Из Википедии, бесплатной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску

Программа стимулирования является формальной схема используется для содействия или поощрять определенные действия или поведение от определенной группы людей в течение определенного периода времени. Программы стимулирования особенно используются в управлении бизнесом для мотивации сотрудников и в продажах для привлечения и удержания клиентов . В научной литературе это понятие также упоминается как оплата труда . [1]

Типы [ править ]

Сотрудник [ править ]

Основная статья: Мотивация

Программы мотивации сотрудников - это программы, используемые для повышения общей производительности сотрудников . Хотя сотрудники склонны одобрять программы мотивации, только 27% компаний имеют такие программы. [2] [3] Программы для сотрудников часто используются для снижения текучести кадров , повышения морального духа и лояльности, улучшения здоровья и безопасности сотрудников , увеличения удержания и повышения ежедневной производительности сотрудников. [4]

Потребитель [ править ]

Программы стимулирования потребителей - это программы, нацеленные на клиентов организации. Повышение коэффициента удержания клиентов компании до 5% приводит к увеличению прибыли на 25–125%. [5] [6] [7] Потребительские программы становятся все более широко используемыми, поскольку все больше компаний понимают, что существующие клиенты обходятся дешевле, меньше продаются, менее уязвимы для атак со стороны конкурентов и покупают больше в долгосрочной перспективе.

Очковые программы [ править ]

Поощрительные программы на основе баллов - это тип программ, в которых участники собирают и обменивают баллы на вознаграждения. Программы баллов могут использоваться для стимулирования как сотрудников, так и потребителей. [8] В зависимости от типа программы и целей организации баллы могут быть начислены по ряду критериев, включая позитивное поведение сотрудников, демонстрацию организационных ценностей, повторные покупки клиентов, продажу новых продуктов, увеличение общих продаж или даже за соблюдение надлежащих мер безопасности. Помимо начисления баллов, организация может настроить уровни, на которых можно использовать баллы. Программы начисления баллов - это способ организации со временем мотивировать поведение, улучшая при этом общую производительность организации. Программы лояльности - это часто используемая программа поощрения на основе баллов, в которой клиенты, демонстрирующие определенное поведение, награждаются баллами, укрепляя это поведение.

Продажи [ править ]

Эти программы в основном используются для увеличения продаж, снижения затрат на продажу, увеличения прибыльности, освоения новых территорий и увеличения прибыльности . Программы стимулирования продаж имеют самое прямое отношение к результатам. [9] План стимулирования продаж (SIP) - это бизнес-инструмент, используемый для мотивации и вознаграждения специалиста по продажам или торгового агента за достижение целей или показателей в течение определенного периода времени, обычно разбитый на план на финансовый квартал или финансовый год . [10] SIP очень похож на комиссию.строить планы; тем не менее, SIP может включать в себя показатели продаж, отличные от проданных товаров (или стоимости проданных товаров), как обычно формируется план комиссионных. Показатели продаж, используемые в SIP, обычно представлены в форме квот продаж (иногда называемых точками продаж или отгрузками POS), новых бизнес-возможностей и / или управления целями (MBO), независимыми действиями специалиста по продажам и обычно используются в в сочетании с базовой заработной платой.

SIP используются для стимулирования специалистов по продажам, когда общий объем продаж не является точным показателем продуктивности продаж. Обычно это происходит из-за сложности или продолжительности процесса продаж или когда продажа завершается не одним человеком, а группой людей, каждый из которых привносит уникальные навыки в процесс продаж. SIP используются для поощрения и компенсации каждого члена команды продаж, поскольку они способствуют ее способности продавать. Нередко члены таких команд находятся в разных физических местах, а внедрение продукта происходит в одном месте, а покупка такого продукта - в другом.

Дилер [ править ]

Программы стимулирования дилеров используются для повышения эффективности работы дилеров, торговых посредников, торговых партнеров и других типов брокеров, использующих программы стимулирования продаж. Эти программы помогают компаниям захватить долю рынка , запускать новые продукты, снизить себестоимость продаж и обеспечить импульс для новых запусков, побуждая сторонних поставщиков стимулировать дополнительные продажи.

Онлайн-программы [ править ]

Поощрительные программы получили значительную популярность в Интернете; 43% компаний, использующих программы мотивации, используют Интернет в качестве канала. [11] По данным Online Incentive Council (несуществующего) , с момента их появления в 1996 году количество онлайн-программ стимулирования ежегодно увеличивалось почти вдвое. [ необходима цитата ] В настоящее время почти каждая традиционная стимулирующая компания предлагает онлайн-компонент в программах, включая мотивацию и признание сотрудников, показатели продаж, программы каналов и рекламные акции для потребителей.. Компании, реализующие свои программы в Интернете, эффективно общаются, отчитываются и награждаются. Онлайн-программы стимулирования представляют собой привлекательную альтернативу традиционным автономным программам, поскольку онлайн-программы экономят деньги и время и позволяют организациям иметь больший контроль.

Поощрительные сайты [ править ]

Основная статья: Партнерский маркетинг

Веб-сайт, который платит людям подарками или деньгами за заполнение представленных предложений и направление других людей и часто использует модель [Партнерский маркетинг | Партнерская программа]. Эти сайты обычно спонсируются компаниями для рекламы своей продукции. Сайтам, в свою очередь, платят за рекламу и привлечение новых клиентов. Собирая пользовательские данные, которые отправляет пользователь, компании могут ориентироваться на определенные области клиентуры и соответственно предлагать продукты. [12]

В большинстве случаев поощрительные сайты предоставляют вознаграждение за выполнение требований. Обычно для этого требуется просмотр рекламы, регистрация на сайте, ввод PIN-кода (через мобильное устройство), покупка пробных продуктов или полных продуктов или заполнение опросов. Это, в свою очередь, вознаграждает указанного пользователя наличными, баллами, чеком или их эквивалентом. В качестве альтернативы предложение может повлечь за собой направление посетителей веб-сайта путем приглашения их на целевой сайт по реферальной ссылке (уникальной для каждого пользователя). Рефералам, в свою очередь, платят либо за каждого приглашенного ими человека, либо в процентах от полученного дохода.

Денежное вознаграждение [ править ]

Выбор подходящих наград жизненно важен для успеха любой программы. Цель при выборе наград - выбрать предметы, которые вызовут интерес или чувства участника и будут способствовать достижению целей программы. Эффективное вознаграждение будет мотивировать как краткосрочное поведение, так и обеспечивать мотивацию с течением времени. Есть несколько видов наград.

Наличные [ править ]

Основная статья: Плата за производительность (человеческие ресурсы)

Хотя участники поощрительных программ часто заявляют, что они предпочитают наличные вознаграждениям неденежным, исследования показали, что наличные деньги являются плохим мотиватором из-за отсутствия «трофейной ценности». В недавнем исследовании, проведенном Центром разработки концепций, трое из пяти респондентов согласны с тем, что денежные выплаты воспринимаются как часть общего компенсационного пакета сотрудника, а не как часть программы мотивации. [13] Кроме того, о наличных деньгах быстро забывают, поскольку многие участники тратят их на предметы повседневного обихода или используют для оплаты счетов. Учитывая, что большинство людей обычно не говорят о денежном вознаграждении, денежные программы мало что делают для того, чтобы вызвать интерес, необходимый для создания эффективной программы стимулирования.

Исследования показывают, что оплата за производительность часто дает только краткосрочную выгоду, часто не дает никакой выгоды и может привести к снижению производительности. [14]

Неденежные вознаграждения [ править ]

Товары и другие неденежные вознаграждения чаще воспринимаются отдельно от компенсации. Соответственно, неденежные вознаграждения, как правило, выделяются как вознаграждение за результаты, что усиливает их долгосрочный эффект. Фирменные товары и другие неденежные вознаграждения имеют высокую ценность трофеев, принося большее признание получателю во время награждения и обладая долгосрочным устойчивым эффектом, который может привести к более активному участию в достижении целей организации.

Подарочные карты / сертификаты [ править ]

Подарочные карты / сертификаты - это предоплаченные розничные карты или сертификаты, которые погашаются позже при оформлении заказа. Как правило, они доступны двух типов: (1) карты, которые содержат кредитную карту одного из основных брендов, обычно называемую универсальными подарочными картами (UGC), и могут быть погашены у всех продавцов, принимающих кредитную карту бренда; и (2) карты конкретного продавца, выпущенные хорошо известными продавцами, которые можно погасить только через продавца. В исследовании «Мотивация и поощрительные приложения», проведенном Федерацией поощрения в 2005 г., подарочные карты были признаны наиболее часто используемым видом корпоративного вознаграждения. [15] Подарочные карты также чаще используются для покупок предметов роскоши и могут создать эмоциональную связь с организацией. [16]

Товары [ править ]

Награды за товары могут варьироваться от небольших брендовых цепочек для ключей до высококлассной электроники. В исследовании 2005 года, проведенном Центром разработки концепций, 73% респондентов согласились с тем, что более стимулирующие и запоминающиеся программы стимулирования могут быть построены на товарах, а не на денежном вознаграждении. [13]

Путешествие [ править ]

Награды за путешествия лучше всего можно определить как личное мероприятие, направленное на прямую или косвенную мотивацию. В исследовании 2005 года, проведенном Центром разработки концепций, 51% респондентов считают, что путешествия запоминаются дольше, чем другие поощрительные вознаграждения. [13]

Экспериментальный [ править ]

Награды опыта дают участникам программы опыт. Эта форма вознаграждения дает организациям возможность предлагать своим сотрудникам и клиентам интересный опыт в качестве стимула. Примеры могут включать полет на гидросамолете и обед, двухчасовую прогулку на лошадях по пляжу, день плавания на двоих, возможность встретиться со звездным спортсменом или использование планировщика вечеринок по случаю по выбору получателя. Награды на опыте позволяют участникам делиться своим опытом с другими и усиливать вознаграждение и поведение, которое привело к вручению награды.

Неденежные вознаграждения [ править ]

Неденежные стимулы используются для поощрения участников за высокопроизводительное поведение. Неденежные стимулы могут включать гибкий график работы, платежную ведомость или взносы страховых взносов, доступ к центрам дневного ухода за детьми, обучение, счета для сбережений или возмещения расходов на здоровье или даже оплачиваемый творческий отпуск. Если речь идет об экологическом поведении, часто используются сертификаты маркировки и признания. Это могут быть наклейки или футболки с логотипами баннеров и канцелярские товары с логотипом компании.

См. Также [ править ]

  • Стимул
  • Мотивация
  • Эффект кобры
  • Извращенный стимул
  • Теория постановки целей
  • Стимул для путешествий
  • Программа лояльности
  • Бюро проверки рекламы
  • Маркетинг лояльности
  • Развития персонала
  • Организационное развитие
  • Организационная эффективность
  • Поделиться поощрительным планом
  • Xactly Corp
  • Сыныгы
  • Beqom

Ссылки [ править ]

  1. ^ «Как разработать программу поощрения» . www.incentivemarketing.org . Проверено 8 апреля 2019 .
  2. ^ «Хотите удержать меня? Американские рабочие говорят, покажите мне деньги» . Рандстад США . Атланта: Рандстад. 2014 . Проверено 23 июня 2014 .
  3. ^ «Стимулы, мотивация и производительность на рабочем месте: исследования и передовой опыт» (PDF) . Нью-Йорк: Международное общество повышения эффективности. 2002 г.
  4. ^ «Вознаграждение и признание: что действительно движет вовлечением сотрудников и карьерным ростом [инфографика]» . bamboohr.com . Проверено 28 октября +2016 .
  5. ^ «Сохранение ваших лучших клиентов на долгое время» (PDF) .
  6. ^ Reichheld, F; Сассер, Э (1990). «Нулевой дезертирство: качество приходит к услугам». Harvard Business Review . 68 (1): 105: 111.
  7. ^ Sheth, Jagdish N .; Сисодия, Раджендра С. (2002). «Проблемы и анализ эффективности маркетинга» (PDF) . Журнал бизнес-исследований . Атланта. 55 (1): 356 . Проверено 14 июля 2014 года .
  8. ^ «Поощрительные программы на основе баллов | Все цифровые награды» . Проверено 8 апреля 2019 .
  9. ^ «Программа поощрения признательности может увеличить продажи - блог FineAwards.com» . 2011-03-24 . Проверено 22 сентября 2016 .
  10. ^ Танцовщица, Марк; Уоллес, Марк (январь – февраль 2012 г.). «Плата за эффективность продаж: новое исследование для разработки эффективных планов стимулирования продаж» (PDF) . Журнал компенсаций и льгот . Thomson Reuters: 5:13 . Проверено 14 июля 2014 года .
  11. ↑ Хайн, Кеннет (1 февраля 2006 г.). «Анатомия онлайн-программы стимулирования» . Изобретательный журнал . Проверено 9 августа 2018 .
  12. ↑ Коллинз, Шон (11 мая 2001 г.). «Поощрительные сайты: полюбите их или оставьте их» . ClickZ . Проверено 14 июля 2014 года .
  13. ^ a b c «Центр разработки концепций: исследование, проведенное среди текущих пользователей товаров и предметов для путешествий для мотивационных / стимулирующих приложений» (PDF) .
  14. ↑ Драйв: удивительная правда о том, что нас мотивирует, - Дэниел Х. Пинк
  15. ^ "Исследование федерации 2005: Исследование федерации стимулирования мотивации и поощрительных приложений" (PDF) . Архивировано из оригинального (PDF) 25 октября 2007 года . Проверено 17 августа 2007 .
  16. ^ «С новым налоговым законом предприятия могут захотеть делиться финансовым вознаграждением с сотрудниками через подарочные карты» . GC Incentives . Проверено 25 февраля 2018 .