| Продажи |
|---|
 |
| Управление бизнесом |
|---|
| Управление из бизнеса |
|
| Маркетинг |
|---|
|
Управление продажами - это бизнес- дисциплина, которая сосредоточена на практическом применении методов продаж и управлении продажами фирмы . Это важная бизнес-функция, поскольку чистые продажи за счет продажи продуктов и услуг и, как следствие, прибыль являются движущей силой большей части коммерческого бизнеса. Это также обычно цели и показатели эффективности управления продажами.
Менеджер по продажам - это типичное название человека, чья роль заключается в управлении продажами. Роль обычно предполагает развитие талантов .
Черчил упомянул, что предшествующие показатели продаж основаны на метаанализе за период 1918–1982 годов (76 лет предыдущей исследовательской работы). [1] Он предложил пять факторов, которые влияют на поведение и производительность продавца на работе, а также различные категории, такие как уровень навыков, восприятие роли, мотивация, способности, личные факторы и организационные факторы с тремя модераторами. [1]
Планирование продаж [ править ]
Планирование продаж включает стратегию, установку ориентированных на прибыль целей продаж , квот, прогнозирование продаж , управление спросом и выполнение плана продаж.
План продажа является стратегическим документом , который очерчивает цели бизнеса , ресурсы и деятельность по продажам. Обычно он следует за маркетинговым планом , стратегическим планированием [2] [3] и бизнес-планом с более конкретными подробностями о том, как цели могут быть достигнуты посредством фактической продажи продуктов и услуг. Продажи - это повторяющийся и периодический процесс (возможно, «ежедневный»), поэтому это нельзя назвать проектом. Продажи - это процесс, а в идеале - периодическая деятельность.
Набор торгового персонала [ править ]
Три задачи найма, используемые в управлении продажами, - это анализ работы; должностная инструкция и квалификация. [4]
Анализ работы выполняется для определения определенных задач, за которые продавец отвечает на ежедневной основе. Он должен определить, какие виды деятельности считаются жизненно важными для успеха компании. Любое лицо, связанное с торговой организацией или отделом кадров, может провести анализ, или это может сделать сторонний специалист (Spiro, стр. 134-137). Человек, ответственный за выполнение анализа работы, должен хорошо понимать повседневную деятельность продавцов.
Этот анализ работы затем записывается в явной форме в виде описания должности. Общая информация состоит из: [4]
- Название работы
- Организационные отношения
- Виды продаваемых товаров и услуг
- Типы клиентов, к которым обратились
- Обязанности и ответственность, связанные с работой
- Работа требует.
Эффективная должностная инструкция будет определять планы вознаграждения, размер рабочей нагрузки и обязанности продавцов. Он также в первую очередь отвечает за инструменты найма, такие как формы заявок и психологические тесты. [4]
Самая сложная часть этого процесса - определение квалификации. Причина этой трудности заключается в том, что прием на работу влияет на конкурентное преимущество компании на рынке, а также на размер дохода. [5] Кроме того, должен быть набор атрибутов найма, связанных с каждой работой по продажам в компании. Если человек не преуспевает на своей территории, это может быть связано с внешними факторами, связанными с окружающей средой этого человека.
Компания должна проявлять осторожность, чтобы не подвергаться дискриминации при приеме на работу. Ряд квалификаций (этническая принадлежность, возраст и т. Д.) Не может быть использован при приеме на работу. [4]
Отчеты о продажах [ править ]
Отчетность по продажам включает ключевые показатели эффективности продаж. Отчетность также должна отражать ключевые элементы плана продаж, а не только операционные функции продавцов.
Ключевые показатели эффективности показывают, эффективно ли осуществляется процесс продаж и достигаются ли результаты, указанные в планировании продаж. Это должно позволить менеджерам по продажам своевременно принимать меры по устранению отклонений от прогнозируемых значений. Это также позволяет высшему руководству оценить менеджера по продажам.
В большей степени «связанные с результатами», чем «связанные с процессом» - это информация о воронке продаж и частоте посещений .
Другими отчетами, за которыми следует внимательно следить, являются такие показатели, как средняя стоимость заказа на продажу или средняя стоимость счета-фактуры, коэффициент конверсии этапов с воронкой продаж и баланс приобретения нового бизнеса по сравнению с существующим бизнесом.
Отчеты о продажах могут предоставить показатели для вознаграждения менеджеров по продажам. Награждение лучших менеджеров без точных и надежных отчетов о продажах не является объективным.
Также отчеты о продажах составляются для внутреннего пользования высшим руководством. Если план вознаграждения других подразделений зависит от конечных результатов, необходимо представить результаты работы отдела продаж другим подразделениям.
Наконец, отчеты о продажах требуются для инвесторов, партнеров и правительства, поэтому система управления продажами должна иметь расширенные возможности отчетности для удовлетворения потребностей различных заинтересованных сторон.
См. Также [ править ]
- Экономика
- Хорошо (экономика)
- Маркетинг
- Товары
- Личные продажи
- Рекламный микс
- Продажи
- Торговые операции
- Управление продажами
Ссылки [ править ]
- ^ a b Черчилль, Гилберт А .; Форд, Нил М .; Хартли, Стивен У .; Уокер, Орвилл К. (1985). «Детерминанты эффективности продавца: метаанализ». Журнал маркетинговых исследований . 22 (2): 103–118. DOI : 10.1177 / 002224378502200201 . JSTOR 3151357 . S2CID 144335826 .
- ^ «Стратегическое планирование». NC Управление государственных кадров, nd Web. 10 июля 2011г. < "Архивная копия" . Архивировано из оригинала на 2011-08-12 . Проверено 11 июля 2011 .CS1 maint: заархивированная копия как заголовок ( ссылка )>.
- ^ Спиро, Розанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон. Управление продажами. 12. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: McGraw-Hill / Irwin, 2008. 49–51. Распечатать.
- ^ a b c d Спиро, Розанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон (2008), Управление продажами, 12-е издание, McGraw-Hill Irwin, Бостон, стр. 134-137.
- ^ Munyon, Тимоти П .; Саммерс, Джеймс К .; Феррис, Джеральд Р. (2011). «Режимы укомплектования персоналом в организациях: стратегические соображения по индивидуальному и кластерному найму». Обзор управления человеческими ресурсами . 21 (3): 228–242. DOI : 10.1016 / j.hrmr.2010.07.002 .
