Центр закупок

Эта статья может содержать чрезмерное или неправильное использование платных материалов. Пожалуйста, проверьте использование платного контента в соответствии с политикой и рекомендациями и исправьте любые нарушения. На странице обсуждения могут быть подробности. ( Март 2020 г. ) ( Узнайте, как и когда удалить этот шаблон сообщения )

Центр закупок , также называемый отделом принятия решений ( DMU ) ^[1], объединяет «всех тех членов организации, которые участвуют в процессе покупки определенного продукта или услуги». ^[2]

Концепция DMU была разработана в 1967 году Робинсоном, Фаррисом и Виндом (1967). ^[3] DMU состоит из всех людей организации, которые участвуют в принятии решения о покупке. ^[4] Решение о покупке касается тех, кто обладает знаниями в области закупок и финансов; тех, кто обладает техническими знаниями и, конечно же, высшим руководством. Макдональд, Роджерс и Вудберн (2000) говорят, что выявление всех людей, участвующих в принятии решения о покупке, и оказание им влияния на них является необходимым условием в процессе продаж .

Концепция центра закупок (как центра маркетинга между предприятиями и как фундаментальная основа для создания ценности для клиентов и влияния на организационную эффективность и результативность) формулирует понимание принятия решений о закупках в сложных средах.

Некоторые из ключевых факторов, влияющих на деятельность закупочного центра или DMU, включают:

Класс покупки (например, прямой ребай, новая задача или модифицированный ребай)
Тип продукта (например, материалы, компоненты, установки и оборудование и ТОиР (техническое обслуживание, ремонт и эксплуатация)
Важность покупки ^[5]

В некоторых случаях закупочный центр является неформальной специальной группой, но в других случаях это официально санкционированная группа с особыми полномочиями,

Процесс принятия решений

Когда DMU хочет приобрести определенный продукт или услугу, внутри закупочного центра предпринимаются следующие шаги:

Распознавание потребности или проблемы: признание может начаться по двум причинам. Первая причина может заключаться в решении конкретной проблемы компании. Другой причиной может быть улучшение текущих операций / показателей компании или использование новых рыночных возможностей.
Определение спецификации продукта: спецификация включает в себя особенности, которые должен содержать продукт / услуга, которые будут приобретены.
Поиск поставщиков и продуктов: этот процесс включает в себя поиск поставщиков, которые могут удовлетворить потребности компании в продуктах или услугах. Сначала необходимо найти поставщика, который соответствует спецификациям компании. Второе условие заключается в том, что поставщик может удовлетворить потребности организации в финансах и поставках.
Оценка предложений и выбор поставщиков: различные возможные поставщики будут оцениваться различными отделами компании.
Выбор процедуры заказа: этот стадион запускается после выбора поставщика. В основном он состоит из переговоров и согласования с поставщиком определенных деталей.
Отзыв и оценка эффективности: оцениваются характеристики и качество приобретенных товаров.

В этом процессе принятия решений определенным членам центра подразделения могут быть предоставлены различные роли в зависимости от важности части организации.

Размер торгового центра

Американское исследование, проведенное Маквильямсом в 1992 году, показало, что средний размер этих центров закупок в основном состоит из четырех человек. ^[6] В этом исследовании участвовали от трех до пяти человек. Тип покупки, которую необходимо совершить, и этап процесса покупки влияют на размер. Более поздние исследования показали, что структура закупочных центров, включая размер, зависит от организационной структуры , причем централизация и формализация стимулируют развитие крупных закупочных центров. ^[7]

Концептуальные и методологические вопросы исследования закупочного центра

Есть несколько вопросов, касающихся центров закупок, которые требуют дополнительных исследований. ^[8] Эти вопросы можно разделить на несколько сфер:

Границы закупочного центра и домен закупочного центра

Отделение закупочного центра от окружающей его среды, а также определение и разграничение деятельности конкретного закупочного центра.

Структура закупочного центра

Понимание того, как организационная структура может отличаться от структуры закупочного центра или может формировать ее, и изучение того, как конкретная закупочная стратегия может служить посредником в воздействии неопределенности окружающей среды на структуру закупочного центра.

Соображения по поводу процесса в закупочном центре

Проблемы власти и конфликтов в центре закупок.

Принимать решение

Один поток исследований фокусируется на количестве этапов принятия решений и их сроках, а другой - на типе используемой модели принятия решений (или процедуры выбора).

Коммуникационный поток

Неформальные взаимодействия, возникающие в процессе покупки.

использованная литература

^ Havaldar, Кришна К. (2005). «Закупочный центр (или блок принятия решений)». Промышленный маркетинг: текст и кейсы (2-е изд.). Нью-Дели: образование Таты МакГроу-Хилл. п. 43 . ISBN 9780070588400. OCLC 60574619 . Центр закупок иногда называют отделом принятия решений (DMU) или группой закупок. Центр закупок или подразделение по принятию решений - полезный инструмент, который отвечает на вопрос: кто участвует в принятии решений о покупке в промышленной организации? Он определяется как совокупность всех лиц или групп, участвующих в процессе принятия решения о покупке, имеющих взаимозависимые цели и разделяющих общие риски.
↑ Робинсон, П.Дж., К.У. Фаррис и Ю. Винд (1967), Промышленные закупки и творческий маркетинг, Бостон, Массачусетс: Аллин и Бэкон, цитируется по Уэсли Дж. Джонстон и Томас В. Бонома, «Центр покупок: структура и взаимодействие. Паттерны »в Journal of Marketing, Vol. 45, No. 3 (Summer, 1981), pp. 143-156, по состоянию на 6 декабря 2015 г.
^ Робинсон, П .; Faris, Y .; Ветер, CW (1967). Промышленные закупки и креативный маркетинг . США: Аллин и Бэкон. ASIN B0006BRX3A .
^ Макдональд, М .; Роджерс, B .; Вудберн, Д. (2000). Ключевой заказчик: как им выгодно управлять . Оксфорд: Баттерворт-Хайнеманн.
^ Джоббер, Дэвид; Эллис-Чедвик, Фиона (2013). «5». Принципы и практика маркетинга (7-е изд.). Мейденхед, Великобритания: Высшее образование Макгроу-Хилл. С. 162–165. ISBN 9780077140007.
^ McWilliams, Роберт Д.; Науманн, граф; Скотт, Стэн. «Определение размера закупочного центра» . Управление промышленным маркетингом . 21 (1): 43–49. ISSN 0019-8501 .
^ Вуд, Джон «Энди» (октябрь 2005 г.). «Организационная конфигурация, предшествующая размеру и структуре закупочных центров». Журнал делового и промышленного маркетинга . 20 (6): 263–275. DOI : 10.1108 / 08858620510618101 .
^ Спекман, Роберт Э .; Кьелл, Гронхауг (июль 1986 г.). «Концептуальные и методологические вопросы исследования закупочного центра». Европейский журнал маркетинга . 20 (7): 50–63. DOI : 10.1108 / EUM0000000004656 .

[1] Havaldar, Кришна К. (2005). «Закупочный центр (или блок принятия решений)». Промышленный маркетинг: текст и кейсы (2-е изд.). Нью-Дели: образование Таты МакГроу-Хилл. п. 43 . ISBN 9780070588400. OCLC 60574619 . Центр закупок иногда называют отделом принятия решений (DMU) или группой закупок. Центр закупок или подразделение по принятию решений - полезный инструмент, который отвечает на вопрос: кто участвует в принятии решений о покупке в промышленной организации? Он определяется как совокупность всех лиц или групп, участвующих в процессе принятия решения о покупке, имеющих взаимозависимые цели и разделяющих общие риски.

[2] Робинсон, П.Дж., К.У. Фаррис и Ю. Винд (1967), Промышленные закупки и творческий маркетинг, Бостон, Массачусетс: Аллин и Бэкон, цитируется по Уэсли Дж. Джонстон и Томас В. Бонома, «Центр покупок: структура и взаимодействие. Паттерны »в Journal of Marketing, Vol. 45, No. 3 (Summer, 1981), pp. 143-156, по состоянию на 6 декабря 2015 г.

[3] Робинсон, П .; Faris, Y .; Ветер, CW (1967). Промышленные закупки и креативный маркетинг . США: Аллин и Бэкон. ASIN B0006BRX3A .

[4] Макдональд, М .; Роджерс, B .; Вудберн, Д. (2000). Ключевой заказчик: как им выгодно управлять . Оксфорд: Баттерворт-Хайнеманн.

[5] Джоббер, Дэвид; Эллис-Чедвик, Фиона (2013). «5». Принципы и практика маркетинга (7-е изд.). Мейденхед, Великобритания: Высшее образование Макгроу-Хилл. С. 162–165. ISBN 9780077140007.

[6] McWilliams, Роберт Д.; Науманн, граф; Скотт, Стэн. «Определение размера закупочного центра» . Управление промышленным маркетингом . 21 (1): 43–49. ISSN 0019-8501 .

[7] Вуд, Джон «Энди» (октябрь 2005 г.). «Организационная конфигурация, предшествующая размеру и структуре закупочных центров». Журнал делового и промышленного маркетинга . 20 (6): 263–275. DOI : 10.1108 / 08858620510618101 .

[8] Спекман, Роберт Э .; Кьелл, Гронхауг (июль 1986 г.). «Концептуальные и методологические вопросы исследования закупочного центра». Европейский журнал маркетинга . 20 (7): 50–63. DOI : 10.1108 / EUM0000000004656 .

[1],