Из Википедии, бесплатной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску

В переговорах , рычаги есть силы , которая одна стороны переговоров должна влиять на другую сторону , чтобы приблизиться к своей позиции на переговорах. Леверидж стороны основан на ее способности назначать выгоды или накладывать издержки на другую сторону. [1] [2] Согласно другой концепции, сторона, которая больше всего теряет в результате «отсутствия сделки», имеет меньшие рычаги влияния, чем сторона, которая меньше всего проигрывает. [3]

Кредитное плечо было описано как «главный двигатель переговоров», что указывает на его важную роль в переговорах и переговорных ситуациях. [4] Лица с сильными рычагами влияния иногда могут преодолеть слабые навыки ведения переговоров, тогда как люди с плохими рычагами влияния имеют меньшую вероятность успеха, даже если у них есть сильные навыки ведения переговоров.

Сила переговоров [ править ]

Говорят, что те, кто имеет право на усмотрение, могут предоставить рычаги, и это может быть продемонстрировано на примере того, как продавцы рекламного времени имеют рыночную власть в праздничные дни или на телешоу, если их рекламные места заполнены. [5] Для того, чтобы рычаги воздействия стороны на переговорах работали в их пользу, угрозы или обещания, которые они выдвигают, должны восприниматься противостоящей группой как заслуживающие доверия. Это не означает, что угрозы и обещания должны быть основаны на фактах, но противостоящая группа должна верить, что конкретная угроза или обещание могут быть выполнены и что это сделает их лучше или хуже по сравнению с другой стороной. [2]

Плечо можно измерить качественно с точки зрения того, сколько одна сторона должна потерять, не придя к соглашению. [2] [6] Как правило, сторона или группа, которые больше всего нуждаются в соглашении, имеют наименьшие рычаги влияния. Сторона или группа, которые хотят уйти (когда это возможно), имеют наибольшие рычаги воздействия.

Ключевым аспектом кредитного плеча является то, что это динамический, а не статический фактор. [2] Это означает, что он может измениться по мере сбора дополнительной информации или развития ситуации. Ситуация с заложниками - яркий пример того, как рычаги воздействия могут быть динамичными. На раннем этапе захвата заложников контроль осуществляется захватчиками; у них есть самый большой рычаг: жизни своих заложников. Однако по мере развития ситуации эффективные переговорщики с заложниками могут получить рычаги воздействия, взять под контроль и в конечном итоге освободить заложников. Здесь страх «невыполнения сделки» может перемещаться между участниками, так что кредитное плечо меняется момент за моментом. [2]

Типы кредитного плеча [ править ]

Существует три типа кредитного плеча: положительное кредитное плечо, отрицательное кредитное плечо и нормативное кредитное плечо. [1] [2]

Положительное кредитное плечо [ править ]

Положительное влияние - это способность переговорщика предоставить то, что хочет его или ее оппонент. Положительный рычаг основан на способности одной стороны удовлетворить потребности другой стороны. Сила положительного рычага исходит из возможности предоставить или удержать необходимый элемент или действие. Сила этого типа рычагов определяется другими альтернативами, доступными оппозиции (часто называемыми «BATNA» или лучшей альтернативой согласованному соглашению ). Если есть другие, которые также могут удовлетворить потребности оппозиции, тогда рычаги воздействия будут ослаблены, поскольку оппозиция может пойти куда-нибудь, чтобы получить то, что ей нужно. [1] [2]

В политике примером положительного рычага является логроллинг или торговля голосами. Законодатели пообещают голосовать так, как хочет другой законодатель по одному вопросу, чтобы получить голос своего оппонента по другому вопросу. [7]

Отрицательное кредитное плечо [ править ]

Отрицательное кредитное плечо - это форма кредитного плеча, основанная на угрозах, которая представляет собой способность одной стороны ухудшить положение другой стороны. Сила отрицательного кредитного плеча основана на неприятии убытков . Поскольку потенциальные убытки считаются хуже, чем эквивалентные прибыли, отрицательное кредитное плечо может быть очень сильным. Однако это также может вызвать резкую реакцию противоположной стороны, обостряя отношения. Интересы ни одной из сторон не продвигаются за счет отрицательного рычага, за исключением выгоды, которую сторона, использующая рычаг, может получить в результате переговоров. [1] [2]

Пикетирование на трудовых переговорах - пример негативного влияния. Цель пикетирования - привлечь негативное внимание к работодателю, но сотрудники не получают никакой материальной выгоды от самого акта пикетирования. [7]

Нормативное кредитное плечо [ править ]

Нормативный рычаг основан на использовании социальных стандартов или норм для достижения консенсуса. Он исходит из принципа последовательности, использования таких стандартов и норм, а также последовательного позиционирования для продвижения или защиты позиции. [8] Этот тип рычагов максимизируется, когда переговорные группы соглашаются с этими социальными стандартами или нормами и считают их важными для обсуждаемого вопроса. Нормативные рычаги воздействия проистекают из желания людей быть последовательными и разумными при принятии решений. [2]

Примером нормативного воздействия может быть обращение одной стороны к религиозным или моральным нормам другой как к основанию для действий определенным образом. Ричард Шелл в своей книге о переговорах и переговорах называет ханафитскую ситуацию с заложниками как пример использования нормативных рычагов воздействия. [2] Переговоры о заложниках читали и обсуждали Коран (или Коран) с захватчиками, чтобы способствовать мирному освобождению оставшихся заложников.

Повышение кредитного плеча [ править ]

Поскольку рычаги воздействия меняются в ходе переговоров, рычаги воздействия сторон могут быть улучшены несколькими способами.

Создание коалиций [ править ]

Формирование коалиции с другими партиями во время переговоров может увеличить рычаги влияния этой группы на оппозицию. Улучшенное кредитное плечо является результатом групповой динамики, которая часто отдает предпочтение группе с наибольшим количеством членов. Исследования в области социальной психологии показали, что люди часто подчиняются убеждениям большей группы . [2]

Сбор дополнительной информации [ править ]

По мере продвижения переговоров каждая сторона больше узнает о том, чего хочет другая сторона, о ее приоритетах и ​​уязвимостях. Эта информация может определять угрозы и обещания, которые может дать каждая сторона, а также их вес. [2] Сбор информации о оппозиции и ограничение раскрытия информации о вашей позиции может помочь партии получить или сохранить влияние.

Время [ править ]

Время может быть ключевым фактором в переговорах. Сторона с наибольшим терпением и способностью ждать имеет большее влияние. Со временем рычаги воздействия могут измениться, если одной группе нужно прийти к решению раньше, чем другой. [2] Транспортные работники, например, могут использовать время в своих интересах, проводя забастовки в последнюю минуту, которые усиливают давление на их работодателей с целью урегулирования трудовых споров, чтобы иметь возможность выполнять свои обязательства перед своими клиентами. [6]

Принуждение [ править ]

Злоупотребление кредитным плечом может привести к принуждению . [1] Чаще всего это происходит при использовании отрицательного кредитного плеча. Неправильное использование отрицательного рычага может поставить противную сторону в принуждение, заставляя ее принимать решения, которых они обычно не делали бы, если бы имели свободную волю. [9] Злоупотребление положительным рычагом также может привести к принуждению, включая взяточничество и шантаж . [1]

См. Также [ править ]

  • Анализ сил Портера 5

Ссылки [ править ]

  1. ^ a b c d e f Ф., Киргис, Пол (01.01.2014). «Торговля с последствиями: рычаги воздействия и принуждение в переговорах» . Harv. Негот. Л. Ред . 19 .
  2. ^ Б с д е е г ч я J к л м оболочки, Г. Ричард (2006-05-02). Торговля ради преимущества: стратегии переговоров для разумных людей, 2-е издание (2-е изд.). Книги пингвинов. ISBN 9780143036975.
  3. ^ Шелл, Г. Ричард (2006-05-02). Торговля за преимущество: стратегии переговоров для разумных людей . Пингвин. п. 85 . ISBN 9781101221372. использовать динамику переговоров.
  4. ^ Ли, Хейрингтон, H. (1995-01-01). «Уроки переговоров из Ирана: синтез Лэнгделла и Маккрата» . Обзор права Католического университета . 44 (3).
  5. ^ Кеннеди, Гэвин (2009). Основные переговоры: Руководство от А до Я, второе издание . Нью-Йорк: Bloomberg Press. п. 132. ISBN 9781576603529.
  6. ^ a b Волкема, Роджер Дж. (01.01.2006). Кредитное плечо: как его получить и как сохранить в любых переговорах . AMACOM Div American Mgmt Assn. ISBN 9780814426968.
  7. ^ a b Словарь американской истории . Кутлер, Стэнли I. (3-е изд.). Нью-Йорк: Сыновья Чарльза Скрибнера. 2003. ISBN 0684805332. OCLC  50404043 .CS1 maint: другие ( ссылка )
  8. ^ Кули, Джон В. (2006). Справочник медиатора: Расширенное практическое руководство по гражданским спорам, второе издание . Национальный институт судебной защиты. п. 215. ISBN 9781556819940.
  9. ^ Нозик, Роберт (2013-11-12). Анархия, государство и утопия (Переиздание). Основные книги. ISBN 9780465051007.

Внешние ссылки [ править ]

  • Программа Гарвардской школы права по ведению переговоров