Из Википедии, бесплатной энциклопедии
  (Перенаправлено с привязки )
Перейти к навигации Перейти к поиску
Эта статья посвящена когнитивной предвзятости, возникающей при принятии решений. Чтобы узнать о спуске якоря в море, см. Якорь § Техника постановки на якорь . Для получения информации о технике игры на гитаре см. Сборник гитары § Якорение .

Закрепление или focalism является когнитивное искажение , где человек зависит слишком сильно от начальной части предлагаемой информации (считается «якорь») , чтобы последующие суждения в процессе принятия решений . Как только значение этого якоря установлено, все будущие переговоры, аргументы, оценки и т. Д. Обсуждаются в отношении якоря. Информация, которая совпадает с якорем, имеет тенденцию ассимилироваться с ним, в то время как информация, которая является более диссонирующей или менее связанной, имеет тенденцию вытесняться. Эта систематическая ошибка возникает при интерпретации будущей информации с использованием этого якоря для измерения.

Например, начальная цена, предлагаемая за подержанный автомобиль, установленная до или в начале переговоров, устанавливает произвольную точку фокусировки для всех последующих обсуждений. Обсуждаемые на переговорах цены ниже якорной могут показаться покупателю разумными, возможно, даже дешевыми, даже если указанные цены все еще относительно выше, чем реальная рыночная стоимость автомобиля. [1]

Первоначальное описание эффекта привязки пришло из психофизики . При оценке стимулов в континууме было замечено, что первый и последний стимулы использовались для сравнения других стимулов (это также называется «привязкой конца»). Это было применено к отношениям Sherif et al. в своей статье 1958 года « Ассимиляция и эффекты закрепления стимулов на суждениях» . [2]

Эвристика привязки и корректировки [ править ]

Одно из объяснений эффектов привязки состоит в том, что они возникают из-за эвристики привязки и корректировки, психологической эвристики, которую люди используют для оценок. Согласно этой эвристике, люди начинают с неявной или явной контрольной точки («якоря») и корректируют вверх или вниз от этого значения, пока не достигнут правдоподобного диапазона значений для «цели», которую они оценивают. Этих корректировок обычно недостаточно, поэтому исходная точка отсчета может сильно повлиять на будущие оценки. Например, при оценке орбиты Марса люди могут начать с орбиты Земли (365 дней), а затем скорректировать ее вверх, пока не достигнут значения, которое кажется разумным (обычно менее 687 дней, правильный ответ).

Даниэль Канеман , один из первых исследователей, изучавших привязку.

Эвристика привязки и корректировки была впервые предложена Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом . В одном из первых исследований участников просили вычислить в течение 5 секунд произведение чисел от одного до восьми, либо как, либо в обратном порядке:. Поскольку у участников не было достаточно времени, чтобы вычислить полный ответ, им пришлось сделать оценку после нескольких первых умножений. Когда эти первые умножения дали небольшой ответ - поскольку последовательность начиналась с малых чисел - средняя оценка составила 512; когда последовательность начиналась с больших чисел, средняя оценка составляла 2250. (Правильный ответ - 40 320.) В другом исследовании Тверски и Канемана участники наблюдали колесо рулетки, которое было предопределено останавливаться либо на 10, либо на 65. Затем участников попросили угадать процент африканских стран, относящихся к Организации Объединенных Наций. Участники, у которых колесо остановилось на 10 углах, угадали более низкие значения (в среднем 25%), чем участники, колесо которых остановилось на 65 (в среднем 45%). [3] Эта модель применялась и в других экспериментах с множеством различных испытуемых.

В качестве второго примера, в исследовании Дэна Ариели , аудиторию сначала просят написать две последние цифры своего номера социального страхования и подумать, будут ли они платить это количество долларов за предметы, ценность которых они не знали, например вино. , шоколадное и компьютерное оборудование. Затем их попросили сделать ставку на эти предметы, в результате чего члены аудитории с более высокими двузначными числами подали заявки, которые были на 60–120 процентов выше, чем те, у которых более низкие номера социального страхования, которые стали их якорем. [4] На вопрос, считают ли они, что это число информативно о стоимости предмета, многие ответили утвердительно. [5]Пытаясь избежать этой путаницы, в небольшом количестве исследований использовались процедуры, которые были явно случайными, такие как кнопка генератора случайных чисел в Excel [6] и бросок кубика, [7] и не смогли воспроизвести эффекты привязки.

Трудность избежать [ править ]

Различные исследования показали, что уклонения от якоря очень трудно избежать. Например, в одном исследовании студентам дали неправильные якоря. Их спросили, умер ли Махатма Ганди до или после 9 лет, до или после 140 лет. Ясно, что ни один из этих якорей не может быть правильным, но когда две группы попросили предположить, когда они думали, что он умер, они предположили значительно иначе ( средний возраст 50 лет по сравнению со средним возрастом 67 лет). [8]

В других исследованиях была предпринята попытка более прямого устранения привязки. В исследовании, посвященном изучению причин и свойств якоря, участникам подвергали якорь и просили угадать, сколько врачей было указано в местной телефонной книге. Кроме того, они были прямо проинформированы о том, что привязка «заразит» их ответы, и что они должны сделать все возможное, чтобы исправить это. Контрольная группа не получила ни якоря, ни объяснения. Независимо от того, как они были проинформированы и были ли они проинформированы правильно, все экспериментальные группы сообщили о более высоких оценках, чем контрольная группа. Таким образом, несмотря на то, что участники четко осознавали эффект привязки, участники все равно не могли его избежать. [9]Более позднее исследование показало, что даже когда им предлагаются денежные стимулы, люди не могут эффективно адаптироваться с привязки. [10]

Прочность крепления [ править ]

Также показано, что эффекты привязки остаются адекватно присутствующими, учитывая доступность знаний, относящихся к цели. Это, в свою очередь, говорит о том, что, несмотря на задержку в оценке цели, степень эффекта привязки, по-видимому, не снизилась в течение определенного периода времени. Для проверки долговечности эффектов закрепления была проведена серия из трех экспериментов. Было замечено, что, несмотря на введение задержки на одну неделю для половины выборки каждого эксперимента, были достигнуты аналогичные результаты немедленной оценки и отложенной оценки цели. Эксперименты пришли к выводу, что внешняя информация, полученная в течение периода отложенного суждения, оказывает небольшое влияние по сравнению с самогенерируемыми якорями даже при часто встречающихся целях (температуре), используемых в одном из экспериментовпоказывая, что эффекты привязки могут предшествоватьпрайминг (психология) по продолжительности, особенно когда эффекты привязки формировались во время выполнения задания. [11] Дальнейшие исследования, направленные на вывод эффекта, который эффективно сохраняется в течение значительного периода времени, оказались непоследовательными. [12] [13] [14]

Закрепление смещения в группах [ править ]

Принимая во внимание старую поговорку «Две головы лучше, чем одна», часто предполагается, что группы приходят к более непредвзятому решению относительно отдельных лиц. [15] Однако это предположение подтверждается различными выводами, которые не смогли прийти к общему мнению. [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] Тем не менее, хотя некоторые группы могут работать лучше, чем отдельные участники, они оказываются столь же пристрастными или даже более предвзятыми по отношению к их индивидуальные аналоги. [17] [18] Возможной причиной может быть дискриминационный способ передачи, обработки и агрегирования информации на основе закрепленных знаний и убеждений каждого человека. [23][24] [25] [26] Это приводит к снижению качества процесса принятия решений и, следовательно, усиливает ранее существовавшие предубеждения.

Причина групповой привязки остается неясной. Групповые якоря могли быть установлены на уровне группы или могут быть просто кульминацией личных якорей нескольких человек. Предыдущие исследования показали, что при получении якоря перед экспериментом отдельные члены консолидировали соответствующие якоря, чтобы принять решение в направлении размещения якоря. [27] Однако существует различие между индивидуальными и групповыми предубеждениями привязки, поскольку группы склонны игнорировать или игнорировать внешнюю информацию из-за уверенности в совместном процессе принятия решений. [28] [29] [30]Присутствие предпочтений до привязки также препятствовало тому, в какой степени внешние привязки влияли на решение группы, поскольку группы, как правило, придают больший вес самогенерируемым привязкам, согласно «гипотезе конкурирующих привязок». [31] [27]

Была проведена серия экспериментов для изучения смещения якоря в группах и возможных решений, позволяющих избежать или смягчить якорение. Первый эксперимент установил, что группы действительно находятся под влиянием якоря, в то время как два других эксперимента выдвинули на первый план методы преодоления смещения групповой привязки. Используемые методы включают использование подотчетности процесса [32] [33] и мотивации через конкуренцию вместо сотрудничества [34], чтобы уменьшить влияние якорей внутри групп.

Причины [ править ]

Было выдвинуто несколько теорий, чтобы объяснить, что вызывает заякоривание, и хотя некоторые объяснения более популярны, чем другие, нет единого мнения относительно того, какое из них лучше. [35] В исследовании возможных причин привязки два автора описали привязку как легкую для демонстрации, но сложную для объяснения. [8] По крайней мере, одна группа исследователей утверждала, что здесь задействовано несколько причин, и что то, что называется «закреплением», на самом деле является несколькими различными эффектами. [36]

Анкеровка и регулировка [ править ]

В своем первоначальном исследовании Тверски и Канеман выдвинули точку зрения, позже названную привязкой как приспособлением . Согласно этой теории, как только якорь установлен, люди отключаются от него, чтобы получить окончательный ответ; однако они приспосабливаются недостаточно, в результате чего их окончательное предположение оказывается ближе к якорю, чем было бы в противном случае. [37] Другие исследователи также нашли доказательства, подтверждающие объяснение привязки и корректировки. [38] Факторы, влияющие на способность корректировать суждения, такие как алкогольное опьянение и выполнение изнурительной когнитивной нагрузки (повторение длинной строки цифр в рабочей памяти), как правило, усиливают эффекты привязки. [39]Если люди знают, в каком направлении им следует приспосабливаться, поощрение точности также, по-видимому, снижает эффект привязки. [40]

Эта модель не обходится без критики. Сторонники альтернативных теорий критиковали эту модель исследователями, утверждая, что она применима только в том случае, если исходная привязка выходит за пределы диапазона приемлемых ответов. Если использовать более ранний пример, поскольку Махатма Ганди явно не умер в возрасте 9 лет, люди будут адаптироваться оттуда. Однако, если бы было указано разумное число, корректировки не было бы. Следовательно, эта теория, по мнению ее критиков, не может объяснить все случаи эффекта привязки. [41]

Выборочная доступность [ править ]

Альтернативное объяснение избирательной доступности основано на теории, называемой «подтверждающая проверка гипотез». Короче говоря, выборочная доступность предполагает, что при получении привязки судья (то есть человек, выносящий какое-то суждение) оценивает гипотезу о том, что привязка является подходящим ответом. Предполагая, что это не так, судья переходит к другому предположению, но не до того, как получит доступ ко всем соответствующим атрибутам самого якоря. Затем, оценивая новый ответ, судья ищет способы, в которых он похож на якорь, что приводит к эффекту привязки. [41] Различные исследования нашли эмпирическую поддержку этой гипотезе. [42]Это объяснение предполагает, что судья считает якорь правдоподобным значением, поэтому он не будет немедленно отклонен, что помешало бы рассмотреть его соответствующие атрибуты. [ необходима цитата ] Например, онлайн-эксперимент показал, что рейтинги предыдущих участников толпы могут выступать в качестве якоря. При отображении результатов предыдущих рейтингов в контексте оценки идеи бизнес-модели люди включают отображаемый якорь в свой собственный процесс принятия решений, что приводит к уменьшению дисперсии оценок. [43]

Изменение отношения [ править ]

Совсем недавно было предложено третье объяснение привязки, касающееся изменения отношения . Согласно этой теории, предоставление якоря изменяет чье-то отношение, делая его более благоприятным по отношению к конкретным атрибутам этого якоря, смещая будущие ответы, чтобы они имели характеристики, аналогичные характеристикам якоря. Ведущие сторонники этой теории считают ее альтернативным объяснением в соответствии с предыдущими исследованиями привязки и настройки и выборочной доступности. [44] [45]

Факторы влияния [ править ]

Настроение [ править ]

Широкий спектр исследований связывает грустное или депрессивное настроение с более обширной и точной оценкой проблем. [46] В результате более ранние исследования выдвинули гипотезу о том, что люди с более подавленным настроением будут меньше использовать якорение, чем люди с более счастливым настроением. Однако более поздние исследования показали обратный эффект: грустные люди чаще используют якорение, чем люди со счастливым или нейтральным настроением. [47]

Опыт [ править ]

Ранние исследования показали, что эксперты (обладающие высокими знаниями, опытом или знаниями в какой-либо области) более устойчивы к эффекту привязки. [9] С тех пор, однако, многочисленные исследования показали, что, хотя опыт иногда может уменьшить эффект, даже эксперты восприимчивы к привязке. В исследовании, посвященном влиянию привязки на судебные решения, исследователи обнаружили, что привязка затрагивает даже опытных юристов. Это оставалось верным даже тогда, когда предоставленные якоря были произвольными и не имели отношения к рассматриваемому делу. [48] Кроме того, это относится к постановке целей [49], когда более опытные люди будут ставить цели на основе своего прошлого опыта, что, следовательно, влияет на конечные результаты переговоров. [50]

Личность [ править ]

Исследования коррелировали восприимчивость к якорению с большинством личностных черт Большой пятерки . Якорь с большей вероятностью повлияет на людей с высоким уровнем уступчивости и добросовестности, а на людей с высоким уровнем экстраверсии - меньше. [51] Другое исследование показало, что люди с высокой степенью открытости новому опыту были более восприимчивы к эффекту привязки. [52]

Познавательные способности [ править ]

Влияние когнитивных способностей на закрепление оспаривается. Недавнее исследование готовности платить за потребительские товары показало, что привязанность уменьшилась у людей с более высокими когнитивными способностями, но не исчезла. [53] Другое исследование, однако, показало, что когнитивные способности не оказали существенного влияния на вероятность того, что люди будут использовать привязку. [54]

Самоуверенность [ править ]

Когнитивное самомнение или самоуверенность возникает из-за других факторов, таких как личные когнитивные атрибуты, такие как знания и способность принимать решения, что снижает вероятность поиска внешних источников подтверждения. Также было показано, что этот фактор возникает при выполнении более трудных задач. Даже среди экспертов в предметной области они также были жертвами такого самоуверенного поведения и должны, более того, активно сокращать такое поведение. После изучения оценок в условиях неопределенности, несмотря на то, что несколько попыток обуздать чрезмерную самоуверенность оказались безуспешными, [55] исследование Тверски и Канемана (1971) предложило эффективное решение проблемы самоуверенности для испытуемых, если они явно устанавливают якоря, чтобы помочь снизить самоуверенность в своих оценках. [56]

В переговорах [ править ]

Термин «привязка» описывает как психологически-поведенческий эффект (известный как эффект привязки), так и тактический подход, использующий этот эффект. [8] [9] Эффект привязки - это то, где мы устанавливаем нашу оценку для истинной ценности предмета под рукой. [3] В процессе переговоров привязка служит для определения принятой отправной точки для последующих переговоров. Как только одна из сторон заявляет свое первое ценовое предложение, устанавливается (субъективный) якорь. Контрпредставление (контр-якорь) - это второй якорь. [57]

В дополнение к первоначальному исследованию, проведенному Тверски и Канеманом, множество других исследований показали, что привязка может сильно повлиять на оценочную стоимость объекта. [58] Например, хотя участники переговоров обычно могут оценивать предложение на основе нескольких характеристик, исследования показали, что они, как правило, сосредотачиваются только на одном аспекте. Таким образом, продуманная отправная точка может сильно повлиять на диапазон возможных встречных предложений. [37] Процесс предложения и встречного предложения приводит к взаимовыгодной договоренности. Однако многочисленные исследования показали, что первоначальные предложения имеют более сильное влияние на исход переговоров, чем последующие встречные предложения. [59]

Пример силы привязки был проведен во время семинаров по процессу стратегических переговоров. Во время семинара группа участников делится на две секции: покупатели и продавцы. Каждая сторона получает идентичную информацию о другой стороне перед тем, как вступить в переговоры один на один. После этого упражнения обе стороны расскажут о своем опыте. Результаты показывают, что то, где участники закрепились, переговоры существенно повлияли на их успех. [60] [ необходима страница ]

Якорение влияет на всех, даже на людей, хорошо разбирающихся в данной области. Норткрафт и Нил провели исследование, чтобы измерить разницу в оценочной стоимости дома между студентами и агентами по недвижимости. В этом эксперименте обеим группам показали дом, а затем дали разные цены. После внесения предложения каждую группу попросили обсудить, какие факторы повлияли на их решения. В последующих интервью агенты по недвижимости отрицали влияние начальной цены, но результаты показали, что обе группы в равной степени испытали влияние этого якоря. [61]

Якорение может иметь и более тонкое влияние на переговоры. Янишевский и Уй исследовали влияние точности якоря. Участники прочитали начальную цену за домик на пляже, а затем назвали цену, которую, по их мнению, он стоит. Они получили либо общую, на первый взгляд неспецифическую привязку (например, 800 000 долларов), либо более точную и конкретную привязку (например, 799 800 долларов). Участники с общим якорем скорректировали свои оценки больше, чем участники с точным якорем (751 867 долларов против 784 671 доллара). Авторы предполагают, что этот эффект возникает из-за разницы в масштабе; Другими словами, привязка влияет не только на начальное значение , но и на начальный масштаб. Когда общая привязка составляет 20 долларов, люди будут корректировать большие приращения (19 долларов, 21 доллар и т. Д.), Но при более конкретной привязке, например, 19,85 долларов, люди будут корректировать по более низкой шкале (19,75 долларов, 19,95 долларов и т. Д.). [62] Таким образом, более конкретная начальная цена будет иметь тенденцию приводить к тому, что конечная цена будет ближе к начальной.

Что касается вопроса об установке первого или второго якоря, сторона, устанавливающая второй якорь, имеет преимущество в том, что контр-якорь определяет точку на полпути между обоими якорями. [57] Из-за возможного незнания сторона, устанавливающая первую якорь, также может установить ее слишком низко, то есть вопреки своим интересам. Обычно переговорщики, которые ставят первую якорь, также менее удовлетворены результатами переговоров, чем переговорщики, которые ставят контр-якорь. [63] Это может быть связано с сожалением или чувством того, что они не достигли или, скорее, максимально использовали весь потенциал переговоров. Однако исследования показывают, что переговорщики, которые делают первое предложение, часто достигают более выгодных с экономической точки зрения результатов. [64]

См. Также [ править ]

  • Список когнитивных предубеждений
  • Отравление колодца
  • Эффект первенства
  • Стратегии переговоров
  • Закон инструмента

Ссылки [ править ]

  1. ^ Анкерного Определение , Investopedia , извлекаться 29 сентября, 2015
  2. ^ Шериф, Музафер; Тауб, Даниэль; Ховланд, Карл I. (1958). «Ассимиляционные и контрастные эффекты закрепления стимулов на суждениях». Журнал экспериментальной психологии . 55 (2): 150–155. DOI : 10.1037 / h0048784 . PMID 13513928 . S2CID 15249569 .  
  3. ^ а б Тверски, А .; Канеман, Д. (1974). «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения» (PDF) . Наука . 185 (4157): 1124–1131. Bibcode : 1974Sci ... 185.1124T . DOI : 10.1126 / science.185.4157.1124 . PMID 17835457 . S2CID 143452957 .   
  4. ↑ Эдвард Тич, « Избегая ловушек принятия решений », финансовый директор (1 июня 2004 г.). Проверено 29 мая 2007 года.
  5. ^ Чепмен, Гретхен Б; Джонсон, Эрик Дж (1999). «Якорение, активация и построение ценностей». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми . 79 (2): 115–153. DOI : 10.1006 / obhd.1999.2841 .
  6. ^ Фуденберг, Дрю; Левин, Дэвид К.; Маниадис, Захария (2012). «Об устойчивости эффектов привязки в экспериментах WTP и WTA» (PDF) . Американский экономический журнал: Микроэкономика . 4 (2): 131–145. DOI : 10.1257 / mic.4.2.131 .
  7. ↑ Иоаннидис, Константинос; Офферман, Тео; Sloof, Рэндольф (2020). «О влиянии привязки на оценки, когда привязка явно неинформативна» . Журнал ассоциации экономических наук . 6 (1): 77–94. DOI : 10.1007 / s40881-020-00094-1 .
  8. ^ a b c Страк, Фриц; Муссвайлер, Томас (1997). «Объяснение загадочного эффекта привязки: механизмы избирательной доступности». Журнал личности и социальной психологии . 73 (3): 437–446. DOI : 10.1037 / 0022-3514.73.3.437 . S2CID 1095326 . 
  9. ^ a b c Уилсон, Тимоти Д .; Хьюстон, Кристофер Э .; Etling, Kathryn M .; Брекке, Нэнси (1996). «Новый взгляд на эффекты привязки: базовая привязка и ее предшественники». Журнал экспериментальной психологии: Общие . 125 (4): 387–402. DOI : 10.1037 / 0096-3445.125.4.387 . PMID 8945789 . 
  10. ^ Симмонс, Джозеф П .; LeBoeuf, Robyn A .; Нельсон, Лейф Д. (2010). «Влияние мотивации точности на закрепление и регулировку: приспосабливаются ли люди к предоставленным привязкам?» . Журнал личности и социальной психологии . 99 (6): 917–932. DOI : 10.1037 / a0021540 . PMID 21114351 . 
  11. ^ Mussweiler, Томас (июль 2001). «Долговечность анкерных эффектов». Европейский журнал социальной психологии . 31 (4): 431–442. DOI : 10.1002 / ejsp.52 .
  12. ^ Дэвис, Мартин Ф. (ноябрь 1997 г.). «Сохранение веры после доказательной дискредитации: влияние созданных и предоставленных объяснений на вероятность дискредитированных результатов». Журнал экспериментальной социальной психологии . 33 (6): 561–578. DOI : 10,1006 / jesp.1997.1336 .
  13. ^ Муссвайлер, Томас; Нойман, Роланд (март 2000). «Источники психического заражения: сравнение эффектов самогенерируемых и предоставленных извне простых чисел». Журнал экспериментальной социальной психологии . 36 (2): 194–206. DOI : 10,1006 / jesp.1999.1415 .
  14. ^ Муссвайлер, Томас; Страк, Фриц (1 марта 1999 г.). «Проверка на соответствие гипотезам и семантическое праймирование в парадигме привязки: модель выборочной доступности». Журнал экспериментальной социальной психологии . 35 (2): 136–164. DOI : 10,1006 / jesp.1998.1364 .
  15. ^ Тиндейл, Р. Скотт; Уингет, Джереми Р. (26 марта 2019 г.). «Групповое принятие решений» . Оксфордская исследовательская энциклопедия психологии . DOI : 10.1093 / acrefore / 9780190236557.013.262 . ISBN 9780190236557.
  16. ^ Жигоне, Даниэль; Хасти, Рид (1993). «Эффект общего знания: обмен информацией и групповое суждение». Журнал личности и социальной психологии . 65 (5): 959–974. DOI : 10.1037 / 0022-3514.65.5.959 .
  17. ^ а б Керр, Норберт Л .; МакКун, Роберт Дж .; Крамер, Джеффри П. (октябрь 1996 г.). «Предвзятость суждения: сравнение отдельных лиц и групп» (PDF) . Психологический обзор . 103 (4): 687–719. DOI : 10.1037 / 0033-295X.103.4.687 .
  18. ^ а б Керр, Норберт Л .; Тиндейл, Р. Скотт (февраль 2004 г.). «Эффективность группы и принятие решений». Ежегодный обзор психологии . 55 (1): 623–655. DOI : 10.1146 / annurev.psych.55.090902.142009 . PMID 14744229 . 
  19. ^ Лафлин, Патрик Р .; Боннер, Брайан Л .; Альтерматт, Т. Уильям (1998). «Коллективная или индивидуальная индукция с одной или несколькими гипотезами». Журнал личности и социальной психологии . 75 (6): 1481–1489. DOI : 10.1037 / 0022-3514.75.6.1481 .
  20. ^ Лафлин, Патрик Р .; VanderStoep, Scott W .; Холлингсхед, Андреа Б. (1991). «Коллективная индукция против индивидуальной: признание истины, отказ от ошибки и коллективная обработка информации». Журнал личности и социальной психологии . 61 (1): 50–67. DOI : 10.1037 / 0022-3514.61.1.50 .
  21. ^ Sunstein, Касс Р. (2004). «Групповые суждения: обсуждение, статистические средства и информационные рынки» . Электронный журнал ССРН . DOI : 10.2139 / ssrn.578301 .
  22. ^ Уайт, Глен (апрель 1993 г.). «Повышение приверженности при принятии индивидуальных и групповых решений: подход теории перспектив». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми . 54 (3): 430–455. DOI : 10.1006 / obhd.1993.1018 .
  23. ^ Де Дреу, Карстен К.В. Nijstad, Bernard A .; ван Книппенберг, Даан (февраль 2008 г.). «Мотивированная обработка информации в групповых суждениях и принятии решений». Обзор личности и социальной психологии . 12 (1): 22–49. DOI : 10.1177 / 1088868307304092 . PMID 18453471 . S2CID 37435044 .  
  24. ^ Шульц-Хардт, Стефан; Brodbeck, Felix C .; Мойзиш, Андреас; Кершрайтер, Рудольф; Фрей, Дитер (2006). «Групповое принятие решений в ситуациях скрытого профиля: инакомыслие как фактор, способствующий качеству решения». Журнал личности и социальной психологии . 91 (6): 1080–1093. DOI : 10.1037 / 0022-3514.91.6.1080 . PMID 17144766 . 
  25. ^ Стассер, Гарольд; Титус, Уильям (июнь 1985 г.). «Объединение нераспространенной информации при принятии групповых решений: выборка необъективной информации во время обсуждения». Журнал личности и социальной психологии . 48 (6): 1467–1478. DOI : 10.1037 / 0022-3514.48.6.1467 .
  26. ^ Стассер, Гарольд; Титус, Уильям (1987). «Влияние информационной нагрузки и процента совместно используемой информации на распространение нераспространенной информации во время группового обсуждения». Журнал личности и социальной психологии . 53 (1): 81–93. DOI : 10.1037 / 0022-3514.53.1.81 .
  27. ^ а б Уайт, Глен; Себениус, Джеймс К. (январь 1997 г.). «Влияние нескольких якорей на закрепление в индивидуальном и групповом суждении». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми . 69 (1): 75–85. DOI : 10.1006 / obhd.1996.2674 .
  28. ^ Минсон, Джулия А .; Мюллер, Дженнифер С. (март 2012 г.). «Цена сотрудничества: почему совместное принятие решений усугубляет отказ от внешней информации». Психологическая наука . 23 (3): 219–224. DOI : 10.1177 / 0956797611429132 . PMID 22344447 . S2CID 15978610 .  
  29. ^ Минсон, Джулия А .; Мюллер, Дженнифер С. (июль 2013 г.). «Группы меньше внимания уделяют внешней информации, чем отдельные люди, хотя им и не следует: ответ на Schultze, Mojzisch, and Schulz-Hardt (2013)». Психологическая наука . 24 (7): 1373–1374. DOI : 10.1177 / 0956797613476894 . PMID 23640063 . S2CID 6062825 .  
  30. ^ Шульце, Томас; Мойзиш, Андреас; Шульц-Хардт, Стефан (июль 2013 г.). «Группы меньше внимания уделяют внешней информации, чем отдельные люди, потому что они должны: Ответ на Минсона и Мюллера (2012)». Психологическая наука . 24 (7): 1371–1372. DOI : 10.1177 / 0956797612472206 . PMID 23640064 . S2CID 41307737 .  
  31. ^ Sniezek, Джанет A (июнь 1992). «Группы в условиях неопределенности: проверка уверенности в групповом принятии решений». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми . 52 (1): 124–155. DOI : 10.1016 / 0749-5978 (92) 90048-C .
  32. ^ Ten Velden, Femke S .; Беерсма, Бьянка; Де Дреу, Карстен К.В. (ноябрь 2010 г.). «Для танго требуется один: влияние эпистемической мотивационной композиции диад в переговорах». Вестник личности и социальной психологии . 36 (11): 1454–1466. DOI : 10.1177 / 0146167210383698 . PMID 20841436 . S2CID 6252360 .  
  33. ^ Шолтен, Лотте; ван Книппенберг, Даан; Nijstad, Bernard A .; Де Дреу, Карстен К.В. (июль 2007 г.). «Мотивированная обработка информации и групповое принятие решений: влияние подотчетности процесса на обработку информации и качество решений». Журнал экспериментальной социальной психологии . 43 (4): 539–552. DOI : 10.1016 / j.jesp.2006.05.010 .
  34. ^ Nijstad, Бернард А .; Ольтманнс, янв (сентябрь 2012 г.). «Мотивированная обработка информации и отказ от группового решения». Групповые процессы и межгрупповые отношения . 15 (5): 637–651. DOI : 10.1177 / 1368430212454588 . S2CID 147023588 . 
  35. ^ Фернхэм, Адриан; Бу, Хуа Чу (2011). «Обзор литературы об эффекте привязки». Социально-экономический журнал . 40 (1): 35–42. DOI : 10.1016 / j.socec.2010.10.008 .
  36. ^ Эпли, Николас; Гилович, Томас (2005). «Когда мышление, требующее усилий, влияет на осуждающую привязку: различное влияние предупреждения и стимулов на самопроизвольные и внешние привязки». Журнал принятия поведенческих решений . 18 (3): 199–212. DOI : 10.1002 / bdm.495 .
  37. ^ а б Тверски, Амос; Канеман, Даниэль (1992). «Достижения в теории перспектив: совокупное представление неопределенности». Журнал риска и неопределенности . 5 (4): 297–323. DOI : 10.1007 / BF00122574 . S2CID 8456150 . 
  38. ^ Эпли, N .; Гилович, Т. (2001). «Возвращение корректировки в эвристику привязки и корректировки: дифференциальная обработка привязок, созданных самостоятельно и предоставленных экспериментатором». Психологическая наука . 12 (5): 391–396. DOI : 10.1111 / 1467-9280.00372 . PMID 11554672 . S2CID 1133824 .  
  39. ^ Эпли, Николас; Гилович, Томас (апрель 2006 г.). «Эвристика привязки и корректировки: почему корректировок недостаточно» . Психологическая наука . 17 (4): 311–318. DOI : 10.1111 / j.1467-9280.2006.01704.x . ISSN 0956-7976 . 
  40. ^ Симмонс, Джозеф П .; LeBoeuf, Robyn A .; Нельсон, Лейф Д. (2010). «Влияние мотивации точности на закрепление и регулировку: приспосабливаются ли люди к предоставленным привязкам?» . Журнал личности и социальной психологии . 99 (6): 917–932. DOI : 10.1037 / a0021540 . ISSN 1939-1315 . 
  41. ^ a b Муссвайлер, Томас; Страк, Фриц (1999). «Проверка согласованности гипотез и семантическое примирование в парадигме привязки: модель выборочной доступности» (PDF) . Журнал экспериментальной социальной психологии . 35 (2): 136–164. DOI : 10,1006 / jesp.1998.1364 . Архивировано из оригинального (PDF) 29 ноября 2014 года . Проверено 20 ноября 2014 .
  42. ^ Чепмен, Гретхен Б .; Джонсон, Эрик Дж. (1999). «Закрепление, активация и построение ценностей». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми . 79 (2): 115–153. DOI : 10.1006 / obhd.1999.2841 . PMID 10433900 . 
  43. ^ Goerzen, T .; Кундиш, Д. (2017-12-10). «Когда сомневаешься, следуй за толпой: как качество идеи снижает влияние привязки на оценку идеи» . Труды ICIS 2017 .
  44. ^ Вегенер, Дуэйн Т .; Петти, Ричард Э .; Детвейлер-Беделл, Брайан Т .; Джарвис, У.Блэр Г. (2001). «Последствия теории изменения отношения к числовой привязке: правдоподобие привязки и пределы эффективности привязки». Журнал экспериментальной социальной психологии . 37 (1): 62–69. DOI : 10,1006 / jesp.2000.1431 . S2CID 20795517 . 
  45. ^ Бланкеншип, Кевин Л .; Wegener, Duane T .; Петти, Ричард Э .; Детвейлер-Беделл, Брайан; Мэйси, Шерил Л. (2008). «Разработка и последствия привязанных оценок: точка зрения на числовую привязку». Журнал экспериментальной социальной психологии . 44 (6): 1465–1476. DOI : 10.1016 / j.jesp.2008.07.005 .
  46. ^ Bodenhausen, GV; Габриэль, S .; Линебергер, М. (2000). «Печаль и склонность к предвзятости: случай закрепления». Психологическая наука . 11 (4): 320–323. DOI : 10.1111 / 1467-9280.00263 . PMID 11273392 . S2CID 16099891 .  
  47. ^ Englich, B .; Содер, К. (2009). «Эксперты Moody: как настроение и опыт влияют на привязку к суждениям». Суждение и принятие решений . 4 : 41–50.
  48. ^ Englich, B .; Муссвайлер, Томас; Страк, Фриц (2006). «Игра в кости с уголовными приговорами: влияние неуместных якорей на принятие судебных решений экспертами». Вестник личности и социальной психологии . 32 (2): 188–200. DOI : 10.1177 / 0146167205282152 . PMID 16382081 . S2CID 17079629 .  
  49. ^ https://www.mindtools.com/page6.html
  50. ^ «Эффект привязки и как он может повлиять на ваши переговоры» . PON - Программа переговоров в Гарвардской школе права . 2019-11-26 . Проверено 7 октября 2020 .
  51. ^ Эроглу, Cuneyt; Крокстон, Кили Л. (2010). «Ошибки в оценочных корректировках статистических прогнозов: роль индивидуальных различий». Международный журнал прогнозирования . 26 (1): 116–133. DOI : 10.1016 / j.ijforecast.2009.02.005 .
  52. ^ МакЭлрой, Т .; Дауд, К. (2007). «Восприимчивость к эффектам привязки: как открытость опыту влияет на реакцию на сигналы привязки» (PDF) . Суждение и принятие решений . 2 : 48–53.
  53. ^ Бергман, Оскар; Эллингсен, Тор; Йоханнессон, Магнус; Свенссон, Чичек (2010). «Якорение и познавательные способности». Письма по экономике . 107 (1): 66–68. DOI : 10.1016 / j.econlet.2009.12.028 .
  54. ^ Oechssler, Jörg; Ройдер, Андреас; Шмитц, Патрик В. (2009). «Когнитивные способности и поведенческие предубеждения» (PDF) . Журнал экономического поведения и организации . 72 (1): 147–152. DOI : 10.1016 / j.jebo.2009.04.018 .
  55. ^ Фишхофф, Барух (30 апреля 1982). «Снятие смещения». Суждение при неопределенности : 422–444. DOI : 10.1017 / CBO9780511809477.032 . ISBN 9780521284141.
  56. ^ Тверски, А .; Канеман, Д. (27 сентября 1974 г.). «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения». Наука . 185 (4157): 1124–1131. DOI : 10.1126 / science.185.4157.1124 . PMID 17835457 . S2CID 143452957 .  
  57. ^ а б Юнг, Стефани; Кребс, Питер (2019). Основы переговоров по контракту . С. 28–29. ISBN 9783030128661.
  58. ^ Орр, Дэн; Гатри, Крис (2006). «Якорение, информация, экспертиза и переговоры: новые идеи метаанализа». Журнал штата Огайо по разрешению споров . 21 (3): 597–628. hdl : 1811/77238 . SSRN 900152 . 
  59. ^ Кристенсен, Хенрик; Гэрлинг, Томми (1997). «Влияние опорных и опорных точек на переговорный процесс и результат». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми . 71 (1): 85–94. DOI : 10.1006 / obhd.1997.2713 .
  60. ^ Дитмейер, Брайан (2004). Стратегические переговоры: прорывной четырехэтапный процесс эффективных деловых переговоров . Kaplan Publishing. ISBN 978-0-7931-8304-3.
  61. ^ Норткрафт, Грегори Б. Нил, Маргарет А (1987). «Эксперты, любители и недвижимость: привязка и корректировка решений по ценообразованию на недвижимость». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми . 39 (1): 84–97. DOI : 10.1016 / 0749-5978 (87) 90046-X .
  62. ^ Янишевский, Крис; Уй, Дэн (2008). «Точность анкера влияет на величину регулировки». Психологическая наука . 19 (2): 121–127. DOI : 10.1111 / j.1467-9280.2008.02057.x . PMID 18271859 . S2CID 30354971 .  
  63. ^ Розетт, Эшли Шелби ; Копельман, Ширли; Эбботт, Жанна Ланца (2014). «Слава Богу! Беспокойство снижает экономическую выгоду от первых предложений» . Групповое решение и переговоры . 23 (3): 629–647. DOI : 10.1007 / s10726-013-9348-4 . S2CID 145810782 . 
  64. ^ Галинский, Адам Д .; Муссвайлер, Томас (2001). «Первые предложения как якоря: роль перспективного и переговорщика». Журнал личности и социальной психологии . 81 (4): 657–669. DOI : 10.1037 / 0022-3514.81.4.657 . PMID 11642352 . S2CID 8057886 .  

Дальнейшее чтение [ править ]

  • Серфас, С. (2010). Когнитивные предубеждения в контексте инвестиций в капитал: теоретические соображения и эмпирические эксперименты по нарушениям нормативной рациональности . Исследование Габлера. Gabler Verlag. С. 67–70. ISBN 978-3-8349-6485-4. Проверено 9 апреля 2019 года .