Из Википедии, бесплатной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску
Как добраться до ДА
Как добраться до Yes.jpg
АвторРоджер Фишер и Уильям Л. Юри ; и Брюс Паттон в некоторых изданиях
Странаобъединенное Королевство
Языканглийский
ЖанрНехудожественная литература
ИздательГруппа Пингвинов
Дата публикации
1981 (2-е изд. 1991 г., 3-е изд. 2011 г.)
Тип СМИПечать, электронная книга
Страницы200 стр.
ISBN9780395317570
OCLC7575986
158 / .5 20
Класс LCBF637.N4 F57
С последующимПолучение прошлого Нет 

«Как достичь« да »: переговоры по соглашению, не сдаваясь» - это популярная научно-популярная книга Роджера Фишера и Уильяма Л. Юри в 1981 году. В последующих выпусках 1991 и 2011 годов Брюс Паттон был добавлен в качестве соавтора. Все авторы были участниками Гарвардского переговорного проекта . Книга много лет появлялась всписке бестселлеров Business Week . В книге предлагается метод, называемый принципиальными переговорами или « согласованием достоинств».

Фон [ править ]

Члены Гарвардского переговорного проекта , Фишер и Ури сосредоточились на психологии переговоров в своем методе «принципиальных переговоров», нахождении приемлемых решений путем определения того, какие потребности являются фиксированными, а какие являются гибкими для переговорщиков. [1] К 1987 году книга была принята в нескольких школьных округах США, чтобы помочь учащимся понять «несостязательный торг». [2] В 1991 году книга вышла во втором издании с Брюсом Паттоном, редактором первого издания, в качестве соавтора. Книга стала постоянным бестселлером. К июлю 1998 года он более трех лет появлялся в книжном списке "Бестселлеров" Business Week . [3]По состоянию на декабрь 2007 года он все еще фигурировал в списке как один из «самых продолжительных бестселлеров» в деловых книгах в мягкой обложке. [4] Третье издание вышло в 2011 году. [5]

Метод принципиальных переговоров [ править ]

Метод принципиальных переговоров был разработан в Гарвардской программе переговоров Фишером, Ури и Паттоном. [6] Его цель - достичь соглашения без ущерба для деловых отношений. [7] Метод основан на пяти положениях: [8]

«Отделите людей от проблемы» [ править ]

Первый принцип решения « Да» - «Отделить людей от проблемы» - применяется к взаимодействию между двумя сторонами переговоров. Принцип разбит на три подкатегории: восприятие, эмоции и общение. Авторы отмечают, что переговорщики - это прежде всего люди - люди, чьи ценности, культурное прошлое и эмоции различаются в зависимости от человека. [8] « Как прийти к да» учит, что этот человеческий аспект может быть как полезным, так и губительным. Переговоры могут либо укрепить доверие и понимание с установлением позитивных отношений в конце, либо привести к разочарованию или неудовлетворенности. Авторы обсуждают, как отношения между сторонами имеют тенденцию связываться с проблемой, которую стороны обсуждают. [8]

Неправильное определение намерений другой стороны, основанное на собственном страхе, является распространенной ошибкой; авторы описывают это как дурную привычку, которая может стоить «свежих идей в направлении согласия». [8] Авторы объясняют, что чувства так же важны, как и содержание спора во время переговоров. Коммуникация является основным аспектом переговоров, и авторы выделяют три общие проблемы в коммуникации:

  1. Не говорить четко с другой стороной, а вместо этого пытаться произвести впечатление на тех, кто находится в пределах своего округа, приняв сторону, вместо того, чтобы работать над взаимным соглашением;
  2. Не активно слушать другую сторону, а только слушать, чтобы опровергнуть утверждения другой стороны;
  3. Непонимание или неверное истолкование того, что сказала другая сторона.

Точно так же в книге « Я выиграю, ты выиграешь» Карл Лайонс исследовал принцип «отделения человека от проблемы» и обнаружил, что интересы являются продолжением ценностей. Текущие интересы людей всегда стремятся удовлетворить то, что они ценят. Понимание этого принципа - первый ключевой шаг к пониманию поведения людей на переговорах. [9]

«Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях» [ править ]

Второй принцип - «Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях» - касается позиции, которой придерживаются стороны, и интересов, которые привели их к этой позиции. Авторы рекомендуют переговорщикам сосредоточиться на интересах, стоящих за позицией каждой стороны. Обе стороны должны обсудить свои интересы и быть открытыми для другой стороны спора. [8] Крайне важно поставить себя на место другой стороны, чтобы попытаться понять, «почему» другая сторона ведет себя так, как они есть, или, скорее, «почему они не действуют». [5] : 46 Авторы утверждают, что «самые сильные интересы - это базовые потребности человека». [5] : 50

«Изобретайте варианты для взаимной выгоды» [ править ]

Третий принцип - «изобретайте варианты для взаимной выгоды» - приносит пользу обеим сторонам, ведущим бизнес. Этот принцип направлен на то, чтобы помочь сторонам найти вариант, который положительно повлияет на каждую из сторон, заставляя обе стороны чувствовать, что они не были использованы в ходе переговоров. Важно выслушать другую сторону и не принимать решения, пока обе стороны не почувствуют, что их услышали. Обе стороны должны четко объяснить свои намерения и то, что они хотят от разговора. [8]

«Настаивайте на использовании объективных критериев» [ править ]

Четвертый принцип - «Настаивайте на использовании объективных критериев» - убедитесь, что беседа не выходит за рамки темы и является продуктивной. Стороны заключают сделки на основе объективных и практических критериев. Три шага к использованию объективных критериев - это выяснить, каковы намерения другой стороны, сохранять непредвзятость и никогда не поддаваться давлению или угрозам. [8] Каждая сторона отвечает за то, чтобы другая сторона была вовлечена в беседу.

«Знай свою БАТНУ» [ править ]

Пятый принцип - «Знай свою BATNA (лучшую альтернативу согласованному соглашению)» - подчеркивает, что ни один метод не может гарантировать успех, если все рычаги воздействия лежат на другой стороне. [8] Авторы предлагают два метода ведения переговоров с позиции власти. Во-первых, каждая сторона должна сначала защитить себя. Во-вторых, каждая сторона должна максимально использовать свои возможности для ведения переговоров и победы над противоположной стороной.

Во время переговоров стороны должны сопротивляться побуждению постоянно идти на компромисс из-за страха полностью проиграть переговоры. Такие компромиссы могут позволить провести более короткие переговоры, но могут также оставить основную сторону с сделкой, которая не принесет им в полной мере выгоды. Установление "чистой прибыли" может защитить окончательное предложение переговорщика, но может ограничить способность извлекать уроки из самих переговоров и может помешать дальнейшим переговорам, которые, возможно, могут привести к большему преимуществу для всех участвующих сторон. При рассмотрении окончательных решений каждая сторона может захотеть сделать шаг назад и рассмотреть все возможные альтернативы текущему сделанному предложению. Один из примеров в книге описывает дом на рынке:Обдумывание всех других возможностей, если дом не был продан, следует сравнить с вариантом продажи дома, чтобы гарантировать принятие наилучшего решения.[8]

Принципиальные переговоры в действии [ править ]

В статье «Принятие мер к достижению« Да »в Blue Cross и Blue Shield of Florida» освещается принципиальная практика переговоров, проводимых крупной страховой компанией. [10] Blue Cross и Blue Shield, осознавая растущую конкуренцию, рост цен на здравоохранение и растущие ожидания клиентов, стремились подчеркнуть интересы других сторон при разработке политики, чтобы не оттолкнуть бизнес. [10] Авторы отметили, что применение принципиальных методов ведения переговоров стало более естественным на уровне руководства и потребовало больше практики на более низких уровнях управления. [10]

Критика [ править ]

Джеймс Дж. Уайт , профессор права в Мичиганском университете , предположил, что « Getting to Yes» не является научным или аналитическим и опирается на анекдотические свидетельства, и что «авторы, похоже, отрицают существование значительной части переговорного процесса, и для чрезмерного упрощения или объяснения многих из наиболее неприятных проблем, присущих искусству и практике ведения переговоров ". [11] Не представлено количественных данных, свидетельствующих о том, что результаты использования этого метода обычно лучше, чем альтернативный метод, такой как позиционный торг. [11]

Крис Восс, бывший подозрительный агент ФБР, упоминает «Достижение Да» в своей книге переговоров «Никогда не разделяйте различия». Он критикует их методы и говорит, что большинство из них не работают на практике. По его мнению, сама идея добиться «да» - это неправильный способ ведения переговоров.

Получение прошлого «нет» [ править ]

Getting Past No - это справочник по совместным переговорам в сложных ситуациях, написанный Уильямом Л. Юри. Эта книга, впервые опубликованная в сентябре 1991 года и отредактированная в 2007 году, является продолжением книги « Как добиться успеха» .

См. Также [ править ]

  • Исследование разрешения конфликтов
  • Список книг о переговорах
  • Теория переговоров
  • Роджерианский аргумент

Ссылки [ править ]

  1. ↑ Морроу, Лэнс (7 декабря 1981 г.). «Танец переговоров» . Время . Проверено 6 августа 2009 .
  2. ^ Пиле, Филип К .; Стюарт С. Смит (12 мая 1987 г.). «Успешно используются альтернативы состязательным переговорам» . Евгений Регистр-Страж . Проверено 6 августа 2009 .
  3. ^ "Список бестселлеров деловой недели" . Деловая неделя . 6 июля, 1998. Архивировано из оригинала на 2009-02-15 . Проверено 6 августа 2009 .
  4. ^ "Список бестселлеров деловой недели" . Деловая неделя . 3 декабря, 2007. Архивировано из оригинала 3 октября 2008 года . Проверено 6 августа 2009 .
  5. ^ a b c Фишер, Роджер; Ури, Уильям; Паттон, Брюс (2011) [1981]. Достижение «Да»: переговоры по соглашению, не сдаваясь (3-е изд.). Нью-Йорк: Книги Пингвина. ISBN 9780143118756. OCLC  609540048 .
  6. ^ «О Гарвардском переговорном проекте» . Программа переговоров Гарвардской школы права . 19 апреля 2009 . Проверено 4 января 2014 года .
  7. ^ Gladel, Флоренция (1 июля 2012). «Гарвардские переговоры по принципу» . Мир совместной практики . Проверено 4 января 2014 года .
  8. ^ Б с д е е г ч я Фишер, Roger; Ури, Уильям; Паттон, Брюс (1991) [1981]. Достижение «Да»: переговоры по соглашению, не сдаваясь (2-е изд.). Нью-Йорк: Книги Пингвина. ISBN 9780140157352. OCLC  24318769 .
  9. Перейти ↑ Lyons, Carl (2007). Я выигрываю, ты выигрываешь: важнейшее руководство для принципиальных переговоров . 9781408101902: Лондон: A&C Black. С.  29 .CS1 maint: location ( ссылка )
  10. ^ a b c Бут, Бриджит; Маккреди, Мэтт (август 2004 г.). «Принятие мер к« Достижению Да »в Blue Cross и Blue Shield Флориды» . Академия Управления Исполнительного . Академия Управления . 18 (3): 109–112. DOI : 10,5465 / AME.2004.14776178 .
  11. ^ а б Уайт, Джеймс Дж. (1984). «Обзор: плюсы и минусы« Как добраться до ДА »: Как добраться до ДА, Роджер Фишер, Уильям Юри» . Журнал юридического образования . 34 (1): 115–124. JSTOR 42897936 . 

Внешние ссылки [ править ]

  • Книжный сайт
  • Рецензия на книгу и краткое изложение того, как достичь Да
  • Уильям Ури: Путь от «нет» к «да» - видео с октября 2010 г.