Обратный аукцион
 | Эта статья написана как личное размышление, личное эссе или аргументированное эссе , в котором изложены личные чувства редактора Википедии или представлен оригинальный аргумент по теме. ( Октябрь 2011 г. ) |
| Часть серии о |
| Аукционы |
|---|
.jpg/440px-Microcosm_of_London_Plate_006_-_Auction_Room,_Christie's_(colour).jpg) |
| Типы |
|
| Торги |
|
| Контексты |
|
| Теория |
|
| онлайн |
|
.jpg){kind=link}
Обратный аукцион (также известный как аукцион, определяемый покупателем или закупочный аукцион ) — это тип аукциона , в котором традиционные роли покупателя и продавца меняются местами. [1] Таким образом, есть один покупатель и много потенциальных продавцов. На обычном аукционе, также известном как форвардный аукцион , покупатели соревнуются за товары или услуги, предлагая все более высокие цены. Напротив, на обратном аукционе продавцы соревнуются за получение заказов от покупателя, и цены обычно снижаются, поскольку продавцы занижают ставки друг друга.
Обратный аукцион похож на аукцион с уникальными ставками , потому что основной принцип остается тем же; однако аукцион с уникальными ставками более точно следует традиционному формату аукциона, поскольку каждая ставка остается конфиденциальной, а после окончания аукциона определяется один явный победитель.
Для бизнес-аукционов этот термин относится к определенному типу аукционного процесса (также называемому электронным аукционом , мероприятием по поиску поставщиков , электронным поиском или eRA , eRFP , e-RFO , электронными закупками , аукционом B2B ). Процессы открытых закупок, являющиеся формой обратного аукциона, широко использовались в государственных закупках и в частном секторе во многих странах на протяжении многих десятилетий.
Для потребительских аукционов этот термин часто используется для обозначения процессов продаж, которые имеют некоторые общие характеристики с аукционами, но не обязательно являются аукционами в традиционном смысле.
Контекст
Одним из распространенных примеров реверсивных аукционов во многих странах является процесс закупок в государственном секторе. Правительства часто закупают товары или услуги в рамках открытого процесса закупок, объявляя публичные торги. Механизмы государственных закупок для крупных проектов или программ обслуживания часто бывают довольно сложными и часто включают в себя десятки отдельных мероприятий по закупкам.
Еще одним распространенным применением обратных аукционов являются электронные закупки , стратегия закупок, используемая для стратегического поиска поставщиков и других действий по управлению поставками. Механизмы электронных закупок позволяют поставщикам конкурировать в режиме онлайн в режиме реального времени и меняют то, как фирмы и их консорциумы выбирают и ведут себя со своими поставщиками по всему миру. Это может помочь повысить эффективность процесса поиска поставщиков и облегчить доступ к новым поставщикам. В будущем это может привести к стандартизации процедур поиска поставщиков, сокращению цикла заказов, что позволит предприятиям снизить цены и в целом обеспечить более высокий уровень обслуживания. [2]
- На традиционном аукционе продавец выставляет товар на продажу. Затем потенциальные покупатели могут делать ставки на предмет до истечения периода времени. Покупатель с самым высоким предложением получает право приобрести товар по цене, определенной в конце аукциона.
- Обратный аукцион отличается тем, что один покупатель предлагает контракт на торги. (В системе электронных закупок это делается либо с помощью специализированного программного обеспечения, либо через онлайновую торговую площадку.) Несколько продавцов приглашаются предлагать предложения по контракту.
Электронные закупки
В случае электронных закупок, когда разрешены электронные торги в режиме реального времени, цена снижается, поскольку продавцы конкурируют за то, чтобы предлагать более низкие ставки, чем их конкуренты, при этом соблюдая все спецификации исходного контракта.
Торги, проводимые в режиме реального времени через Интернет, превращаются в динамичный конкурентный процесс. Это помогает добиться быстрого снижения цен, что обычно невозможно при использовании традиционных статических процессов торгов на бумажной основе. Многие компании-разработчики программного обеспечения для обратного аукциона или поставщики услуг сообщают о снижении средней цены на 18–20 процентов после завершения первоначального аукциона. [3]
Покупатель может присудить контракт продавцу, предложившему самую низкую цену. Или покупатель может заключать контракты с поставщиками, предложившими более высокие цены, в зависимости от конкретных потребностей покупателя в отношении качества, сроков поставки, производительности или других дополнительных возможностей.
Использование программного обеспечения для оптимизации стало популярным с 2002 года [ необходимо уточнение ] , чтобы помочь покупателям определить, какой поставщик может обеспечить наибольшую ценность при предоставлении товаров или услуг. Программное обеспечение включает соответствующие бизнес-данные о покупателях и продавцах, включая ограничения. [ нужна ссылка ]
Обратные аукционы используются для исполнения как крупных, так и мелких контрактов как для государственного сектора, так и для частных коммерческих организаций. В дополнение к предметам, которые традиционно считаются товарами, обратные аукционы также используются для поиска товаров и услуг, разработанных покупателем; и они даже использовались для поиска провайдеров обратного аукциона. Впервые это произошло в августе 2001 года, когда компания America West Airlines (позже переименованная в US Airways ) использовала программное обеспечение FreeMarkets и заключила контракт с MaterialNet. [ нужна ссылка ]
Одной из форм реверсивного аукциона является статический аукцион (запрос предложений или тендер). Статический аукцион является альтернативой динамическому аукциону и обычному переговорному процессу в коммерции, особенно на электронной торговой площадке B2B.
В 2003 году исследователи утверждали, что в среднем пять процентов общих корпоративных расходов были получены с использованием обратных аукционов. [4] Было установлено, что они более уместны и подходят для таких отраслей и секторов, как реклама, автозапчасти, сыпучие химикаты, товары длительного пользования, компьютеры и периферийные устройства, контрактное производство, курьерские услуги, товары народного потребления , здравоохранение, гостиничный бизнес, страхование, лизинг, логистика. , морские перевозки, ТОиР , розничная торговля, лицензирование программного обеспечения, текстиль, туризм, транспорт и складирование. [2]
История реверсивных аукционов в Интернете
Компания FreeMarkets, пионер обратных аукционов онлайн-закупок в Соединенных Штатах, была основана в 1995 году бывшим консультантом McKinsey & Company и исполнительным директором General Electric Гленом Микемом после того, как ему не удалось найти внутреннюю поддержку идеи подразделения обратных аукционов в General Electric. . Микем нанял коллегу по McKinsey Сэма Кинни, который разработал большую часть интеллектуальной собственности FreeMarkets. Компания FreeMarkets со штаб-квартирой в Питтсбурге создала группы «маркет-мейкеров» и «товарных менеджеров» для управления процессом проведения онлайн-тендеров и настройки рыночных операций для управления аукционами на глобальной основе. [ нужна ссылка ]
Росту компании в значительной степени способствовала шумиха эпохи бума доткомов. Среди клиентов FreeMarkets были BP , United Technologies , Visteon , Heinz , Phelps Dodge , ExxonMobil и Royal Dutch Shell , и это лишь некоторые из них. Десятки конкурирующих начинающих поставщиков услуг обратного аукциона и авторитетных компаний, таких как General Motors (один из первых клиентов FreeMarkets) и SAP , поспешили присоединиться к рынку обратного аукциона. [ нужна ссылка ]
Хотя FreeMarkets пережила закат бума доткомов, к началу 2000-х годов стало очевидно, что ее бизнес-модель действительно напоминает консалтинговую фирму старой экономики с некоторым сложным проприетарным программным обеспечением. Обратные онлайн-аукционы стали популярными, и цены, которые FreeMarkets установила на свои услуги, значительно упали. Это привело к консолидации рынка услуг обратного аукциона. В январе 2004 года Ariba объявила о покупке FreeMarkets за 493 миллиона долларов США. [5]
В марте 2000 года Fortune опубликовала статью, описывающую первые дни реверсивных аукционов в Интернете. [6]
За последние несколько лет мобильные реверсивные аукционы получили развитие. [7] В отличие от обратных аукционов типа «бизнес для бизнеса » (B2B), мобильные обратные аукционы являются бизнесом для потребителя (B2C) и позволяют потребителям делать ставки на продукты за копейки. Побеждает самая низкая уникальная ставка. [ нужна ссылка ]
Совсем недавно начали развиваться аукционы «бизнес-потребитель»; они больше похожи на первоначальные межкорпоративные аукционы, чем на мобильные реверсивные аукционы, поскольку они предлагают потребителям возможность разместить спецификацию перед розничными продавцами или торговыми посредниками и позволить им публично участвовать в торгах для своего бизнеса. [ нужна ссылка ]
В своем выступлении перед Конгрессом по предложенному в 2008 году пакету законодательных актов об использовании федеральных средств для покупки токсичных активов у проблемных финансовых компаний председатель Федеральной резервной системы Бен Бернанке предложил использовать обратный аукцион для оценки активов. [ нужна ссылка ]
В 2004 году Управление федеральной политики закупок Белого дома (OFPP) выпустило меморандум, поощряющий более широкое использование имеющихся в продаже инструментов онлайн-закупок, включая обратные аукционы. [8] В 2005 году и Счетная палата правительства , и Федеральный суд по искам подтвердили законность использования федеральным агентством онлайновых реверсивных аукционов. [9] В 2008 г. OFPP выпустил общегосударственный меморандум, призывающий ведомства совершенствовать и расширять конкурентные закупки и включающий конкретные примеры передовой практики в области конкуренции, включая обратные аукционы. [10] В 2010 г. Административно -бюджетное управление Белого домапроцитировал «продолжающееся внедрение инновационных методов закупок, таких как использование электронных реверсивных аукционов в Интернете», как одну из реформ в области заключения контрактов, помогающих агентствам достичь целей экономии при приобретении. [11]
Терминология
Распространенная форма аукциона по закупкам известна как аукцион по подсчету очков. В этой форме аукциона оценка, которую покупатель дает каждому участнику торгов, зависит от четко определенных атрибутов предложения и участника торгов. Эта функция подсчета очков формулируется и объявляется до начала аукциона.
Чаще всего многие аукционы по закупкам «определяются покупателем» в том смысле, что покупатель оставляет за собой право выбрать победителя на любом основании после завершения аукциона. Литература по аукционам, определяемым покупателем, часто носит эмпирический характер и посвящена выявлению необъявленной неявной функции подсчета очков, которую использует покупатель. Обычно это делается с помощью модели дискретного выбора, в которой эконометр использует наблюдаемые атрибуты, включая цену, и сопоставляет их с вероятностью быть выбранным победителем. Это позволяет эконометрику определить вес каждого атрибута. [12] Концептуально и теоретически влияние этого формата на отношения между покупателем и поставщиком имеет первостепенное значение. [13]
Теоретически исследованы факторы, определяющие, при каких обстоятельствах покупатель предпочтет этот формат. [14] [15]
Аукцион Демсетц
Аукцион Демсетца — это система, при которой эксклюзивный контракт присуждается агенту, предложившему самую низкую цену, названному в честь Гарольда Демсетца . [16] Это иногда называют «конкуренцией за поле». Это отличается от «конкуренции в поле», которая требует, чтобы два или более агента получили контракт и предоставили товар или услугу на конкурентной основе. Мартин Рикеттс пишет, что «в условиях конкуренции цены предложений должны падать до тех пор, пока они не позволят фирмам достичь нормальной прибыли на капитал ». [17]Недостатки аукциона Демсетца включают тот факт, что весь риск, связанный с падением спроса, ложится на одного агента, и что победитель торгов, однажды закрепившись в контракте, может накопить не подлежащие передаче ноу-хау , которые затем можно использовать для получения прибыли. рычаги для продления контракта.
Аукционы Demsetz часто используются для заключения контрактов на государственно-частное партнерство в строительстве дорог .
Аукцион спектра
В Соединенных Штатах Федеральная комиссия по связи организовала аукцион FCC 1001 в качестве обратного аукциона, чтобы вернуть большую часть диапазона 600 МГц от телевизионного вещания . Остальные телеканалы затем будут переупакованы на нижние ДМВ и даже УКВ телеканалы . После обратного аукциона в июне 2016 года будет проведен прямой аукцион спектра ( аукцион FCC 1002 ), покупателями которого выступают в основном операторы мобильной связи .
Голландские реверсивные аукционы
В то время как традиционный голландский аукцион начинается с высокой ставки, которая затем снижается, обратный голландский аукцион работает противоположным образом, поскольку начинается с низкой цены, а затем постепенно увеличивается с течением времени. [18] Он содержит список предметов, которые покупатели хотят приобрести, и цена повышается через фиксированные интервалы, пока не будет достигнута зарезервированная цена. До достижения зарезервированной цены, если поставщик размещает ставку на товар, она распределяется между поставщиком, и лот закрывается для торгов.
На этом аукционе покупатель указывает начальную цену, значение изменения цены, временной интервал между изменениями цены и зарезервированную цену.
Аукцион открывается первым лотом с указанной начальной ценой и увеличивается на величину изменения цены (сумму или процент) через фиксированный интервал. Начальная цена продолжает увеличиваться до тех пор, пока какой-либо поставщик не сделает ставку или начальная цена не достигнет зарезервированной цены. После того, как торги по данному лоту закрыты, он последовательно переходит к другому лоту.
Аукцион закрывается, когда торги по всем лотам завершены. [19]
Японские реверсивные аукционы
Хотя история японских реверсивных аукционов неизвестна, они широко используются в мире закупок между предприятиями как форма переговоров о стоимости.
На японском аукционе организатор аукциона указывает начальную цену, и участники должны принять этот уровень цен или отказаться от участия в аукционе. Акцепт означает, что участник готов поставить по заявленной цене. Когда все участники отвечают на определенную цену, программное обеспечение снижает уровень цены на заданную величину и снова просит участников принять или отклонить новый уровень цены.
Этот вид аукциона продолжается до тех пор, пока не закончатся участники торгов. [20]
Сравнение японских и голландских реверсивных аукционов
Основное различие между японскими и голландскими реверсивными аукционами заключается в том, что поставщики ставятся в два разных положения. В то время как на голландских обратных аукционах поставщики соглашаются на предполагаемую цену и, таким образом, немедленно заканчивают аукцион, на обратных японских аукционах поставщики явно отказываются от участия на данном рынке по их предполагаемой цене.
Преимущества японского реверсивного аукциона основаны на том факте, что организация-покупатель имеет большую прозрачность по отношению к самому фактическому рынку. В этом отношении формат более точно отражает формат традиционного реверсивного аукциона, обеспечивая большую видимость самого низкого предложения каждого участника.
Но, в отличие от формата голландских аукционов, японские аукционы не оказывают того, что один из пользователей голландских аукционов называет «максимальным психологическим давлением» на базу поставщиков и особенно на действующих поставщиков . Это может поставить покупателя в более выгодное положение в отношении потенциального заработка больше, чем он должен, исходя из рынка. [21]
Стратегия на обратных аукционах
Поставщики должны сначала определить самую низкую цену, по которой они готовы продавать свою продукцию. Чтобы сделать это эффективно, они должны быть в состоянии вычислить свои истинные предельные издержки и определить внеаукционные издержки и выгоды. Однако это не означает, что лучшей стратегией является предложение самой низкой цены. При анализе внеаукционных издержек и выгод им следует изучить области, в которых выигрыш или проигрыш могут привести к неожиданным выгодам или избеганию затрат. Вот некоторые примеры:
- Выигрыш или проигрыш меняет их оптовые скидки, скидки и поощрения с ключевыми поставщиками,
- Проигрыш требует увольнения персонала с сопутствующими затратами на увольнение,
- Выигрыш открывает новую учетную запись дешевле, чем наем торгового представителя.
На основе этого анализа поставщик должен выбрать свои цели для аукциона. Очевидная цель — выиграть аукцион по выгодной цене. Однако это не всегда лучшая цель. Из-за примеров причин, упомянутых выше, поставщик может выбрать в качестве цели, например:
- Чтобы занять второе (или третье) место при сохранении высокой цены,
- Чтобы занять второе место, снижая цену до невыгодного для победителя уровня,
- Делать ставки до определенной цены и останавливаться, независимо от выигрышной позиции и потенциальной прибыльности.
После этой подготовки поставщик должен попытаться достичь своей цели в рамках конкретных протоколов аукциона и характеристик интерфейса аукциона. Важными характеристиками, которые различаются между аукционами, являются способность видеть текущую низкую ставку и знание их текущего относительного положения. [22]
Смотрите также
- Тендер
- Запрос котировок
- Запрос на тендер
- Запрос информации
- Запрос предложений
- Оптимизация (математика)
- Исследование операций
использованная литература
- ^ Чен, Рэйчел Р .; Раунди, Робин О .; Чжан, Рэйчел К.; Джанакираман, Ганеш (1 марта 2005 г.). «Эффективные аукционные механизмы для закупок в цепочке поставок» . Наука управления . 51 (3): 467–482. doi : 10.1287/mnsc.1040.0329 . ISSN 0025-1909 .
- ^ a b Шривастава, Самир К., «Управленческие последствия индийских тематических исследований электронных реверсивных аукционов», Журнал управления бизнес-процессами , 18 (3), 2012 г., стр. 513–531.
- ^ «Обратные онлайн-аукционы B2B: полное руководство» . 16 июня 2015 г.
- ^ Билл, С., Картер, К., Картер, П., Гермер, Т., Хендрик, Т., Яп, С., Кауфманн, Л., Мацеевски, Д., Мончка, Р., и Петерсон, К. ., (2003 г.), «Роль обратных аукционов в стратегическом поиске поставщиков», Отчет об исследованиях CAPS, Исследование CAPS, Темпе, Аризона.
- ^ «Ariba купит FreeMarkets за 493 миллиона долларов - Технические новости на ZDNet» .
- ↑ Талли, Шон (20 марта 2000 г.). «Уход, уход, уход! Инструмент B2B, который действительно меняет мир. Веб-аукционы революционизируют рынок промышленных деталей стоимостью 5 триллионов долларов. В процессе они навсегда завязывают пояс ржавчины» . Си-Эн-Эн .
- ^ "Промышленные аукционы" . www.aucto.com .
- ↑ Меморандум для старших руководителей по закупкам Агентства Федерального совета по закупкам , Управление федеральной политики закупок Белого дома, 12 мая 2004 г.
- ↑ MTB Group, Inc. против США , 65 Fed. Кл. 516, 523-24, 23 февраля 2005 г.
- ↑ Меморандум для руководителей по закупкам, Управление федеральной политики закупок Белого дома, 18 июля 2008 г.
- ↑ Меморандум для руководителей высшего звена от Джеффри Зиентса, федерального директора по эффективности , 14 сентября 2010 г.
- ^ Япончик, С.Д., и Харуви, Э. (2008). Межорганизационные отношения и поведение участников торгов на промышленных онлайн-аукционах. Журнал маркетинговых исследований, 45(5), 550-561.
- ^ Япончик, SD (2007). Влияние дизайна обратного онлайн-аукциона на отношения между покупателем и поставщиком. Журнал маркетинга, 71 (1), 146-159.
- ^ Энгельбрехт-Вигганс, Р., Харуви, Э., и Каток, Э. (2007). Сравнение многоатрибутных механизмов, определяемых покупателем, и механизмов, основанных на цене. Маркетинговая наука, 26(5), 629-641.
- ^ Каток, Елена и Ахим Вамбах. «Сговор на динамических обратных аукционах, определяемых покупателем». Наука управления (2008): 1-27.
- ^ Энгель, Эдуардо МРА; Фишер, Рональд Д.; Галетович, Александр (2004). «Как продать с аукциона узкое место монополии, когда возможны закулисные вертикальные соглашения» . Журнал экономики промышленности . 52 (3): 427–455. doi : 10.1111/j.0022-1821.2004.00233.x . ISSN 1467-6451 .
- ^ Рикеттс, Мартин. Экономика коммерческого предприятия .
- ^ ПРИОБРЕТАТЬ ЗДЕСЬ. «Преимущества обратного голландского аукциона | Блог Procurehere» . Проверено 30 апреля 2019 г. .
- ^ "Центр знаний IBM" . www.ibm.com (на европейском испанском языке) . Проверено 30 апреля 2019 г. .
- ^ «Рынок Додзё, почему японские аукционы» . Электронные закупки по требованию . Проверено 4 января 2018 г. .
- ^ "Японские и голландские обратные аукционы" . Тратить вопросы . 2009-10-05 . Проверено 30 апреля 2019 г. .
- ^ Модлин, Стюарт (30 апреля 2019 г.). «Тактика игры: Как участвовать в обратных аукционах» . ЛЕА Глобал .
дальнейшее чтение
- Шенхерр, Т., и Маберт, В.А. (2007), «Обратные онлайн-аукционы: распространенные мифы против развивающейся реальности», Business Horizons , 50, 373-384.
- Баундс, Г., «Развитие поставщиков Toyota», в Cases in Quality , Г. Баундс, редактор, RD Irwin Co., Чикаго, Иллинойс, 1996, стр. 3–25.
- Шалев, Э. Моше и Асбьорнсен, С., «Электронные реверсивные аукционы и государственный сектор – факторы успеха», Журнал государственных закупок , 10(3) 428-452.
- Баундс Г., Шоу А. и Гиллард Дж., «Партнерство в духе Honda», в Cases in Quality , Г. Баундс, редактор, RD Irwin Co., Чикаго, Иллинойс, 1996, стр. 26–56.
- Дайер, Дж. и Нобеока, К., «Создание и управление высокоэффективной сетью обмена знаниями: пример Toyota», Журнал стратегического управления , Vol. 21, 2000, стр. 345–367.
- Лайкер, Дж. и Чой, Т., «Построение прочных отношений с поставщиками», Harvard Business Review , Vol. 82, № 12, декабрь 2004 г., стр. 104–113.
- Вомак Дж., Джонс Д. и Роос Д. Машина, изменившая мир , Rawson Associates, Нью-Йорк, 1990, глава 6 .
- Джэп, Сэнди Д. (2007), «Влияние дизайна обратного онлайн-аукциона на отношения покупатель-поставщик», Journal of Marketing , 71 (1), 146–50.
- Хаммами, Фарук; Рекик, Моня; Коэльо, Леандро К. (2019). «Точные и эвристические подходы к решению задачи построения заявок на аукционах по транспортным закупкам с неоднородным парком». Исследование транспорта, часть E: Обзор логистики и транспорта . 127 : 150–177. doi : 10.1016/j.tre.2019.05.009 ..
- Приобретение
- Виды аукциона
