 | Эта статья поднимает множество проблем. Пожалуйста, помогите улучшить его или обсудите эти проблемы на странице обсуждения . ( Узнайте, как и когда удалить эти сообщения-шаблоны ) ( Узнайте, как и когда удалить этот шаблон сообщения )
|
В продаже техники , презентации продаж или продаж шаг является линия говорить , что попытки убедить кого - то или что - то, с запланированной продажи презентации стратегии на продукт или сервис предназначен для инициирования и закрыть продажи продукта или услуги.
Рекламная презентация, по сути, предназначена либо для представления продукта или услуги аудитории, которая ничего о них не знает, либо для описательного расширения продукта или услуги, к которым аудитория уже выразила интерес. Специалисты по продажам готовят и проводят продажи шаг, который может быть как формальным, так и неформальным, и может быть доставлен любым количеством способов.
Элементы [ править ]
Первое впечатление [ править ]
Первое визуальное и звуковое впечатление на рынке или покупателе может затронуть любое из пяти чувств , чтобы инициировать отличную химию между покупателем и продавцом .
Способ заманить потенциального кандидата, чтобы сделать акцент на общей рекламе . Обмен валюты не обязательно должен быть произведен, но официальная торговая сделка или контракт желательны от стороны подачи. Благодаря широкому разнообразию техник продажи, используемых для «подачи», можно применить одну или их комбинацию за одну попытку.
Вдохновленный тем, что в прошлом работало успешными участниками в искусстве подачи, всегда требуется по крайней мере небольшая модификация, чтобы он был подлинным и, прежде всего, эффективным , иначе тон не подошел бы продавцам. экипировку и в критических ситуациях быть замеченными кандидатом как подделка и в этом случае не имеющая отношения к цели.
Для поразительно хорошей подачи нужно точно знать, чего хочет и чего не хочет другая сторона. Получите как можно больше информации о кандидате, которому предлагается. Сосредоточьтесь на виртуальном балансе потребностей кандидата и желании максимизировать свои рычаги воздействия в процессе подачи. Общий смысл: у человека есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление. Как минимум два чувства должны соединиться: зрение и слух. Но чем больше можно подключиться в одной точке столкновения, тем лучше. [3]
Начальная инструкция [ править ]
Обычно первое предложение коммерческого предложения должно быть либо привлекающим внимание заявлением, либо положительным заявлением, представляющим лучшую информацию о поставщике товаров или услуг. Метод обычно выбирается в зависимости от доступной продолжительности внимания потенциального клиента.
Есть определенные группы с меньшим объемом внимания (например, дети), для которых коммерческое предложение должно привлечь их внимание в течение первых нескольких секунд, чтобы быть эффективным. Часто используемые методы для этого - начало разговора с удивительного или даже шокирующего заявления, после которого жертвы остаются, чтобы увидеть заключение.
Обычно люди с детьми, владельцы магазинов и спешащие люди не могут уделить много внимания, особенно если объяснение не сразу интригует или написано на ломаном английском. Продавцы малоценных, быстроходных потребительских товаров (FMCG) обычно используют первый метод.
Во второй стратегии принцип «положительное утверждение начинается» применяется при продаже решений, как правило, при прямых продажах корпоративным и / или дорогостоящим и / или капитальным товарам . В данном случае цель положительного утверждения - подчеркнуть конкретный положительный аспект поставщика, чтобы брендировать его в соответствии с ситуативными потребностями продавца.
См. Также [ править ]
- Баркер (род занятий)
- Высота лифта
- Убедительная технология
- Скороговорка
- Питч (кинопроизводство)
- Питчбук
- Туннель продаж
- Техника продажи
- Отзыв
Сноски [ править ]
- ↑ Сигал, Дэвид (19 августа 2008 г.). «Shill Game: Билли Мэйс с его громким голосом замечает, что продажи вырастут» . Вашингтон Пост . Проверено 28 июня 2009 .
- ^ "Рекламный агент Билли Мэйс найден мертвым" . Новости CTV в 11 . CTV.ca. 28 июня 2009 года Архивировано из оригинального 31 -го июля 2012 года.
- ^ Подтверждения: Как звезды спорта проникают в вашу голову , Дэн Петерсон (12 января 2009 г.) livescience.com
Дальнейшее чтение [ править ]
- Малкольм Берд, Полное руководство по бизнесу и продажам. Спрингер, 1990.
- Томас Д. Фэллон, Что должен знать продавец. Планирование и создание вашей торговой презентации. Чикаго: Dartnell Corporation, 1965.
- Линда Ричардсон, « Выигрышные презентации групповых продаж: руководство по заключению сделки». Нью-Йорк: Макгроу-Хилл, 1991.
- Чарльз Рот, Успешные презентации продаж: как создать их - как их использовать. Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Прентис-Холл, 1955.
- Дэвид Селларс, Презентации по развитию и ролевой игре эффективных продаж: «Практическое руководство», пошаговое руководство для очных и онлайн-курсов и программ корпоративного обучения. Мейсон, Огайо: Thomson South-Western, 2004.
- Стивен Шиффман, Power Sales Presentations: Полные диалоги о продажах для каждого критического шага цикла продаж. Отбор, собеседование, презентация, закрытие. Адамс Медиа Корпорация, 1989.
- Роберт Л. Шук , Идеальная презентация для продаж. Нью-Йорк: Bantam Books, 1990.
- Терри Л. Сьодин, « Говорят о новых продажах: 9 самых больших ошибок при оформлении продаж и как их избежать». Нью-Йорк: Wiley, 2006.
- Орен Клафф, «Продвигайте что угодно»: инновационный метод представления, убеждения и заключения сделки. Нью-Йорк: Макгроу-Хилл, 2011. ISBN 9780071752855 .
