Термин зона возможного соглашения ( ZOPA ), также известная как зона потенциального соглашения [1] или диапазон переговоров , [2] описывает диапазон вариантов, доступных двум сторонам, участвующим в продажах и переговорах , где соответствующие минимальные цели сторон перекрывать. Если такое совпадение отсутствует, другими словами, когда нет возможности рационального соглашения, применяется обратное понятие NOPA (отсутствие возможного соглашения). Там, где есть ZOPA, соглашение внутри зоны рационально для обеих сторон. За пределами зоны никакие переговоры не должны приводить к соглашению.
Понимание ZOPA имеет решающее значение для успешных переговоров [2], но участники переговоров должны сначала знать свою BATNA ( лучшую альтернативу согласованному соглашению ) или «уйти от позиции». [3] Чтобы определить, существует ли ZOPA, обе стороны должны изучить интересы и ценности друг друга. Это следует делать на ранних этапах переговоров и корректировать по мере получения дополнительной информации. Важным также является размер ZOPA. Если дается широкая ZOPA, стороны могут использовать стратегии и тактики, чтобы повлиять на распространение внутри ZOPA. Если у сторон есть небольшой ZOPA, трудность заключается в поиске приемлемых условий.
Определение ZOPA
Чтобы определить, существует ли положительная зона торга, каждая сторона должна понимать свою прибыль или цену наихудшего случая. Например, Пол продает свою машину и отказывается продавать ее менее чем за 5000 долларов (цена наихудшего случая). Сара заинтересована и ведет переговоры с Полом. Если она предлагает ему что-нибудь дороже 5000 долларов, возникает положительная зона торга, если она не желает платить больше 4500 долларов, возникает отрицательная зона торга.
Сопа существует , если существует перекрытие между каждой из сторон цены бронирования (нижняя линия). Отрицательная зона торга - это отсутствие совпадений. При отрицательной зоне торга обе стороны могут (и должны) уйти. Благодаря рациональному анализу ZOPA в деловых переговорах вы будете лучше подготовлены к тому, чтобы избежать ловушек достижения соглашения ради соглашения и рассмотрения переговоров как пирога, который нужно разделить. [4]
Зона отрицательного торга
Это происходит, когда люди ведут переговоры и не могут связаться с ZOPA , поэтому они находятся в зоне отрицательных переговоров. Таким образом, они не могут заключить сделку в зоне отрицательного торга, поскольку между ними нет взаимопонимания. Например: Сэм хочет продать свой дом за 9200 долларов, чтобы купить квартиру получше. но Алекс хочет купить его за 7800 долларов и не может идти выше, здесь возникает отрицательная зона торга.
Преодоление отрицательной зоны торга
Негативную зону торга можно преодолеть за счет «увеличения пирога». В интегративных переговорах, когда речь идет о различных вопросах и интересах, стороны, объединяющие интересы для создания ценности, достигают гораздо более выгодного соглашения. За каждой позицией обычно стоит больше общих интересов, чем конфликтующих. [5]
В приведенном выше примере Сара не желает платить больше 4500 долларов, а Пол не примет ничего меньше 5000 долларов. Однако Сара, возможно, захочет добавить несколько лыж, которые она получила в подарок, но никогда не использовала. Пол, который собирался потратить часть денег на машину, чтобы купить лыжи, соглашается. Пол согласился на меньшее, чем его чистая прибыль, потому что переговоры были добавлены. Обе стороны «побеждают».
Переговорщик должен всегда начинать рассматривать ZOPA обеих сторон на самом раннем этапе его или ее подготовки и постоянно уточнять и корректировать эти цифры по мере продвижения процесса. Для каждого интереса часто существует несколько возможных решений, которые могли бы его удовлетворить. [5]
Смотрите также
Рекомендации
- ^ Гарвардская школа права, Программа переговоров, переговоров и заключения сделок: что делать самостоятельно , опубликовано 9 февраля 2015 г., по состоянию на 15 апреля 2020 г.
- ^ a b Спэнглер, Брэд (июнь 2003 г.). «Зона возможного соглашения (ЗОПА)» . yondintractability.org . Консорциум информации о конфликтах, Университет Колорадо, Боулдер . Проверено 3 декабря +2016 .
- ^ Шонк, Кэти (февраль 2020 г.). «Как найти ZOPA в деловых переговорах» . www.pon.harvard.edu . Программа переговоров, Гарвардская школа права . Проверено 14 апреля 2020 года .
- ^ «как найти ZOPA в деловых переговорах» . Проверено 1 марта 2021 года .
- ^ а б Фишер, Роджер ; Ури, Уильям ; Паттон, Брюс (2011) [1981]. Достижение «да»: переговоры о соглашении без уступок (3-е изд.). Нью-Йорк: Книги Пингвинов . ISBN 9780143118756. OCLC 609540048 .
дальнейшее чтение
- Юнг, Стефани; Кребс, Питер (2019). «Основы заключения контрактов». DOI : 10.1007 / 978-3-030-12866-1.
- Левицки, Рой Дж .; Барри, Брюс; Сондерс, Дэвид М. (2015) [1985]. «Зона потенциального согласия». Переговоры (7-е изд.). Нью-Йорк: McGraw-Hill Education . ISBN 9780078029448. OCLC 855263771 .
- Томпсон, Ли Л. (2015) [1998]. «Зона торга». Разум и сердце переговорщика (6-е изд.). Бостон: Пирсон . ISBN 9780133571776. OCLC 871228524 .