Комплексные продажи , также известные как корпоративные продажи , могут относиться к методу торговли, который иногда используется организациями при закупке крупных контрактов на товары и / или услуги, когда клиент берет на себя управление процессом продажи, отправляя запрос предложений (RFP) и требуя ответ на предложение от ранее определенных или заинтересованных поставщиков. Сложные продажи включают длительные циклы продаж с участием нескольких лиц, принимающих решения. Множественные заинтересованные стороны и группы заинтересованных сторон вносят свой вклад в каждую сложную продажу.
Описание [ править ]
Любой товар или услуга может стать комплексной продажей. В некоторых случаях сложная продажа происходит, когда рынок становится зрелым и ставки достаточно высоки, чтобы требовать внимания со стороны различных заинтересованных сторон в закупающей организации. В других случаях сложный процесс продаж необходим, когда покупатель никогда не имел опыта общения с продавцом , продаваемой технологией или если решение критично для бизнеса или влияет на закупающую организацию на стратегическом уровне. Набор фильтров, этапы покупки и заинтересованные стороны призваны снизить риски, связанные с принятием неправильного решения о покупке.
Часто необходимость вовлечения нескольких заинтересованных сторон или покупателей связана с уровнем риска, связанного с покупкой или продажей товаров и / или услуг. Как покупатель или покупающая организация, если покупка затрагивает только небольшую группу людей или компонент закупочной организации, то часто решение принимает один покупатель, и процесс, как правило, носит довольно транзакционный характер.
Если покупка влияет на всю организацию, стратегически влияет на компанию или может изменить бизнес-процесс покупателя, то часто от продавца требуется набор навыков, которые больше соответствуют эксперту или консультанту в предметной области, чем традиционному продавцу. . Этот тип продавцов часто называют руководителем по работе с ключевыми клиентами или руководителем комплексных продаж.
Крупные или сложные возможности продаж, которые носят международный характер, требуют дополнительного набора личных навыков и навыков продаж. Потребность в межкультурной осведомленности может добавить дополнительный уровень сложности в процесс продаж.
Чем крупнее покупка и чем рискует покупатель, тем больше доверия и авторитета требуется от Продавца. В качестве руководителя по работе с ключевыми клиентами или руководителя по комплексным продажам в дополнение к знанию продуктов и консультативным навыкам продаж топ-менеджеры по продажам также имеют возможность выстраивать прочные отношения с клиентами и ориентироваться и избегать политических ловушек внутри клиентских организаций.
Формы комплексных продаж [ править ]
- Продажа консультационных инжиниринговых услуг
- Предложения по управлению объектами, включая предоставление мягких и жестких услуг FM
- Продажа корпоративных технологий, таких как CRM или POS-решения
- Частные сети передачи данных, такие как MPLS
- Продажа коммерческого страхования
- Недвижимость развития
- Продажа автомобилей с большим автопарком
- Продажа горного оборудования (например, тракторов Caterpillar и больших туннельных бурильных машин )
- Продажа научных решений (анализ и управление данными)
- Государственные закупки, например, для военной техники и услуг
- Системы управления зданием
- Системы безопасности
Контроль продаж [ править ]
Из - за высокой стоимости предложений в сложных продажах хит ставки , то есть процент успешных предложений является ценным показателем производительности силы продаж.
Ограничение сложных продаж [ править ]
Анализируя характеристики «звездных исполнителей», Диксон и Адамсон утверждали, что построение прочных личных и профессиональных отношений и защитников среди клиентов больше не является самым важным фактором успеха в продажах. Напротив, почти 40% «звездных исполнителей» составляли продавцы, которые навязывали свое мышление [ требуется разъяснение ] и не боялись делиться даже противоречивыми взглядами как со своими клиентами, так и с руководителями. [1]
См. Также [ править ]
Ссылки [ править ]
- ^ Диксон, М. и Адамсон, Б. (2011). Продажа - это не отношения. Harvard Business Review. [онлайн] Доступно по адресу: https://hbr.org/2011/09/selling-is-not-about-relatio [по состоянию на 1 мая 2017 г.].
