Коммерческая разведка - это высшая и наиболее полная форма правовой, этической разведки с открытым исходным кодом, которая практикуется различными международными и локализованными компаниями. Бизнес-аналитика - это неправильное название для интеллектуального анализа данных и корпоративных информационных панелей, которые представляют руководству полезные шаблоны или фрагменты внутренней информации.
Что такое коммерческая разведка?
Коммерческая разведка (CI) - это процесс определения, сбора, анализа и распространения точной и актуальной информации о продуктах, клиентах, конкурентах, бизнес-среде и самой организации. [1] Эта методическая программа влияет на тактику, решения и операции организации. [2]
Кто использует коммерческую разведку?
Исследование 1998 года, проведенное Futures Group, консалтинговой фирмой из Гластонбери, штат Коннектикут, показывает, что 82% компаний с годовой выручкой, превышающей 10 миллиардов долларов, и 60% компаний с годовой выручкой, превышающей 1 миллиард долларов, теперь имеют организованную систему разведки. [3] В то время как в большинстве крупных компаний есть специальные отделы, посвященные коммерческой разведке, компании среднего размера, как правило, нанимают фирмы, занимающиеся коммерческой разведкой, а владельцы мелких предприятий, скорее всего, сделают это сами. [4]
Какую коммерческую разведку мы можем использовать?
Коммерческую разведку можно получить и проанализировать различными способами, включая:
- Информация о финансовых показателях поставщика
- Политические события
- Экономические показатели
- Разработка нового продукта
- Изменения валютного рынка
- Показатели конкурентов
- Новые участники рынка [5]
Первичный и вторичный интеллект
Основные источники информации
Основные источники CI включают:
- Выступления исполнительных менеджеров о будущих стратегиях и тактике компании, а также литература компании, распространенная на выставках, конференциях и других мероприятиях.
- Все формы коммуникации, такие как телевидение, радио, деловые журналы и т. Д.
- Ежегодные отчеты.
- Физические наблюдения за деятельностью.
- Беседы с внутренними источниками, которые, как известно, осведомлены о деятельности конкурента и принятии решений.
- Разговор с бывшими сотрудниками компании
- Разговоры с консультантами или агентствами компании
Вторичные источники информации
Вторичные источники CI включают:
- Статьи и обзоры, касающиеся компании, написанные кем-то вне компании.
- Книги о компании и / или компаниях отрасли.
- Специальные исследования, исследовательские работы и аналитические отчеты. [6]
Информацию по обеим классификациям можно найти в рамках разведки с открытым исходным кодом (OSINT). [7]
Цикл коммерческой разведки
Эффективная и успешная CI - это постоянный цикл, состоящий из 5 шагов:
- Планирование ; обсуждают с лицами, принимающими решения, их потребности в разведке.
- Сбор ; сбор действий, которые проводятся законно и этично.
- Анализ ; интерпретируя всю собранную информацию и собирая предлагаемые действия.
- Распространение ; представление результатов лицам, принимающим решения
- Обратная связь ; изучение ответов лиц, принимающих решения, и понимание их потребности в постоянном интеллекте. [8]
Этика в коммерческой разведке
Этические проблемы
Искажение фактов
Искажение информации в CI - это форма кибер-инженерии. Это ложное представление о себе и обман людей, заставляющих их предоставить вам информацию, которую они, вероятно, не смогли бы раскрыть, если бы ваша настоящая личность не была раскрыта. Фактически, введение в заблуждение является наиболее распространенной проблемой, которая разделяет многих практиков CI по многим неясным этическим вопросам. К наиболее распространенным типам искажения информации относятся:
- Исключение конкретных деталей из своей личности: Ложь о своей личности с целью получения доступа к определенной информации, как известно, неэтично среди практиков КИ. Тем не менее, есть тонкая грань между ложью о своей личности и упущением некоторых подробностей о ней. Некоторые практикующие считают, что допустимо намеренно пропустить некоторые детали для получения информации. Например: человек X одновременно учится на неполной ставке и является директором крупной компании. Ожидается, что в рамках школьного задания X будет собирать информацию о компании, которая оказывается одним из крупнейших конкурентов X работодателя. В этом случае некоторые специалисты по информационным технологиям считают, что не раскрывать тот факт, что X работает в компании в дополнение к тому, что он учится на полставки, является полностью этичным. Другими словами, X вводит конкурента в заблуждение, заставляя думать, что предоставленная ему информация будет использована для выполнения школьного задания и не более того, хотя на самом деле он будет собирать коммерческую информацию для представления своему работодателю. Однако такие ситуации вызывают некоторые этические проблемы, поскольку конкурент, возможно, не предоставил определенную информацию, зная, что X работает на прямого конкурента. Конкуренту не лгали, а намеренно вводили в заблуждение с целью предоставления конкретной информации о компании.
- Подслушивание секретной информации: некоторые специалисты по информационным технологиям считают, что если вы подслушиваете разговор конкурента в публичном месте, то обсуждаемая информация, которая ранее была засекречена, становится этической для вас и может быть использована в ваших интересах. Они считают, что нет необходимости раскрывать свою личность, поскольку разговор произошел в открытом и публичном месте, и на самом деле конкуренты виноваты в утечке их информации, потому что они должны были быть более осведомленными или их окружение и быть более внимательными. обезопасить свою информацию. С другой стороны, некоторые утверждают, что практикующие КИ виноваты, потому что они намеренно планировали находиться в этом окружении в надежде подслушать некоторую информацию, что вызывает опасения по поводу этики вопроса.
- Не раскрывать истинное намерение относительно того, как будет использоваться информация: многим практикам CI платят их клиенты, чтобы они получали как можно больше информации о своих конкурентах. Для этого они будут опрашивать конкурентов и предлагать им, что они просто собирают отраслевую информацию, при этом не раскрывая, на кого они работают, таким образом, не раскрывая истинного намерения относительно того, как будет собираться собранная информация. использовал.
Все три проблемы, связанные с искажением фактов, имеют общую тему: «Каковы намерения практикующего специалиста по компьютерной интеграции?». Судя по намерениям человека, мы можем сделать вывод, этична ситуация или нет.
Клиентский конфликт
Конфликт с клиентом означает любую ситуацию, в которой практикующий специалист сталкивается с конфликтом интересов между бывшим и нынешним клиентом. Практикующий специалист должен попытаться определить, как действовать в интересах нескольких клиентов в одном и том же или существенно связанном вопросе. [9] Подобная ситуация обычно возникает с практикующими специалистами по информационным технологиям, которые являются консультантами. Однако четкое решение очевидно; Практики соглашаются, что они никогда не должны обслуживать конкурирующих клиентов одновременно, чтобы обеспечить безопасность секретной информации. Кроме того, еще один конфликт может возникнуть в отношениях консультанта CI и клиента. Клиент обычно нанимает консультанта, чтобы собрать как можно больше информации о своих конкурентах. Однако существует этический вопрос, связанный с продолжительностью работы консультанта, чтобы получить необходимую информацию; сколько это слишком много? Когда консультант игнорирует стоимость, по которой они ищут эту информацию, они, как правило, сталкиваются с различными этическими проблемами, и на самом деле именно эти этические проблемы, с которыми клиенты не хотят связываться, подталкивают их к найму консультанта по ИТ. . [10]
Дела организаций, обвиняемых в неэтичной практике информационной безопасности
Корпорация Oracle
В 2000 году корпорация Oracle наняла детективное агентство для расследования двух исследовательских групп, которые поддерживали Microsoft во время антимонопольного разбирательства. После попытки купить мусор агентство обнаружило, что эти две исследовательские группы ложно называли себя независимыми группами защиты интересов, хотя на самом деле они финансировались Microsoft. Oracle и нанятое детективное агентство, возможно, действовали в сомнительных вопросах, чтобы получить эту информацию, но они считают, что результат оправдывает их действия. Ларри Эллисон , председатель Oracle, говорит: «Мне очень нравится то, что мы сделали. […] Может быть, наша следственная организация и поступила сомнительно, но это не незаконно. Мы узнали правду ». [11]
WestJet
В мае 2004 года Air Canada подала против WestJet иск о корпоративном шпионаже на сумму 5 миллионов долларов после того, как обнаружила, что их соперник взломал внутренний веб-сайт Air Canada, предназначенный только для сотрудников, более 243000 раз в течение 10 месяцев. WestJet использовал обнаруженную конфиденциальную информацию для изменения графиков загрузки, а также корректировки маршрутов, что значительно сократило объем обслуживания из аэропорта Гамильтон и увеличило объем обслуживания в Торонто. [12] WestJet позже принес редкие извинения своему сопернику и Роберту Милтону , исполнительному директору материнской компании ACE Aviation Holdings Inc. , признав, что его действия по слежению за Интернетом «были и неэтичными, но и неприемлемыми», и прекратил выплату AirCanada 15,5 миллионов долларов судебных издержек. а также пожертвовать 10 миллионов долларов детским благотворительным организациям от имени обеих авиакомпаний. Более того, Хилл, один из основателей WestJet, позже ушел в отставку с должности вице-президента по стратегическому планированию в июле 2004 года [13].
Фирма Хьюлет-Паккард
В 2005 году HP подала иск против своего бывшего вице-президента Карла Камба на 100 миллионов долларов, утверждая, что Камб предал компанию и присвоил ее коммерческую тайну, а также ее деньги, чтобы открыть свою собственную компанию по производству плоских телевизоров, как он и раньше. работаю над телепроектом для HP. В январе 2007 г. Камб подал встречный иск. Он не только отрицал кражу коммерческой тайны, но также утверждал, что HP знала о том, что он сделал с ее деньгами. Он утверждал, что HP попросила его собрать секретную информацию о Dell , чье проникновение в принтеры поставило под угрозу самое прибыльное направление бизнеса HP. В 2002 году подразделение CI наняло Кацуми Иидзука, бывшего президента Dell Japan до 1995 года, который продал HP информацию о планах Dell по выходу на рынок принтеров. Информация, которую они собрали, касалась моделей принтеров, спецификаций, условий и цен за много месяцев до их запуска. Более того, HP была обвинена в уловке, то есть в лжи о чьей-либо личности с целью получения конфиденциальных данных и информации с целью получения личных телефонных записей Кэмба. [14]
Сообщество профессионалов в области конкурентной разведки
Историческое развитие
Общество профессионалов в области конкурентной разведки - одна из немногих глобальных членских организаций в быстрорастущей области конкурентной разведки и бизнес-стратегии. SCIP - это глобальная некоммерческая ассоциация, 7000 членов которой проводят исследования и анализ конкурентов для крупных и малых компаний и помогают управлять планированием конкурентной стратегии. Основанная в 1986 году в Вашингтоне, округ Колумбия, в настоящее время штаб-квартира находится в Александрии, штат Вирджиния. Он нацелен на повышение успеха своих членов через образование, лидерство, поддержку и создание сетей. С 1986 года SCIP резко и глобально развился и сегодня имеет отделения по всему миру, а также партнерские отношения с многочисленными независимыми дочерними организациями [15] . 8 июля 2010 года Совет директоров SCIP проголосовал за официальное изменение названия 25-летней некоммерческой организации с «Сообщество профессионалов в области конкурентной разведки» на «Специалисты в области стратегической и конкурентной разведки». [16]
Обзор глав
Главы SCIP - лучший способ для членов наладить отношения в рамках дисциплины конкурентной разведки в своей области. Его мероприятие открыто для всех, кто желает принять участие, принять участие и насладиться преимуществами программирования и нетворкинга. SCIP предлагает своим членам множество возможностей, включая исключительный образовательный и сетевой опыт с ведущими отраслевыми экспертами, а также возможности для расширения знаний за счет доступа к редким и уникальным методам, инструментам и публикациям. Кроме того, SCIP предлагает университетские главы для студентов, которые проявляют интерес к миру коммерческой и конкурентной разведки. Студентам, участвующим в Collegiate Chapter, предлагаются программы обучения и обучения, которые представляют уникальные возможности для профессионального роста. Они также получают исключительную выгоду с точки зрения лидерских навыков, развития карьеры и незаменимых ноу-хау в области ИТ. Кроме того, SCIP предоставляет программы наставничества и стипендии студентам, которые считают себя выдающимися, многообещающими и способными студентами-предпринимателями. [17]
Этика
Экономический шпионаж представляет собой провал коммерческой разведки, которая использует открытые источники и другие формы этического расследования. Важно отметить, что SCIP требует, чтобы все это выполнялось в строго этических рамках, поэтому он согласовал этический кодекс;
- Постоянно стремиться к повышению признания и уважения к профессии.
- Соблюдать все применимые законы, как внутренние, так и международные.
- Точно раскрывать всю необходимую информацию, включая личность и организацию, до всех собеседований.
- Избегать конфликта интересов при выполнении своих обязанностей.
- Давать честные и реалистичные рекомендации и заключения при исполнении своих обязанностей.
- Продвигать этот этический кодекс в своей компании, со сторонними подрядчиками и в рамках всей профессии.
- Добросовестно придерживаться политики, целей и руководящих принципов своей компании. [18]
Смотрите также
Рекомендации
- ^ "Коммерческая разведка (CI)" . www.kbmanage.com .
- ^ Каханер, Ларри (1996). Конкурентная разведка: как собирать, анализировать и использовать информацию для продвижения вашего бизнеса на вершину .
- ^ Miller, Stephan H .; Бентли, Сэмюэл (1998). Журнал Competitive Intelligence . Отсутствует или пусто
|title=
( справка ) - ^ Миллер, Стивен Х. «Конкурентная разведка - обзор» (PDF) . www.ventes-marketing.com . Архивировано из оригинального (PDF) 13 мая 2015 года . Проверено 28 октября 2014 .
- ^ «Коммерческая разведка» (PDF) . www.cips.org . 2007 г.
- ^ «Сбор конкурентной разведки» . www.exinfm.com .
- ^ Леви, Джо (2011). «Первичный интеллект против вторичного интеллекта» . www.clearci.com .
- ^ Селедка, Ян П. (1998). «Что такое разведывательный анализ?». Журнал Competitive Intelligence .
- ^ Стивенс, Сильвия (2009). Конфликты бывших клиентов .
- ^ Тревино, Линда; Уивер, Гэри (1997). «Этические вопросы в практике конкурентной разведки: консенсус, конфликты и вызовы». Обзор конкурентной разведки .
- ^ Вонг, Уайли (2000). «Глава Oracle защищает слежку Microsoft» . www.cnet.com .
- ^ Тил, Джина (2007). «Член-учредитель уходит из WestJet» .
- ^ Ратнер, Джонатан (2006). «WestJet приносит извинения Air Canada за слежку» . www.canada.com . Архивировано из оригинала 4 марта 2016 года.
- ^ Варчавер, Николай (2007). «Повод для мести» . www.fortune.com .
- ^ «Стратегия, рынок и конкурентная разведка» . www.scip.org .
- ^ Александрия, штат Вирджиния (2012). «SCIP меняет название на специалистов по стратегической и конкурентной разведке» . www.prnewswire.com .
- ^ «Обзор главы SCIP» . www.scip.org . Архивировано из оригинала на 2014-10-30 . Проверено 30 октября 2014 .
- ^ «Кодекс этики SCIP для профессионалов CI» . www.scip.org . Архивировано из оригинала на 2014-10-13 . Проверено 30 октября 2014 .