встречается с покупателем. Поскольку первый контакт производит впечатление на покупателя, рекомендуется профессиональное поведение, в том числе одежда, рукопожатие и зрительный контакт. [20]
Оценка потребностей. Важным компонентом презентации продаж является оценка потребностей клиента. Продавцы должны оценивать покупателя на основании потребности в продукте. Торговые представители обычно задают вопросы, призванные выявить текущую ситуацию потенциального клиента, источник любых проблем, влияние проблем, преимущества решения, предыдущий опыт клиента с брендом или категорией, общий уровень интереса потенциального клиента и готовность к покупке. [20] В случае корпоративных клиентов может потребоваться установить любые ограничения полномочий потенциального покупателя на совершение покупки (например, финансовые ограничения).
Презентация для продажи - как только продавец знает потребности, он или она готовы к презентации. Торговые представители часто следуют модели AIDA , которая позволяет им проводить потенциальных клиентов через стандартные этапы процесса принятия решения о покупке . Этапы процесса AIDA должны захватить клиент A ttention, воспламеняться I процентов, создать D esire и вдохновлять A фикцию (AIDA). [21] Продавец может сделать это с помощью демонстрации продуктов и презентаций, демонстрирующих особенности, преимущества и преимущества продукта.
Обработка возражений - после презентации продавец должен быть готов обработать любые возражения. Заинтересованные клиенты выражают свои опасения обычно одним из четырех способов. Они могут подвергнуть сомнению цену или ценность продукта, отклонить продукт / услугу как неадекватные, уклониться от обязательств по покупке или отказаться по неизвестным причинам. [20] Продавцы должны делать все возможное, чтобы предвидеть возражения и уважительно на них отвечать.
Заключение. Когда продавец чувствует, что потенциальный клиент готов, он будет стремиться заручиться поддержкой и закрыть сделку. Если продавец не уверен в готовности потенциального покупателя к покупке, он может подумать об использовании «пробного закрытия». Продавец может использовать несколько различных методов, чтобы закрыть сделку; включая «альтернативное закрытие», «предполагаемое закрытие», «итоговое закрытие» или «закрытие по специальному предложению».
Последующие действия - Наконец, продавец должен не забыть проследить за тем, чтобы сделка была завершена. Последующие действия обеспечат удовлетворенность клиентов и помогут установить отношения с ними.

Скрипты продаж [ править ]

Исторически сложилось так, что странствующие продавцы лекарств использовали тщательно написанные сценарии, которые побуждали аудиторию покупать

Использование тщательно написанных сценариев продаж известно уже сотни лет. Известно, что странствующие продавцы лекарств использовали сценарии продаж в семнадцатом и восемнадцатом веках. Опытные торговые представители быстро осознают, что определенные слова и фразы могут вызвать желаемое поведение со стороны потенциального клиента. Также можно проводить исследования для определения наиболее эффективных слов / фраз или оптимальной последовательности слов / фраз для использования в эффективных сценариях продаж. Ряд исследований был посвящен типам использования вербальных приемов убеждения, которые можно использовать для убеждения потенциальных клиентов, таких как обмен информацией, использование рекомендаций, запросов, обещаний или снисходительности. [22]Другое исследование было сосредоточено на используемых методах влияния. Хорошо известные примеры включают:

Технология Door-In-The-Face (DITF): когда целевой запрос представляется как уступка неоправданно большому первоначальному запросу [23]
Техника Disrupt-Then-Reframe (DTR): когда обычный сценарий продаж прерывается тонким, странным элементом (например, подрывным элементом), а затем следует убедительная фраза, завершающая сценарий (например, «рефрейминг») [ 24]

После определения эти слова, фразы и методы можно использовать для построения высокоэффективных сценариев продаж, которые, как известно, работают. [25] Наиболее эффективные сценарии продаж могут быть систематизированы и использованы другими продавцами или при обучении продажам.

Продавец кистей и его велосипед в 1950-х годах

Многие сценарии продаж предназначены для последовательного продвижения потенциального клиента через когнитивные, эмоциональные и поведенческие этапы процесса принятия решения о покупке и построены на основе модели AIDA (внимание → интерес → желание → действие). Большинство торговых представителей включают в свои сценарии приветствие, закрытие и призыв к действию . Призыв к действию (CTA) просто инструкция на перспективу , предназначенную для оперативного немедленного реагирования. Это часто связано с использованием повелительного глагола, такого как «попробуй сейчас» или «узнай больше». [26]Другие типы призывов к действию могут предоставить потребителям веские причины для немедленной покупки такого предложения, которое доступно только в течение ограниченного времени, например, «Доступны ограниченные запасы» или специальная сделка, обычно сопровождаемая ограничением по времени, например, «Заказать до полночь, чтобы получить бесплатный подарок к вашему заказу ». Ключом к мощному призыву к действию является предоставление потребителям веских причин для немедленной покупки, а не откладывания решения о покупке.

Торговые представители также учатся распознавать определенные вербальные и невербальные сигналы, которые потенциально сигнализируют о готовности клиента к покупке. Например, если потенциальный клиент начинает заниматься товаром, это может указывать на заинтересованность покупателя. Клиенты также часто задают разные типы вопросов в процессе продаж. Общие вопросы, такие как «Бывают ли другие цвета (или стили)?», Указывают на умеренный уровень интереса. Однако, когда клиенты начинают задавать конкретные вопросы, например «У вас есть эта модель в черном цвете?», Тогда это указывает на то, что потенциальный покупатель приближается к готовности к покупке. [27] Когда продавец полагает, что потенциальный покупатель готов совершить покупку, пробное закрытиеможет быть использован для проверки воды. Пробное закрытие - это просто любая попытка подтвердить заинтересованность покупателя в завершении продажи. Пример закрытия пробной версии: «Требуете ли вы, чтобы наша команда установила вам устройство?» или "Вы сможете принять доставку в следующий четверг?"

Скрипты продаж используются как для входящих, так и для исходящих продаж. Скрипты продаж обычно используются в холодных звонках, особенно в холодных звонках по телефону, таких как телемаркетинг (исходящие продажи), а также их можно найти в центрах обслуживания клиентов в чате (входящие звонки). В таких случаях сценарий продаж может быть ограничен простым списком тем для разговора, который продавец использует в качестве ориентира во время разговора с потенциальным клиентом. [28]

Типы [ править ]

К 1915 году около 2000 «мужчин Роули» распространяли продукцию Rawleigh, посещая примерно 20 000 клиентов ежедневно.

Некоторые коммерческие предложения полностью написаны по сценарию, а другие - лишь частично, что позволяет отдельным торговым представителям гибко изменять презентацию в соответствии с их оценкой потребностей и интересов клиента. Однако наиболее эффективные торговые представители разрабатывают сценарии для обработки распространенных возражений и почти всегда имеют под рукой несколько различных пробных версий.

Существует три основных типа сценариев продаж: [29]

Предписанные сценарии [ править ]

Предписанные сценарии - это очень подробные сценарии, в которых указаны точные фразы, которые следует использовать в определенных ситуациях. Предписанные сценарии широко используются в различных контекстах, включая прямые продажи, исследования рынка, услуги быстрого питания.

Основные преимущества прописанных скриптов:

  • может обеспечить быстрые транзакции
  • обеспечивает равномерную доставку.

Основные недостатки прописанного сценария:

  • тенденция к тому, что доставка становится роботизированной и не аутентичной

Сценарии, ориентированные на достижение целей [ править ]

Сценарии, ориентированные на достижение целей, более гибкие. Этот тип сценария определяет цели для каждого типа транзакции и позволяет сотрудникам использовать свои собственные фразы во время встречи. При условии, что сотрудники имеют четкое представление о целях и задачах, целевые сценарии могут казаться более естественными и достоверными. Однако использование целевых сценариев требует сотрудников с хорошо развитыми коммуникативными навыками.

Гибридный подход [ править ]

Уличные разносчики - относительно обычное явление в Азии

Гибридный подход предлагает выбор из множества сценариев. Этот подход не является ни предписанным, ни полностью гибким. Он предоставляет ряд сценариев, из которых сотрудники выбирают вариант, который им удобнее.

См. Также [ править ]

  • Аккаунт-маркетинг
  • Рекламный менеджмент
  • Поведение потребителя
  • Маркетинг
  • Управление продажами

Типы прямых продавцов [ править ]

  • Араббер
  • Bazaari
  • Costermonger
  • Хоукер (торговля)
  • Торговец
  • Торговец
  • Разносчик
  • уличный торговец

Влиятельные продавцы и теоретики продаж [ править ]

  • Дейл Карнеги - автор и преподаватель; сторонник навыков продаж, публичных выступлений и самосовершенствования
  • Э. Сент-Эльмо ​​Льюис - продавцы NCR и разработчик модели продаж AIDA
  • Томас Дж. Уотсон - продавец в NCR и генеральный директор IBM; часто называют «величайшим американским продавцом»
  • Уолтер Дилл Скотт - психолог и писатель; написал ряд книг по психологии продаж в начале двадцатого века.
  • Уильям Томас Роули - основатель компании Роули с одной из крупнейших команд продаж в Соединенных Штатах.

Ссылки [ править ]

  1. ^ Брус, MC и ван Heerde, CV, личные продажи, Juta, 2004, стр. 3
  2. ^ Шоу, Э. Х. и Джонс, DGB, «История маркетинговой мысли», в Справочнике по маркетингу, Бартон А. Вейц и Робин Венсли (редакторы), Sage, 2003, с. 41, Интернет: https: //www.researchgate.netpublication235362475_A_History_of_Marketing_Thought [ постоянная мертвая ссылка ]
  3. ^ Шоу, Э. Х. и Джонс, DGB, «История маркетинговой мысли», в Справочнике по маркетингу, Бартон А. Вейц и Робин Венсли (редакторы), Sage, 2003, с. 41 год
  4. ^ Шоу, Э. Х. и Джонс, DGB, «История маркетинговой мысли», в Справочнике по маркетингу, Бартон А. Вейц и Робин Венсли (редакторы), Sage, 2003, стр. 41-42
  5. ^ Бродель, Ф. и Рейнольд, С., Колеса торговли: цивилизация и капитализм, 15-18 века, Беркли, Калифорния, University of California Press, 1992
  6. ^ Кассон, М. и Ли, Дж., «Происхождение и развитие рынков: перспектива истории бизнеса», Обзор истории бизнеса, том 85, весна, 2011 г., DOI: 10.1017 / S0007680511000018, стр 22–26
  7. ^ Певзнер Н. и Хаббард Е., Здания Англии: Cheshire Penguin, 1978, стр. 170
  8. ^ Кокс, Северная Каролина, и Даннель, К., Восприятие розничной торговли в ранней современной Англии, Олдершот, Хэмпшир, Ашгейт, 2007, стр. 129
  9. ^ Хонига Е.А., Картина и рынок в начале Нового Антверпене, Yale University Press, 1998, стр 6-10
  10. ^ Тадаевски, М. и Джонс, DGB, "Исторические исследования в теории и практике маркетинга: обзорное эссе", Журнал управления маркетингом, Vol. 30, No. 11-12, 2014 [Специальный выпуск: Расширяя границы, зарисовывая будущее], стр. 1239-1291
  11. ↑ Silver, AW, Manchester Men and Indian Cotton, 1847-1872, стр. 54-58 и стр. 226
  12. ^ Кассон, М. и Ли, Дж., «Происхождение и развитие рынков: перспектива истории бизнеса», Обзор истории бизнеса, том 85, весна, 2011 г., DOI: 10.1017 / S0007680511000018, стр. 33
  13. ^ Мерфи, ЧП, «Джордж Э. Бренкерт - Маркетинговая этика», [Обзор книги], Философские обзоры Нотр-Дам, 24 мая 2009 г. <Интернет: http://ndpr.nd.edu/news/marketing-ethics/
  14. Перейти ↑ Boone, LE и Kurtz, KL, Contemporary Marketing, Stamford, CT, Cengage, 2014, p. 579
  15. Перейти ↑ Boone, LE и Kurtz, KL, Contemporary Marketing, Stamford, CT, Cengage, 2014, p. 580
  16. ^ Боян, Л., Успешные продажи по холодным звонкам, Американская ассоциация менеджмента, 1989 г.
  17. ^ Lamb, Кардифф, волосы, JF и McDaniel, C., маркетинг, Юго-Западный, 2011, стр. 286
  18. ^ Фридман, Вашингтон, Рождение продавца: трансформация продаж в Америке, стр. 158
  19. Перейти ↑ Boone, LE и Kurtz, KL, Contemporary Marketing, Stamford, CT, Cengage, 2014, p. 583
  20. ^ a b c d Спиро, Розанн; Грегори Рич; Стэнтон, Уильям (2007). Управление продажами (12 - е изд.). МакГроу-Хилл Ирвин.
  21. ^ Браун, Алекс. «Глава 20, Персональные продажи и управление продажами, Заметки для занятий» . Проверено 28 июля 2012 года .
  22. ^ Феннис, Б.М. и Стел, М., «Пантомима убеждения: соответствие невербальной коммуникации и стратегии влияния», Журнал экспериментальной социальной психологии, 2011 г., DOI: 10.1016 / j.jesp.2011.02.01
  23. ^ Чалдини, РБ, Винсент, JE, Льюис, С. К. Чатал ап, Дж, Уилер Д., & Darby, BL, "процедура Взаимные уступки для индуцирования соблюдения: Дверь-In-The-Face метод," Журнал Личности и социальная психология, Vol. 31, стр 206-215
  24. ^ Прайс-Дэвис, Б. и Ноулз, Э.С., «Техника разрушения-затем-переосмысления социального влияния», Журнал личности и социальной психологии, Vol. 76, No. 2, 1999, pp 192-199.
  25. ^ Ниблик Дж., Прибыльный консультант: начало, рост и продажа вашего опыта, Wiley, 2013
  26. ^ Айзенберг, Б., ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ: Секретные формулы для улучшения онлайн-результатов, Нэшвилл, Теннесси, Томас Нельсон, 2006, стр. 20
  27. Перейти ↑ Cant, MC и van Heerden, CH, Personal Selling, Juta Academic, 2008, p. 176
  28. ^ Хоган, П., "Что такое сценарии продаж?" Блог Tenfold
  29. ^ Соломон, MR, Surprenant, CF, Czepiel, JA и Suprenant, CF "Перспектива теории ролей на диадические взаимодействия: встреча в сфере услуг" (1991) в Bateson, J, Managing Services Marketing: Text, Cases and Readings, Dryden, Orlando , Fl, pp 106-122

Дальнейшее чтение [ править ]

  • Кимберли К. Ричмонд, Powerful Selling, nd [книга доступна по лицензии Creative Commons], Интернет: http://2012books.lardbucket.org/pdfs/powerful-selling.pdf
  • У. Э. Дюк Адамсон, американский продавец: Моя история, Блумингтон, Индиана, Anchor House, 2008 <Online: https://books.google.com.au/books?id=QvT4ylcyCccC&dq=%22salesman%22+pioneer&source=gbs_navlinks_s >
  • Роберт Д. Тамилия, «История каналов распространения», в The Routledge Companion to Marketing History, DG Брайан Джонс и Марк Тадаевски (редакторы), Oxon, Routledge, 2016, стр. 173–202

Внешние ссылки [ править ]

  • СМИ, связанные с личными продажами на Викискладе?