Из Википедии, бесплатной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску

Модель вероятности разработки ( ELM ) убеждения [1] - это теория двойственного процесса, описывающая изменение отношения. ELM был разработан Ричардом Э. Петти и Джоном Качиоппо в 1980 году. [2] Модель призвана объяснить различные способы обработки стимулов, почему они используются, и их результаты при изменении отношения. ELM предлагает два основных пути убеждения: центральный и периферийный.

  • Согласно центральному пути убеждение, скорее всего, будет результатом внимательного и вдумчивого рассмотрения человеком истинных достоинств информации, представленной в поддержку защиты. [3] Центральный путь включает в себя высокий уровень разработки сообщения, при котором большое количество знаний об аргументах генерируется человеком, получающим сообщение. Результаты изменения отношения будут относительно устойчивыми, стойкими и предсказуемыми для поведения. [4]
  • С другой стороны, при периферийном пути убеждение возникает в результате ассоциации человека с положительными или отрицательными сигналами в стимуле или в результате простого вывода о достоинствах отстаиваемой позиции. Сигналы, полученные человеком по периферийному маршруту, обычно не связаны с логическим качеством стимула. Эти подсказки будут включать такие факторы, как достоверность или привлекательность источников сообщения или качество сообщения. [5] Вероятность уточнения будет определяться мотивацией человека и его способностью оценивать представленный аргумент. [4]
    Примеры: маршруты ELM (центральные и периферийные)
    Примеры: маршруты ELM (центральные и периферийные)

Например, как показано на рисунке, человек подумывает о покупке автомобиля, и его друг убеждает его купить определенную модель. Если он обработает сообщение своего друга, выбрав центральный маршрут, он внимательно оценит аргумент своего друга и рационально подумает о стоимости, надежности и топливной эффективности этой модели. Как только он формирует благоприятные мысли по центральному маршруту, ELM предсказывает, что он примет сообщение, и результат остается неизменным. Однако, если он использует периферийный маршрут для обработки сообщения, он, скорее всего, купит машину просто потому, что ему нравится цвет, или известный идол на телевидении «просит» его купить эту машину. По сравнению с эффектом центрального пути мысли, генерируемые периферийным путем, будут относительно недолговечными.

Происхождение [ править ]

Модель вероятности проработки - это общая теория изменения отношения . По словам разработчиков теории Ричарда Э. Петти и Джона Т. Качиоппо , они намеревались предоставить общую «основу для организации, категоризации и понимания основных процессов, лежащих в основе эффективности убедительной коммуникации». [4]

Изучение установок и убеждения началось как центральное направление социальной психологии, о чем свидетельствуют работы психологов Гордона Олпорта (1935) и Эдварда Олсворта Росса (1908). Олпорт охарактеризовал отношения как «наиболее характерную и незаменимую концепцию в современной социальной психологии». [6] Значительные исследования были посвящены изучению отношения и убеждения с 1930-х до конца 1970-х годов. Эти исследования касались различных актуальных вопросов, касающихся отношения и убеждения, таких как согласованность между установками и поведением [7] [8] и процессы, лежащие в основе соответствия отношения / поведения . [9]Однако Петти и Качиоппо заметили серьезную проблему, с которой столкнулись исследователи отношения и убеждения, в том смысле, что существует минимальное согласие относительно того, «если, когда и как традиционные переменные источника, сообщения, получателя и канала влияют на изменение отношения». [10] Заметив эту проблему, Петти и Качиоппо разработали модель вероятности проработки как свою попытку объяснить различную стойкость изменения отношения, вызванного общением. Петти и Качиоппо предположили, что различные эмпирические выводы и теории о настойчивости установок можно рассматривать как подчеркивающие один из двух путей к убеждению, которые они представили в своей разработанной модели вероятности.

Основные идеи [ править ]

У ELM есть четыре основные идеи. [2]

  1. ELM утверждает, что, когда человек сталкивается с какой-либо формой общения, он может обрабатывать это общение с различными уровнями мысли (проработка), начиная от низкой степени мысли (низкая проработка) до высокой степени мысли (высокая проработка). Факторы, которые способствуют разработке, включают различные мотивации, способности, возможности и т. Д.
  2. ELM предсказывает, что существует множество психологических процессов изменения, которые действуют в разной степени в зависимости от уровня развития человека. На нижнем конце континуума находятся процессы, требующие относительно небольшого обдумывания, включая классическое кондиционирование и простое воздействие . На верхнем конце континуума находятся процессы, требующие относительно большего обдумывания, включая процессы ожидания и когнитивные реакции . Когда преобладают процессы более низкой проработки, говорят, что человек использует периферийный путь, который контрастирует с центральным путем, предполагающим работу преимущественно процессов высокой проработки.
  3. ELM предсказывает, что степень мысли, используемой в контексте убеждения, определяет, насколько важным становится результирующее отношение. Отношения, сформированные посредством высокоразвитых процессов центрального пути, будут иметь тенденцию сохраняться в течение долгого времени, сопротивляться убеждению и иметь большее влияние при формировании других суждений и поведения, чем установки, сформированные посредством низко продуманных процессов периферийного пути.
  4. ELM также предсказывает, что любая заданная переменная может иметь несколько ролей в убеждении, в том числе действовать как сигнал к суждению или как влияние на направление мысли о сообщении. ELM считает, что конкретная роль, которую выполняет переменная, определяется степенью проработки.

Предположения [ править ]

Предположение 1: «Людей мотивируют придерживаться правильного отношения»

Предположение 2: «Несмотря на то, что люди хотят придерживаться правильного отношения, объем и характер соответствующей разработки проблемы, в которой они хотят или могут участвовать для оценки сообщения, варьируются в зависимости от индивидуальных и ситуативных факторов»

Предположение 3: «Переменные могут влиять на величину и направление изменения отношения посредством:

Служить убедительными аргументами;

Служат периферийными сигналами; и / или

Влияет на степень или направленность проблемы и аргументацию »

Предположение 4: «Переменные, влияющие на мотивацию и / или способность обрабатывать сообщение относительно объективным образом, могут сделать это за счет усиления или снижения степени проверки аргументов»

Допущение 5: «Переменные, влияющие на обработку сообщений относительно предвзятым образом, могут вызывать либо положительную (благоприятную), либо отрицательную (неблагоприятную) мотивацию и / или предвзятость способностей в отношении попыток связанных с проблемой мыслей»

Допущение 6: «По мере того, как мотивация и / или способность обрабатывать аргументы снижается, периферийные сигналы становятся относительно более важными детерминантами убеждения. И наоборот, по мере увеличения тщательности аргументации периферийные сигналы становятся относительно менее важными детерминантами убеждения».

Предположение 7: «Изменения отношения, которые происходят в основном в результате обработки аргументов, имеющих отношение к проблеме (центральный путь), будут демонстрировать большую временную устойчивость, лучшее предсказание поведения и большее сопротивление контрубеждению, чем изменения отношения, которые возникают в основном из-за периферийных сигналов». [11]

Маршруты [ править ]

Модель вероятности проработки предлагает два различных маршрута для обработки информации : центральный маршрут и периферийный маршрут. ELM считает, что существует множество конкретных процессов изменения в «континууме разработки», от низкого до высокого. Когда рабочие процессы на нижнем конце континуума определяют отношения, убеждение следует периферийным путем. Когда рабочие процессы на верхнем конце континуума определяют отношения, убеждение следует центральным путем. [2]

Центральный маршрут [ править ]

Схема ELM

Центральный маршрут используется, когда у получателя сообщения есть мотивация, а также способность думать о сообщении и его теме. Когда люди обрабатывают информацию централизованно, когнитивные реакции или уточнения будут иметь гораздо большее отношение к информации, тогда как при периферийной обработке человек может полагаться на эвристику и другие практические правила при разработке сообщения. Находясь на верхнем конце континуума разработки, люди оценивают релевантную для объекта информацию по отношению к схемам, которые у них уже есть, и приходят к обоснованному отношению, которое поддерживается информацией. [2]Важно учитывать два типа факторов, которые влияют на то, как и насколько нужно развивать убедительное сообщение. Первые - это факторы, влияющие на нашу мотивацию к разработке, а вторые - факторы, влияющие на нашу способность к разработке. Мотивация к обработке сообщения может определяться личным интересом к теме сообщения [12] или индивидуальными факторами, такими как потребность в познании . Однако, если получатель сообщения имеет сильное отрицательное отношение к позиции, предложенной в сообщении, скорее всего, произойдет эффект бумеранга (противоположный эффект). То есть они будут сопротивляться сообщению и могут отойти от предложенной позиции. [13]Два преимущества центрального маршрута заключаются в том, что изменения отношения, как правило, длятся дольше и более предсказуемы для поведения, чем изменения с периферийного маршрута. [14] В целом, по мере того, как мотивация и способность людей обрабатывать сообщение и разрабатывать новые решения уменьшаются, периферийные сигналы, присутствующие в ситуации, становятся более важными в их обработке сообщения.

Периферийный маршрут [ править ]

Периферийный маршрут используется, когда получатель сообщения мало или совсем не интересуется темой и / или имеет меньшую способность обрабатывать сообщение. Находясь на нижнем конце континуума обработки, получатели не изучают информацию так тщательно. [2] В случае периферийного пути они с большей вероятностью будут полагаться на общие впечатления (например, «это кажется правильным / хорошим»), ранние части сообщения, собственное настроение, положительные и отрицательные сигналы контекста убеждения и т. Д. люди - «скупщики когнитивных способностей», стремящиеся уменьшить умственные усилия, они часто используют периферийный путь и, таким образом, полагаются на эвристику(мысленные ярлыки) при обработке информации. Когда у человека нет мотивации к централизованной обработке проблемы, потому что он не заинтересован в ней, или если у человека нет когнитивных способностей для централизованной обработки проблемы, то эта эвристика может быть весьма убедительной. Принципы социального влияния Роберта Чалдини (1984), которые включают приверженность, социальное доказательство, дефицит, взаимность, авторитет, а также симпатию к человеку, который вас убеждает, являются некоторыми примерами часто используемых эвристик. [15]Кроме того, достоверность также может использоваться в качестве эвристики периферийного мышления, потому что, когда считается, что говорящий имеет более высокое доверие, тогда слушатель может с большей вероятностью поверить сообщению. Доверие - это не требующий больших усилий и в некоторой степени надежный способ дать нам ответ о том, что решить и / или верить, без необходимости прилагать много усилий, чтобы это обдумать. Обработка периферийных маршрутов требует незначительной проработки. Пользователь не проверяет эффективность сообщения.

Если эти периферийные влияния останутся совершенно незамеченными, получатель сообщения, вероятно, сохранит свое прежнее отношение к сообщению. В противном случае человек временно изменит свое отношение к нему. Это изменение отношения может быть долгосрочным, хотя оно менее вероятно, чем при использовании центрального маршрута. [13] [16]

Детерминанты маршрута [ править ]

Двумя наиболее влиятельными факторами, влияющими на то, какой путь обработки данных использует человек, являются мотивация (желание обработать сообщение; см. Petty and Cacioppo, 1979) и способность (способность к критической оценке; см. Petty, Wells and Brock, 1976). На степень мотивации, в свою очередь, влияют отношение и личная значимость. На способность людей к разработке влияют отвлекающие факторы, их когнитивная занятость (степень, в которой их когнитивные процессы задействованы при выполнении нескольких задач [17] ) и их общие знания.

Мотивация [ править ]

Отношение к сообщению может повлиять на мотивацию . Исходя из теории когнитивного диссонанса , когда людям представлена ​​новая информация (сообщение), которая противоречит существующим убеждениям, идеям или ценностям, они будут мотивированы устранить диссонанс, чтобы оставаться в мире со своими собственными мыслями. [18]Например, люди, которые хотят верить в то, что они будут успешными в учебе, могут вспомнить больше о своих прошлых академических успехах, чем о своих неудачах. Они также могут использовать свои мировые знания для построения новых теорий о том, как их особенности личности могут предрасполагать их к успеху в учебе (Kunda, 1987). Если им удастся получить доступ к соответствующим убеждениям и построить их, они могут счесть оправданным заключение о том, что они будут успешными в учебе, не осознавая, что они также обладают знаниями, которые могут быть использованы для подтверждения противоположного вывода. [18]

Мотивация и способности

Личная значимость также может повлиять на степень мотивации человека. Например, студентам бакалавриата сообщили о новой политике в отношении экзаменов, которая вступит в силу либо через год, либо через десять лет. Предложение о новой экзаменационной политике было поддержано либо сильными, либо слабыми аргументами. Те студенты, на которых это изменение повлияло лично, будут больше думать об этом вопросе, чем те студенты, которых это не коснется лично. [2]

Дополнительным фактором, влияющим на степень мотивации, является потребность человека в познании . Люди, которые получают большее удовольствие от размышлений, чем другие, склонны заниматься более активным мышлением из-за присущего им удовольствия, независимо от важности проблемы для них или необходимости исправляться. [2]

Способность [ править ]

Способности включают в себя наличие когнитивных ресурсов (например, отсутствие ограничений во времени или отвлекающих факторов) и соответствующие знания, необходимые для проверки аргументов. Отвлекающие факторы (например, шум в библиотеке, где человек пытается прочитать журнальную статью) могут снизить способность человека обрабатывать сообщение. Когнитивная занятость, которая также может служить отвлечением, ограничивает когнитивные ресурсы, доступные для решения текущей задачи (оценка сообщения). Еще один фактор способностей - знакомство с соответствующим предметом. Хотя они могут не отвлекаться и не заниматься познавательной деятельностью, их недостаточность знаний может препятствовать вовлечению людей в глубокие размышления.

Возможность [ править ]

Некоторые психологи объединяют возможности со способностями, поскольку они в первую очередь связаны со временем, имеющимся у человека для принятия решения. Сегодня популярно мнение, что это отдельная категория. [19] Факторы, связанные со способностью думать, включают: нехватку времени, повторение сообщений, отвлечение внимания, знания, усталость, социальное давление и т. Д.

Повторение сообщений позволяет более тщательно исследовать аргументы. Если аргумент веский, повторение ведет к еще большему изменению отношения. Например, в маркетинговых исследованиях реклама ведет к благоприятному отношению к бренду, если аргументы веские и не вызывается скукой. [20] Однако заметно, что повторение не всегда приводит к большему изменению отношения. Эффект повторения также зависит от других факторов, таких как содержание аргумента, а также предыдущие знания и отношение.

Когда отвлечение сильно, детализация ниже из-за ограниченных умственных способностей. В этом случае на людей меньше влияет качество аргументации убедительного сообщения. Скорее они сосредотачиваются на простых сигналах источника. [21] Если оставить другие факторы постоянными, более сильный аргумент приведет к большему изменению отношения, когда отвлечение мало; а слабый аргумент может привести к большему изменению отношения при сильном отвлечении.

Переменные [ править ]

Переменная , по существу , все , что может увеличить или уменьшить убедительность сообщения. Привлекательность , настроение и опыт - вот лишь несколько примеров переменных, которые могут влиять на убедительность. Переменные могут служить аргументами или периферийными сигналами, влияющими на убедительность сообщения. Согласно ELM, изменение качества аргумента или предоставление подсказки в убедительном контексте может повлиять на убедительность сообщения и повлиять на отношение получателей. [11]

На рисунке I показано, что аргументы с высокой проработкой сильно влияют на убедительность. На Рисунке II показано, что под низким уровнем детализации сигналы служат факторами, влияющими на отношение. На рис. III показано, что при умеренной проработке переменные могут влиять на мотивацию и способность к объективному процессу и усиливать или ослаблять убеждение. На рисунке IV показано, что при умеренной проработке переменные могут влиять на мотивацию и способность к предвзятой реакции и мотивировать или препятствовать субъектам реагировать определенным образом.

При высокой проработке данная переменная (например, опыт) может служить аргументом (например, «Если Эйнштейн согласен с теорией относительности, то для меня это также веская причина») или смещающим фактором (например, «Если эксперт согласен с этой позицией, это, вероятно, хорошо, поэтому позвольте мне посмотреть, кто еще согласен с этим выводом») за счет противоречивой информации. [22] В условиях низкой проработанности переменная может действовать как периферийный сигнал (например, вера в то, что «эксперты всегда правы»). Хотя это похоже на приведенный выше пример Эйнштейна, это ярлык, который (в отличие от примера Эйнштейна) не требует размышлений. При умеренной проработке,переменная может определять степень обработки информации(например, «Если эксперт согласен с этой позицией, я действительно должен выслушать, что (а) он должен сказать»). Если испытуемые находятся в условиях умеренной проработки, переменные могут повышать или уменьшать убедительность объективным образом, или, в любом случае, мотивировать или мешать испытуемым генерировать определенную мысль. [11] Например, отвлечение может служить переменной, объективно влияющей на убедительность сообщения. Отвлечение внимания усилит убедительность слабого аргумента, но уменьшит убедительность сильного аргумента. (Как показано на Рисунке III (Уменьшение).)

Недавние ученые изучали убеждение, комбинируя ELM [23] с другой концепцией самоутверждения : чтобы повлиять на степень, в которой человек доверяет своим мыслям в ответ на сообщение ( роль самоутверждения ). [24] Человеку необходимо не только иметь отношение к сообщению, но и доверять своему собственному отношению как правильному, чтобы это сообщение могло повлиять на его поведение. Если он не считает себя правым, он мысленно откажется от собственной мысли. Из-за своего метакогнитивногоприрода, самоутверждение происходит только в условиях высокой проработки. ELM сообщает, что переменные (доверчивость, счастье и т. Д.) Могут влиять на объем и направление обработки, а самопроверка постулирует, что эти переменные также могут влиять на то, как люди используют свои мысли. [25] Например, когда люди генерируют благоприятные мысли о новой идее, они будут более самоутверждаться, если кивают головами (переменная). И наоборот, если они качают головой, они будут менее уверены в своих мыслях. (См. Больше примеров в Позах )

Последствия [ править ]

Для индивидуума, стремящегося сформировать устойчивые убеждения по темам, центральный путь выгоден тем фактом, что аргументы тщательно изучаются и эта информация вряд ли будет упущена из виду. Однако этот маршрут требует значительных затрат энергии, времени и умственных усилий.

Не стоит прилагать значительных умственных усилий для достижения правильности во всех ситуациях, и у людей не всегда есть необходимые знания, время или возможность вдумчиво оценить достоинства предложения. [2] Для них использование периферийного маршрута лучше всего с точки зрения экономии энергии, времени и умственных усилий. Это особенно выгодно в ситуациях, когда нужно принять решение в короткие сроки. С другой стороны, периферийный маршрут склонен к ошибкам в суждениях, по крайней мере, в объяснении причин поведения. [26] Кроме того, людей убеждают в использовании периферийных маршрутов на основе важных признаков, таких как достоверность источника информации. Однако эффект спящего мог повлиять на силу убеждения.

Примечательно, что высокая проработка не обязательно ведет к изменению отношения. Сопротивление убеждению возникает, когда кто-то чувствует, что его / ее свобода выполнять определенное поведение находится под угрозой. Известное исследование реакции было проведено Пеннебейкером и Сандерсом в 1976 году. [27] Экспериментаторы поместили плакаты в туалетах кампуса, чтобы предотвратить граффити. Результат эксперимента предполагает, что количество граффити, написанных на плакатах с угрозами, в значительной степени положительно связано как с авторитетом, так и с уровнем угрозы. Результаты интерпретируются как отражение реактивного возбуждения.

Кроме того, когда дело доходит до убеждения, необходимо принимать во внимание теорию прививки .

Приложения [ править ]

Исследователи применили модель вероятности уточнения ко многим областям, включая рекламу , маркетинг , поведение потребителей и здравоохранение .

В рекламе и маркетинге [ править ]

Реклама

Модель вероятности разработки может быть применена к рекламе и маркетингу .

В 1983 году Петти, Качиоппо и Шуман провели исследование, чтобы изучить влияние источников в рекламе. [28]Это была реклама новой одноразовой бритвы. Авторы целенаправленно привлекли одну группу испытуемых к этому продукту, сказав им, что продукт скоро будет продан на тестовый рынок в этом районе, и к концу эксперимента им будет предоставлена ​​возможность получить одноразовую бритву. Принимая во внимание, что авторы заставили другую группу испытуемых иметь низкую вовлеченность в продукт, сказав им, что продукт будет тестироваться на рынке в отдаленном городе, и к концу эксперимента у них будет шанс получить зубную пасту. В дополнение к различной вовлеченности авторы также варьировали характеристики источников и сообщений, показывая группу тематических объявлений с участием популярных спортсменов, в то время как показывая другие тематические объявления с участием обычных граждан;показ одних тематических объявлений с сильными аргументами, а других - со слабыми. Этот эксперимент показывает, что при низкой вероятности проработки упоминание известных спортсменов в рекламе приведет к более благоприятному отношению к продукту, независимо от силы представленных атрибутов продукта. В то время как, когда вероятность детализации была высока, только сила аргумента могла влиять на затронутые отношения.[28] [29] Ли и др. поддержал исследования, посвященные вовлечению этого продукта, что усиливает влияние «согласованности индоссанта и продукта на реакцию потребителей», когда опыт одобряющих людей хорошо связан с продуктом, чтобы создать доверие к источнику. Открытие Ли также помогает понять поддержку знаменитостей не только как второстепенный сигнал, но и как мотивацию для центрального пути. [30]

Позже, в 1985 году, Битнер, Мэри Дж. И Карл Обермиллер теоретически расширили эту модель в области маркетинга. Они предложили в контексте маркетинга, что определитель маршрутов является более сложным и включает переменные ситуации, людей и категорий продуктов. [31] Trampe et al. (2010) также обнаружили, что актуальность продукта прямо пропорциональна привлекательности. [32]

Широко признано, что эффекты рекламы не ограничиваются только информацией, содержащейся в самой рекламе, но также являются функцией различных призывов, используемых в рекламе (например, использование знаменитостей или не знаменитостей в качестве индоссантов). [33]В исследовании, проведенном Роллинзом и Бхутадой в 2013 году, теория ELM была структурой, используемой для понимания и оценки основных механизмов, описывающих взаимосвязь между типом индоссатора, вовлечением болезненного состояния и реакцией потребителя на рекламу, направленную непосредственно потребителю (DTCA). Результаты показали, что тип одобряющего не оказал существенного влияния на отношение потребителей, поведенческие намерения и поведение при поиске информации; уровень вовлеченности болезненного состояния, однако, не изменился. Более активно вовлеченные потребители имели более позитивное отношение, поведенческие намерения и более активное поведение при поиске информации. [33]

Поскольку социальные сети также стали популярной маркетинговой платформой, некоторые ученые также используют ELM для изучения того, как интерактивность и авторитетность источников в социальных сетях могут повлиять на намерения покупки, отношение к бренду и отношение к рекламе. Отт и др. провели эксперимент, представив участникам сообщения в Facebook от фиктивной компании и проанализировав изменение их отношения. Результаты показывают, что высокая и средняя интерактивность (что означает, что количество ответов представителей компании на сообщения в социальных сетях: 1) повысит воспринимаемую информативность.(потребители могут получить полезную информацию из рекламы), а затем укрепить положительное отношение и покупательские намерения; Или 2) увеличить воспринимаемые диалоги, что привело к увеличению воспринимаемой информативности, а затем к позитивному отношению и намерениям к покупке. [34] Однако высокая интерактивность без предполагаемой информативности может вызвать негативное отношение и низкие покупательские намерения. [34] Это исследование показало, что до некоторой степени компаниям следует привлекать аудиторию к систематической обработке рекламы в социальных сетях, так как внимание потребителей к центральному маршруту вызовет более позитивное отношение и более высокие покупательские намерения.

Предостережение [ править ]

  • Однако при изучении рекламы среди молодежи Te'eni-Harari et al. выяснили, что, в отличие от взрослых, ELM не распространяется на молодежь. Вместо двух маршрутов обработки информации на молодых людей меньше влияют переменные мотивации и способностей, поэтому существует только один маршрут. Их результаты также показывают, что молодые люди представляют собой менее интеллектуально ориентированное население в целом, у которых, вероятно, есть только один путь для обработки информации. [35]
  • Хотя использование периферийных сигналов - убедительный выбор, рекламодатели должны быть предельно осторожны при решении некоторых вопросов, чтобы избежать противоречий, таких как использование священных символов в качестве периферийных сигналов в рекламе. [36]

В здравоохранении [ править ]

Здравоохранение

Недавние исследования были проведены для применения ELM в области здравоохранения . В 2009 году Ангст и Агарвал опубликовали исследовательскую статью «Внедрение электронных медицинских карт при наличии проблем с конфиденциальностью: разработка модели вероятности и индивидуальное убеждение». [37] Это исследование изучает электронные медицинские карты (EHR), озабоченность (человека) конфиденциальностью информации (CFIP) и модель вероятности уточнения (ELM). Два исследователя стремились исследовать вопрос: «Можно ли убедить людей изменить свое отношение и отказаться от поведенческих намерений в отношении электронных медицинских записей и позволить оцифровывать свою медицинскую информацию даже при наличии серьезных проблем с конфиденциальностью?» [38]

Поскольку модель ELM обеспечивает понимание того, как влиять на отношение, указанная модель может быть использована для изменения восприятия и отношения к принятию и адаптации изменений.

Результаты исследования включали:

  • «Участие в проблеме и построение аргументов взаимодействуют, чтобы повлиять на изменение отношения, и эта забота о конфиденциальности информации еще больше смягчает влияние этих переменных».
  • «Вероятность усыновления обусловлена ​​заботой о конфиденциальности информации и отношением к ней».
  • «CFIP человека взаимодействует с формированием аргументов и вовлечением в проблему, чтобы повлиять на отношение к использованию EHR, а CFIP напрямую влияет на его поведенческие намерения».
  • «Даже люди, которые серьезно озабочены конфиденциальностью, их отношение может быть изменено в лучшую сторону с помощью соответствующих фреймов».

В электронной коммерции [ править ]

Чен и Ли провели исследование убеждения покупателей в Интернете , применив модель вероятности уточнения еще в 2008 году. В этом исследовании изучалось, как покупки в Интернете влияют на убеждения потребителей и воспринимаемые ценности на отношение и подход к поведению. «Было отобрано 20 веб-сайтов косметики и 20 отелей, на которые участники могли случайным образом ссылаться и читать, а затем студентов попросили заполнить анкету из 48 пунктов через Интернет. Было обнаружено, что, когда потребители проявляют более высокий уровень доброжелательности и добросовестностисодержание веб-сайта с центральным маршрутом было бы более благоприятным для повышения утилитарной ценности покупок; тогда как, когда потребители обладают более высоким уровнем эмоциональной стабильности, открытости и экстраверсии, содержимое веб-сайта с периферийными маршрутами будет иметь большее значение для содействия эмпирической и гедонистической ценности покупок ", - пояснил Чен. [39]

В 2009 году Шер и Ли провели еще одно исследование о влиянии скептицизма потребителей на покупки в Интернете. [40]Данные об отношении молодых клиентов к продукту были получены в ходе онлайн-эксперимента с участием 278 студентов колледжей, и после анализа были получены два вывода. Во-первых, крайне скептически настроенные потребители склонны придерживаться своего первоначального впечатления, чем на них повлияли другие факторы (Центральный маршрут); Это означает, что они предвзято относятся к определенным типам информации и безразличны к качеству сообщения. Во-вторых, потребители с низким скептицизмом склонны выбирать периферийный путь формирования отношения; то есть их больше убеждает количество онлайн-обзоров. Ли указал: «Эти результаты вносят вклад в исследовательскую литературу ELM, учитывая потенциально важный личностный фактор в структуре ELM». [40]

Другие исследования, посвященные применению ELM в областях, связанных с электронной коммерцией и Интернетом, перечислены ниже для дополнительных ссылок:

  • Как веб-персонализация влияет на отношение и поведение пользователей в Интернете? [41]
  • Исследование онлайн-покупок с отслеживанием взглядов, чтобы понять, как клиенты используют ELM в своей электронной коммерции. [42]
  • Использование подхода вероятности детализации, чтобы лучше понять убедительность подсказок по обеспечению конфиденциальности веб-сайта для онлайн-потребителей. [43]
  • Многоканальная розничная торговля - использование центральных и периферийных маршрутов через Интернет и кросс-канальные платформы. [ необходима цитата ]
  • Использование ELM и теории сигналов для анализа набора персонала в Интернете. [44]

В СМИ [ править ]

Средства массовой информации

Ученые изучили, будут ли медиа-модальности служить переменной, влияющей на выбор маршрута обработки. Предыдущие исследования Чайкена предполагали, что режимы аудио и видео, как правило, приводят приемники к эвристической обработке (переход по периферийному маршруту), а не к систематической обработке (по центральному пути). [45] Бутб-Баттерфилд и Гутовски изучили, как взаимодействуют медиа-модальности, качество аргументов и достоверность источника, чтобы повлиять на обработку сообщений получателями. [46]Бутб-Баттерфилд и Гутовски провели эксперимент, предоставив студентам сильные или слабые аргументы из источников с высоким или низким уровнем достоверности в печатном, аудио- или видеорежиме. Предлагая участникам темы с негативным мнением, результаты эксперимента показывают, что модальности СМИ, достоверность источника и качество аргументов имеют существенное взаимодействие в изменении отношения и увеличении детализации: в режиме печати взаимодействие между достоверностью источника и качеством аргументов было наименьшим, частично подтвержденным этот режим печати приведет к систематической обработке. И участники высказали больше негативных мыслей о слабых аргументах, чем сильных. В аудиорежиме не было разницы между слабыми и сильными аргументами с низкими достоверными источниками; Но,слабые аргументы из надежных источников порождают более неблагоприятные мысли, чем сильные аргументы. В режиме видео аргументы с низкими достоверными источниками не имели разницы в обосновании, в то время как сильные аргументы с высоконадежными источниками вызывали больше мыслей.[46]

Многие другие исследуют, как медиа-контент запускает центральную или периферийную обработку и приводит к изменению отношения. Чтобы сократить количество курящих среди молодежи путем разработки усовершенствованных методов общения с молодежью из группы повышенного риска, Флинн и его коллеги провели в 2013 году исследование, изучая потенциал сообщений о предупреждении курения на телевидении на основе ELM. [47]«Структурированная оценка 12 сообщений о предотвращении курения, основанная на трех стратегиях, разработанных на основе ELM, была проведена в классных комнатах среди разнообразной выборки некурящих учащихся средних школ в трех штатах. Учащиеся, отнесенные к категориям с большей степенью вовлеченности в принятие решения о курении курение, сообщается об относительно высоких оценках по индикатору когнитивной обработки сообщений, сфокусированных на фактических аргументах о негативных последствиях курения, чем сообщений с меньшим количеством прямых аргументов или без них. Рейтинги апелляции сообщений не показали большего предпочтения этого типа сообщений среди более вовлеченных по сравнению с более низкими Оценки учащихся, сообщивших о более низкой успеваемости, свидетельствуют о сложности обработки фактической информации, представленной в этих сообщениях.ELM может предоставить полезную стратегию для охвата подростков, подверженных риску начала курения, но особое внимание следует уделять тем, кто не успевает в учебе, чтобы гарантировать, что сообщения подходят им ».[47]

Другое исследование, проведенное Бойсом и Куджером, было сосредоточено на том, что идеальные изображения тела в СМИ вызывают прием пищи среди сдержанных едоков на основе ELM. [48] Их гипотезы были основаны на теории сдержанности и ELM. В ходе исследования они обнаружили, что внимание участников (преднамеренное / непреднамеренное) к изображениям подвергалось манипуляции. Несмотря на то, что на удовлетворенность людей, ограниченных в весе, ни одно из условий воздействия средств массовой информации существенно не повлияло, преднамеренное (но не непреднамеренное) воздействие средств массовой информации спровоцировало сдерживание едоков. Эти результаты предполагают, что обучение сдержанных едоков тому, как меньше внимания уделять идеальным изображениям тела в СМИ, может быть эффективной стратегией медийно-литературных вмешательств. [48]

Браверман исследовал сочетание модальности медиа и дизайна контента. Она руководила исследованием, в котором основное внимание уделялось убедительным эффектам информационных (неофициальные свидетельства) и свидетельских сообщений (личные истории или опыт) в текстовом или звуковом режимах. Результаты исследования подтвердили, что людей, у которых проблема невысока, больше убедили бы сообщения с отзывами, а у людей с высокой актуальностью - информационные сообщения. Она также обнаружила, что текст был более эффективен для информационных сообщений, тогда как звук был относительно более эффективным для сообщений с отзывами. [49]

С развитием Интернета и появлением новых медиа LG Pee (2012) провела интересное исследование влияния доверия на социальные сети, используя теорию ELM. Результаты показали, что доверие к источнику, влияние большинства и качество информации сильно влияют на доверие пользователей. [50]

Ученые также изучали, как ELM действует на коллективно-коллективные действия в социальных сетях. «Совместно-коллективная деятельность» означает, что каждый может получать личные мнения других и добавлять на них ответы, так что информация будет накапливаться и превращаться в коллективную. [51] В социальных сетях четыре типа деятельности считаются связно-коллективными: 1) комментирование; 2) загрузка материалов; 3) ретрансляция полученной информации; 4) присоединение (например, лайки, подписки и т. Д.). [51] Некмат и др. предположили, что переизбыток информации в социальных сетях может не побуждать аудиторию к эвристическимобработка; Вместо этого исходные атрибуты, такие как достоверность и индивидуальность (что означает близость друзей в кругу), будут опосредованы детальным познанием. [51] Некмат и др. обнаружили, что индивидуальность была положительно связана с разработкой, и пользователи с познавательной способностью к разработке были более склонны участвовать в соединительно-коллективной деятельности. [51] Они предположили, что это произошло из-за необходимости пересечь границу между частным и государственным, когда взаимодействие в социальных сетях обременяло людей. [51]

Молин и Дженнингс сосредоточен ли гражданское и Антигражданское служить поведение на Facebook , как кия , чтобы стимулировать готовность пользователей к участнику дискуссии. [52] Представляя участникам эксперимента сообщения и комментарии в Facebook (гражданские или нецивилизованные), они обнаружили, что: гражданские комментарии побуждают к более детальной проработке и, следовательно, вызывают большую готовность участвовать в обсуждении, чем нецивилизованные комментарии; Чем больше подробностей создают участники, тем больше они хотят участвовать в обсуждении. [52]

В политике [ править ]

ELM был изучен с точки зрения его полезности в политике и, в частности, при голосовании. Работа Терри Хмелевски (Университет Висконсина-О-Клэр) нашла «умеренную или сильную поддержку применимости ELM к голосованию». Этот вывод был сделан в результате [53] исследования избирателей на выборах президента США в 2004 и 2008 годах. Продолжая эту тему, работа Вуда и Хербста [54]выяснили, что «семья и другие значимые люди были более влиятельными, чем знаменитости, в обеспечении поддержки политического кандидата». Это указывает на то, что процессы периферийного маршрута могут иметь некоторое влияние на некоторых избирателей; однако семья и друзья, вероятно, будут более влиятельными, чем те, кто не имеет личной связи с конкретными избирателями. Ханс-Иоахим Мослер применил ELM, чтобы изучить, может ли меньшинство убедить большинство изменить свое мнение и каким образом. [55]

В исследовании использовалось социальное моделирование на основе агентов . Всего было 5 агентов. Трое (или 4) из них придерживались нейтрального мнения по какой-то абстрактной теме, в то время как другие 2 (или 1) придерживались другого мнения. Кроме того, между агентами были различия в качестве аргументов и периферийных сигналов.. Моделирование проводилось по раундам. В каждом раунде один из агентов имел возможность влиять на других агентов. Уровень влияния определялся либо силой аргумента (если был выбран центральный путь), либо периферическими сигналами (если был выбран периферический путь). После 20 раундов убеждения было изучено расстояние между исходным мнением большинства и его новым мнением. Было обнаружено, что периферийные сигналы меньшинства были более важны, чем качество аргументации. То есть меньшинство с сильными аргументами, но с отрицательными сигналами (например, другой цвет кожи или плохая репутация) не смогли убедить большинство, в то время как меньшинство со слабыми аргументами и положительными сигналами (например, внешность или репутация) преуспели. Результаты зависят также от уровня личной значимости. - насколько тема важна для большинства и для меньшинства.

Влияние партизанских СМИ на убеждение

Ученые также изучили, как партизанские реплики в медиа-контенте повлияют на направление разработки и высоту. Дженнингс объединил теорию социальной идентичности и детальную модель вероятности, чтобы изучить, будут ли идентичности мотивировать аудиторию полагаться только на партийные сигналы СМИ для обработки информации, и будут ли партизанские реплики препятствовать обучению аудитории. [56]Эксперимент Дженнингса сначала предоставил участникам беспристрастную или партийную статью и использовал анкеты для проверки их разработок и результатов обучения. Результаты подтвердили гипотезу Дженнингса: статьи с партизанскими репликами помешали бы партизанам узнать больше информации в статье, по сравнению со статьями без партизанских реплик. Кроме того, внепартийные статьи вызывают относительно больше положительных мыслей, чем партизанские. Кроме того, партизанские члены склонны вырабатывать больше негативных мыслей при знакомстве с информацией из группы, а партизанские члены вырабатывают больше позитивных мыслей при знакомстве с сообщениями внутри группы. Например, у республиканцев будут более негативные причины, по которым сенатор-демократ не должен быть избран, в то время как у демократов будут более позитивные причины для избрания сенатора-демократа.[56]

Влияние социальных сетей на политику

ELM использовался для изучения влияния социальных сетей на политику. Одно исследование влияния Твиттера на политику, проведенное Ву, Вонгом, Дэном и Чангом, показало, что определенные типы твитов (1 центральный маршрут, 1 периферийный маршрут) наиболее эффективны для политического убеждения. Было показано, что информативные твиты (в центре) оказывают последовательное влияние на сближение мнений. Было показано, что аффективные твиты (периферийные) более непоследовательны. [57]

Тактика убеждения идеологических групп

Данбар и др. изучал, как жестокие и ненасильственные идеологические группы разрабатывают свою стратегию убеждения в Интернете. Идеологические группы (или этнические группы ) - это люди, которые разделяли схожие ценности, такие как религиозные убеждения, политические убеждения и социальные движения, которые отличают их от других членов группы. Некоторые идеологические группы считаются агрессивными, потому что они соглашаются с применением насилия для достижения своих ценностей. Например, веб-сайт Американского общества по предотвращению жестокого обращения с животными ненасильственно пропагандировал их идеи, в то время как ИГИЛвеб-сайт санкционировал насильственные действия и уделял им приоритетное внимание для достижения своих целей. Данбар и др. изучили, как ненасильственные идеологические группы и агрессивные группы использовали тактику, чтобы вызвать центральную или периферийную обработку, и неожиданно обнаружили, что и ненасильственные идеологические, и насильственные группы использовали больше центральных сигналов, чем периферийных сигналов в своем убеждении, иными словами, они приняли больше аргументов и доказательств, чем просто создать визуально привлекательный веб-сайт или боготворить кого-то. [58] Кроме того, агрессивные идеологические группы больше обращались к своей аудитории со страхом и меньше взаимодействовали со своей аудиторией. Данбар и др. предположили, что некоторые экстремистские группы хотят иметь жесткий контроль над своим контентом, поэтому они плохо переносят чужое мнение. [58]

Консультации по психическому здоровью [ править ]

Консультации по психическому здоровью

Консультации и стигма

Одна из наиболее частых причин, по которой человек не посещает консультации, заключается в том, что он обеспокоен тем, что может стать стигмой (считаться сумасшедшим или иметь серьезные «проблемы»). [59] Эта стигма, которая была распространена 30 лет назад, существует до сих пор. [ когда? ] [60] К счастью, внедрение ELM может помочь повысить положительное восприятие консультирования среди студентов бакалавриата. Студенты, которые неоднократно смотрели видео, объясняющее функции и положительные результаты консультирования по психическому здоровью, продемонстрировали значительные и устойчивые изменения в их восприятии консультирования. Студенты, которые смотрели видео один раз или не смотрели вообще, сохраняли относительно негативное отношение к консультированию.[61] Таким образом, повторное знакомство с положительными элементами консультирования ведет к более тщательной разработке и внедрению основного пути борьбы с негативной социальной стигматизацией консультирования. Наиболее негативные интуиции существуют в сфере периферийного пути, и поэтому для борьбы со стигмами широкая публика должна задействовать свой центральный путь обработки.

Доверие к советнику

Чем более авторитетным считается консультант, тем больше вероятность того, что клиенты-консультанты воспримут совет консультанта как действенный. Тем не менее, доверие к консультанту сильно опосредовано тем, насколько клиент понимает информацию, передаваемую консультантом. [62] Таким образом, очень важно, чтобы пациенты-консультанты чувствовали, что понимают своего консультанта. Для этого полезно использовать метафору . Метафоры требуют более глубокой проработки, что позволяет задействовать центральный путь обработки. Кендалл (2010) [63]предлагает использовать метафору в консультировании как действенный метод, помогающий клиентам понять сообщение / психологические знания, передаваемые клиентом. Когда клиент слышит метафору, которая резонирует с ним, у него гораздо больше шансов довериться консультанту и установить с ним позитивные отношения. [64]

В организациях: [ править ]

Ли расширил теоретические рамки ELM и применил их к принятию информационных систем. Ли провел исследование тактики убеждения для менеджеров, которым нужно было убедить персонал внедрить новые информационные системы в фирмах путем интеграции ELM, теории социального влияния (он изучает, как на человека влияют другие в сети, чтобы соответствовать сообществу, и там есть два типа социальных влияний: информационные и нормативные влияния ), а также аффективные и когнитивные реакции (или эмоциональные и рациональные реакции). [65]Эксперимент Ли предполагал, что: 1) менеджеры должны адаптировать свои стратегии убеждения в соответствии с различными способностями персонала к разработке. Для сотрудников, которые имеют более высокий уровень вероятности разработки, менеджеры должны подчеркивать преимущества и ценности новых систем; Для сотрудников с более низким уровнем вероятности доработки менеджеры должны предоставить опыт и надежные источники; 2) Вообще говоря, более эффективно приводить сильные аргументы, чем полагаться на доверие; 3) Поскольку нормативные воздействия приводят к более эмоциональным реакциям, а информационные воздействия приводят к увеличению когнитивных реакций, менеджеры должны применять различные стратегии, чтобы спровоцировать реакцию персонала, в то время как 4) когнитивные реакции более важны, чем аффективные реакции при принятии новой системы. [65]

Методологические соображения [ править ]

При разработке теста для вышеупомянутой модели необходимо определить качество аргумента, то есть, считается ли он сильным или слабым. Если аргумент не считается сильным, результаты убеждения будут противоречивыми. Сильный аргумент определяется Петти и Качиоппо как «аргумент, содержащий такие аргументы, что, когда испытуемым предлагается подумать о сообщении, мысли, которые они генерируют, в основном благоприятны». [66]Аргумент, который повсеместно рассматривается как слабый, приведет к неблагоприятным результатам, особенно если субъект считает его тщательно проработанным, таким образом, являясь центральным путем. Аргументы теста должны быть оценены по простоте понимания, сложности и известности. Чтобы изучить любой из путей разработки модели вероятности, аргументы должны быть разработаны для получения согласованных результатов. [67] Кроме того, при оценке убедительности аргумента необходимо учитывать влияние периферийных сигналов, поскольку сигналы могут влиять на отношение даже в отсутствие обработки аргумента. [68]При оценке убеждения также необходимо учитывать степень или направление обработки сообщений, поскольку переменные могут влиять на мышление или искажать его, позволяя или запрещая возникновение определенного вида мысли в отношении аргумента. [68] « Хотя теория ELM по-прежнему широко цитируется и преподается как один из основных краеугольных камней убеждения, возникают вопросы относительно ее актуальности и достоверности в контексте коммуникации 21 века » [69].

Ошибочные толкования теории [ править ]

Некоторые исследователи подверглись критике за неправильное толкование ELM. Одним из таких примеров является Круглански и Томпсон, которые пишут, что обработка центральных или периферийных маршрутов определяется типом информации, которая влияет на убеждение сообщения. Например, переменные сообщения влияют только при использовании центрального маршрута, а информация, подобная исходным переменным, влияет только при использовании периферийного маршрута. Фактически, ELM не делает заявлений о типах информации, относящейся к маршрутам. Скорее, ключ к ELM - это то, как будет использоваться любой тип информации в зависимости от центральных или периферийных маршрутов, независимо от того, что это за информация. [16]Например, центральный маршрут может разрешать исходным переменным влиять на предпочтение использования определенного языка в сообщении (например, «красивый») или подтверждать соответствующий продукт (например, косметику), в то время как периферийный маршрут может приводить только к тому, чтобы люди ассоциировали «доброту» исходных переменных с сообщением. Теоретически все это могло произойти одновременно. Таким образом, различие между центральным и периферийным маршрутами заключается не в типе обрабатываемой информации, поскольку эти типы могут применяться к обоим маршрутам, а скорее в том, как эта информация обрабатывается и, в конечном итоге, приведет ли обработка информации тем или иным способом к разным отношениям. .

Второй случай неправильного толкования состоит в том, что обработка центрального маршрута включает исключительно размышления о содержании сообщения, а не мысли о проблеме. [70] Петти и Качиоппо (1981) заявили: «Если проблема очень важна для человека, но человек не понимает аргументы, представленные в сообщении, или если аргументы фактически не представлены, то разработка аргументов не может произойти. .… Тем не менее, человек все еще может думать о проблеме ». [71] Таким образом, проблемное мышление по-прежнему является частью центрального пути и необходимо для того, чтобы думать о содержании сообщения.

Наконец, третий случай неправильного толкования Круглански и Томпсона - это игнорирование количественного измерения, представленного ELM, и большее внимание к качественному измерению. Этот количественный аспект заключается в том, что периферийный путь включает убеждение с низкой степенью детализации, которое количественно отличается от центрального маршрута, предполагающего высокую степень детализации. Этим различием ELM также объясняет, что процессы убеждения с низкой проработкой также качественно отличаются. [70] Считается неправильным, если ELM сосредотачивается на количественном объяснении, а не на качественном; однако одним из ключевых моментов ELM является то, что проработка может варьироваться от высокой до низкой, что не является неверным, поскольку данные экспериментов, проведенных Петти (1997) [72], а также Петти и Вегенером (1999).[73] предполагают, что результаты убеждения можно объяснить в количественном измерении, даже не нуждаясь в качественном. [70]

Вопросы, касающиеся ELM [ править ]

В 2014 г. J. Kitchen et al. тщательно изучил литературу ELM за последние 30 лет. Они выделили четыре основных направления исследований, получивших самую серьезную критику: [74]

Описательный характер модели [ править ]

Первая критика касается первоначальной разработки модели. Учитывая, что ELM был построен на предыдущих эмпирических исследованиях и разнообразной литературной базе для объединения разрозненных идей, модель по своей сути описательна из-за лежащих в основе интуитивных и концептуальных предположений. [74] Например, Чой и Сэлмон подвергли критике предположение Петти и Качиоппо о том, что правильный отзыв продукта напрямую ведет к высокой вовлеченности. Они предположили, что высокая вовлеченность, вероятно, является результатом других вариаций, например, выборочной совокупности; а слабые / сильные аргументы в одном исследовании могут привести к различным характеристикам вовлеченности в другом исследовании. [75]

Вопросы континуума [ править ]

Континуум вероятности проработки должен показать, что человек может пройти естественный переход от высокой вовлеченности к низкой вовлеченности с соответствующими эффектами. Этот континуум может объяснить быстрое движение между центральным и периферийным маршрутами, но с самого начала ему не хватало всестороннего и эмпирического тестирования. Однако исследования проводились в трех различных условиях: высоком, низком и умеренном. [74]

Проблема многоканальной обработки [ править ]

Эта область критики в основном опирается на природу ELM как модели с двумя процессами, что указывает на то, что получатели будут полагаться на один из маршрутов (центральный или периферийный) для обработки сообщений и, возможно, изменения отношения и поведения. Стифф (1986) поставил под сомнение достоверность ELM, поскольку сообщение должно обрабатываться по двум маршрутам одновременно. [76] Помимо вопросов, заданных Стиффом, были подняты альтернативные модели. Mackenzie et al (1986) отстаивали гипотезу двойного посредничества (DMH), которая позволяет получателям обрабатывать содержание объявления и его исполнение одновременно с разумной бдительностью. [77] Lord et al. (1995) предложили гипотезу комбинированного влияния.который утверждает, что центральные и периферические сигналы работали в комбинации, несмотря на переменные мотивации и способности. [78] Круглански и др. (1999) предложили единый когнитивный процесс вместо модели двойного процесса. Основываясь на фундаментальной концепции ELM, такой как мотивация, способности и континуум, унимодель предлагает нормативные и эвристические правила, позволяющие человеку выносить суждения на основе свидетельств. [79] Эвристическая систематическая модель (HSM) - еще одна альтернативная модель, касающаяся этого вопроса. [74]

Анализ различных переменных, которые определяют вероятность разработки [ править ]

Многие исследования расширяют и / или уточняют модель путем изучения и тестирования переменных, особенно в рекламных исследованиях. Например, Бритнер и Обермиллер (1985) были одними из первых, кто расширил модель до новых переменных в рамках периферийной обработки. Они предложили категории ситуаций, людей и продуктов в качестве новых переменных в контексте маркетинга. [31]

Альтернативные модели [ править ]

  • Теория социального суждения - подчеркивает дистанцию ​​во мнениях и то, находится ли она в «широте принятия», «широте отвержения» или в промежуточной зоне.
  • Теория социального воздействия - подчеркивает количество, силу и непосредственность людей, пытающихся повлиять на человека, чтобы изменить его мнение.
  • Эвристико-систематическая модель
  • Расширенная модель транспортного изображения

См. Также [ править ]

  • Реклама
  • Рекламный менеджмент
  • Изменение отношения
  • Когнитивные предубеждения
  • Познавательные ресурсы
  • Поведение потребителя
  • Противосигнализация
  • Электронная коммерция
  • Интегрированные маркетинговые коммуникации
  • Маркетинг
  • Маркетинговые коммуникации
  • Мотивация
  • Потребность в познании
  • Онлайн шоппинг
  • Убеждение

Рекламные модели [ править ]

  • AIDA (маркетинг)
  • АЙСДАЛСЛюбовь
  • DAGMAR маркетинг
  • Модель вероятности проработки (раздел)

Ссылки [ править ]

  1. ^ Петти, Ричард Э .; Качиоппо, Джон Т. (1986). Коммуникация и убеждение: центральные и периферийные пути к изменению отношения . Берлин, Германия: Springer-Verlag . п. 4. ISBN 978-0387963440.
  2. ^ a b c d e f g h Kruglanski, Arie W .; Ван Ланге, Пол AM (2012). Справочник теорий социальной психологии . Лондон, Англия: Sage. С. 224–245.
  3. ^ Петти, Ричард Э; Качиоппо, Джон Т. (1984). «Источники факторов и разработка вероятностной модели убеждения». Достижения в потребительских исследованиях . 11 : 668.
  4. ^ a b c Петти, Ричард Э; Качиоппо, Джон Т. (1986). «Разработка вероятностной модели убеждения». Успехи экспериментальной социальной психологии . Лондон, Англия: Эльзевир . 19 : 124–129. DOI : 10.1016 / s0065-2601 (08) 60214-2 . ISBN 9780120152193.
  5. ^ Миллер, Кэтрин (2005). «Коммуникационные теории: перспективы, процессы и контексты». Теории обработки сообщений . Нью-Йорк: Макгроу-Хилл . п. 129. ISBN 978-0072937947.
  6. ^ Олпорт, Гордон (1935). «Отношения». Справочник по социальной психологии : 789–844.
  7. ^ Ajzen, Icek; Фишбейн, Мартин (1977). «Отношения отношения и поведения: теоретический анализ и обзор эмпирических исследований». Психологический бюллетень . 84 (5): 888–918. DOI : 10.1037 / 0033-2909.84.5.888 .
  8. ^ Фацио, Рассел H; Занна, Марк П (1981). Непосредственный опыт и постоянство отношения и поведения . Успехи экспериментальной социальной психологии . 14 . С. 161–202. DOI : 10.1016 / s0065-2601 (08) 60372-X . ISBN 9780120152148.
  9. ^ Шерман, Стив J; Fazio, Russell H; Герр, Пол М (1983). «О последствиях прайминга: ассимиляционные и контрастные эффекты». Журнал экспериментальной социальной психологии . 19 (4): 323–340. DOI : 10.1016 / 0022-1031 (83) 90026-4 .
  10. ^ Петти, Ричард Э; Качиоппо, Джон Т. (1986). «Разработка вероятностной модели убеждения». Успехи экспериментальной социальной психологии : 124–125.
  11. ^ a b c Петти, Ричард Э .; Качиоппо, Джон Т. (1986), «Разработка модели вероятности убеждения» , « Коммуникация и убеждение» , Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Springer New York, стр. 1-24, DOI : 10.1007 / 978-1-4612-4964-1_1 , ISBN 978-1-4612-9378-1, получено 12.11.2020
  12. ^ Моррис, JD; Сингх, AJ; Ву, С. (2005). «Модель вероятности проработки: отсутствующий внутренний эмоциональный подтекст» . Журнал таргетинга, измерения и анализа для маркетинга . 14 : 79–98. DOI : 10,1057 / palgrave.jt.5740171 .
  13. ^ a b Гриффин, Э. (2012). Кроме того, существуют различные переменные, которые убедитель может использовать, чтобы повлиять на способность человека обрабатывать сообщение (обычно используемые факторы - это наличие или отсутствие отвлекающих факторов, фоновое знание темы, а также понятность сообщения или его простота. чтобы понять), которые могут улучшить или уменьшить количество критического мышления, которое можно было бы использовать для создания подробностей из представляемого сообщения. Первый взгляд на теорию коммуникации, 8-е изд. МакГроу-Хилл: Нью-Йорк, 205-207.
  14. ^ Макнил, Брайан В. (1989). «Реконцептуализация социального влияния в консультировании: разработка модели правдоподобия». Журнал консультативной психологии . 36 : 24–33. DOI : 10.1037 / 0022-0167.36.1.24 .
  15. ^ Б., Чалдини, Роберт (2001). Влияние: наука и практика (4-е изд.). Бостон, Массачусетс: Аллин и Бэкон. ISBN 978-0321011473. OCLC  43607370 .
  16. ^ a b Chaiken & Trope (ред.) (1999)
  17. ^ «Социальное познание» .
  18. ^ а б Кунда, Зива (1990). «Аргументы в пользу мотивированного рассуждения». Психологический бюллетень . 108 (3): 480–498. DOI : 10.1037 / 0033-2909.108.3.480 . PMID 2270237 . 
  19. Перейти ↑ Craig, Andrews, J. (1988). «Мотивация, способность и возможность обрабатывать информацию: концептуальные и экспериментальные проблемы манипуляции» . ACR North American Advances . NA-15.
  20. ^ [pdfs.semanticscholar.org/f1f4/751115cdb010b001ade00beb21d839944867.pdf «Модель вероятности разработки в потребительских исследованиях: обзор»] Проверить значение ( справка ) (PDF) .|url=
  21. ^ Cacioppo, Джон Т .; Петти, Ричард Э. (1984). "Факторы источника и разработка модели вероятности убеждения" . ACR North American Advances . NA-11.
  22. ^ Петти, R .; и другие. (2002). «Уверенность в мысли как детерминант убеждения: гипотеза самоутверждения». Журнал личности и социальной психологии . 82 (5): 722–741. DOI : 10.1037 / 0022-3514.82.5.722 . PMID 12003473 . 
  23. ^ Петти, R .; и другие. (2002). «Уверенность в мысли как детерминант убеждения: гипотеза самоутверждения». Журнал личности и социальной психологии . 82 (5): 722–741. DOI : 10.1037 / 0022-3514.82.5.722 . PMID 12003473 . 
  24. ^ Kruglanski, Arie W .; Ван Ланге, Пол AM (2012). Справочник теорий социальной психологии . Лондон, Англия: Sage. С. 224–245.
  25. ^ Бриньоль, Пабло; Петти, Ричард Э. (2015-07-03). «Процессы разработки и проверки: последствия для изменения отношения СМИ» . Психология СМИ . 18 (3): 267–291. DOI : 10.1080 / 15213269.2015.1008103 . ISSN 1521-3269 . S2CID 28194317 .  
  26. ^ Гилберт, Дэниел Т .; Pelham, Brett W .; Крулл, Дуглас С. (1988). «О когнитивной занятости: когда воспринимающие встречаются с воспринимаемыми людьми». Журнал личности и социальной психологии . 54 (5): 733–740. DOI : 10.1037 / 0022-3514.54.5.733 .
  27. ^ Пеннебейкер, Джеймс У .; Сандерс, Дебора Йейтс (1976). «Американское граффити: эффекты авторитета и реактивного возбуждения». Вестник личности и социальной психологии . 2 (3): 264–267. DOI : 10.1177 / 014616727600200312 . S2CID 145663509 . 
  28. ^ a b Петти, Ричард Э; Качиоппо, Джон Т; Шуман, Дэвид (1983). «Центральные и периферийные пути к эффективности рекламы: регулирующая роль вовлечения». Журнал потребительских исследований . 10 (2): 135–146. CiteSeerX 10.1.1.319.9824 . DOI : 10.1086 / 208954 . 
  29. ^ Петти, Ричард Э; Качиоппо, Джон Т. (1984). «Источники факторов и разработка вероятностной модели убеждения». Достижения в потребительских исследованиях : 668–672.
  30. ^ Ли, Янгхан; Ку, Джейкун (2016-02-09). «Может ли знаменитость выступать в качестве аргумента, имеющего отношение к проблеме, в модели вероятности проработки?». Психология и маркетинг . 33 (3): 195–208. DOI : 10.1002 / mar.20865 . ISSN 0742-6046 . 
  31. ^ a b Битнер, Мэри Дж .; Карл, Обермиллер. «Модель вероятности проработки: ограничения и расширения в маркетинге» . Достижения в потребительских исследованиях . 12 : 420–25.
  32. ^ «Отказано: красота как инструмент: влияние привлекательности модели, актуальности продукта и вероятности разработки на эффективность рекламы». Психология и маркетинг . 29 (10): 805. 30 июля 2012 г. DOI : 10.1002 / mar.20565 . ISSN 0742-6046 . 
  33. ^ а б Роллинз, В .; Бхутада, Н. (2014). «Влияние поддержки знаменитостей в рекламе, ориентированной на конкретное заболевание, непосредственно потребителю (DTC): подход, основанный на разработке модели правдоподобия». Международный журнал фармацевтического и медицинского маркетинга . 8 (2): 164–177. DOI : 10,1108 / ijphm-05-2013-0024 .
  34. ^ а б Отт, Холли К .; Вафейадис, Михаил; Камбл, Сушма; Уодделл, Т. Франклин (2 января 2016 г.). «Влияние интерактивности сообщений на отношение к продукту и покупательские намерения» . Журнал управления продвижением . 22 (1): 89–106. DOI : 10.1080 / 10496491.2015.1107011 . ISSN 1049-6491 . S2CID 147049474 .  
  35. ^ Тэени-Харари, Тали; Lampert, Shlomo I .; Леман-Вильциг, Сэм (сентябрь 2007 г.). «Обработка информации о рекламе среди молодежи: разработка модели правдоподобия применительно к молодежи». Журнал рекламных исследований . 47 (3): 326–340. DOI : 10.2501 / s0021849907070341 . ISSN 0021-8499 . S2CID 56043675 .  
  36. ^ Дотсон, Майкл Дж; Хаятт, Ева М. (апрель 2000 г.). «Религиозные символы как периферийные сигналы в рекламе». Журнал бизнес-исследований . 48 (1): 63–68. DOI : 10.1016 / s0148-2963 (98) 00076-9 . ISSN 0148-2963 . 
  37. ^ Angst, Кори; Агарвал, Риту (2009). «Внедрение электронных медицинских карт при наличии соображений конфиденциальности: модель вероятности разработки и индивидуальное убеждение». MIS Quarterly . 33 (2): 339–370. DOI : 10.2307 / 20650295 . JSTOR 20650295 . 
  38. ^ Angst, Кори; Агарвал, Риту (2009). «Внедрение электронных медицинских карт при наличии соображений конфиденциальности: модель вероятности разработки и индивидуальное убеждение». MIS Quarterly . 33 (2): 339. DOI : 10,2307 / 20650295 . JSTOR 20650295 . 
  39. ^ Chen, S .; Ли, К. (2008). «Роль личностных качеств и воспринимаемых ценностей в убеждении: модель вероятности проработки перспектив для покупок в Интернете». Социальное поведение и личность . 36 (10): 1379–1400. DOI : 10.2224 / sbp.2008.36.10.1379 .
  40. ^ а б Шер, П.Дж.; Ли, С. (2009). "Потребительский скептицизм и онлайн-обзоры: перспективная модель вероятности разработки". Социальное поведение и личность . 37 (1): 137–143. DOI : 10.2224 / sbp.2009.37.1.137 .
  41. ^ Хо, S .; Бодофф, Д. (2014). «Влияние веб-персонализации на отношение и поведение пользователей: интеграция модели правдоподобия проработки и теории поиска потребителей». MIS Quarterly . 38 (2): 497 – A10. DOI : 10.25300 / MISQ / 2014 / 38.2.08 . S2CID 18525972 . 
  42. Перейти ↑ Yang, S (2015). "Отслеживание взгляда модели вероятности проработки в интернет-магазинах". Исследования и приложения электронной торговли . 14 (4): 233–240. DOI : 10.1016 / j.elerap.2014.11.007 .
  43. ^ Бенджамин Лоури, Пол; Муди, Грегори Д.; Вэнс, Энтони; Дженсен, Мэтью Л .; Дженкинс, Джеффри Л .; Уэллс, Тейлор (2012). «Использование вероятностного подхода к уточнению, чтобы лучше понять убедительность подсказок по обеспечению конфиденциальности веб-сайтов для онлайн-потребителей». Журнал Ассоциации информационных наук и технологий . 63 (4): 755–766. DOI : 10.1002 / asi.21705 . SSRN 1948055 . 
  44. ^ Грегори, C .; Мид, А .; Томпсон, Л. (2013). «Понимание набора персонала через Интернет через теорию сигналов и модель вероятности разработки». Компьютеры в поведении человека . 29 (5): 1949–1959. DOI : 10.1016 / j.chb.2013.04.013 .
  45. ^ Занна, Марк П .; Олсон, Джеймс М .; Герман, С.П., ред. (2014-03-05). Социальное влияние . DOI : 10.4324 / 9781315802121 . ISBN 9781315802121.
  46. ^ a b Бут-Баттерфилд, Стив; Гутовски, Кристина (1993). «Модальность сообщения и достоверность источника могут взаимодействовать, чтобы повлиять на обработку аргументов» . Связь ежеквартально . 41 (1): 77–89. DOI : 10.1080 / 01463379309369869 . ISSN 0146-3373 . 
  47. ^ а б Флинн, Б.С. Worden, JK; Банн, JY; Коннолли, ЮАР; Дорвальдт, А.Л. (2011). «Оценка телевизионных сообщений о предупреждении курения на основе модели правдоподобия проработки» . Исследования в области санитарного просвещения . 26 (6): 976–987. DOI : 10.1093 / ее / cyr082 . PMC 3219883 . PMID 21885672 .  
  48. ^ a b Boyce, J .; Kuijer, R. (2014). «Сосредоточение внимания на идеальных изображениях медиа-тела вызывает прием пищи среди сдержанных едоков: проверка теории сдержанности и проработанной модели правдоподобия». Пищевое поведение . 15 (2): 262–270. DOI : 10.1016 / j.eatbeh.2014.03.003 . PMID 24854816 . 
  49. Перейти ↑ Braverman, Julia (2008). «Свидетельства против убедительных информационных сообщений: сдерживающий эффект режима доставки и личного участия» . Коммуникационные исследования . 35 (5): 666–694. DOI : 10.1177 / 0093650208321785 . ISSN 0093-6502 . S2CID 1288898 .  
  50. ^ Пи, LG; Ли, Юнг (31 марта 2016 г.). «Доверие к пользовательской информации в социальных сетях во время кризисов: перспективы развития». Азиатско-Тихоокеанский журнал информационных систем . 26 (1): 1-22. DOI : 10.14329 / apjis.2016.26.1.1 . ISSN 1229-0270 . 
  51. ^ a b c d e Некмат, Эльми; Гауэр, Карла К .; Чжоу, Шухуа; Мецгер, Мириам (2019). «Совместно-коллективные действия в социальных сетях: умеренное посредничество когнитивной проработки и предполагаемой достоверности источника на индивидуальности источника» . Коммуникационные исследования . 46 (1): 62–87. DOI : 10.1177 / 0093650215609676 . ISSN 0093-6502 . S2CID 59528436 .  
  52. ^ a b Молина, Росио Галарса; Дженнингс, Фредди Дж. (2018). «Роль вежливости и метакоммуникации в обсуждениях в Facebook» . Коммуникационные исследования . 69 (1): 42–66. DOI : 10.1080 / 10510974.2017.1397038 . ISSN 1051-0974 . S2CID 148766997 .  
  53. ^ https://eds.a.ebscohost.com/eds/pdfviewer/pdfviewer?vid=1&sid=1b661986-a2e3-4770-bcd9-427a73be2f73%40sdc-v-sessmgr03
  54. ^ https://www.researchgate.net/profile/Natalie_Wood4/publication/228457399_Political_star_power_and_political_parties_does_celebrity_endorsement_win_first-time_votes/links/00b7d52ea72a574evotes/links/00b7d52ea72a574e-votes-docs/00b7d52ea72a574e-votes-polit-sun-polit-sun-polit-in-and-came--p-store-and-came--p--russian-dun-doc-p- .pdf
  55. ^ Hans-Joachim Мослер (2006). «Лучше быть убедительным или лучше быть стильным? Многоагентное моделирование на основе теории для объяснения влияния меньшинства в группах с помощью аргументов или периферийных сигналов» . Журнал искусственных обществ и социального моделирования .
  56. ^ a b Дженнингс, Фредди Дж. (03.09.2019). «Неосведомленный электорат: разработка, мотивированная идентичностью, партийные сигналы и обучение» . Журнал прикладных коммуникационных исследований . 47 (5): 527–547. DOI : 10.1080 / 00909882.2019.1679385 . ISSN 0090-9882 . S2CID 210462161 .  
  57. ^ Ву, Йи; Вонг, Джексон; Дэн, Иймэн; Чанг, Кларисса (2011). «Исследование социальных медиа в конвергенции общественного мнения: вероятность проработки и семантические сети по политическим событиям». 2011 Девятая международная конференция IEEE по надежным, автономным и безопасным вычислениям . С. 903–910. DOI : 10,1109 / DASC.2011.151 . ISBN 978-1-4673-0006-3. S2CID  16281975 .
  58. ^ a b Данбар, Нора Э .; Коннелли, Шейн; Дженсен, Мэтью Л .; Адам, Брэдли Дж .; Роззелл, Бобби; Гриффит, Дженнифер А .; Дэн О'Хэйр, Х. (2014). «Призывы страха, сигналы обработки сообщений и доверие на сайтах агрессивных, идеологических и неидеологических групп: J Comput-Mediat Comm» . Журнал компьютерных коммуникаций . 19 (4): 871–889. DOI : 10.1111 / jcc4.12083 .
  59. Перейти ↑ Nelson, GD, & Barbaro, MB (1985). Борьба со стигмой: уникальный подход к маркетингу психического здоровья. Ежеквартальный маркетинг в области здравоохранения, 2, 89–101.
  60. ^ Topkaya, Nursel; Vogel, David L .; Бреннер, Рэйчел Э. (2017). «Изучение стигм в отношении поиска помощи среди турецких студентов колледжей». Журнал консультирования и развития . 95 (2): 213–225. DOI : 10.1002 / jcad.12133 .
  61. ^ Каплан, Скотт А .; Vogel, David L .; Джентиле, Дуглас А .; Уэйд, Натаниэль Г. (2012). «Повышение положительного восприятия консультирования». Психолог-консультант . 40 (3): 409–442. DOI : 10.1177 / 0011000011414211 . S2CID 145144822 . 
  62. ^ Ху, Б. (2013). Изучение модели вероятности проработки в контексте консультирования. Азиатский журнал консультирования, 20 (1-2), 33-58.
  63. Перейти ↑ Kendall, WA (2010). Изучение убедительного эффекта использования метафор в психотерапии: экспериментальный тест способствующих факторов. Международный журнал диссертаций, 71, 3377.
  64. ^ Фонаги, Питер; Эллисон, Элизабет (2014). «Роль ментализации и эпистемического доверия в терапевтических отношениях» (PDF) . Психотерапия . 51 (3): 372–380. DOI : 10.1037 / a0036505 . PMID 24773092 .  
  65. ^ а б Ли, Чиа-Ин (2013). «Убедительные сообщения о принятии информационной системы: теоретическое расширение модели вероятности разработки и теории социального влияния» . Компьютеры в поведении человека . 29 (1): 264–275. DOI : 10.1016 / j.chb.2012.09.003 .
  66. ^ Гриффин Э. Первый взгляд на теорию коммуникации , 8-е изд. Макгроу-Хилл, Нью-Йорк, стр. 366 - 377.
  67. ^ Берковиц Л. Успехи в экспериментальной социальной психологии . Том 19. Академическая пресса, Орландо, 1986, с.132 - 134. Печать.
  68. ^ a b Петти, Ричард Э. (1986). Коммуникация и убеждение: центральные и периферийные пути изменения отношения . Springer Нью-Йорк.
  69. ^ Кухня, П .; Kerr, G .; Schultz, D .; McColl, R .; Пальс, Х. (2014). "Модель правдоподобия проработки: обзор, критика и исследовательская повестка". Европейский журнал маркетинга . 48 (11/12): 2033–2050. DOI : 10,1108 / EJM-12-2011-0776 .
  70. ^ a b c Ричард Э. Петти; С. Кристиан Уиллер; Джордж Й. Бизер (1999). «Есть ли один процесс убеждения или несколько? Объединение против расщепления в теориях изменения отношения» (PDF) . Цитировать журнал требует |journal=( помощь )
  71. ^ Петти, RE & Cacioppo, JT (1981). Отношение и убеждение: классический и современный подходы .
  72. ^ Петти, Ричард Э. (1997). «Эволюция теории и исследований в социальной психологии: от единичных к множественным эффектам и моделям убеждения» (PDF) . Цитировать журнал требует |journal=( помощь )
  73. ^ Петти, RE; Вегенер, Д.Т. (1999). «Модель вероятности проработки: текущее состояние и противоречия» (PDF) . Цитировать журнал требует |journal=( помощь )
  74. ^ a b c d Дж. Китчен, Филипп; Керр, Гейл; Э. Шульц, Дон; Макколл, Род; Приятели, Хизер (4 ноября 2014 г.). «Модель вероятности проработки: обзор, критика и исследовательская повестка». Европейский журнал маркетинга . 48 (11/12): 2033–2050. DOI : 10,1108 / EJM-12-2011-0776 . ISSN 0309-0566 . 
  75. ^ Цой, SM; Лосось, Коннектикут (2003). «Модель вероятности разработки убеждения через два десятилетия: обзор критики и вкладов». Кентуккийский журнал коммуникации . 22 (1): 47–77.
  76. Перейти ↑ Stiff, James B. (март 1986). «Когнитивная обработка сигналов убедительного сообщения: метааналитический обзор влияния вспомогательной информации на отношения». Коммуникационные монографии . 53 (1): 75–89. DOI : 10.1080 / 03637758609376128 . ISSN 0363-7751 . 
  77. ^ Маккензи, Скотт Б.; Лутц, Ричард Дж .; Белч, Джордж Э. (май 1986). «Роль отношения к рекламе как посредника в эффективности рекламы: испытание конкурирующих объяснений». Журнал маркетинговых исследований . 23 (2): 130. DOI : 10,2307 / 3151660 . ISSN 0022-2437 . JSTOR 3151660 .  
  78. ^ Лорд, Кеннет R .; Ли, Мён Су; Зауэр, Пол Л. (март 1995 г.). «Гипотеза комбинированного влияния: центральные и периферийные предпосылки отношения к рекламе». Журнал рекламы . 24 (1): 73–85. DOI : 10.1080 / 00913367.1995.10673469 . ISSN 0091-3367 . 
  79. ^ Kruglanski, Arie W .; Томпсон, Эрик П. (апрель 1999 г.). «Убеждение одним путем: взгляд с юнимодели». Психологический опрос . 10 (2): 83–109. DOI : 10.1207 / s15327965pl100201 . ISSN 1047-840X . 

Дальнейшее чтение [ править ]

  • Игли А., Чайкен С. Психология отношений . Харкорт, Брейс и Йованович, Форт-Уэрт, Техас, 2003 г.
  • Jae, H .; Дельвичкио, Д. (2004). «Принятие решений путем разработки модели вероятности - журнал анализа и модели» (PDF) . Журнал по делам потребителей . 38 (2): 342–354. DOI : 10.1111 / j.1745-6606.2004.tb00873.x .[ постоянная мертвая ссылка ]
  • Metzler A. et al. Национальная конференция по профилактике ВИЧ, Bola88 , Атланта, Джорджия, 1999.
  • Петти Р. и Качиоппо Дж., Браун В. и Дубюк И. (ред.) Отношение и убеждение: классический и современный подходы.
  • Петти Р. и Вегенер Д., Чайкен С. и Троп Ю. (ред.) «Модель вероятности разработки: текущее состояние и противоречия». Теории двойного процесса в социальной психологии Guilford Press, Нью-Йорк. стр41 - 72.
  • Ричард Э. Петти и Джон Т. Качиоппо, Модель вероятности проработки убеждения. 1986. с136.
  • Цао, Сянье; Лю, Юнмэй; Чжу, Чжансян; Ху, Цзюньхуа; Чен, Сяохун (2017). «Онлайн-выбор врача пациентами: эмпирическое исследование с точки зрения вероятности уточнения». Компьютеры в поведении человека . 73 : 403–412. DOI : 10.1016 / j.chb.2017.03.060 .
  • Петти Р. и Качиоппо Дж. (1986). Коммуникация и убеждение: центральные и периферийные пути к изменению отношения . Нью-Йорк: Springer-Verlag.
  • Йокко, В. (2014). «Применение модели проработки правдоподобия к дизайну». Список отдельно.
  • Мэри Дж. Битнер и Карл Обермиллер (1985), «Модель вероятности проработки: ограничения и расширения в маркетинге», в NA - Advances in Consumer Research Volume 12, eds. Элизабет К. Хиршман и Морис Б. Холбрук, Прово, Юта: Ассоциация потребительских исследований, страницы: 420-425.