Программа поощрения — это формальная схема, используемая для поощрения или поощрения определенных действий или поведения определенной группы людей в течение определенного периода времени. Программы поощрения особенно используются в управлении бизнесом для мотивации сотрудников и в продажах для привлечения и удержания клиентов . В научной литературе это понятие также упоминается как оплата за результат . [1]
Программы поощрения сотрудников — это программы, используемые для повышения общей производительности сотрудников . Хотя сотрудники, как правило, одобряют программы мотивации, только 27% компаний имеют такие программы. [2] [3] Программы для сотрудников часто используются для снижения текучести кадров , повышения морального духа и лояльности, улучшения самочувствия и безопасности сотрудников , увеличения удержания и повышения ежедневной производительности сотрудников. [4]
Программы стимулирования потребителей — это программы, ориентированные на клиентов организации. Увеличение коэффициента удержания клиентов компании всего на 5%, как правило, увеличивает прибыль на 25–125%. [5] [6] [7] Потребительские программы становятся все более широко используемыми по мере того, как все больше компаний понимают, что существующие клиенты обходятся дешевле, дешевле продавать, менее уязвимы для атак со стороны конкурентов и покупают больше в долгосрочной перспективе.
Программы поощрения, основанные на баллах, — это тип программы, в которой участники собирают баллы и обменивают их на вознаграждения. Бонусные программы могут использоваться для поощрения как сотрудников, так и потребителей. [8] В зависимости от типа программы и целей организации баллы могут начисляться по ряду критериев, включая положительное поведение сотрудников, демонстрацию ценностей организации, повторные покупки клиентов, продажу новых продуктов, увеличение общего объема продаж или даже использование надлежащих мер безопасности. В дополнение к присуждению баллов, уровни, на которых баллы могут быть погашены, могут быть настроены организацией. Программы начисления баллов — это способ для организаций мотивировать поведение с течением времени, одновременно повышая общую производительность организации. Программы лояльности— это часто используемая программа поощрения на основе баллов, в которой клиенты, демонстрирующие определенное поведение, награждаются баллами, подкрепляя это поведение.
Эти программы в основном используются для стимулирования продаж, снижения себестоимости продаж, повышения прибыльности, освоения новых территорий и увеличения прибыли . Программы стимулирования продаж имеют самое прямое отношение к результатам. [9] План стимулирования продаж (SIP) — это бизнес-инструмент, используемый для мотивации и вознаграждения специалиста по продажам или агента по продажам за достижение целей или показателей в течение определенного периода времени, обычно разбитого на план на финансовый квартал или финансовый год . [10] SIP очень похож на комиссиюплан; однако SIP может включать показатели продаж, отличные от проданных товаров (или стоимости проданных товаров), что традиционно используется для расчета плана комиссионных. Показатели продаж, используемые в SIP, обычно представлены в форме квот продаж (иногда называемых точками продаж или POS-поставками), новых возможностей для бизнеса и/или управления по целям (MBO), независимого действия специалиста по продажам, и обычно используются в в сочетании с базовым окладом.
SIP используются для поощрения специалистов по продажам, когда общий объем продаж не является точным показателем эффективности продаж. Обычно это происходит из-за сложности или длительности процесса продаж или из-за того, что продажа осуществляется не отдельным лицом, а группой людей, каждый из которых вносит свой вклад в процесс продаж. SIP используются для поощрения и вознаграждения каждого члена отдела продаж, поскольку они способствуют способности команды продавать. Нередко члены таких команд находятся в разных физических местах, а представление продукта происходит в одном месте, а покупка такого продукта происходит в другом месте.