Территория продаж является группа клиентов или географическая область , для которой индивидуальный продавец или отдел продаж держит ответственность. Территории могут быть определены на основе географии, потенциала продаж, истории или комбинации факторов. Компании стремятся сбалансировать свои территории, потому что это может снизить затраты и увеличить продажи. [1]
Цель
Целью метрики охвата продаж (или территории продаж) является создание сбалансированных территорий продаж. [1] Есть несколько способов анализа территорий. [2] «Чаще всего территории сравниваются на основе их потенциала или размера. Это важное упражнение. Если территории резко различаются или выходят из равновесия, торговому персоналу может быть предоставлено слишком много или слишком мало работы. Это может привести к к недостаточному или чрезмерному обслуживанию клиентов ". [1]
«Когда торговый персонал слишком ограничен, результатом может стать недостаточное обслуживание клиентов. Это может дорого обойтись бизнесу фирмы, потому что облагаемые чрезмерными налогами продавцы занимаются неоптимальным уровнем активности в ряде областей. Они ищут слишком мало потенциальных клиентов, выявляют слишком мало потенциальных клиентов и проводят слишком мало времени с текущими клиентами. Эти клиенты, в свою очередь, могут передать свой бизнес другим поставщикам ». [1]
« Избыточное обслуживание, напротив, может повысить затраты и цены и, следовательно, косвенно снизить продажи. Избыточное обслуживание на некоторых территориях может также привести к недостаточному обслуживанию на других». [1]
«Несбалансированные территории также порождают проблему несправедливого распределения торгового потенциала среди сотрудников отдела продаж. Это может привести к искаженной компенсации и побудить талантливых продавцов покинуть компанию в поисках лучшего баланса и компенсации». [1]
«Достижение надлежащего баланса между территориями - важный фактор в поддержании удовлетворенности клиентов, продавцов и компании в целом». [1]
«Прогноз потенциала продаж» можно использовать для определения целей продаж и для определения территорий, на которых можно выделить ограниченные ресурсы. Прогноз потенциала продаж - это прогноз количества потенциальных клиентов и их покупательной способности. Он не оценивает вероятность конвертации «потенциальных» аккаунтов. Потенциал продаж можно представить несколькими способами. Из них самым основным является население, то есть количество потенциальных счетов на территории. В опросе почти 200 старших менеджеров по маркетингу 62% ответили, что считают метрику «прогноз потенциала продаж» очень полезной. [1]
Строительство
«При определении или переопределении территорий компании стремятся сбалансировать рабочую нагрузку, сбалансировать потенциал продаж, развивать компактные территории и минимизировать сбои во время редизайна. Эти цели могут иметь различное влияние на различных заинтересованных сторон ... Перед тем, как создавать новые территории, менеджер по продажам следует оценить рабочую нагрузку всех членов отдела продаж ». [1]
Нагрузку на территорию можно рассчитать следующим образом:
Рабочая нагрузка (#) = [Текущие счета (#) * Среднее время обслуживания активной учетной записи (#)] + [Перспективы (#) * Время, потраченное на попытки конвертировать потенциального клиента в активную учетную запись (#)]
Потенциал продаж на территории можно определить следующим образом:
Потенциал продаж ($) = Количество возможных аккаунтов (#) x Покупательная способность ($)
«Покупательная способность - это показатель в долларах, основанный на таких факторах, как средний уровень дохода, количество предприятий на территории, средние продажи этих предприятий и демографические данные населения. Индексы покупательной способности обычно специфичны для отдельных отраслей», но в целом определения покупательной способности - это скорее искусство, чем наука. [1]
«Помимо рабочей нагрузки и потенциала продаж, для сравнения территорий необходим третий ключевой показатель. Это размер или, точнее, время в пути. В этом контексте время в пути более полезно, чем размер, потому что оно более точно представляет фактор, который подразумевает - то есть количество времени, необходимое для охвата клиентов и потенциальных клиентов ". [1]
«Поскольку цель менеджера состоит в том, чтобы сбалансировать рабочую нагрузку и потенциал торгового персонала, может быть полезно рассчитать комбинированные показатели, такие как потенциальное время в пути для продаж, чтобы проводить сравнения между территориями». [1]
«Потенциал продаж можно представить несколькими способами. Самый простой из них - это численность населения - количество потенциальных аккаунтов на территории ... Оценка размера территории может включать в себя простое вычисление географической области, которую она охватывает. Однако вероятно, что среднее время в пути также будет иметь значение. В зависимости от качества дорог, плотности движения или расстояния между предприятиями можно обнаружить, что территории одинаковой площади влекут за собой очень разные требования к времени в пути. При оценке таких различий могут быть полезны записи торгового персонала о времени, необходимом для перехода от звонка к звонку. Для этих целей доступны специализированные компьютерные программы ». [1]
«Переопределение территорий - это, как известно, сложный процесс. Чтобы выполнить его хорошо, помимо показателей, упомянутых ранее, необходимо также учитывать нарушение отношений с клиентами и чувство собственности среди торгового персонала». [1]
Смотрите также
Рекомендации
- ^ Б с д е е г ч я J к л м н Фэррис, Пол W .; Нил Т. Бендл; Филип Э. Пфайфер; Дэвид Дж. Рейбштейн (2010). Маркетинговые метрики: полное руководство по измерению эффективности маркетинга. Верхняя река Сэдл , Нью-Джерси: Pearson Education, Inc. ISBN 0137058292 . Совет по стандартам маркетинговой ответственности (MASB) одобряет определения, цели и конструкции классов показателей, которые появляются в маркетинговых показателях как часть его текущего проекта «Общий язык в маркетинге» .
- ^ Ларсон, Эрик. Примечание о показателях продаж. Дарден MBA 2005.
- По состоянию на 22 декабря 2011 г. эта статья полностью или частично является производной от книги « Маркетинговые метрики: полное руководство по измерению эффективности маркетинга » Фарриса, Бендла, Пфайфера и Райбштейна . Владелец авторских прав лицензировал контент таким образом, чтобы его можно было повторно использовать в соответствии с CC BY-SA 3.0 и GFDL . Все соответствующие условия должны быть соблюдены.