Развитие продаж — это организация, которая находится между функциями маркетинга и продаж в бизнесе и отвечает за начало цикла продаж: выявление, подключение и квалификация потенциальных клиентов. Проще говоря, перед этой организацией стоит задача организовать квалифицированные встречи продавца с потенциальным покупателем с высокой вероятностью приобретения товара. Лид, отвечающий этому критерию, называется квалифицированным лидом для продаж (SQL). Как только лид считается квалифицированным, он передается продавцу, обычно менеджеру по работе с клиентами, который берет на себя ответственность за лид и проводит остальную часть процесса продаж.
Концепция развития продаж восходит к началу 1980-х годов и уходит своими корнями в Oracle . Первоначальная команда Oracle Direct (DMD), основанная Аннеке Сели в начале 1980-х годов, является одной из первых зарегистрированных команд по развитию продаж. На протяжении 1980-х и 1990-х годов это была одна из ключевых организационных стратегий для большинства известных технологических компаний B2B, включая Sun Microsystems и Cisco . [1] В конце 1990-х годов роль развития продаж была разработана в Computer Associates как связующее звено между группами продаж и маркетинга.
Развитие продаж работает с двумя типами лидов. Первый, часто называемый входящим лидом, генерируется маркетингом и отправляется представителю по развитию продаж (SDR). Затем SDR привлечет этого потенциального клиента, определит его заинтересованность в покупке продукта и определит, стоит ли тратить дополнительные ресурсы на продажу этого потенциального клиента. Если SDR определяет, что лид стоит того, чтобы тратить ресурсы на продажу, лид передается продавцу, чтобы он выполнил остальную часть процесса продаж. Второй тип потенциального клиента, который часто называют исходящим потенциальным клиентом, представляет собой лид, который SDR обнаруживает путем выявления потенциальных покупателей, которые получат выгоду от продукта, который продает SDR. Вселенная потенциальных покупателей, которым бизнес может продавать, называется общим адресуемым рынком (ТАМ). Критерии для компаний в рамках этого TAM и покупателей в этих компаниях,
Как только SDR определил потенциальных клиентов, входящих или исходящих, которых они хотят вовлечь в обсуждение продаж, они должны найти способ связаться с этим лидом. Традиционно это делается с помощью телефонной связи, которая остается основным каналом, по которому большинство команд пытаются связаться с лидами. Электронная почта стала еще одним важным каналом, по которому SDR пытается связаться с потенциальным клиентом. В последние годы социальные сети стали более распространенными, так как все больше команд используют LinkedIn, Twitterи другие платформы социальных сетей для связи с покупателями. Большинство команд SDR объединяют телефон, электронную почту и социальные сети в многоканальном шаблоне взаимодействия, чтобы повысить вероятность того, что они свяжутся со своими покупателями. Обращение к конкретному лиду часто управляется шаблоном касания, который представляет собой чередование точек контакта через определенные промежутки времени в течение определенного периода времени, прежде чем SDR прекратит охват и перейдет к другому лиду.
Типичным результатом работы SDR является квалифицированная встреча или встреча, запланированная для внутреннего члена отдела продаж, обычно менеджера по работе с клиентами. Наиболее распространенным элементом квоты для SDR является проводимое собрание, на котором устанавливаются премиальные выплаты в рамках компенсационных планов On-Target Earnings (OTE) для SDR. [ нужна ссылка ]