Торг

Эта статья требует дополнительных ссылок для проверки . Пожалуйста, помогите улучшить эту статью , добавив цитаты из надежных источников . Материал, не полученный от источника, может быть оспорен и удален. Найти источники:  «Торговля»  -  новости  · газеты  · книги  · ученый  · JSTOR ( август 2018 г. ) ( Узнайте, как и когда удалить этот шаблон сообщения )

Люди торгуются на традиционном индонезийском пасар-маламе ( ночном рынке ) в Равасари, Центральная Джакарта .

Торговля или торг - это вид переговоров, в ходе которых покупатель и продавец товара или услуги обсуждают цену и точный характер сделки. Если в результате переговоров достигается согласие по условиям, сделка состоится. Торговля - это стратегия ценообразования, альтернативная фиксированным ценам . Оптимально, если ритейлерам ничего не стоит участвовать и есть возможность торговаться, они могут определить готовность покупателей тратить. Торговля позволяет привлечь больше потребителей, поскольку допускает ценовую дискриминацию., процесс, при котором продавец может назначить более высокую цену более активному покупателю (из-за его или ее располагаемого дохода или просто из-за большего желания). Торговля в значительной степени исчезла в тех частях мира, где затраты на торговлю превышают выгоду для розничных продавцов по большинству обычных розничных товаров. Однако в отношении дорогих товаров, таких как автомобили, проданные неосведомленным покупателям, торг может оставаться обычным делом.

Дикеринг относится к тому же процессу, хотя и с небольшим негативным (мелким) оттенком.

Торг - это также название, выбранное для третьей стадии модели Кюблера-Росс (обычно известной как стадии умирания), хотя это не имеет ничего общего с переговорами о цене.

Где это происходит [ править ]

Дунсян торгуется за овец в китайской провинции Ганьсу.

Не все сделки открыты для торга. Как религиозные убеждения, так и региональные обычаи могут определять, готов ли продавец торговаться.

Региональные различия [ править ]

В Северной Америке и Европе торги ограничиваются дорогими или единственными в своем роде предметами (автомобили, антиквариат, ювелирные изделия, искусство, недвижимость, торговые продажи предприятий) и неформальными торговыми площадками, такими как блошиные рынки и гаражные распродажи. В других регионах мира торг может быть нормой даже для небольших коммерческих сделок.

В Индонезии и других странах Азии местные жители торгуются за товары и услуги повсюду, от уличных рынков до отелей. Даже дети учатся торговаться с юных лет. Участие в этой традиции может заставить иностранцев почувствовать себя принятыми. ^[1] С другой стороны, в Таиланде торги кажутся более мягкими, чем в других странах, из-за тайской культуры, в которой люди, как правило, скромны и избегают споров. ^[2] Однако торги за продукты питания в Юго-Восточной Азии категорически не приветствуются и считаются оскорблением, поскольку еда рассматривается как обычная необходимость, которую нельзя рассматривать как товарный товар. ^[3]

Практически во всех крупных и сложных деловых переговорах имеет место определенный торг. Один из упрощенных «западных» способов решить, когда пора торговаться, - это разбить переговоры на два этапа: создание ценности и утверждение ценности. Требование ценности - еще один термин для торга. Многие культуры обижаются, когда считают, что другая сторона слишком рано начала торговаться. Это нарушение обычно происходит из-за того, что они сначала хотят дольше создавать ценность, прежде чем вместе заключить сделку. Китайская культура, напротив, придает гораздо большее значение тому, чтобы потратить время на построение деловых отношений, прежде чем начинать создавать ценность или торговать. Непонимание того, когда начинать торговаться, испортило многие в целом положительные деловые переговоры. ^[4]

В регионах, где торги на уровне розничной торговли распространены, возможность торга часто зависит от присутствия владельца магазина. Сетевой магазин, управляемый клерками, с большей вероятностью будет использовать фиксированные цены, чем независимый магазин, управляемый владельцем или одним из доверенных сотрудников владельца. ^[5]

Атмосфера магазина также может быть использована для обозначения того, уместен ли торг. Например, в комфортабельном магазине с кондиционером и объявленными ценами обычно нельзя торговаться, а в ларьке на базаре или рыночной площади можно. Супермаркеты и другие сетевые магазины почти никогда не позволяют торговаться. Однако важность атмосферы может зависеть от культурной приверженности к переговорам. В Израиле цены на предметы повседневного обихода (одежду, туалетные принадлежности) могут быть предметом переговоров даже в магазине в западном стиле, где работает клерк. ^{[ необходима цитата ]}

Теории [ править ]

Теория поведения [ править ]

Теория личности в переговорах подчеркивает, что тип личности определяет процесс торга и его результат. Популярная поведенческая теория проводит различие между сторонниками жесткой линии и сторонниками мягкой линии. В различных исследовательских работах сторонников жесткой линии называют воинами, а сторонников жесткой линии - лавочниками. Это варьируется от региона к региону. Торговля может происходить чаще в сельской и полугородской местности, чем в мегаполисе. ^{[ необходима цитата ]}

Теория игр [ править ]

Торговые игры относятся к ситуациям, когда два или более игроков должны прийти к соглашению относительно того, как распределить предмет или денежную сумму. Каждый игрок предпочитает прийти к соглашению в этих играх, а не воздерживаться от этого. Однако каждый предпочитает, чтобы соглашение отвечало их интересам. Примеры таких ситуаций включают переговоры между профсоюзом и директорами компании о повышении заработной платы, спор между двумя сообществами о распределении общей территории или условия, на которых две страны соглашаются о ядерном разоружении. При анализе проблем такого рода ищется решение, в котором указывается, какой компонент спора соответствует каждой участвующей стороне.

Игроки в проблеме торга могут торговаться за цель в целом в определенный момент времени. Проблема также может быть разделена так, что части общей цели становятся предметом переговоров на разных этапах.

В классической переговорной проблеме результатом является соглашение между всеми заинтересованными сторонами или статус-кво проблемы. Ясно, что изучения того, как отдельные стороны принимают решения, недостаточно для прогнозирования того, какое соглашение будет достигнуто. Однако классическая теория переговоров предполагает, что каждый участник процесса переговоров будет выбирать между возможными соглашениями, следуя поведению, предсказанному моделью рационального выбора. В частности, предполагается, что предпочтения каждого игрока относительно возможных соглашений могут быть представлены функцией теоремы полезности фон Неймана – Моргенштерна .

Нэш [Nash, 1950] определяет классическую проблему переговоров как совокупность совместных распределений полезности, часть из которых соответствует тому, что игроки получат, если они достигнут соглашения, а другая представляет то, что они получат, если они этого не сделают.

Торговая игра для двух игроков определяется как пара (F, d), где F - множество возможных совместных распределений полезностей (возможных соглашений), а d - точка разногласий.

Для определения конкретного переговорного решения обычно следуют предложению Нэша, устанавливая аксиомы, которым это решение должно удовлетворять. Некоторые из наиболее часто используемых аксиом при построении переговорных решений - это эффективность, симметрия, независимость от нерелевантных альтернатив, скалярная инвариантность, монотонность и т. Д.

Решение Нэша является торг решением , которое максимизирует продукт коммунальных услуг в качестве агента на множестве переговоров.

Однако решение Нэша о переговорах касается только самой простой структуры торга. Он не является динамическим (не учитывает, как достигаются результаты Парето ). Вместо этого в ситуациях, когда важна структура торга, может быть полезен более распространенный теоретико-игровой подход. Это может позволить учесть предпочтения игроков с течением времени и риски при решении торговых игр. Это также может показать, насколько важны детали. Например, решение дилеммы заключенных путем переговоров по Нэшу отличается от равновесия по Нэшу.

Для всестороннего обсуждения переговорного решения Нэша и огромного количества литературы по теории и применению торга, включая обсуждение классической модели торга Рубинштейна, см. Книгу Абхиная Муту «Теория и применение переговоров». ^[6]

Торговые и объявленные цены на розничных рынках [ править ]

Розничные торговцы могут выбрать продажу по объявленным ценам или разрешить торг: продажа по публично объявленной цене обязывает продавца не эксплуатировать покупателей, когда они входят в розничный магазин, что делает магазин более привлекательным для потенциальных покупателей, в то время как стратегия торга имеет то преимущество, что она позволяет розничному продавцу различать цены для разных типов клиентов. ^[7] На некоторых рынках, например на рынках автомобилей и дорогих электронных товаров, фирмы устанавливают цены, но открыты для торгов с потребителями. Когда увеличивается доля торгующихся потребителей, цены имеют тенденцию расти. ^[8]

Теория процесса [ править ]

Эта теория выделяет отличительные элементы хронологии переговоров , чтобы лучше понять сложность переговорного процесса. Несколько ключевых особенностей процессуальной теории включают:

• Диапазон торга
• Критический риск
• Пункт безопасности

Интегративная теория [ править ]

Интегративный торг (также называемый «торг на основе интересов», «беспроигрышный торг») - это стратегия переговоров, в которой стороны сотрудничают для поиска «беспроигрышного» решения своего спора. Эта стратегия ориентирована на выработку взаимовыгодных соглашений с учетом интересов спорящих сторон. Интересы включают потребности, желания, заботы и опасения, важные для каждой стороны. Они являются первопричинами, по которым люди вовлекаются в конфликт.

«Интегративный означает возможность [объединения] интересов сторон таким образом, чтобы создать общую ценность или увеличить пирог». Потенциал для интеграции существует только тогда, когда переговоры затрагивают несколько вопросов. Это потому, что стороны должны иметь возможность идти на компромисс по вопросам, чтобы обе стороны были удовлетворены результатом. ^[9]

Повествовательная теория [ править ]

Совершенно иной подход к концептуализации переговоров - это совместное построение социального нарратива, в котором нарратив, а не экономическая логика определяет результат.

Автоматический торг [ править ]

Когда переговорная ситуация сложна, найти равновесие по Нэшу с помощью теории игр сложно. Методы эволюционных вычислений были разработаны для автоматизированных переговоров и продемонстрировали свою эффективность и действенность для приближения равновесия по Нэшу . ^[10]

Цены на привязку [ править ]

Якорная цена - это первое предложение, сделанное в процессе торга. Первое предложение устанавливает первые условия ценообразования, тем самым «закрепляя» итоговый результат транзакции.

См. Также [ править ]

В Wikivoyage есть путеводитель по торгам .

• Протокол альтернативных предложений
• Скидки и надбавки
• Групповая покупка
• Розничная торговля
• Внутрихозяйственный торг
• Golden Balls - телевизионная игра, в которой происходит торг.

Ссылки [ править ]

• Объяснение нарративной теории торга Ribbonfarm.com

Дальнейшее чтение [ править ]

Статьи в списке не использовались при создании этой статьи, но предоставляют дополнительную справочную информацию по теме. Если вы читаете эту статью и имеете доступ к этим источникам, рассмотрите возможность редактирования этой статьи и добавления ссылок из этих источников. - если вы добавили ссылку, пожалуйста, удалите статью из этого раздела.

• Ученду, Виктор. «Некоторые принципы торга на крестьянских рынках». в области экономического развития и культурных изменений, Vol. 16, № 1 (октябрь 1967 г.), стр. 37–50.
• Определения: торг и зона торга .
• Психологическая перспектива того, когда мы торгуемся в отчаянии.
• Этнографический анализ туристов, торгующихся сувенирами: Гиллеспи А. (2007). С другой стороны, нам доверяют Покупка сувениров в Ладакхе, Северная Индия, Academia.edu .
• По теории торга: Абхинай Мутху . « Теория торга с приложениями », Cambridge University Press , 1999.
• Об автоматических переговорах: Тим Гослинг, Нанлин Джин и Эдвард Цанг , Игры, цепочки поставок и автоматическое определение стратегии с использованием эволюционных вычислений , в JP. Реннард (ред.), Справочник по исследованиям естественных вычислений для экономики и управления, Том II, Глава XXXVIII, Справочник Idea Group, 2007, 572-588