Лидогенерация (англ. lead generation) — элемент лид-менеджмента, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определёнными контактными данными[1].
Лидогенерация активно используется в потребительском секторе, ориентированном на строгие целевые группы. Для этого применяются методы поиска и привлечения клиентов через Интернет, целенаправленный Интернет-маркетинг, посредством рекламы в поисковых системах (Google, Yandex) и социальных сетях, а также на тематических онлайн ресурсах. Как правило, для определения целевых групп используются поведенческие критерии (поисковые запросы) и демографические характеристики (пол, возраст, регион, профессиональная деятельность, сексуальная ориентация).
В корпоративном сегменте (В2В) более эффективны такие методы лидогенерации как: телемаркетинг (назначение деловых встреч, сбор делегатов на мероприятие, маркетинговые исследования с целью лидогенерации), таргетированная реклама и ретаргет, контекстная реклама в поисковых системах.
Оптимизированный под задачи лидогенерации веб-сайт компании и персонализированные рассылки (директ-мейл) также эффективно работают как инструмент лидогенерации для обоих сегментов.
«Лид» - это возможный потенциальный клиент с определенными контактными данными (например, номер телефона, e-mail, должность, работодатель и т. д.) либо обращение потенциального клиента, соответствующего целевой аудитории компании и проявившего свой интерес к приобретению продуктов или услуг того или иного характера. Этот интерес может быть выражен в виде заполненной анкеты, заявки потенциального клиента, запросе обратного звонка, согласии на подробное устное общение с менеджером по продажам. Как примеры можно привести регистрацию на сайте рекламодателя; регистрация на целевое мероприятие; отправку запроса по заказу; загрузка/установка приложения; достижение уровня в онлайн-игре; привлечение подписчика в рассылку и т. д. (см. также Cost Per Action)
Для достижения цели — перехода лида в продажи, т.е. конверсии потенциального клиента, — нужно, чтобы тот прошел несколько или один уровень квалификации (чем больше критериев квалификации, тем качественнее лид), или фильтрации. Они должны быть согласованы между маркетингом и продажами до начала работ по лидогенерации. Критериями квалификации, или фильтрами, могут быть: