 | Эта статья поднимает множество проблем. Пожалуйста, помогите улучшить его или обсудите эти проблемы на странице обсуждения . ( Узнайте, как и когда удалить эти сообщения-шаблоны ) ( Узнайте, как и когда удалить этот шаблон сообщения )
|
| Маркетинг |
|---|
| Продажи |
|---|
|
Продажи - это деятельность, связанная с продажей или количеством товаров, проданных за заданный целевой период времени. Оказание услуги по определенной цене также считается продажей.
Продавец или поставщик из товаров или услуг , завершает продажу в ответ на приобретение , присвоение , [1] реквизиции , или прямое взаимодействие с покупателем в точке продажи . Происходит передача права собственности (собственности или права собственности) на предмет и расчет цены , при которой достигается договоренность о цене, по которой произойдет переход права собственности на предмет. Продавец , а не покупатель , как правило , выполняет продажу и может быть завершен до обязательства платежа. В случае косвенного взаимодействия, человек , который продает товары или услуги от имени владельца известен как продавец или продавщица или продавцом , но это часто относится к кто - продажи товаров в магазине / магазин, в этом случае другие члены также общие, в том числе и продавщицы , магазин помощника , и розничный клерка .
В странах с общим правом продажи обычно регулируются нормами общего права и коммерческого кодекса . В Соединенных Штатах законы, регулирующие продажу товаров, в некоторой степени единообразны, поскольку в большинстве юрисдикций принята статья 2 Единого торгового кодекса , хотя и с некоторыми неоднородными вариациями.
Определение [ править ]
Лицо или организация, выражающие заинтересованность в приобретении предлагаемого ценного объекта, называются потенциальным покупателем, потенциальным покупателем или потенциальным клиентом. Под покупкой и продажей понимается две стороны одной «монеты» или сделки. И продавец, и покупатель участвуют в процессе переговоров, чтобы завершить обмен ценностями. Процесс обмена или продажи подразумевает правила и идентифицируемые этапы. Подразумевается, что процесс продажи будет протекать честно и этично, так что стороны получат почти одинаковое вознаграждение. Этапы продажи и покупки включают в себя знакомство, оценку потребности каждой стороны в ценном предмете другой стороны и определение того, эквивалентны ли ценности, подлежащие обмену, или почти равны, или, по выражению покупателя, «стоит ли цена». Иногда,Продавцы должны использовать собственный опыт при продаже товаров с соответствующими скидками.[2]
Хотя требуемые навыки различаются, с точки зрения руководства, продажи являются частью маркетинга . [3] Продажи часто образуют отдельную группу в корпоративной структуре, в которой работают отдельные специалисты, известные как продавцы (в единственном числе: продавец ). Многие считают продажу своего рода «искусством» убеждения . Вопреки распространенному мнению, методологический подход к продажам относится к систематическому процессу повторяющихся и измеримых этапов, с помощью которых продавец связывает свое предложение продукта или услуги взамен, позволяя покупателю достичь своей цели экономичным способом . [4]
Согласно опросу продавцов, проведенному в 2018 году, в последние годы продажи стали более трудными из-за изменений в технологиях и общего доступа к потенциальным клиентам. [5] В то время как процесс продаж относится к систематическому процессу повторяющихся и измеримых этапов, определение продажи несколько двусмысленно из-за близкого характера рекламы , продвижения по службе , связей с общественностью и прямого маркетинга .
Продажа - это общепрофессиональный термин, во многом такой же, как маркетинг определяет профессию. В последнее время делаются попытки четко понять, кто занимается продажей, а кто нет. Есть много статей, посвященных маркетингу , рекламе , продвижению по службе и даже связям с общественностью как способам создания уникальной транзакции .
Многие считают, что в центре внимания продаж находятся люди-агенты, участвующие в обмене между покупателем и продавцом. Эффективные продажи также требуют системного подхода , включающего как минимум роли, которые занимаются продажей, позволяют продавать и развивают торговые возможности. В продажах также участвуют продавцы , обладающие определенным набором навыков продаж и знаниями, необходимыми для облегчения обмена ценностями между покупателями и продавцами, что является уникальным для маркетинга и рекламы.
В рамках этих трех принципов Американское общество обучения и развития (ASTD) предлагает следующее определение профессиональных продаж :
Целостная бизнес-система, необходимая для эффективного развития, управления, обеспечения и осуществления взаимовыгодного межличностного обмена товарами или услугами на справедливую стоимость. [6]
Командные продажи - один из способов повлиять на продажи. Командные продажи - это «группа людей, представляющих отдел продаж и другие функциональные области фирмы, такие как финансы, производство, исследования и разработки». (Spiro) Командные продажи возникли в 1990-х годах благодаря тотальному управлению качеством (TQM). TQM возникает, когда компании работают над повышением удовлетворенности своих клиентов путем постоянного улучшения всех своих операций.
Отношения с маркетингом [ править ]
| Маркетинг |
|---|
|
Маркетинг и продажи сильно различаются, но в целом у них одна и та же цель. Продажа - это заключительный этап маркетинга, на котором план претворяется в жизнь. Маркетинговый план включает в себя цены, продвижение, место и продукт (4 P). Маркетинговый отдел в организации ставит перед собой цели повысить желательность и ценность продуктов и услуг для клиентов, а также увеличить количество и вовлечение успешных взаимодействий между потенциальными клиентами и организацией. Для достижения этой цели отдел продаж может использовать такие рекламные методы, как реклама , стимулирование продаж , реклама и связи с общественностью., создание новых каналов продаж или создание новых продуктов. Это также может включать поощрение потенциального клиента посетить веб-сайт организации, связаться с организацией для получения дополнительной информации или взаимодействовать с организацией через каналы социальных сетей, такие как Twitter , Facebook и блоги . Социальные ценности играют важную роль в процессах принятия решений потребителями. Маркетинг - это вся работа по убеждению всех целевых людей. Продажи - это процесс убеждения и усилий со стороны одного человека одному человеку (B2C) или одного человека в корпорацию (B2B), чтобы сделать жизненный ресурс доступным для компании. Это может происходить лично, по телефону или в цифровом формате.
Сфера разработки процесса продаж рассматривает «продажи» как результат более крупной системы, а не только как результат одного отдела. Более крупная система включает в себя множество функциональных областей внутри организации. С этой точки зрения ярлыки «продажи» и «маркетинг» охватывают несколько процессов, входы и выходы которых взаимно дополняют друг друга. В этом контексте улучшение «результата» (например, продаж) включает изучение и улучшение более широкого процесса продаж, поскольку функциональные области компонентов взаимодействуют и взаимозависимы. [7]
Многие крупные корпорации структурируют свои маркетинговые отделы таким образом, чтобы они были интегрированы во все области бизнеса. Они создают несколько команд с одной целью, и менеджеры этих команд должны координировать усилия для увеличения прибыли и успеха в бизнесе. Например, «входящая» кампания направлена на то, чтобы привлечь больше клиентов «через дверь», давая отделу продаж больше шансов продать свой продукт потребителю. Хорошая маркетинговая программа также устранит любые потенциальные недостатки.
Отдел продаж будет стремиться улучшить взаимодействие между клиентом и каналом продаж или продавцом. Поскольку продажи - это первоочередная задача любой организации, это всегда должно происходить до того, как можно будет начать любой другой бизнес-процесс. Управление продажами включает в себя разбиение процесса продажи и повышение эффективности отдельных процессов, а также улучшение взаимодействия между процессами. Например, в среде исходящих продаж типичный процесс включает в себя исходящие вызовы, коммерческое предложение, обработку возражений, выявление возможностей и закрытие. На каждом этапе процесса есть вопросы, связанные с продажами, навыки и потребности в обучении, а также маркетинговые решения для улучшения каждого отдельного этапа.
Еще одна распространенная сложность маркетинга - сложность измерения результатов некоторых маркетинговых инициатив. Некоторые руководители по маркетингу и рекламе сосредотачиваются на творчестве и инновациях, не заботясь о прибылях и убытках - фундаментальная ловушка маркетинга ради маркетинга.
Многим компаниям сложно добиться согласия между отделами маркетинга и продаж. [8] Два отдела, хотя и разные по своей природе, работают с очень похожими концепциями и должны работать вместе для достижения бизнес-целей. Построение хороших отношений между двумя командами, которые поощряют общение, может стать ключом к успеху.
Промышленный маркетинг [ править ]
Идея о том, что маркетинг потенциально может устранить потребность в продавцах, полностью зависит от контекста. Например, это может быть возможно в некоторых ситуациях B2C ; однако для многих транзакций B2B (например, с участием промышленных организаций) это в большинстве случаев невозможно. [9] Еще одним параметром является стоимость продаваемых товаров. Товары повседневного спроса (FMCG) не требуют продавцов в местах продажичтобы заставить их спрыгнуть с полки супермаркета в тележку покупателя. Однако покупка крупного горнодобывающего оборудования на миллионы долларов потребует от продавца управления процессом продаж, особенно перед лицом конкурентов. Малые и средние предприятия, продающие такие крупные билеты для географически разнесенной клиентской базы, используют представителей производителей для предоставления этих в высшей степени персонализированных услуг, избегая при этом больших затрат на вспомогательный торговый персонал.
Согласование и интеграция продаж и маркетинга [ править ]
Другая область обсуждения связана с необходимостью согласования и интеграции корпоративных продаж и маркетинговых функций. Согласно отчету Совета директоров по маркетингу (CMO), только 40 процентов компаний имеют официальные программы, системы или процессы для согласования и интеграции двух важнейших функций.
Продажи, цифровой маркетинг и автоматизированные маркетинговые кампании С ростом использования Интернета в наши дни торговые подразделения некоторых предприятий находят традиционные методы маркетинга довольно устаревшими и менее эффективными. Таким образом, использование автоматизированных маркетинговых приложений становится все более популярным - от управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) до управления продажами .
Традиционно эти две функции, о которых говорилось выше, выполнялись отдельно, оставаясь в разрозненных областях тактической ответственности. Книга Glen Петерсена максимизация прибыли Paradox [10] видит изменения в конкурентной среде между 1950 и во время написания , как столь драматично , что сложность выбора, цены и возможностей для клиента заставили это , казалось бы , простой и комплексной взаимосвязи между продажами и маркетинг изменится навсегда. Далее Петерсен подчеркивает, что продавцы тратят примерно 40 процентов своего времени на подготовку материалов, ориентированных на клиента, при этом используют менее 50 процентов материалов, созданных маркетингом, что усиливает представление о том, что маркетинг оторван от покупателя и что продажи устойчивы.обмен сообщениями и стратегия .
Методы [ править ]
 | Этот раздел имеет формат списка , но может читаться лучше как проза . ( Март 2017 г. ) |
Продажа может быть проведена через: [11]
- Агентские продажи
- Комплексные продажи
- Партия
- Консультативные продажи
- Розничная торговля или потребитель
- Агенты по продажам (например, в сфере недвижимости или производства)
- Аутсорсинг продаж через прямое фирменное представительство
- Телемаркетинг или телемаркетинг
- Сделка продажи
- Бизнес для бизнеса - Продажи между бизнесом («B2B»), вероятно, будут больше с точки зрения объема, экономической ценности и сложности, чем продажи между бизнесом и потребителем («B2C»). Часто сложность заключается в том, что одно предприятие тесно сотрудничает с другим для определения проблем, поиска решений и поддержки послепродажного обслуживания. Из-за этой сложности возникает необходимость в управлении отношениями между закупающими и продающими организациями, например, с использованием моделей отношений Питера Чевертона [12] и карты заинтересованных сторон Андерсона, Брайсона и Кросби [13].
- Канальные продажи, модель непрямых продаж, которая отличается от прямых продаж. Канальные продажи - это способ выхода продавцов на рынки «B2B» и «B2C» через дистрибьюторов, перепродавцов или реселлеров VARS.
- Прямые продажи , с привлечением личного контакта
- Электронный
- Обмен электронными данными
- Интернет - бизнес для бизнеса («B2B») и бизнес для потребителя («B2C»).
- Косвенный, опосредованный человеком, но с непрямым контактом
- Заказ по почте
- Торговый автомат
- Проформа продаж
- Запрос предложения - приглашение поставщикам в процессе торгов подать предложение по конкретному продукту или услуге; RFP обычно представляет собой часть сложного процесса продаж, также известную как « продажа предприятия »
- Техника продажи :
- Продажа акций
- Аукционы
- Продажи Challenger
- Холодный звонок
- Концептуальные продажи
- Консультативная продажа
- Перекрестные продажи
- Гарантированная продажа
- Жесткая продажа
- Входящие продажи
- Продажа на основе потребностей
- Раскрась картинку
- Личные продажи
- Убедительная продажа
- Продажа по цене
- Профессиональные навыки продаж
- Продажа отношений
- Обратная продажа
- Поддержка продаж
- Привычки продаж
- Переговоры о продаже
- Аутсорсинг продаж
- Система продаж Sandler
- Социальные продажи
- Продажа решений
- Стратегические продажи
- Еда или забрать
- Продажа целевого аккаунта
- Транзакционная продажа
- Допродажа
- Коммивояжер
- Методы от двери до двери
- Хокинг
- Электронные продажи (продажа на порталах электронной коммерции)
Торговые агенты [ править ]
Агенты в процессе продаж могут представлять любую из двух сторон в процессе продаж; Например:
- Брокер покупателя или брокер покупателя: здесь продавец представляет покупателя, совершающего покупку. Это чаще всего применяется в крупных транзакциях.
- Раскрытый двойной агент: здесь продавец представляет обе стороны в продаже и выступает в качестве посредника в сделке. Роль продавца здесь - следить за тем, чтобы обе стороны заключали честную и справедливую сделку.
- Специалисты по интернет-продажам: эти люди несут основную ответственность за обеспечение немедленного реагирования на потенциальных клиентов, генерируемых через социальные сети, веб-сайты или кампании по электронной почте.
- Брокер по продажам, агентство продавца, агент продавца, представитель продавца : это традиционная роль, когда продавец представляет человека или компанию на этапе продажи сделки.
- Менеджеры по продажам стремятся реализовать различные стратегии продаж и методы управления, чтобы способствовать увеличению прибыли и увеличению объема продаж. Они также несут ответственность за координацию работы отдела продаж и маркетинга, а также за надзор за честным и честным выполнением процесса продаж их агентами.
- Аутсорсинг продаж включает в себя прямое представительство под торговой маркой, когда торговые представители нанимаются, нанимаются и управляются внешней организацией, но имеют квоты, представляют себя как бренд клиента и отчитываются обо всех действиях (через свои собственные каналы управления продажами ) обратно клиенту. . Это похоже на виртуальное расширение отдела продаж (см. Аутсорсинг продаж ).
- Продавец: Основная функция продавцов - создавать и закрывать бизнес, что приводит к прибыли. Продавец будет выполнять свою основную функцию с помощью различных средств, включая телефонные звонки, электронную почту, социальные сети, нетворкинг и холодные звонки.. Основная цель успешного продавца - найти потребителей, которым он будет продавать. Продажи часто называют «игрой с числами», потому что общий закон средних значений и модель успешного закрытия бизнеса проявляются в повышении активности продаж. Эти действия включают, но не ограничиваются: поиск потенциальных клиентов, налаживание отношений с потенциальными клиентами, построение доверия с будущими клиентами, выявление и удовлетворение потребностей потребителей и, следовательно, превращение потенциальных клиентов в реальных. Успешные продавцы используют многие инструменты, самый важный из которых - вопросы, которые можно определить как серию вопросов и получаемых ответов, позволяющих продавцу понять цели и требования клиента, относящиеся к продаваемому им продукту.Создание ценности или воспринимаемой ценности является результатом сбора собранной информации, анализа целей и потребностей потенциального клиента и использования продуктов или услуг, которые фирма продавца представляет или продает, таким образом, чтобы наиболее эффективно достичь целей или требований потенциального клиента. их потребности. Эффективные продавцы упакуют свое предложение и представят предлагаемое решение таким образом, чтобы потенциальный клиент пришел к выводу, что он приобретает решение, что приведет к выручке и прибыли для продавца и организации, которую они представляют.целей или соответствует их потребностям. Эффективные продавцы упакуют свое предложение и представят предлагаемое решение таким образом, чтобы потенциальный клиент пришел к выводу, что он приобретает решение, что приведет к выручке и прибыли для продавца и организации, которую они представляют.целей или соответствует их потребностям. Эффективные продавцы упакуют свое предложение и представят предлагаемое решение таким образом, чтобы потенциальный клиент пришел к выводу, что он приобретает решение, что приведет к выручке и прибыли для продавца и организации, которую они представляют.
- Брокер транзакций: здесь продавец не представляет ни одну из сторон, а обрабатывает только транзакцию. Продавец не несет ответственности за то, чтобы какая-либо из сторон заключала справедливую или честную сделку, только за то, чтобы все документы были обработаны надлежащим образом.
Внутренние продажи и внешние продажи [ править ]
В Соединенных Штатах Закон о справедливых трудовых стандартах определяет внешних торговых представителей как «сотрудников, [которые] продают продукты, услуги или объекты своего работодателя клиентам, находящимся за пределами места работы своего работодателя, как правило, либо у клиента бизнеса или продавая «от двери до двери» на дому у клиента ", при этом определяя тех, кто работает" по месту нахождения работодателя ", как внутренних продаж. [14] Внутренние продажи, как правило, включают попытки закрыть бизнес в основном по телефону через телемаркетинг., в то время как внешние продажи (или «полевые» продажи) обычно включают первоначальную работу по телефону для бронирования телефонных звонков в месте нахождения потенциального покупателя, чтобы попытаться заключить сделку лично. У некоторых компаний есть внутренний отдел продаж, который работает с внешними представителями и записывает для них встречи. Внутренние продажи иногда относятся к дополнительным продажам существующим клиентам. [15]
См. Также [ править ]
- Модное слово
- Выбор архитектуры
- Цепочка спроса
- Финансовая транзакция
- Личные продажи
- Продажи (бухгалтерский учет)
- Конкурс продаж
- Эффективность продаж
- План стимулирования продаж
- Территория продаж
- Разница в продажах
- Шкала уровней продаж ( Магазин , Дистрибьюторы , Брокеры , Промышленность и т. Д.)
- Торговля
- Продавец
Ссылки [ править ]
- ^ Часть III, последствия контракта, Правило 5. Закон о купле-продаже товаров 1979 года . Закон о купле-продаже товаров 1979 года
- ^ Putthiwanit, C .; Хо, С.-Х. (2011). «Успех и неудача покупателя в торгах и их последствия». Австралийский журнал исследований в области бизнеса и управления . 1 (5): 83–92.
- ^ Филип Котлер, Принципы маркетинга, Прентис-Холл, 1980
- ^ Гриннинг, Джек (1993). Продажа без конфронтации . The Haworth Press, Inc. стр. 23. ISBN 1-56024-326-0.Изображение страницы [1]
- ^ «18 статистических данных о продажах, о которых вам нужно знать прямо сейчас! [ИНФОГРАФИЯ]» . Спикер по продажам Марк Вайшак . Проверено 20 июля 2018 .
- ^ "Американское общество обучения и развития (ASTD)" . Проект компетенции продаж . Архивировано из оригинала на 2008-09-21 . Проверено 7 марта 2017 .
- ^ Пол Х. Селден (декабрь 1998 г.). «Разработка процессов продаж: новое качественное приложение». Прогресс в области качества : 59–63.
- ^ «Конец войны между продажами и маркетингом» . hbr.org . Harvard Business Review. Архивировано из оригинального 19 августа 2014 года . Проверено 16 августа 2014 года .
- ^ «Аутсорсинг продаж против внутренней команды развития продаж» . salesoutsourcingservice.com .
- ^ Петерсен, Глен С. (2008). Парадокс максимизации прибыли: взлом кода согласования маркетинга и продаж . Книжный промысел 1221 г. с. 176. ISBN. 978-1-4196-9179-9.
- ^ Сборник профессиональных продаж . Объединенная ассоциация профессиональных продаж. й Архивировано из оригинала на 2007-06-26 . Проверено 7 июля 2007 .
- ^ Питер, Чевертон (2008). Управление ключевыми учетными записями, 4-е издание . Коган Пейдж. С. 90–104. ISBN 978-0-7494-5277-3.
- ↑ Джон, Брайсон (10 февраля 2003 г.). «Что делать, когда заинтересованные стороны имеют значение: Руководство по методам выявления и анализа заинтересованных сторон» (PDF) . Лондонская школа экономики и политических наук .
- ^ "elaws - Советник по безопасности сверхурочной работы FLSA" . Министерство труда США . Архивировано из оригинала на 2011-10-06 . Проверено 25 мая 2011 .
- ↑ Низкий, Джерри. «Быстрые советы по дополнительным продажам и перекрестным продажам» . Business.com . Проверено 28 января 2020 года .
Внешние ссылки [ править ]
 | В Викицитатнике есть цитаты, связанные с: Продажами |
 | Поищите распродажу в Викисловаре, бесплатном словаре. |
 | Викискладе есть медиафайлы по теме продаж . |
