Нил Рэкхем
Нил Рэкхем — писатель, консультант и академик. Его сочинения посвящены «консультативным продажам» — подходу, который он впервые применил и задокументировал в своей книге «Продажи с помощью SPIN» (McGraw-Hill). Рэкхэм был приглашенным профессором в Портсмутском университете [ 1] , в Крэнфилдской школе менеджмента [ 2] и в Шеффилдском университете [ 3] в своей родной Англии, а также в Университете Цинциннати , и является частый лектор на конференциях, в бизнес-школах и корпорациях по всему миру.
Нил Рэкхэм родился в Англии и провел некоторые из своих ранних лет на Борнео . Позже он получил образование в Totton Grammar School, Хэмпшир, Англия, а затем изучал психологию в Шеффилдском университете , где в 1966 году получил степень бакалавра.
Он продолжал работать научным сотрудником в области психологии в Шеффилде до 1969 года, разрабатывая новые инструменты для изучения и измерения роли навыков межличностного общения в успешных переговорах и продажах.
Работа Рэкхема в качестве научного сотрудника привела к написанию его первых книг «Оценка управленческого обучения» (Gower Press, 1970), написанных вместе с Питером Б. Уорром и Майклом Уильямом Бердом; «Развитие интерактивных навыков» (Wellens Publishing, 1971), в соавторстве с Питером Хани и Майклом Дж. Колбертом; и «Анализ поведения на тренировках» (McGraw-Hill UK, 1977) с Терри Морганом. С 1970 по 1974 год Рэкхэм занимал должность управляющего директора Performance Improvement Ltd. В 1974 году он основал Huthwaite Research Group, которая позже стала Huthwaite Inc., [4] глобальной исследовательской и консалтинговой фирмой, базирующейся в Северной Вирджинии, и Huthwaite Ltd. , базирующаяся в Соединенном Королевстве.
Разработав методы измерения интерактивного поведения в своем научном стипендии, Рэкхем опубликовал серию основополагающих статей, в которых основное внимание уделялось практике и поведению, связанным с успешными переговорами: [5] [6] [7] Решение применить эти же методы в мире продаж. и исследовать эффективное поведение в успешных продажах между предприятиями, Рэкхэм обратился за поддержкой к крупным многонациональным компаниям, включая Xerox и IBM, и собрал первоначальный 1 миллион долларов на знаменательное исследование. В проекте, впервые научно измерившем покупательское и покупательское поведение, участвовала команда из 30 исследователей, которые изучили 35 000 телефонных звонков в более чем 20 странах. Исследования длились 12 лет. [8]
С 2015 по 2020 год Рэкхэм работал с командой из 5 исследователей с докторской степенью в Университете Шеффилда в исследовательском отделе «Поведение в командах», используя ИИ и анализ поведения для изучения совместной командной работы».
