Из Википедии, бесплатной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску
Маркетинг
Ключевые идеи
Рекламный контент
Рекламные СМИ
Исследование
  • Исследования рынка
  • Маркетинговое исследование
  • Тайный покупатель
  • v
  • т
  • е
Ценник - это наглядное и объективное руководство по оценке стоимости.

Ценообразование - это процесс, посредством которого компания устанавливает цену, по которой она будет продавать свои продукты и услуги, и может быть частью маркетингового плана компании . Устанавливая цены, бизнес будет учитывать цену, по которой он мог бы приобрести товары, стоимость производства , рынок , конкуренцию, состояние рынка, бренд и качество продукта.

Ценообразование - это фундаментальный аспект финансового моделирования и одна из четырех составляющих комплекса маркетинга , а остальные три аспекта - это продукт, продвижение и место . Цена - единственный элемент, приносящий доход из четырех P, остальные - центры затрат . Однако другие маркетинговые составляющие будут способствовать снижению эластичности цен и, таким образом, позволят повышению цен увеличивать доходы и прибыль.

Ценообразование может быть ручным или автоматическим процессом применения цен к заказам на покупку и продажу на основе таких факторов, как: фиксированная сумма, перерыв в количестве, рекламная кампания или кампания продаж, конкретное предложение поставщика, цена, преобладающая на момент ввода, дата отгрузки или счета-фактуры, комбинация нескольких заказов или линий и многие другие. Автоматизированные системы ценообразования требуют дополнительной настройки и обслуживания, но могут предотвратить ошибки ценообразования. Потребности потребителя могут быть преобразованы в спрос только в том случае, если у потребителя есть желание и способность покупать продукт. Таким образом, ценообразование - важнейшее понятие в области маркетинга, оно используется как тактическое решение в ответ на изменение конкурентной, рыночной и организационной ситуации.

Цели ценообразования [ править ]

Цели ценообразования должны учитывать:

  • финансовые цели компании (т.е. прибыльность)
  • соответствие реалиям рынка (покупатели будут покупать по этой цене?)
  • степень, в которой цена поддерживает рыночное позиционирование продукта и согласуется с другими переменными в комплексе маркетинга
  • согласованность цен по категориям и продуктам (согласованность указывает на надежность и поддерживает доверие клиентов и их удовлетворенность)
  • Чтобы встретить или предотвратить конкуренцию

Цена зависит от типа используемого канала распространения, типа используемых рекламных акций и качества продукта. Там, где производство дорогое, распространение является эксклюзивным, а продукт поддерживается обширными рекламными и рекламными кампаниями , тогда цены, вероятно, будут выше. Цена может заменить качество продукции, эффективные рекламные акции или энергичные продажи со стороны дистрибьюторов на определенных рынках.

С точки зрения маркетолога, эффективная цена - это цена, очень близкая к максимальной, которую готовы платить покупатели. С экономической точки зрения, это цена, которая переносит большую часть потребительской экономической выгоды на производителя. Хорошей стратегией ценообразования будет та, которая могла бы балансировать между минимальным уровнем цен (ценой, ниже которой организация терпит убытки) и максимальной ценой (ценой, при которой организация сталкивается с ситуацией отсутствия спроса).

Стратегии ценообразования [ править ]

Дополнительная информация: Стратегии ценообразования

Маркетологи разрабатывают общую стратегию ценообразования, которая соответствует миссии и ценностям организации. Эта ценовая стратегия обычно становится частью общего долгосрочного стратегического плана компании . Стратегия предназначена для предоставления широких рекомендаций для лиц, устанавливающих цены, и гарантирует, что ценовая стратегия согласуется с другими элементами маркетингового плана. Хотя фактическая цена товаров или услуг может варьироваться в зависимости от различных условий, общий подход к ценообразованию (т. Е. Стратегия ценообразования) остается неизменным в течение периода прогноза планирования, который обычно составляет 3-5 лет, но в некоторых отраслях может быть постоянным. более длительный период 7–10 лет. Стратегия ценообразования устанавливает общие долгосрочные цели функции ценообразования без указания фактической цены. [1]

В целом, в маркетинговой литературе упоминается шесть подходов к стратегии ценообразования:

Ценообразование, ориентированное на операции : цель - оптимизировать производственные мощности, достичь операционной эффективности или обеспечить соответствие спроса и предложения за счет варьирования цен. В некоторых случаях цены могут быть сняты с рынка. [2]
Ценообразование, ориентированное на доход: (также известное как ценообразование, ориентированное на прибыль, или ценообразование на основе затрат ) - когда маркетолог стремится максимизировать прибыль (т. Е. Избыточный доход по сравнению с расходами) или просто покрыть расходы и выйти на уровень безубыточности . [2] Например, динамическое ценообразование (также известное как управление доходностью ) - это форма ценообразования, ориентированного на доход.
Ценообразование, ориентированное на клиента : цель - максимальное увеличение количества клиентов; поощрять возможности перекрестных продаж или распознавать разные уровни платежеспособности клиента. [2]
Ценообразование на основе стоимости : (также известное как ценообразование на основе изображений ) происходит, когда компания использует цены для обозначения рыночной стоимости или связывает цену с желаемой ценовой позицией в сознании покупателя. Целью ценообразования, основанного на стоимости, является усиление общей стратегии позиционирования, например, политика ценообразования премиум-класса для создания или поддержания имиджа роскоши. [3] [4]
Ценообразование, ориентированное на отношения : когда маркетолог устанавливает цены, чтобы строить или поддерживать отношения с существующими или потенциальными клиентами. [5]
Социально-ориентированное ценообразование : цель которого состоит в том, чтобы поощрять или препятствовать определенному социальному отношению и поведению. например, высокие тарифы на табак, чтобы воспрепятствовать курению. [6]
Дополнительное ценообразование : цель которого - предоставить потребителю возможность выбора при покупке. например, покупка автомобиля необязательно иметь проигрыватель компакт-дисков [7]

Тактика ценообразования [ править ]

Когда лица, принимающие решения, определили общий подход к ценообразованию (т. Е. Стратегию ценообразования), они переключают свое внимание на тактику ценообразования. Тактические ценовые решения - это краткосрочные цены, разработанные для достижения конкретных краткосрочных целей. Тактический подход к ценообразованию может время от времени изменяться в зависимости от ряда внутренних соображений (например, таких как необходимость очистки избыточных запасов) или внешних факторов (например, реакция на тактику конкурентного ценообразования). Соответственно, в течение одного периода планирования или в течение одного года может использоваться ряд различных тактик ценообразования. Обычно линейным руководителям предоставляется свобода, необходимая для изменения индивидуальных цен, при условии, что они действуют в рамках широкого стратегического подхода. Например,некоторые премиальные бренды никогда не предлагают скидки, потому что использование низких цен может запятнать имидж бренда. Вместо дисконтирования премиальные бренды с большей вероятностью будут предлагать покупателям ценность за счет группировки цен или бесплатных подарков.

При установлении индивидуальных цен, лица , принимающие решений требуют четкого понимания ценообразования экономики, в частности анализа безубыточности , [8] , а также понимание психологических аспектов потребительского принятия решений , включая цены отелей , цены потолочных и минимальные цены . В литературе по маркетингу указаны буквально сотни тактик ценообразования. [9] Трудно отдать должное разнообразию широко используемых тактик. Рао и Картоно провели межкультурное исследование, чтобы определить наиболее широко используемые стратегии и тактики ценообразования. [10] Следующий список во многом основан на их работе.

Цены на ARC / RRC [ править ]

Традиционная тактика, используемая в аутсорсинге, которая использует фиксированную плату за фиксированный объем услуг с вариациями платы за объемы выше или ниже целевых пороговых значений. Плата за дополнительные ресурсы («ARC») сверх порогового значения оценивается по ставкам, отражающим предельные затраты на дополнительное производство плюс разумную прибыль. Кредиты («RRC»), предоставленные для сокращения потребляемых или предоставленных ресурсов, предлагают корпоративному клиенту некоторое удобство, но экономия на кредитах, как правило, не эквивалентна увеличению затрат при оплате дополнительных ресурсов сверх порогового значения. [11]

Дополнительные цены [ править ]

Покупка принтера ведет к покупкам запасных частей на весь срок службы. В таких случаях может быть рассмотрено дополнительное ценообразование.

Дополнительное ценообразование - это зонтичная категория тактики ценообразования на «кэптивном рынке». Это относится к методу, при котором один из двух или более дополнительных продуктов (например, настольный принтер) оценивается для максимального увеличения объема продаж, в то время как дополнительный продукт (картриджи с чернилами для принтеров) оценивается на гораздо более высоком уровне, чтобы покрыть любые дефицит восполнен по первому продукту. [12]

Цены на непредвиденные обстоятельства [ править ]

Ценообразование на случай непредвиденных обстоятельств - это процесс, при котором комиссия взимается только в зависимости от определенных результатов. Ценообразование на случай непредвиденных обстоятельств широко используется в профессиональных услугах, таких как юридические и консультационные услуги. [13] В Соединенном Королевстве плата за непредвиденные обстоятельства известна как условная плата. [14]

Дифференциальное ценообразование [ править ]

Дифференциальное ценообразование, также известное как гибкое ценообразование , множественное ценообразование или ценовая дискриминация , возникает, когда разные цены взимаются с разных клиентов или сегментов рынка, и может зависеть от оценки поставщиком услуг готовности или способности клиента платить. [15] Существуют различные формы разницы в ценах, в том числе: тип клиента, обслуживаемый географический регион, заказанное количество, время доставки, условия оплаты и т. Д.

Дискретное ценообразование [ править ]

Дискретное ценообразование происходит, когда цены устанавливаются на уровне, при котором цена входит в компетенцию подразделения, принимающего решения (DMU). [16] Этот метод ценообразования часто используется в контексте B2B, где сотрудник по закупкам может быть уполномочен совершать покупки до заранее определенного уровня, за пределами которого решения должны передаваться в комитет для получения разрешения. С появлением аналитики данных дифференцированная цена становится популярной среди большинства компаний, использующих данные о клиентах, чтобы сообщать цены конкретным клиентам.

Цена со скидкой [ править ]

Скидка - это любая форма удешевления.

При ценообразовании со скидкой продавец или розничный продавец предлагает сниженную цену. Скидки в различных формах - например, количественные скидки, скидки за лояльность, сезонные скидки, периодические или случайные скидки и т. Д. [17] Огромные розничные торговцы могут запрашивать у поставщиков ограничения стоимости и делать систему оценки скидок мощной, поскольку они покупают массово. Обычно трудно конкурировать с этими розничными торговцами, зависящими от метода оценки скидок. Этот тип ценовой стратегии является преобладающей процедурой демонстрации для привлечения покупателей путем предоставления дополнительной ценности или мотивации, которая побуждает покупателей сразу же покупать более продвинутые товары. [18]

Альтернативные цены [ править ]

Диверсионное ценообразование - это разновидность упреждения убытков, широко используемая в сфере услуг; низкая цена взимается за базовую услугу с целью возмещения дополнительных расходов; также можно сослаться на низкие цены на некоторые части услуги для создания имиджа низкой цены.

Ежедневные низкие цены [ править ]

«Низкие цены на каждый день» широко используются в супермаркетах.

Под повседневными низкими ценами понимается практика поддержания постоянной низкой цены, при которой потребители не вынуждены ждать скидок или специальных предложений. Этот метод используют супермаркеты. [19]

Плата за выход [ править ]

Плата за выход - это плата, взимаемая с клиентов, которые прекращают процесс обслуживания до естественного завершения. Целью платы за выход является предотвращение преждевременного выхода. [20] Плата за выход часто встречается в учреждениях финансовых услуг, телекоммуникаций и учреждений по уходу за престарелыми. Регулирующие органы во всем мире часто выражали недовольство практикой взимания платы за выход, поскольку она потенциально может быть антиконкурентной и ограничивает возможности потребителей свободно переключаться, но эта практика не была запрещена. [21]

Ценообразование по кривой опыта [ править ]

Ценообразование по кривой опыта происходит, когда производитель устанавливает низкую цену на продукт или услугу, чтобы получить объем, и с ожиданием того, что стоимость производства снизится с приобретением производственного опыта. Этот подход, который часто используется при ценообразовании на высокотехнологичные продукты и услуги, основан на понимании того, что производители учатся сокращать производственные затраты с течением времени в явлении, известном как эффект опыта . [17]

Географические цены [ править ]

См. Также: Индекс Big Mac

Географическое ценообразование возникает, когда разные цены взимаются на разных географических рынках за один и тот же продукт. [17] Например, издатели часто делают учебники доступными по более низким ценам в азиатских странах, потому что средняя заработная плата, как правило, ниже, что влияет на платежеспособность потребителя. В других случаях географические различия в ценах могут отражать различные затраты на распространение и обслуживание определенных рынков. [22]

Гарантированная цена [ править ]

Гарантированное ценообразование - это вариант ценообразования на случай непредвиденных обстоятельств. Это относится к практике включения обязательства или обещания, что определенные результаты будут достигнуты. Например, некоторые бизнес-консультанты обязуются повысить производительность или прибыльность на 10%. В случае недостижения результата клиент не оплачивает услугу. [23]

Цена с высокой-низкой [ править ]

Ценообразование по высокой-низкой цене относится к практике предложения товаров по высокой цене в течение определенного периода времени с последующим предложением тех же товаров по низкой цене в течение заранее определенного времени. Эта практика широко используется сетевыми магазинами, торгующими товарами для дома. Основным недостатком тактики «высокая-низкая» является то, что потребители склонны осознавать циклы цен и рассчитывать время своих покупок, чтобы они совпадали с циклом низких цен. [24] [25]

Цены на медовый месяц [ править ]

Ценообразование для молодоженов относится к практике использования низкой начальной цены с последующим повышением цен после установления отношений. Ценообразование для молодоженов - «привязать» клиентов к долгосрочным связям с продавцом. Этот подход широко используется в ситуациях, когда затраты на смену клиента относительно высоки, например, при жилищных ссудах и финансовых инвестициях. [26] Это также распространено в категориях, где используется модель подписки, особенно если это сочетается с автоматическими регулярными платежами, например, при подписке на газеты и журналы, кабельное телевидение, широкополосная связь и подписка на сотовую связь, а также в коммунальных услугах и страховании.

Лидер проигрыша [ править ]

Потеря лидера является продуктом , который имеет набор цен ниже маржи операционной прибыли . Ведущий убыток широко используется в супермаркетах и ​​недорогих торговых точках, где магазин используется как средство увеличения посещаемости магазина. Низкая цена широко пропагандируется, и магазин готов понести небольшую потерю по отдельному товару, ожидая, что он возместит эту потерю, когда покупатели купят другие товары по более высокой цене с более высокой маржой. В сфере услуг под понятием «ведущие убытки» может пониматься практика взимания сниженной цены за первый заказ в качестве побуждения и с ожиданием повышения цены за последующие заказы. Ведущий убыток часто встречается в розничной торговле, где ведущий убыток используется для увеличения посещаемости магазина и увеличения продаж дополнительных товаров. [27]

Смещение цены [ править ]

Компенсационное ценообразование (также известное как альтернативное ценообразование ) является эквивалентом убыточности в сфере услуг. Услуга может оценивать один компонент предложения по очень низкой цене, ожидая, что она сможет возместить любые убытки за счет перекрестных продаж дополнительных услуг. Например, паровая чистка ковров может взимать очень низкую базовую цену за первые три комнаты, но взимать более высокие цены за дополнительные комнаты, чистку мебели и занавесок. Оператор также может попытаться продать клиенту дополнительные услуги, такие как средства для точечной уборки или средства для защиты от пятен для тканей и ковров. [13]

Паритетное ценообразование [ править ]

Паритетное ценообразование - это процесс ценообразования на продукт, равный или близкий к цене конкурента, с целью сохранения конкурентоспособности. [28] Рынки могут быть разделены на части, что дает фирме возможность разделить между тарифным планом и внутренним рынком. Указывается, что дефектно серьезная фирма может по-разному стоить. Кроме того, по мере увеличения количества местных фирм и если эти организации смогут разделить рынок, разница между собственными и незнакомыми затратами уменьшится. Стоимость равенства импорта может взиматься на внутреннем рынке. [29]

Объединение цен [ править ]

Стоимость пакета Xbox Price

Объединение цен (также известное как объединение продуктов ) происходит, когда два или более продукта или услуги оцениваются как пакет с единой ценой. Существует несколько типов пакетов: чистые пакеты, в которых товары можно приобрести только в пакете, или смешанные пакеты, где товары можно приобрести отдельно или в комплекте. Цены на комплект обычно ниже, чем при покупке двух предметов по отдельности. [30]

Пиковые и непиковые цены [ править ]

Ценообразование в пиковые и внепиковые периоды - это форма ценовой дискриминации, когда колебания цен обусловлены сезонным фактором. Целью ценообразования в пиковые и внепиковые периоды является использование цен для выравнивания пиков и спадов спроса. Пиковые и внепиковые цены широко используются в сфере туризма, путешествий, а также в таких коммунальных услугах, как поставщики электроэнергии. Пиковые цены привлекли внимание общественности с тех пор, как поставщик услуг совместного использования автомобилей Uber начал использовать резкое ценообразование и попытался запатентовать технологии, поддерживающие этот подход. [31]

Ценовая дискриминация [ править ]

Ценовая дискриминация также известна как переменное ценообразование или дифференцированное ценообразование .

Ценовая подкладка [ править ]

Ценовая подкладка - это использование ограниченного числа цен на все продукты, предлагаемые бизнесом. Выравнивание цен - это традиция, начавшаяся в старых пятидневных магазинах, в которых все стоило либо 5, либо 10 центов. При выравнивании цен цена остается постоянной, но качество или объем продукта или услуги корректируются с учетом изменений в стоимости. Основная причина этой тактики состоит в том, что эти суммы рассматриваются потенциальными покупателями как подходящие цены для целого ряда продуктов. Он имеет преимущество в простоте применения, но недостатком является негибкость, особенно во время инфляции.или нестабильные цены. Ценовая подкладка по-прежнему широко используется в универмагах, где покупатели часто отмечают стойки с одеждой или аксессуарами по заранее установленным ценам, например, отдельные стойки с мужскими галстуками, где каждая стойка стоит 10, 20 и 40 долларов.

Цены на проникновение [ править ]

Ценообразование с проникновением - это подход, который можно рассмотреть при входе на рынок. При таком подходе цена продукта изначально устанавливается низкой, чтобы быстро проникнуть на рынок. Низкие цены и низкая маржа также действуют как сдерживающий фактор, не позволяя потенциальным конкурентам войти на рынок, поскольку им придется снизить низкую маржу, чтобы закрепиться. [32]

Престижные цены [ править ]

Премиальные бренды редко получают скидки из-за возможности запятнать бренд. Вместо этого они предлагают подарочные пакеты, чтобы предоставить клиентам ценность

Престижное ценообразование также известно как премиальное ценообразование, и иногда ценообразование на предметы роскоши или поддержание высоких цен означает преднамеренное стремление к высокой цене для создания имиджа качества. [33]

Ценовая сигнализация [ править ]

Ценовая сигнализация - это когда цена используется как индикатор какого-либо другого атрибута. Например, некоторые туристические курорты пропагандируют, что, когда двое взрослых бронируют билеты, дети остаются бесплатно. Этот тип ценообразования предназначен для того, чтобы показать, что курорт подходит для семейного отдыха. [34]

Снижение цен [ править ]

Снижение цен , также известное как ценообразование по принципу снятия сливок, - это тактика, которую можно рассмотреть при выходе на рынок. Цель состоит в том, чтобы установить относительно высокие цены, чтобы окупить затраты на разработку продукта на ранних этапах жизненного цикла, до того, как на рынок выйдут конкуренты. [32]

Рекламные цены [ править ]

Рекламное ценообразование - это временная мера, которая включает установление цен на уровне ниже, чем обычно взимается за товар или услугу. Рекламное ценообразование иногда является реакцией на непредвиденные обстоятельства, например, когда падение спроса оставляет компанию с избыточными запасами; или когда конкурентная деятельность увеличивает долю рынка или прибыль. [35]

Двухкомпонентное ценообразование [ править ]

Двухкомпонентное ценообразование - это вариант ценообразования на кэптивном рынке, используемый в сфере услуг. Двухкомпонентное ценообразование делит фактическую цену на две части; фиксированная плата за обслуживание плюс переменная норма потребления. Двухкомпонентная тактика ценообразования широко используется коммунальными предприятиями, такими как электроэнергетика, газ и вода и услуги, где есть отношения квази-членского типа, кредитные карты, где взимается годовая плата, и тематические парки, где входная плата взимается за вход, в то время как заказчик оплачивает поездки и дополнительные услуги. Одна часть цены представляет собой членский взнос или вступительный взнос, а вторая часть представляет собой компонент использования. [36]

Психологическое ценообразование [ править ]

Широкое использование терминальной цифры «девять» предполагает, что здесь играет роль психологическое ценообразование.
Основная статья: Психологическое ценообразование

Психологическое ценообразование - это набор тактик, направленных на оказание положительного психологического воздействия. Ценники, в которых используется конечная цифра «9» (9,99 долларов США, 19,99 долларов США или 199,99 долларов США), могут использоваться для обозначения ценовых пунктов и доставки товара по цене, которая чуть ниже резервной цены потребителя . Психологическое ценообразование широко используется в различных розничных сетях. [37]

Премиум цены [ править ]

Премиальное ценообразование (также называемое престижным ценообразованием [38] ) - это стратегия последовательного ценообразования на верхнем или близком к нему уровне возможного ценового диапазона, чтобы помочь привлечь потребителей, заботящихся о своем статусе. Высокая цена продукта премиум-класса используется для улучшения и усиления имиджа роскоши. Примеры компаний, которые участвуют в установлении премиальных цен на рынке, включают Rolex и Bentley . Помимо бренда, атрибуты продукта, такие как экомаркировка и происхождение (например, «сертифицированный органический продукт» и «продукт Австралии»), могут повысить ценность для потребителей [39] и привлечь более высокие цены. Компонент таких премий может отражать увеличение себестоимости продукции. Люди будут покупать продукт по премиальной цене, потому что:

  • Они считают, что высокая цена свидетельствует о хорошем качестве.
  • Они считают это признаком собственного достоинства: «Они того стоят»; он подтверждает успех и статус покупателя; это сигнал другим, что владелец является членом эксклюзивной группы
  • Они требуют безупречной работы в этом приложении. Стоимость неисправности продукта слишком высока, чтобы покупать что-либо, кроме самого лучшего, например, кардиостимулятор.

Старая ассоциация роскоши только для королей и королев мира почти не существует в сегодняшнем мире. Люди в целом стали богаче, поэтому явление массового маркетинга роскоши просто стало частью повседневной жизни и больше не предназначалось для элиты. [40] Поскольку у потребителей более крупный источник располагаемого дохода, они теперь имеют возможность покупать продукты, которые удовлетворяют их желаемые потребности. Этот феномен открывает возможности премиального ценообразования для маркетологов на рынках предметов роскоши. [41]Роскошь в обществе наблюдается, когда представители среднего класса готовы платить более высокую цену за услугу или продукт самого высокого качества по сравнению с аналогичными товарами. Примеры этого можно увидеть с такими предметами, как одежда и электроника. Установление более высокой цены на продукт также делает его более недоступным и помогает получить эксклюзивную привлекательность. Люксовые бренды, такие как Louis Vuitton и Gucci, - это больше, чем просто одежда, они становятся скорее символом статуса. (Йомен, 2011).

Престижные товары обычно продают компании, которые обладают монополией на рынке и имеют конкурентное преимущество. Благодаря тому, что у фирмы есть большая рыночная власть, они могут брать надбавку за товары и могут тратить большие суммы на продвижение и рекламу. [42] По мнению Хана, Нунеса и Дрезе (2015), на основе «предпочтений и таксономии сигналов, основанных на богатстве и потребности в статусе» две социальные группы, известные как «Парвенус» и «Позеры», обычно более застенчивы, и покупки, связанные с необходимостью достижения более высокого статуса или повышения общественного престижа. [43]Дальнейшие исследования рынка показывают роль собственности в жизни потребителей и то, как люди делают предположения о других исключительно на основе их собственности. У людей высокая цена ассоциируется с успехом. (Хан и др., 2010). Маркетологи понимают эту концепцию и устанавливают высокие цены на товары, чтобы создать иллюзию эксклюзивности и высокого качества. Потребители, скорее всего, купят продукт по более высокой цене, чем аналогичный продукт, поскольку они жаждут статуса и чувства превосходства как части меньшинства, которое фактически может позволить себе этот продукт. (Хан и др., 2010).

Ценовая надбавка также может взиматься с потребителей при покупке продуктов с экологической маркировкой. Стимулы, основанные на рыночных принципах, предоставляются для того, чтобы побудить людей вести свой бизнес без вреда для окружающей среды. [44]Такие ассоциации, как программа сертификации рыболовства MSC и экологическая маркировка морепродуктов, награждают тех, кто практикует экологически безопасное рыболовство. Давление со стороны экологических групп привело к появлению таких ассоциаций, а не потребителей, требующих этого. Выигрыш для потребителя от покупки экологически безопасных продуктов может создать более высокую цену по сравнению с продуктами без экомаркировки. Это означает, что у производителей есть своего рода стимул для поставки товаров, соответствующих стандарту экомаркировки. Обычно при ведении устойчивого бизнеса возникают большие затраты, и взимание надбавки - это способ возмещения дополнительных затрат предприятиям. [45]

Способы установления цен [ править ]

Цены на основе спроса [ править ]

Ценообразование на основе спроса , также известное как динамическое ценообразование , представляет собой метод ценообразования, в котором в качестве центрального элемента используется потребительский спрос, основанный на воспринимаемой ценности. К ним относятся снятие цен , ценовая дискриминация и управление доходностью , ценовые точки , психологическое ценообразование , пакетное ценообразование , ценообразование проникновения , выравнивание цен , ценообразование на основе стоимости , геолокационное ценообразование и ценообразование с надбавкой.

Факторами ценообразования являются стоимость производства, место на рынке, конкуренция, состояние рынка, качество продукта.

Моделирование цен с использованием эконометрических методов может помочь измерить эластичность цен , а инструменты компьютерного моделирования часто упрощают моделирование различных цен и результатов продаж и прибыли. Более сложные инструменты помогают определять цену на уровне SKU для всего портфеля продуктов. Розничные торговцы оптимизируют цены на свои собственные торговые марки и на продукцию национальных брендов.

Ценовая политика Uber является примером динамического ценообразования на основе спроса . Он использует автоматизированный алгоритм для повышения цен до уровня «скачка цен», быстро реагируя на изменения спроса и предложения на рынке. Реагируя в режиме реального времени, можно достичь равновесия между спросом и предложением драйверов. [46] [47] При бронировании Uber клиенты получают уведомление о повышении цен. [46] В 2013 году компания подала заявку на патент США на резкое повышение цен, хотя известно, что авиакомпании уже много лет используют аналогичные методы для определения цен на места. [48] [49]

Такая практика часто вызывает у пассажиров раздражение и вызывает критику, когда это происходит в результате праздников, ненастной погоды, стихийных бедствий или других факторов. [50] В канун Нового 2011 года цены на Uber в семь раз превышали обычные, что вызвало возмущение. [51] Во время кризиса с захватом заложников в Сиднее в 2014 году Uber ввел резкое повышение цен, в результате чего тарифы выросли в четыре раза по сравнению с обычными тарифами; хотя сначала она защищала рост цен, позже она извинилась и вернула доплаты. [52]Генеральный директор Uber Трэвис Каланик ответил на критику, сказав: «... поскольку это настолько ново, людям потребуется некоторое время, чтобы принять это. 70 лет обусловливается фиксированной ценой на такси». [51] [53]

Многомерное ценообразование [ править ]

Многомерное ценообразование - это цена продукта или услуги с использованием нескольких чисел. В этой практике цена больше не состоит из одной денежной суммы (например, цена автомобиля), а состоит из различных измерений (например, ежемесячных платежей, количества платежей и первоначального взноса). Исследования показали, что такая практика может существенно повлиять на способность потребителей понимать и обрабатывать информацию о ценах. [54]

Микромаркетинг [ править ]

Микромаркетинг - это практика адаптации продуктов, брендов ( микробрендов ) и рекламных акций для удовлетворения потребностей и потребностей микросегментов на рынке. Это тип рыночной настройки, который касается ценообразования комбинаций покупатель / продукт на уровне магазина или на индивидуальном уровне.

Теоретические соображения при ценообразовании [ править ]

Основная статья: Цена
Воспроизвести медиа
Новостной репортаж « Голоса Америки» о ценах на билеты на Мировую серию 2016 года , первую игру мировой серии на Ригли Филд за 71 год. [55]

Соотношение цена / качество [ править ]

Отношение цена / качество включает восприятие потребителями ценности. Высокие цены часто воспринимаются как признак качества, особенно когда товар или услуга не обладают качествами поиска, которые можно проверить перед покупкой. [56] Понимание восприятия потребителями соотношения цена / качество является наиболее важным в случае сложных продуктов, которые трудно протестировать, и продуктов, которые нельзя тестировать, пока они не используются (например, большинство услуг). Чем больше неопределенность, связанная с продуктом, тем больше потребители зависят от сигнала цена / качество и тем большую премию они могут быть готовы заплатить.

Потребители могут по-разному воспринимать премиальные цены, и этот фактор заставляет маркетолога понимать поведение потребителей. В соответствии с данными Виньерона и Джонсона по теме «Потребительское поведение, ориентированное на престиж», потребителей можно разделить на четыре группы. Эти группы существуют; Гедонист и перфекционист, сноб, победитель и веблен. [57] Эти категории ранжируются от уровня самосознания до важности цены как показателя престижа. Эффект Веблена объясняет, как эта группа потребителей принимает решения о покупке, основываясь на очевидной ценности, поскольку они склонны покупать публично потребляемые предметы роскоши. Это показывает, что они, скорее всего, совершат покупку, чтобы продемонстрировать власть, статус и богатство. [58] Потребителей, подпадающих под «эффект сноба», можно охарактеризовать как людей, которые ищут воспринимаемую уникальную ценность и будут покупать эксклюзивные продукты, чтобы быть первыми или очень немногими, у кого она есть. Они также будут избегать покупки продуктов, потребляемых широкой массой людей, поскольку считается, что предметы в ограниченном количестве имеют более высокую ценность, чем предметы, которых нет. (Виньерон и Джонсон, 1999). Эффект подножки объясняет, что потребители, попадающие в эту категорию, принимают решения о покупке, чтобы вписаться в социальную группу, и получают воспринимаемую социальную ценность от покупки популярных продуктов в указанной социальной группе по премиальным ценам. Исследования показывают, что люди часто подчиняются тому, что думает большинство членов группы, в которой они состоят, когда дело доходит до отношения к продукту.Плата за продукт по более высокой цене может стать способом получения одобрения из-за давления, оказываемого на них их коллегами. Эффект гедонизма можно охарактеризовать как определенную группу людей, чьи решения о покупке не зависят от статуса и эксклюзивности, приобретенных в результате покупки продукта по более высокой цене, и не подвержены страху остаться в стороне и давлению со стороны сверстников. Потребители, попадающие в эту категорию, принимают решение о покупке на основе воспринимаемой эмоциональной ценности и получают нематериальные выгоды, такие как чувственное удовольствие, эстетическая красота и волнение. Потребители этого типа больше заинтересованы в собственном благополучии. (Виньерон и Джонсон, 1999). Последняя категория в фигуре Виньерона и Джонсона «Потребительское поведение, ориентированное на престиж» - это эффект перфекционизма. Ожидается, что престижные бренды будут демонстрировать высокое качество, и это 'это подтверждение высочайшего качества, которое действительно может повысить ценность продукта. В соответствии с этим эффектом те, кто попадает в эту группу, ценят престижные бренды за лучшее качество и более высокие характеристики, чем у других аналогичных брендов. Исследования показали, что потребительское восприятие качества продукта зависит от его цены. Потребители часто считают, что высокая цена продукта указывает на более высокий уровень качества.Потребители часто считают, что высокая цена продукта указывает на более высокий уровень качества.Потребители часто считают, что высокая цена продукта указывает на более высокий уровень качества.

Несмотря на то, что предполагается, что высокие цены делают определенные продукты более желанными, потребители, попадающие в эту категорию, имеют собственное представление о качестве и принимают решения, основываясь на собственном суждении. [57] [59] Они также могут использовать надбавку к цене как индикатор уровня качества продукта.

Чувствительность к ценам и психология потребителя [ править ]

Основная статья: Ценовая эластичность спроса

В своей книге «Стратегия и тактика ценообразования» Томас Нэгл и Рид Холден описывают девять законов или факторов, которые влияют на то, как потребитель воспринимает данную цену и насколько он / она может быть чувствителен к цене при принятии различных решений о покупке: [ 60] [61]

  • Эффект эталонной цены : чувствительность покупателя к цене на данный продукт тем выше, чем выше цена продукта по сравнению с предполагаемыми альтернативами. Воспринимаемые альтернативы могут варьироваться в зависимости от сегмента покупателя, случая и других факторов.
  • Эффект сложного сравнения Покупатели менее чувствительны к цене известного / более уважаемого продукта, когда им трудно сравнивать его с потенциальными альтернативами.
  • Эффект затрат на переключение : чем больше покупатель должен вложить в конкретный продукт, чтобы сменить поставщика, тем менее чувствителен к цене покупатель при выборе между альтернативами.
    Высокие затраты на переключение : организации, которые производят практически без заменителей и требуют огромных усилий для повышения эффективности их использования, ценят огромные затраты на обмен. Некоторые фирмы дополнительно объединили членские соглашения, что повысило последовательность их плана действий и еще больше обезопасило их клиентов. Как и в случае с многочисленными инновационными организациями, уязвимость остается в отношении цикла улучшения новых элементов и получения новых элементов.
    Низкие затраты на переключение : организации, предлагающие элементы или средства администрирования, которые исключительно просто имитировать по эквивалентной цене со стороны претендентов, обычно имеют низкие затраты на обмен. Например, компания по производству одежды ограничила обменные расходы между покупателями, которые могут эффективно находить выгодные цены на одежду и быстро думать о затратах, переходя от одного магазина к следующему. Рост числа интернет-магазинов и быстрой транспортировки значительно упростил клиентам поиск одежды у себя дома на многочисленных онлайн-этапах.
  • Эффект «цена-качество» : покупатели менее чувствительны к цене, чем выше цена означает более высокое качество. К товарам, для которых этот эффект особенно важен, относятся: имиджевые товары, эксклюзивные товары и товары с минимальным уровнем качества.
  • Влияние на расходы : покупатели более чувствительны к цене, когда расходы составляют значительную часть доступного дохода или бюджета покупателей.
  • Эффект конечной выгоды : эффект относится к связи данной покупки с большей общей выгодой и делится на две части:
    Производный спрос : чем более чувствительны покупатели к цене конечной выгоды, тем более они будут чувствительны к ценам на те продукты, которые способствуют получению этой выгоды.
    Стоимость пропорции цены : Стоимость пропорции цены относится к проценту от общей стоимости конечной выгоды, приходящейся на данный компонент, который помогает произвести конечную выгоду (например, подумайте о ЦП и ПК). Чем меньше доля данного компонента в общей стоимости конечной выгоды, тем менее чувствительны покупатели к цене компонента.
  • Эффект общих затрат : чем меньшую часть покупной цены покупатели должны заплатить за себя, тем менее чувствительны к цене они будут.
  • Эффект справедливости : покупатели более чувствительны к цене продукта, когда цена выходит за пределы диапазона, который они считают «справедливым» или «разумным» с учетом контекста покупки.
  • Эффект фрейминга : покупатели более чувствительны к цене, когда они воспринимают цену как убыток, а не упущенную выгоду, и они более чувствительны к цене, когда цена оплачивается отдельно, а не как часть пакета.

Подходы [ править ]

Ценообразование - самый эффективный рычаг получения прибыли . [62] К ценообразованию можно подходить на трех уровнях: отрасль, рынок и уровень транзакции.

  • Ценообразование на отраслевом уровне фокусируется на общей экономике отрасли, включая изменения цен поставщиков и изменения потребительского спроса.
  • При ценообразовании на уровне рынка основное внимание уделяется конкурентной позиции цены по сравнению с разницей в стоимости продукта по сравнению с аналогичными конкурирующими продуктами.
  • Ценообразование на уровне транзакции фокусируется на управлении реализацией скидок вне справочной или прейскурантной цены, которые происходят как в счете-фактуре, так и вне его.

Анализ «водопада цен» помогает предприятиям и торговому персоналу понять различия, которые возникают между справочной или прейскурантной ценой, продажной ценой, указанной в счете-фактуре, и фактической ценой, уплачиваемой клиентом, с учетом скидок по контракту, продажам и платежам. [63]

Ошибки ценообразования [ править ]

Многие компании допускают типичные ошибки ценообразования. В статье Джерри Бернстайна Use Suppliers 'Pricing Mistakes [64] описывается несколько ошибок продаж, в том числе:

  • Слабый контроль дисконтирования ( переопределение цены )
  • Неадекватные системы отслеживания отпускных цен и доли рынка конкурентов ( конкурентная разведка )
  • Цена плюс
  • Повышение цен плохо выполнено
  • Несоответствие цен по всему миру
  • Платежная торговые представители на объем продаж по сравнению добавлении доходов мер

Вопреки распространенному заблуждению , цена не является самым важным фактором для потребителей при принятии решения о покупке продукта. [65]

См. Также [ править ]

  • Распределение разницы в закупочной цене
  • Цены на приманку
  • Базовая цена
  • Цены на перегрузку
  • Маржа вклада
  • Стоимость предела цены
  • Ценообразование на основе спроса
  • Цена капельного
  • Демпинг (ценовая политика)
  • Факторная цена
  • Бесплатная система цен
  • Групповая покупка
  • Высокая-низкая цена
  • Маркетинг
  • Сегментация рынка
  • Альтернативные стоимость
  • Плати сколько хочешь
  • Потолок цен
  • Контроль цен
  • Фиксация цен
  • Случаи установления цен
  • Манипулирование ценами
  • Ценовой механизм
  • Надбавка к цене
  • Ценовой сигнал
  • Система цен
  • Ценовой зонтик
  • Наука о ценообразовании
  • Стратегии ценообразования
  • Покупательная способность
  • Реальные цены и идеальные цены
  • Относительная цена
  • Розничная торговля
  • Поддержание перепродажных цен
  • Теневая цена
  • Комиссия по скользящей шкале
  • Рекомендуемая розничная цена
  • Целевая цена
  • Перепродажа билетов
  • Ценообразование на основе времени
  • Ценовая политика
  • Цена за единицу

Ссылки [ править ]

  1. ^ Смит, Т., Стратегия ценообразования: установление уровней цен, управление ценовыми скидками и установление ценовых структур , Cengage Learning, 2011, стр 270-272.
  2. ^ a b c Дибб, С., Симкин, Л., Прайд, У. К. и Феррелл, О. К., Маркетинг: концепции и стратегии, Cengage, 2013 г., глава 12
  3. ^ Нэгл, Т., Хоган, Дж. И Зейл, Дж., Стратегия и тактика ценообразования: Руководство по повышению прибыльности, Oxon, Routledge, 2016, стр. 1 и 6
  4. Перейти ↑ Brennan, R., Canning, L. и Макдауэлл, Р., Business-to-Business Marketing, 2-е изд., Лондон, Sage, 2011, стр. 331.
  5. Перейти ↑ Neumeier, M., The Brand Flip: Почему клиенты теперь управляют компаниями и как получить от этого прибыль (Voices That Matter), 2008, стр. 55
  6. ^ Ирвин, Г., Современные методы рентабельности, Macmillan, 1978, стр 137-160.
  7. ^ Котлер Принцип маркетинга, Пирсон
  8. ^ Нэгл, Т., Хоган, Дж. И Зейл, Дж., Стратегия и тактика ценообразования: Руководство по повышению прибыльности, Oxon, Routledge, 2016, стр. 207-243.
  9. ^ Теллис, Г., «За гранью многих ценностей: интеграция ценовых стратегий», Journal of Marketing, vol. 50, октябрь 1985 г., стр. 158
  10. ^ Рао, VR и Kartono, B., «Ценообразование стратегии и цели: кросс-культурные исследования» в Руководстве по Ценообразование Исследования в области маркетинга, Рао, VR (ред), Northampton, штат Массачусетс, Эдвард Элгар, 2009, С. 9- 36
  11. ^ Агентство информационных технологий Вирджинии, «Обзор структуры ценообразования», март 2015 «Архивная копия» (PDF) . Архивировано (PDF) из оригинала на 2017-01-08 . Проверено 22 февраля 2017 .CS1 maint: заархивированная копия как заголовок ( ссылка )
  12. ^ Деловой словарь, «Что такое ценообразование на дополнительные продукты? Определение и значение» . Архивировано 02 февраля 2017 года . Проверено 22 января 2017 .
  13. ^ a b Schlissel, MR и Chasin, J., « Ценообразование на услуги: междисциплинарный обзор », The Service Industries Journal, vol.11, no. 3 июля 1991 г.
  14. ^ Юридический словарь Блэка, 8-е изд., 2004 г., стр. 338.
  15. ^ Филипс, Л., Экономика ценовой дискриминации , Cambridge University Press, 1983, стр. 5
  16. ^ Бернхардт, Д., «Дискретное ценообразование и дизайн дилерских рынков», Журнал экономической теории, том 71, выпуск 1, 1996 г., стр. 148-182.
  17. ^ a b c Рао, В.Р. и Картоно, Б., «Стратегии ценообразования и цели: межкультурное исследование», в Справочнике по исследованию ценообразования в маркетинге, Рао, ВР (ред.), Нортгемптон, Массачусетс, Эдвард Элгар, 2009 г., стр.15
  18. ↑ Сюй, Инь и Цзинь-Сун Хуан. «Влияние ценовых скидок и бонусных пакетов на импульсные покупки в Интернете». Социальное поведение и личность, т. 42, нет. 8, 2014, стр. 798-820.
  19. ↑ Hoch, SJ, Dreze, X. и Purk, M., «EDLP, Hi-Lo и арифметика маржи», Журнал по маркетингу, том 58, номер 4, 1994, стр 16-27
  20. ^ Investopedia, [Определение], «Плата за выход» . 2007-06-11. Архивировано 02 февраля 2017 года . Проверено 22 января 2017 .
  21. ^ Д'Алоизио, Т., [председатель Австралийской комиссии по ценным бумагам и инвестициям], «Правила относительно выходных сборов ясны», Речь, сделанная в ноябре 2010 г., а также опубликованная в Herald-Sun ', 19 ноября 2010 г., < Онлайн: «Правила по выходным комиссиям ясны» . Архивировано 02 февраля 2017 года . Проверено 22 января 2017 .>
  22. ^ Phlips Л., Экономика ценовой дискриминации , Cambridge University Press, 1983, стр 5-7
  23. ^ Шлиссель, М.Р. и Часин, Дж., « Цены на услуги: междисциплинарный обзор », Журнал сфер услуг, выпуск 11, вып. 3 июля 1991 г.
  24. ↑ Hoch, SJ, Dreze, X. и Purk, ME, «EDLP, Hi-Lo и арифметика маржи», Журнал по маркетингу, том 58, номер 4, 1994, стр 16-27
  25. ^ Кауфманн, П., «Обман в розничном ценообразовании по принципу« высокие - низкие »: подход« правила разума »», Journal of Retailing, Volume 70, Issue 2, 1994, pp 115–1383.
  26. ^ Мартин П., «Будьте бдительны и осведомлены, и вы можете платить меньше», The Age [газета], 16 января 2013 г., <Интернет: «Будьте внимательны и информированы, и вы можете платить меньше» . 2013-01-15. Архивировано 02 февраля 2017 года . Проверено 22 января 2017 .>
  27. ^ Смит, Т., Стратегия ценообразования: установление уровней цен, управление ценовыми скидками и установление ценовых структур , Cengage Learning, 2011, стр. 74
  28. Перейти ↑ Rao, VR, Handbook of Pricing Research in Marketing , Edward Elgar Publishing, 2009, pp 30-31
  29. ^ Холден, М. «Экономика ценообразования с паритетом импорта: педагогическая заметка» Южноафриканский экономический журнал, вып. 73: 3, сентябрь 2005 г.
  30. ^ Guiltnan, JP, «Цена пакетирование услуг,» Журнал по маркетингу, апрель, 1987
  31. ^ « Uber пытается запатентовать свою технологию повышения цен », Time, 19 декабря 2014 г.
  32. ^ a b Дин, Дж., «Политика ценообразования для новых продуктов», Harvard Business Review , том 54, № 6, стр. 141–153.
  33. ↑ Pride, W. и Ferrell, OC, Marketing , Mason, OH, Cengage Learning, 2010, стр. 596
  34. ^ Рао, VR и Kartono, B., «Ценообразование стратегии и цели: кросс-культурные исследования» в Руководстве по Ценообразование Исследования в области маркетинга, Рао, VR (ред), Northampton, штат Массачусетс, Эдвард Элгар, 2009, стр 31- 32
  35. ^ Ливси, F., Рекламное Ценообразование, Macmillan, 1976, стр 77-82
  36. ^ Хейс, Б., « Конкуренция и двухкомпонентные тарифы », Journal of Business, Vol. 60, нет. 1, 1987, стр. 41–54. DOI: 10.1086 / 296384
  37. ^ Паундстоун, У., Бесценный: миф о справедливой стоимости (и как воспользоваться этим ), Нью-Йорк, Хилл и Ван, 2011, стр 184-200
  38. ^ «Престижные цены: за и против и примеры» . Неизбежные шаги. 15 марта 2016 года архивации с оригинала на 23 марта 2016 года . Проверено 17 марта 2016 года .
  39. ^ Паулл, Джон, 2009, Значение экологической маркировки, архивировано 30 сентября 2011 г. в Wayback Machine , VDM Verlag, ISBN 3-639-15495-9 
  40. ^ Yeoman, I (2011). «Изменяющиеся модели потребления предметов роскоши» . Журнал управления доходами и ценообразованием . 10 (1): 47–50. DOI : 10.1057 / rpm.2010.43 .
  41. ^ Йомен, я; МакМахон-Битти, Уна (2005). «Роскошные рынки и премиальное ценообразование». Журнал управления доходами и ценообразованием . 15 (4): 319–328. DOI : 10,1057 / palgrave.rpm.5170155 . S2CID 154517743 . 
  42. ^ Kumcu, E .; МакКлюр (2003). «Объяснение ценообразования престижа: альтернатива отклоняющемуся спросу». Обзор маркетингового образования . 9 (1): 49–57. DOI : 10.1080 / 10528008.2003.11488811 . S2CID 155112356 . 
  43. ^ Han, Y .; Nunes, J .; Дрез, X. (2010). «Сигнальный статус с предметами роскоши: роль известности бренда» . Журнал маркетинга . 74 (4): 15–30. DOI : 10,1509 / jmkg.74.4.15 . S2CID 18643909 . 
  44. ^ Roheim, C .; Asche, F .; Сантос, Дж. (2011). «Неуловимая ценовая надбавка за продукты с экологической маркировкой: данные о морепродуктах на рынке Великобритании». Журнал экономики сельского хозяйства . 62 (3): 655–668. DOI : 10.1111 / j.1477-9552.2011.00299.x .
  45. ^ Kumcu, Эрдоган; МакКлюр, Джеймс Э. (2003-03-01). «Объяснение ценообразования престижа: альтернатива отклоняющемуся спросу». Обзор маркетингового образования . 13 (1): 49–57. DOI : 10.1080 / 10528008.2003.11488811 . ISSN 1052-8008 . S2CID 155112356 .  
  46. ^ a b Клэй, Келли (27 октября 2011 г.). «Действительно ли Uber - хорошая альтернатива такси?» . LockerGnome . Локергном. Архивировано 2 января 2012 года.
  47. Рианна Харрис, Дэвид (24 апреля 2014 г.). «В тот раз Uber почти взял с меня 1099 долларов за поездку из Бостона в Кембридж» . Бостонский деловой журнал . Архивировано 25 апреля 2014 года.
  48. ^ «Uber стремится к резкому росту цен на патенты, который критики называют взвинчиванием» . Bloomberg LP 19 декабря 2014 года. Архивировано 29 ноября 2016 года.
  49. ^ «Uber пытается запатентовать свою технологию ценообразования» . Время . 19 декабря 2014 года. Архивировано 21 декабря 2014 года.
  50. ^ Dan Kedmey (15 декабря 2014). «Вот как работает« резкое повышение цен »Uber» . Журнал Time . Архивировано 16 декабря 2014 года.
  51. ^ a b Билтон, Нрейк (8 января 2012 г.). «Сбои: предложение и спрос на такси по завышенной цене» . Нью-Йорк Таймс . Архивировано 16 января 2012 года.
  52. ^ Issie Lapowsky (15 декабря 2014). «Что говорит об обиде Uber в связи с резким ростом цен в Сиднее о его публичном имидже» . Проводной журнал . Архивировано 1 июня 2015 года.
  53. ^ Похвалы эффективного завышения цен (19 августа 2014), MIT Technology Review
  54. ^ Эстелами, H: «Потребительские представления о многомерных ценах», «Достижения в исследованиях потребителей», 1997.
  55. ^ «Чикаго Кабс устроили первые Игры Мировой серии за 71 год» . voanews.com . Архивировано 10 марта 2018 года . Дата обращения 4 мая 2018 .
  56. ^ Цайтхамл, В., "Потребительские представления о цене, качестве и ценности", Журнал маркетинга, вып. 52, июль 1988 г., стр. 2-22
  57. ^ a b Виньерон, Ф., и Джонсон, У., Л. (1999). Межличностные эффекты. Обзор и концептуальные основы поведения потребителей, ориентированных на престиж, стр. 1-17.
  58. ^ Vigneron, F., & Johnson, W., LW, "Обзор и концептуальные основы поведения потребителей, стремящихся к престижу", Academy of Marketing Science Review, No. 1, 1999, pp 1-17.
  59. ^ Карраско-Вильянуэва, Массачусетс, El Efecto «Pricebo»: Cómo los Precios pueden influenciar la percepción sobre la calidad del cannabis y sus implaciones en las políticas de Precios » Архивировано 7 марта 2018 г. в Wayback Machine , Pensamiento Crítico, vol. 22, № 2, стр 175-210
  60. ^ Нэгл, Томас и Холден, Рид, Стратегия и тактика ценообразования, Прентис Холл, 2002, стр 84-104.
  61. ^ Mind of Marketing, «Как на вашу стратегию ценообразования и маркетинга должны влиять ориентиры вашего клиента». Архивировано 11 марта 2015 г. в Wayback Machine.
  62. ^ Долан, Роберт Дж. И Саймон, Герман (1996). Цены на мощность . Свободная пресса . ISBN 978-0-684-83443-6.
  63. ^ Erasso, А. и Linnenkamp, М., «За цену Водопад» Архивированные 2016-10-20 в Wayback Machine , Ассоциация управления продажами 2012, доступ28 октября 2016
  64. ^ Бернштейн, Дж., «Используйте ошибки ценообразования поставщиков». Архивировано 29октября2016 г. в Wayback Machine , Control, 2009.
  65. ^ https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2019/02/05/three-ways-to-crush-e-commerce-busting-common-misconceptions/

Дальнейшее чтение [ править ]

  • Уильям Паундстон , Бесценное: миф о справедливой стоимости (и как воспользоваться этим) , Hill and Wang, 2010.

Внешние ссылки [ править ]

  • Разработка успешных новых продуктов: процесс ценообразования на новые продукты в Emerson Electric. Пример из практики Джерри Бернстайна и Дэвида Масиаса . Опубликовано в Industrial Marketing Management .
  • Как установить цену и продать свой программный продукт , Redpoint Ventures