Из Википедии, бесплатной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску
Об альбоме Рассела Морриса 1979 года см. Foot in the Door (альбом) .
Информацию о схеме гарантии вкладов в Италии см. В Fondo Interbancario di Tutela dei Depositi .

Техника « шаг в дверь» ( FITD ) - это тактика уступчивости , направленная на то, чтобы заставить человека согласиться на большую просьбу, заставив сначала согласиться на скромную просьбу. [1] [2] [3]

Этот метод работает, создавая связь между человеком, который запрашивает запрос, и человеком, которого просят. Если меньший запрос удовлетворен, то человек, который соглашается, чувствует, что он обязан продолжать соглашаться на более крупные запросы, чтобы оставаться в соответствии с первоначальным решением о согласии. Этот метод используется по-разному и представляет собой хорошо проработанную тактику для побуждения людей выполнять просьбы. Это высказывание относится к продавцу от двери к двери, который не дает двери закрыться ногой, не оставляя покупателю другого выбора, кроме как прислушаться к коммерческому предложению. [4]

Классические эксперименты [ править ]

В одном из ранних исследований группа психологов звонила домохозяйкам в Калифорнию и спрашивала, ответят ли женщины на несколько вопросов о товарах для дома, которые они используют. Через три дня снова позвонили психологи. На этот раз они спросили, могут ли они отправить в дом пять или шесть мужчин, чтобы они прошли через шкафы и места хранения в рамках двухчасового перебора товаров для дома. Исследователи обнаружили, что эти женщины более чем в два раза чаще соглашались на двухчасовую просьбу, чем группа домохозяек запрашивала только большую просьбу. [1]

Совсем недавно людей просили вызывать такси, если они страдали от алкогольной зависимости. Половину людей также попросили подписать петицию против вождения в нетрезвом виде (что они все сделали), а половину - нет. Те, кто подписал петицию (выполнили небольшую просьбу), были значительно более склонны выполнить более крупную просьбу о вызове такси, когда были ослаблены, по сравнению с теми, кого не просили подписать петицию. [5]

Многочисленные эксперименты показали, что тактика «ступни в дверь» хорошо помогает убедить людей подчиниться, особенно если просьба является просоциальной. [6] [7] [8] Исследования показали, что методы FITD работают на компьютере через электронную почту в дополнение к личным запросам. [9]

История [ править ]

Техника «стопы в двери» (FITD) была впервые предложена Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером из Стэнфордского университета в 1966 году, когда они провели исследование, чтобы попытаться доказать, что теория удовлетворения небольших запросов может привести к согласию на более крупные запросы. Их выводы подтвердили то, что они считали правдой. [1] Были разногласия по поводу того, задействован ли тот же процесс, что и теория самовосприятия, был похож на FITD. Исследователи думали, что, поскольку обе теории связаны с поддержанием отношения / согласия, которое изначально было у одного, возможно, процессы были похожими. В 1999 году Джерри М. Бургер из Университета Санта-Клары провел исследование, чтобы понять, каков процесс и как работает эта техника. Он обнаружил, что это всего лишь простой метод, не имеющий отношения к теории самовосприятия . [2]

Улучшение техники [ править ]

Техника «ноги в дверь» также используется во многих коммерческих условиях и может быть проиллюстрирована на примере продавца «от двери к двери», который в конечном итоге выстраивает свои запросы до окончательного запроса на покупку. [10] В ходе эксперимента испытуемых сначала просили повесить на витринах таблички, рекламирующие утилизацию, а также различные поощрения (0, 1, 3 доллара) за это. [10] Это исследование показало, что метод FITD был более эффективным, чем любая из стратегий стимулирования, в обеспечении устойчивости поведения. [10] Это подтверждается теорией самовосприятия., в котором говорится, что метод FITD эффективен только потому, что внутренние мысли являются движущей силой поведения людей. То есть внешнее давление (например, задолженность) с целью соблюдения требований не так эффективно для повышения соблюдения. [10]

В другом исследовании участникам был дан запрос, который включал в себя заявление «но вы свободны», которое напоминало участнику, что он / она может отклонить запрос на участие. [11] Это условие вместе с техникой FITD повысило комплаентность участников. Это два дополнения к технике «ступни в дверь», которые помогают участникам лучше слушаться. Эти методы могут быть использованы в политической, коммерческой и общественной среде. Например, исследование показало, что наличие анкеты о донорстве органов повысило желание участников стать донорами органов. [12]Было обнаружено, что увеличение количества пунктов в анкете не обязательно влияет на согласие стать донором, то есть одной анкеты было достаточно для повышения соответствия. [12]

Исследование, проведенное Гегеном, показало, что техника «ступни в дверь» эффективна не только при личном общении, но и в Интернете. [9] В своем исследовании он обнаружил, что обращение к студентам с просьбой помочь сохранить документ в виде файла RTF по электронной почте повысило их желание пройти онлайн-опрос, отправленный им по электронной почте первоначальным запросчиком. Эта информация в сочетании с работой Свенсона, Шермана и Шермана [13]который показал, что выполнение студентами первоначального, нейтрального и небольшого запроса не только увеличило их готовность выполнить последующий более крупный и вызывающий беспокойство запрос, но также показало, что вызывающий беспокойство запрос считается менее вызывающим беспокойство, чем контрольный group, имеет очень большое значение для возможного онлайн-использования метода FITD. Благодаря конфиденциальности и анонимности, обеспечиваемым Интернетом, эту технику можно использовать в Интернете для сбора информации об инцидентах, вызывающих тревогу, таким образом, чтобы не вызывать такого большого беспокойства, как при личном опросе. Требуются дальнейшие исследования в этой области.

Примеры [ править ]

Когда кто-то выражает поддержку идее или концепции, этот человек, скорее всего, останется в соответствии с предыдущим выражением поддержки, приняв это более конкретным образом. Типичный пример, приведенный в исследовательских исследованиях, использует эту технику «ступни в дверь»: две группы просят повесить большой, очень неприглядный знак во дворе своего дома с надписью «Двигайтесь осторожно». К членам одной группы ранее подошли, чтобы они повесили на переднее окно небольшую табличку с надписью «Будьте безопасным водителем», и почти все согласились. В одном исследовании, в ответ на запрос «Двигайтесь осторожно», 76 процентов тех, кого первоначально попросили показать маленький знак, выполнили его, по сравнению с только 17 процентами тех, кто в другой группе не столкнулся с более ранним, менее обременительным, запросом. . [1]

Уже проявив «дух сообщества», приняв участие в кампании по сокращению масштабов кровавой бойни на дорогах страны - «сделав шаг вперед» как «добропорядочный гражданин», выделив знак «Будьте безопасным водителем», обращение к миру - там социальное давление с целью согласиться на более грандиозную, если не более неудобную, версию того же упражнения и для того, чтобы выглядеть последовательными в своих убеждениях и поведении. Вполне могут быть другие участники, но вполне вероятно, что приверженность и последовательность играют важную роль. [14]

  • "Могу я пойти в дом Сюзи на час?" с последующим "Могу я остаться на ночь?"
  • «Могу я одолжить машину, чтобы сходить в магазин?» за которым следует "Могу я одолжить машину на выходные?"
  • "Могу я сдать газету с опозданием на несколько часов?" с последующим "Могу я сдать его на следующей неделе?"
  • «Первые шесть месяцев без процентов» или «Без процентов за два года»

Во всех четырех случаях на самом деле легче оставаться в соответствии с первым запросом, отклоняя второй, чем принимая его. Например, в первом запросе получатель запроса уже согласился на точный период времени в один час и, если его сразу спросят, скорее всего, не согласится на другой период времени. Однако, если между запросами есть задержка в несколько дней или недель, они с большей вероятностью будут приняты положительно.

Приложения к повседневной жизни [ править ]

Существует ряд исследований, касающихся техники «ступни в дверь» и благотворительных пожертвований. Например, Шварцвальд, Бицман и Раз (1983) исследовали эффективность метода FITD для сбора средств от двери до двери. В своем исследовании некоторых участников сначала попросили подписать петицию, а затем попросили сделать пожертвование в пользу организации (условие «ноги в дверь»). Других не просили подписать петицию перед тем, как сделать пожертвование (контрольное условие). Просьба подписать петицию была сделана за две недели до просьбы о пожертвовании. Они обнаружили, что больший процент людей делали пожертвования в условиях «ступни в дверь», чем в контрольных условиях. Кроме того, они обнаружили, что отправка небольшого запроса на подписание петиции приводит к пожертвованию большего количества денег, чем отказ от этого запроса.

Результаты научных исследований техники «ступни в дверь» неоднозначны. Хотя некоторые исследования показали, что метод FITD может увеличить количество пожертвований, другие исследования не обнаружили статистически значимого влияния этого метода на пожертвования. [10]

Чан и его коллеги (2011) провели исследование, чтобы оценить эффективность техники «ступня в дверь» (FITD) по сравнению с техникой « дверь в лицо».(DITF) среди учеников 2-х классов в послешкольном центре в Гонконге. В исследовании приняли участие 60 учеников 2-х классов, которым было предложено выполнить арифметические упражнения. Экспериментаторы попросили студентов заполнить арифметические рабочие листы либо в двух условиях, либо в условии «ступня в дверь», либо в условии «дверь в лицо». Целью экспериментаторов было заставить учеников заполнить рабочий лист из 20 пунктов. В условиях «ноги в дверь» 12 из 20 студентов согласились заполнить рабочий лист из 20 пунктов. В состоянии «дверь в лицо» 18 из 20 студентов согласились заполнить рабочий лист из 20 пунктов. После анализа данных метод DITF оказался более благоприятным мотиватором для выполнения арифметической задачи. Эти результаты говорят о том, что, хотя методы FITD и DITF являются успешными средствами выполнения задач,DITF может быть лучше подходит для детей в академической среде. Дверь в лицо может быть более эффективным средством для детей не только в этой конкретной обстановке, но и потенциально для детей в целом. Хотя предыдущие результаты показали, что методы FITD и DITF могут быть успешными в соответствии с задачами, эти методы могут быть применимы не во всех условиях соответствия. Эту гипотезу можно рассматривать как ограничение методов FITD.Эту гипотезу можно рассматривать как ограничение методов FITD.Эту гипотезу можно рассматривать как ограничение методов FITD.[15]

Исследование, проведенное в 1989 году Юго-восточным университетом Индианы и Университетом штата Калифорния, показало, что люди с большей готовностью становились донорами органов после заполнения анкеты о донорстве органов. Неважно, было ли в опросе 5 или 20 вопросов, он оказался столь же успешным. Этот опрос проводился с молодыми студентами колледжей, и ученые упомянули о проведении другого исследования с участием более старших, менее образованных людей, чтобы еще больше подтвердить эти выводы и расширить популяцию. [16]


Психология [ править ]

Несмотря на все исследования, подтверждающие, что метод «ноги в дверь» является успешной техникой соблюдения, остается большой вопрос, почему люди склонны следовать этому образцу. Самая известная теория, объясняющая причины этого, - это теория самовосприятия . Когда человек изначально согласился с чем-то, он / она ответит на вопрос себе о том, почему он / она согласился на эти вопросы, и когда он / она придет к решению, что это действительно было их желание и ничто другое не повлияло на ответ, он / она / она почувствует необходимость придерживаться своего решения и согласится на более крупную просьбу. [17] Теория самовосприятия.был разработан Дэрилом Бемом, социальным психологом и профессором Корнельского университета на пенсии, и утверждает две вещи: во-первых, люди приходят к своим убеждениям и взглядам на основе того, что им нравится делать, и того, есть ли положительный или отрицательный результат опыта. Во-вторых, когда людям что-то не нравится, нет разумного объяснения того, почему они могут этим заинтересоваться. Эта теория является наиболее известной для объяснения самопознания. [18]

Альтернативы [ править ]

В методе FITD запрашиваются более мелкие запросы, чтобы обеспечить соответствие более крупным запросам, в то время как дверь в лицо (DITF) работает в противоположном направлении, когда запрашиваются более крупные запросы, с ожидание того, что он будет отклонен, чтобы обеспечить выполнение меньших запросов.

Альтернативой, предложенной Долински (2011), является метод «ступни в лицо» (FITF): соблюдение требований выше, когда второй запрос делается сразу после отклонения первого, но по прошествии двух или трех дней, если первый запрос принят. Исследователи обнаружили от 63% до 68% соответствия при использовании метода FITF, в то время как традиционные методы показали более низкие показатели примерно на 50%.

См. Также [ править ]

  • Техника "дверь в лицо"
  • Наживка и переключение
  • Эффект Бена Франклина
  • Верблюжий нос          
  • Ползучая нормальность
  • Цена капельного
  • Сначала они пришли ...
  • Если вы дадите мышке печенье
  • Низкий мяч
  • Послушание (человеческое поведение)
  • Тактика салями
  • Техника продажи
  • Каменный суп

Ссылки [ править ]

Примечания
  1. ^ a b c d Freedman, JL; Фрейзер, SC (1966). «Податливость без давления: техника« ступни в дверь »». Журнал личности и социальной психологии . 4 (2): 195–202. DOI : 10.1037 / h0023552 . PMID  5969145 . S2CID  18761180 .
  2. ^ a b Burger, JM (1999). «Процедура соблюдения установленных требований: анализ и обзор нескольких процессов». Обзор личности и социальной психологии . 3 (4): 303–325. DOI : 10,1207 / s15327957pspr0304_2 . PMID 15661679 . 
  3. ^ Диллард, JP (1990). «Самоинтерфейс и методика« ступня в дверь », количество поведения и установочное посредничество». Исследования человеческого общения . 16 (3): 422–447. DOI : 10.1111 / j.1468-2958.1990.tb00218.x .
  4. ^ Ayto, Crofton, Джон, Ян (2006). Словарь современной фразы и басни Брюера . Вайденфельд и Николсон. ISBN 9780550105646.
  5. ^ Тейлор, Т .; Бут-Баттерфилд, С. (1993). «Попасть в дверь с пьяным за рулем: полевое исследование влияния на здоровье». Отчеты о коммуникационных исследованиях . 10 (1): 95–101. DOI : 10.1080 / 08824099309359921 .
  6. ^ Бимэн, AL; Коул, СМ; Престон, М .; Klentz, B .; Стеблей, Н.М. (1983). «Пятнадцать лет исследований« ноги в дверь »: метаанализ». Бюллетень личности и социальной психологии . 9 (2): 181–196. DOI : 10.1177 / 0146167283092002 .
  7. Перейти ↑ Dillard, JP (1991). «Текущее состояние исследований методов обеспечения соответствия последовательным запросам». Бюллетень личности и социальной психологии . 17 (3): 283–288. DOI : 10.1177 / 0146167291173008 .
  8. ^ Долин, DJ; Бут-Баттерфилд, С. (1995). «Шаг в дверь и профилактика рака». Связь здоровья . 7 (1): 55–66. DOI : 10,1207 / s15327027hc0701_4 .
  9. ^ a b Guéguen, N. (2002). «Техника шага в дверь и компьютерное общение». Компьютеры в поведении человека . 18 (1): 11–15. DOI : 10.1016 / S0747-5632 (01) 00033-4 .
  10. ^ a b c d e Скотт, Калифорния (1977). «Изменение социально-сознательного поведения: техника« ступни в дверь »». Журнал потребительских исследований . 4 (3): 156. DOI : 10,1086 / 208691 .
  11. ^ Guéguen, N .; Meineri, S .; Мартин, А .; Гранжан, Изабель (2010). «Комбинированный эффект техники« ступни в дверь »и техники« Но ты свободен »: оценка выборочной сортировки бытовых отходов». Экопсихология . 2 (4): 231–237. DOI : 10.1089 / eco.2009.0051 . S2CID 15643735 . 
  12. ^ а б Кардуччи, Би Джей; Плотнее, ПС; Bauer, A .; Большой, М .; Рамаекерс, М. (1989). «Применение техники стопы в дверях для донорства органов». Журнал бизнеса и психологии . 4 (2): 245–249. DOI : 10.1007 / BF01016444 .
  13. ^ Swanson, EB; Шерман, М.Ф .; Шерман, Северная Каролина (1982). «Беспокойство и техника« стопа в дверь »». Журнал социальной психологии . 118 (2): 269–275. DOI : 10.1080 / 00224545.1982.9922806 . PMID 7154646 . 
  14. ^ Google.com [ мертвая ссылка ]
  15. ↑ Чан, Энни Чеук-ин; Ау, Терри Кит-фонг (01.08.2011). «Заставить детей делать больше академической работы:« Нога в дверь »или« Дверь в лицо ». Преподавание и педагогическое образование . 27 (6): 982–985. DOI : 10.1016 / j.tate.2011.04.007 . ЛВП : 10722/134713 . ISSN 0742-051X . 
  16. ^ Кардуччи, Бернардо Дж .; Denser, Pamela S .; Бауэр, Эндрю; Большой, Майкл; Рамаекерс, Мари (1989-12-01). «Применение техники стопы в дверях для донорства органов». Журнал бизнеса и психологии . 4 (2): 245–249. DOI : 10.1007 / BF01016444 . ISSN 1573-353X . 
  17. ^ Долинский, Дариуш. (2015-07-03). Приемы социального воздействия: психология достижения согласия . ISBN 978-1-317-59964-7. OCLC  913375456 .
  18. ^ "Теория самовосприятия | Encyclopedia.com" . www.encyclopedia.com . Проверено 16 декабря 2019 .
дальнейшее чтение
  • Брем, СС; Кассин, С .; Фейн, С. (2005). Социальная психология (6-е изд.). Бостон: Хоутон Миффлин. ISBN 978-0618403370.
  • Чан, AC; Au, TK (август 2011 г.). «Заставить детей делать больше академической работы:« Нога в дверь »или« Дверь в лицо ». Преподавание и педагогическое образование . 27 (6): 982–985. DOI : 10.1016 / j.tate.2011.04.007 . ЛВП : 10722/134713 .
  • Долинский, Д. (2011). «Камень или твердое место: метод« ногой в лицо »для достижения согласия без давления». Журнал прикладной социальной психологии . 41 (6): 1514–1537. DOI : 10.1111 / j.1559-1816.2011.00758.x .