Стратегия выхода на рынок или выхода на рынок - это план организации, использующий свои внутренние и внешние ресурсы (например, продавцов и дистрибьюторов), чтобы предоставить клиентам свое уникальное ценностное предложение и добиться конкурентного преимущества . [1] [2]
Конечная цель стратегии выхода на рынок - повысить качество обслуживания клиентов в целом за счет предложения более качественного продукта и / или более конкурентоспособных цен. [3]
Разработка стратегии выхода на рынок
На самых ранних этапах разработки стратегии вывода на рынок нового продукта или услуги компания должна сначала провести точное определение целевого рынка . Компания должна решить, есть ли у нее потенциальные клиенты в своей клиентской базе, но пользующиеся другими услугами. [3]
После определения рынка продукт или услуга исследуются до тех пор, пока не будет принято окончательное решение о том, каким будет ценностное предложение. Затем компания определяет свою ценовую стратегию. Очень сложно решить, какой стратегии ценообразования следовать, поскольку она отличается от одного продукта или услуги к другому, или даже когда продукт или услуга остаются такими же, но стратегия меняется, например, переход на ценообразование на основе подписки (пример для этого является основным переходом Adobe от продажи своего программного обеспечения Creative Suite, которое включает в себя все продукты Adobe, такие как Photoshop и Illustrator , к Creative Cloud за 50 долларов в месяц и различным другим планам подписки). [4]
Более того, выбор правильных каналов распространения и маркетинга с последующим продвижением - очень важные шаги в стратегии выхода на рынок. Компания должна решить, какую модель распространения выбрать, какая поддержка и услуги требуются, а также рассмотреть возможность создания конкурентного преимущества. [5] После этого компания решает, как она будет продвигать свой продукт или услуги и какие маркетинговые кампании будут наиболее влиятельными. [3]
Движущие факторы стратегии выхода на рынок
При рассмотрении разработки стратегии выхода на рынок необходимо сосредоточить внимание на трех основных факторах: [5]
Клиенты
Обеспечение исключительного качества обслуживания клиентов ведет к лояльности и защите интересов клиента. Следовательно, это приводит к увеличению покупок продуктов, удержанию клиентов и низкой стоимости обслуживания. [6]
Это люди, которые могут знать или даже не знать о вашем существовании, с которыми вы хотели бы иметь дело. Вы должны выяснить с точки зрения маркетинга, как привлечь этих людей и заставить их взаимодействовать с вашим брендом, например, посетить ваш веб-сайт, посетить веб-семинар, ответить на электронное письмо и многое другое.
MQL Первая точка конверсии - это MQL, который является квалифицированным маркетинговым лидером. Это человек, который каким-то образом проявил интерес к взаимодействию с вами, это не означает, что он готов покупать, но это означает, что они готовы участвовать. Это может быть форма «Свяжитесь с нами», это может быть запрос на демонстрацию, может быть, они просто хотят узнать больше, все это можно считать квалифицированными специалистами по маркетингу. MQL - это квалификационный показатель эффективности вашего маркетинга.
Если этот показатель со временем растет, это означает, что вы лучше ориентируетесь на свою клиентскую базу и лучше конвертируете их в заинтересованность. Если в вашем списке рассылки 1000 человек, и каждый месяц 10–30 из них становятся потенциальными клиентами, теперь вы можете измерить, насколько хорошо вы привлекаете их по электронной почте. [7]
Компания
Принятие во внимание миссии и видения компании является ключевым определяющим фактором при реализации стратегии выхода на рынок. Решающим фактором является мотивация сотрудников к хорошей работе. Таким образом, определение видения компании и того, какое влияние она пытается оказать, имеет важное значение на самых ранних этапах стратегии выхода на рынок. [8] [9]
Соревнование
Понимание конкуренции имеет решающее значение при принятии решения, какой продукт или услугу предложить. Сбор информации о том, как конкуренты работают на рынке, что клиенты думают о различных доступных продуктах и чего не хватает на рынке, путем проведения исследований с использованием различных методов, таких как SWOT- и PEST- анализ. [10]
Сегментация рынка в стратегии вывода на рынок
Сегментация рынка - это процесс, с помощью которого потенциальных клиентов разделяют на разные группы (сегменты), которые имеют общие потребности и одинаковую ожидаемую реакцию на маркетинговые действия. Такой подход позволяет компаниям предлагать клиентам полноценное предложение своих продуктов или услуг. [11]
При выполнении сегментации рынка в стратегии выхода на рынок учитываются общие факторы: [12]
- Отрасль: отрасль, в которой работает заказчик.
- Размер клиента и торговый потенциал клиента.
- Поведение клиента: изучение поведения клиента, связанного с продуктом или услугой, например, покупателя у конкурента, или изучение реакции на усилия по продаже.
- География: География потенциальных покупателей.
- Применение и использование продукта или услуги заказчиком.
- Выгоды, полученные клиентом от покупки продукта или услуги.
- Информация, которую компания должна предоставить заказчику.
- Ситуация использования: когда и где используется продукт или услуга.
- Рентабельность продажи конкретному покупателю.
Стратегия выхода на рынок и маркетинговая стратегия
Маркетинговая стратегия включает в себя все маркетинговые действия, которые помогают организации ориентироваться на рынок после проведения маркетинговых исследований. [13]
Стратегия выхода на рынок обычно разрабатывается при внедрении новых продуктов или услуг. [ необходима цитата ] Маркетинговая стратегия включает: [14]
- продукты или услуги бизнеса
- рыночная доля и положение этих продуктов и услуг
- идентификация клиентов и конкурентов
- основы маркетингового плана
Пример стратегии выхода на рынок
Пример использования стратегии выхода на рынок можно наблюдать в отрасли автострахования. Изначально компания должна выбрать правильный сегмент рынка (сегментация рынка). Если клиенты считаются отдельными домохозяйствами, то компания работает над созданием интереса для своих потенциальных клиентов, используя различные формы средств массовой информации, такие как телевизионная реклама, социальные сети и рекламные щиты. После того, как клиентов убедили продолжить, им предлагается приобрести услугу через различные каналы, такие как Интернет (веб-сайт компании) или агентов, которые действуют как субъекты, ответственные за обслуживание клиентов.
В случае, если клиенты являются корпоративными клиентами в процессе сегментации рынка, создание интереса и покупка осуществляется через прямые продажи, агентов или через Интернет. После совершения покупки в качестве контактов выступают представители телесервиса и прямого обслуживания. [12]
Смотрите также
Рекомендации
- ^ Фридман, Лоуренс (2002). Стратегия выхода на рынок . Оксфорд: Баттерворт-Хайнеманн.
- ^ Золтнерс, Андрис; Синха, Прабха; Лоример, Салли (2004). Дизайн отдела продаж для стратегического преимущества . Нью-Йорк: Пэлгрейв Макмиллан.
- ^ а б в «Что такое стратегия вывода на рынок (стратегия GTM)? - Определение с сайта WhatIs.com» . SearchITChannel . Проверено 1 ноября 2015 .
- ^ «Adobe убивает Creative Suite, выходит только по подписке - CNET» . CNET . Проверено 1 ноября 2015 .
- ^ а б «Что такое стратегия вывода на рынок и как ее создать» AIPMM . Проверено 1 ноября 2015 года .
- ^ «Создание адаптивной системы вывода на рынок - Bain & Company» . www.bain.com . Проверено 1 ноября 2015 .
- ^ «Натали Лунева: Коучинг роста и эффективности команды для основателей Bootstrapped SaaS» . www.natalieluneva.com . Проверено 11 августа 2020 .
- ^ «Создать рыночную систему» . Проверено 19 февраля 2017 года .
- ^ «Цель вашей компании не в ее видении, миссии или ценностях» . Harvard Business Review . Проверено 1 ноября 2015 .
- ^ Каан, Джеймс. «Знание вашего рынка и конкуренции имеет решающее значение при запуске» . Хранитель . Проверено 1 ноября 2015 .
- ^ «Определение сегментации рынка | Investopedia» . Инвестопедия . Проверено 1 ноября 2015 .
- ^ а б Золтнерс, Андирс; Синха, Прабхаканат; Золтнерс, Греггор (2001). Полное руководство по повышению эффективности продаж . Нью-Йорк: AMACOM.
- ^ «Что такое маркетинговая стратегия? Определение и значение» . https://180komunika.es . Проверено 2 ноября 2015 . Внешняя ссылка в
|website=
( помощь ) - ^ «Разработайте маркетинговую стратегию» . www.business.qld.gov.au . Проверено 1 ноября 2015 .