 | Эта статья поднимает множество проблем. Пожалуйста, помогите улучшить его или обсудите эти проблемы на странице обсуждения . ( Узнайте, как и когда удалить эти сообщения-шаблоны ) ( Узнайте, как и когда удалить этот шаблон сообщения )
|
Перекрестные продажи - это действие или практика продажи дополнительного продукта или услуги существующему покупателю. На практике компании определяют кросс-продажи по-разному. Элементы, которые могут повлиять на определение, могут включать размер бизнеса, отраслевой сектор, в котором он работает, и финансовые мотивы тех, кто должен дать определение этому термину. [ необходима цитата ]
Целью перекрестных продаж может быть либо увеличение дохода, получаемого от клиента, либо защита отношений с клиентом или клиентами. Подход к процессу кросс-продаж может быть разнообразным.
В отличие от приобретения нового бизнеса, перекрестные продажи связаны с элементом риска, который может нарушить отношения существующих клиентов. По этой причине важно убедиться, что дополнительный продукт или услуга, продаваемая клиенту или клиентам, увеличивает ценность, которую клиент или клиенты получают от организации.
На практике крупные предприятия обычно комбинируют методы перекрестных продаж и дополнительных продаж для увеличения доходов.
Профессиональные услуги [ править ]
Для поставщика преимущества существенны. Самый очевидный пример - увеличение выручки. Также есть преимущества в эффективности обслуживания одной учетной записи, а не нескольких. Наиболее важно то, что продавцы, которые продают больше услуг клиенту, с меньшей вероятностью будут вытеснены конкурентом. Чем больше клиент покупает у продавца, тем выше стоимость переключения. [ необходима цитата ]
Хотя большинство перекрестных продаж связано с некоторыми этическими проблемами, в некоторых случаях они могут быть огромными. Сотрудничество Артура Андерсена с Enron является ярким примером. Принято считать, что объективность фирмы как аудитора была поставлена под угрозу из-за продажи услуг внутреннего аудита и огромного объема консультационной работы по счету.
Хотя большинство компаний хотят большего количества перекрестных продаж, могут быть существенные препятствия:
- Политика клиента, требующая использования нескольких поставщиков.
- Различные точки покупки в учетной записи, что снижает возможность относиться к клиенту как к одной учетной записи.
- Страх действующего бизнес-подразделения, что его коллеги испортят свою работу с клиентом, что приведет к потере счетов для всех подразделений фирмы.
Вообще говоря, перекрестные продажи принимают три формы. Во-первых, при обслуживании учетной записи поставщик продукта или услуги может услышать о дополнительной потребности, не связанной с первой, которая есть у клиента, и предложить ее удовлетворить. Так, например, при проведении аудита бухгалтер, вероятно, узнает о ряде потребностей в налоговых услугах, оценочных услугах и других. В той степени, в которой это разрешено правилами, учетные записи могут продавать услуги, отвечающие этим потребностям. Такой вид перекрестных продаж помог крупным бухгалтерским фирмам значительно расширить свой бизнес. Из-за возможности злоупотреблений этот вид продаж со стороны аудиторов был значительно ограничен в соответствии с Законом Сарбейнса-Оксли .
Продажа дополнительных услуг - еще одна форма перекрестных продаж. Это происходит, когда поставщик убеждает клиента в том, что он может повысить ценность своей услуги, купив другую услугу в другом отделе компании поставщика. Когда кто-то покупает прибор, продавец предлагает продать страховку, выходящую за рамки гарантийных обязательств. Хотя такой вид перекрестных продаж является обычным явлением, у покупателя может возникнуть ощущение, что его плохо используют. [1] [2] Покупатель может спросить продавца, зачем ему страховка нового холодильника: «Неужели он сломается всего через девять месяцев?»
Третий вид перекрестных продаж можно назвать продажей решения . В этом случае клиенту, покупающему кондиционеры, предоставляется пакет как кондиционеров, так и услуг по установке. Покупателя можно считать покупателем спасения от жары, в отличие от просто кондиционеров.
Примеры [ править ]
- Компания по страхованию жизни предлагает своим клиентам оформить автомобильную или медицинскую страховку.
- Оптовый продавец мобильной связи предлагает покупателю выбрать сеть или оператора связи после покупки мобильного телефона.
- Телевизионный бренд, предлагающий своим клиентам купить домашний кинотеатр его бренда.
- Продавец портативных компьютеров, предлагающий покупателю мышь, фломастер и / или аксессуары .
- Гостиничный бренд, предлагающий туры и впечатления для гостей после бронирования [3]
См. Также [ править ]
- АИДА
- Приманка и переключение
- Выбор архитектуры
- Договор купли-продажи
- Максимизация ценности клиента
- Список маркетинговых тем
- Маркетинг
- Разрешительный маркетинг
- Прогнозная аналитика
- Повышение
- Продажи
- Техника продажи
- Допродажа
- Продажа с добавленной стоимостью
Ссылки [ править ]
- ^ Сотрудники, Investopedia (2011-01-17). «Дополнительная распродажа» . Инвестопедия . Проверено 5 июля 2018 .
- ^ «Как компании электронной коммерции могут осуществлять перекрестные продажи и дополнительные продажи для увеличения жизненной ценности клиентов | Академия электронной коммерции Conversio» . Conversio . 2017-04-20 . Проверено 5 июля 2018 .
- ^ Персонал, Wishbox (07.11.2019). «Идеи апселлов и кросс-продаж в сфере гостеприимства» . Ящик для желаний . Проверено 20 ноября 2019 .
Источники [ править ]
- Хардинг, Форд (2002). Успех перекрестных продаж . Эйвон, Массачусетс: Адамс Медиа. п. 230. ISBN 1-58062-705-6.
- Виттманн, Георг (2006). Перекрестные продажи финансовых услуг малым и средним предприятиям через порталы электронного банкинга . Гетеборг: Материалы 14-й Европейской конференции по информационным системам. п. 8.
