Аутсорсинг продаж

Аутсорсинг продаж относится к процессу непрямых продаж, посредством которого продавец продает товары или услуги покупателям, получая при этом некоторую прибыль.

Цель непрямых продаж

Единственная цель организации продаж по контракту - предоставить своим клиентам ресурсы для продаж, не передавая права собственности на их продукты. Поставщики аутсорсинга продаж включают представителей производителей , контрактные торговые организации, торговых агентов или консультантов по аутсорсингу SO. Один из способов организации продаж, особенно при нестабильной доставке продукта, - это замена или дополнение внутренних ресурсов функциональными возможностями и опытом, полученными от контрактных торговых организаций.

SO-аутсорсинг сильно отличается от крупномасштабного сервисного аутсорсинга, который имеет свои преимущества, но также требует активного управления контрактами и взаимоотношениями. ^{[1] [2]} Помимо полного аутсорсинга продаж, наблюдается множество частичных моделей, особенно в крупных фирмах. ^[3]

Преимущества

Ожидается, что SO будет дешевле, чем полная стоимость найма продавцов, но вычислить сравнение затрат с течением времени далеко не так просто. Тем не менее, замена постоянных затрат переменными является привлекательной для держателей бюджета. ^[4] Однако, в отличие от многих форм аутсорсинга, преимущества аутсорсинга продаж часто заключаются не в экономии затрат, а в увеличении доходов или обеспечении скорости реакции или гибкости.

Бизнес - кейс для продаж аутсорсинга должен также включать в себя рассмотрение стоимости контроля контракта. Сложность в измерении связи между продажами и показателями продаж приводит к тому, что предпочтение отдается нанятым продавцам. ^[5] Однако внутренние проблемы часто остаются теми же, и у внутреннего найма есть много других корпоративных «отвлекающих факторов», которые не связаны с внешними ресурсами.

Компании также могут выбрать аутсорсинг продаж как средство получения доступа к лучшим навыкам продаж. ^[6] Хотя уничижительный термин «арендатор» все еще используется, есть некоторые свидетельства того, что подрядчики воспринимаются как хорошие исполнители как по качественным, так и по количественным критериям эффективности. ^[7] Даже в этом случае репутационный риск третьих сторон, занимающихся отношениями с клиентами, рассматривается как фактор, ограничивающий аутсорсинг продаж. ^[8]Можно утверждать, что сотрудник часто пользуется услугами компании, чтобы получить зарплату и опыт за 2–3 года, тогда как аутсорсинговая фирма по продажам обычно рассматривает долгосрочный контракт, даже если за это время штат может измениться. Таким образом, цели аутсорсера могут быть тесно связаны с целями и задачами подрядной компании.

Недавнее исследование выявило гибкость как важный фактор для аутсорсинга продаж. ^[9] Неопределенная бизнес-среда подчеркивает необходимость быстрого включения и выключения ресурсов продаж. Отрасли и компании, в которых происходят быстрые изменения, возможно, должны избегать затрат и рисков, связанных с наймом и увольнением. ^[10] Контрактные сбытовые организации могут поглощать риски, связанные с трудоустройством, позволяя своим клиентам реагировать на краткосрочные возможности или действия конкурентов (см. « Экономичный стартап» ). Однако аутсорсер может увеличить надбавку к ставке или комиссии, если в контракте требуется чрезмерная гибкость.

Организации контрактных продаж становятся все более объемными и влиятельными, способными обеспечить своим клиентам как тактическую деятельность, так и долгосрочную стратегическую поддержку. ^{[11] [12]}

Скорость ответа рассматривается как основная причина использования аутсорсера. Если компания хотела выйти на рынок, то для найма местного менеджера может потребоваться несколько месяцев, а затем несколько месяцев уйдет на поиск офиса и создание команды. С аутсорсером полная рабочая группа часто может приступить к работе в течение нескольких дней или недель. ^[13]

Аутсорсинг продаж также может использоваться в качестве стратегии выхода на рынок и позволяет избежать риска постоянного представительства . Аутсорсинг продаж набирает популярность среди стартапов, выходящих на новый рынок. Основная причина в том, что во всем мире растет число технологических стартапов, в которых нет физического продукта. Стартапы, работающие с ограниченными ресурсами, могут быстро проверить рынок, наняв временный торговый персонал на целевом рынке.

Темпы роста косвенных продаж

Опыт многих организаций за последние несколько лет показывает, что косвенные каналы могут иметь решающее значение для расширения охвата рынка. Это особенно верно в отношении секторов электроники , связи и высоких технологий . ^[14] Например, косвенный канал в настоящее время составляет 66 процентов от общего объема продаж технологий, по сравнению с 53 процентами в 1997 году.

В 2018 году рынок технологий B2B в США вырос на 6% в долларовом выражении. В течение этого периода на оборудование приходилось 73% выручки и рост составил 5%, в то время как программное обеспечение составляло 27% выручки и выросло на 11%. ^[15]

Примеры компаний непрямых продаж

Некоторые примеры коммуникационных компаний, которые используют косвенные продажи для своих внутренних продаж, включают: AireSpring , AT&T , Comcast , ^[16] Earthlink Business , Integra Telecom , Level 3 Communications , ^[17] Time Warner Cable , TelePacific , tw telecom , XO Communications , и Windstream . ^[18] Некоторые ведущие агентства по продажам, которые продают услуги передачи голоса и данных для этих операторов, включают Telarus , базирующуюся в Солт-Лейк-Сити, штат Юта , Intelisys, базирующуюся вPetaluma, Калифорния , и Telecom Brokerage Inc (TBI), базирующаяся в Чикаго, штат Иллинойс . ^{[19] [20]}

использованная литература