Операции по продажам - это набор бизнес-операций и процессов, которые помогают сбытовой организации работать эффективно, результативно и поддерживать бизнес-стратегии и цели. Торговые операции также могут называться продажами , поддержкой продаж, бизнес-операциями . Операции по продажам в сочетании с маркетинговыми операциями и операциями по обеспечению успеха клиентов, при которых все три функции согласованы для достижения более высоких доходов организаций, называются операциями по получению доходов (TheRevOpsGuy). [1]
Набор операций по продажам варьируется от компании к компании, но часто включает следующие пять категорий: [2] [3]
Поддержка продаж
- Развитие процесса продаж
- Принятие и соблюдение процесса продаж
- Отдел продаж
- Обучение продажам
- Управление коммуникациями отдела продаж
Бизнес Аналитика
- Показатели продаж
- Прогноз продаж
Администрация продажи
- Предложение / Разработка контракта
- Выбор поставщика и управление
- Управление процессом планирования
Планирование достижений
- Разработка плана вознаграждения за поощрительные продажи
- Согласование стратегии GTM с ролями и компонентами
- Территориальный анализ и определение
- Постановка целей
Полномочия и дизайн торговых операций
- Начальник отдела сбытовой организации
- Управление возможностями продаж
- Управление изменениями инициативы
- Дизайн группы продаж
- Управление талантами в продажах
Члены группы продаж часто являются связующими звеньями при продажах другим подразделениям организации, таким как отделы финансов , маркетинга , юриспруденции , контроля качества и ИТ . Они будут представлять потребности продаж на встречах и в кросс-функциональных проектах.
Торговые операции как функция
Все больше и больше компаний формируют отделы продаж в своих организациях, и, согласно Центру передового опыта в области продаж, операции по продажам являются установленным процессом и считаются жизненно важным элементом бизнес-операций и бухгалтерских функций.
Аналитики операций по продажам как отдел обычно имеют аналитиков по продажам, которые работают непосредственно под их началом. Предоставление им данных, необходимых для принятия решений. Эти решения могут превратить фрагментированную и заиленную модель в предприятие, адаптированное к потребностям клиентов.
В настоящее время многие компании или малые предприятия начинают использовать инструменты [Интернет] для улучшения функции продаж.
Цели продаж
Цель продаж - это минимальная цель продаж за установленный промежуток времени. Целью продаж может быть минимальная сумма в фунтах (денежная стоимость) или проданный продукт (объем). Целями продаж также могут быть такие виды деятельности по продажам, как количество звонков в день. Руководство обычно устанавливает цели продаж и территорию продаж . Временной интервал может быть установлен на день, неделю, месяц, финансовый квартал или год.
Территория продаж
Территория продаж , как правило , группа клиентов или географическая область присваивается индивидуальный продавец или отдел продаж. Географическая зона также может быть закреплена за франчайзи , дистрибьютором или агентом . Территория продаж также может быть назначена отраслевыми вертикалями, такими как все розничные торговцы или все оптовые торговцы в географической зоне. Территория продаж может быть такой большой, как континент , страна , штат или провинция , или такой маленькой, как район , пригород , город или город . Как правило, менеджер по продажам назначает территорию продаж на основе территорий, на которых ему / ей подчиняются торговые ресурсы.
Прогноз продаж
В прогнозировании продаж используются прошлые данные о продажах для прогнозирования краткосрочных или долгосрочных результатов в будущем, чтобы обеспечить надежное финансовое планирование . Исторические данные о продажах и / или экономические данные часто используются для улучшения прогноза продаж. [4]
Для магазинов и магазинов исследование рынка может дать следующие индикаторы для составления первоначальных прогнозов: [5]
- средний объем продаж на единицу площади для аналогичных магазинов в аналогичных местах аналогичного размера
- количество потребителей или потребительских домохозяйств в непосредственной близости от магазина и их годовые расходы на рассматриваемый продукт
Смотрите также
- Выбор архитектуры
- Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
- Обслуживание клиентов
- Прогнозирование спроса
- Торговая точка
- Розничная торговля
- Продажи (бухгалтерский учет)
- План стимулирования продаж
- Управление продажами
- Инжиниринг процесса продаж
- Стимулирование сбыта
- Территория продаж
- Разница в продажах
- Продажа
- Торговля
- Сделка
Ссылки и примечания
- ^ www.therevopsguy.com
- ^ В чем разница между продажами и торговыми операциями?
- ^ Боб Бэкон - Отдел продаж программного обеспечения B2B
- ^ Французский, Иордания. «Экономические детерминанты потребления вина в Таиланде» . Международный журнал экономики и бизнес-исследований . 12 (4). DOI : 10.1504 / IJEBR.2016.081229 .
- ^ Три метода прогнозирования продаж - наиболее точное прогнозирование продаж несколькими методами