Отклонение продаж - это разница между фактическими продажами и бюджетными продажами. Он используется для измерения эффективности отдела продаж и / или анализа бизнес-результатов, чтобы лучше понять рыночные условия.
Есть две причины, по которым фактические продажи могут отличаться от запланированных: либо объем продаж отличался от плана (отклонение объема продаж), либо продажи были по цене, отличной от запланированной (отклонение продажной цены). Оба сценария также могут одновременно вносить вклад в дисперсию.
Например: план состоял в том, чтобы продать 5 виджетов по 3 доллара каждый, при запланированных продажах: (5 * 3 доллара) = 15 долларов. На самом деле было продано 6 виджетов по 2 доллара каждый, при фактических продажах: (6 * 2 доллара) = 12 долларов. Таким образом, общая разница составила (12–15 долларов США) = 3 доллара США (U) в пользу или минус 3 доллара США, поскольку общий объем продаж был меньше запланированного.
Отклонение продажной цены
Отклонение продажной цены: Отклонение продажной цены показывает разницу в общей выручке, вызванную взиманием продажной цены, отличной от плановой или стандартной цены. Отклонение продажной цены рассчитывается по следующей формуле: Фактическое проданное количество * (фактическая цена продажи - плановая цена продажи). В этом примере отклонение продажной цены составило 6 * (2–3 доллара) = - 6 долларов США (U) nfavourable или минус 6 долларов США, поскольку продажная цена была меньше запланированной.
Разница в объеме продаж
Отклонение от объема продаж рассчитывается как: запланированная в бюджете цена продажи * (фактический объем продаж - объем продаж, заложенный в бюджет).
Отклонение от объема продаж далее подразделяется на два отклонения.
- Разница в структуре продаж
- Отклонение количества продаж
Общая дисперсия
Таким образом, алгебраически можно увидеть общую дисперсию (минус 6 долларов) плюс (плюс 3 доллара), что дает (минус 3 доллара). Или: -6 + 3 = -3.
Этот результат говорит нам о том, что отрицательный эффект от продажи по более низкой цене был вдвое больше положительного эффекта от продажи в большем объеме, чем планировалось. Это могло произойти, если цены были снижены для увеличения объема, но фактическое увеличение объема не соответствовало ожиданиям, возможно, из-за того, что конкуренты также снизили свои цены, или из-за изменений в предпочтениях потребителей.