Лид-менеджмент - это набор методологий, систем и практик, предназначенных для создания новых потенциальных деловых клиентов, обычно управляемых с помощью различных маркетинговых кампаний или программ. Лид-менеджмент способствует установлению связи между исходящей потребительской рекламой и реакцией на нее. Эти процессы предназначены для стратегий « бизнес-бизнес» и «напрямую-потребителю». Свинец управление во многих случаях предвестником управление продажами , управление взаимоотношениями с клиентами и управление опытом клиентов. Эта критически важная возможность подключения способствует повышению прибыльности бизнеса за счет привлечения новых клиентов, продажи существующим клиентам и создания рыночного бренда . Этот процесс также точно называют управлением привлечением клиентов .
Общие принципы управления лидами создают упорядоченную структуру для управления объемами бизнес-запросов, часто называемых лидами. Этот процесс создает архитектуру для организации данных, распределенных по различным этапам процесса продаж и по распределенным отделам продаж. С появлением Интернета и других технологий информационных систем этот процесс быстро стал технологически ориентированным, поскольку компании, практикующие методы управления лидами, перенесли большую часть прежней ручной рабочей нагрузки на системы автоматизации, хотя личное взаимодействие с запросами лидов по-прежнему жизненно важно для успеха. .
Наряду с другими связанными с ним бизнес-практиками - маркетингом , развитием бренда, рекламой и продажами - цель эффективного управления потенциальными клиентами состоит в том, чтобы генерировать новый доход от бизнеса, повышать узнаваемость и улучшать общее отношение потенциальных клиентов и общественности в целом к будущее развитие бизнеса.
Несмотря на простоту в масштабе, процесс потока потенциальных клиентов (или запросов) может стать сложным по мере взаимодействия клиентов, потенциальных клиентов и специалистов по продажам. Взаимодействие и последующие действия создают множество потенциальных результатов, как продуктивных, так и контрпродуктивных для развития бизнеса. Это постоянно увеличивающееся количество сценариев создает функциональные разъединения, другими словами, критические возможности неправильно обработать запрос, который снижает или уничтожает его потенциальную ценность. Надлежащее управление этими сценариями является функцией управления лидами и является основой программного обеспечения, такого как автоматизация маркетинга.
Ведущая архитектура управления
Лидогенерация
Генерация лида или лидогенерация может быть связана с множеством маркетинговых технологий и методологий. Однако независимо от того, как это достигается, с архитектурной точки зрения генерация лидов - это просто способность привлечь интерес потребителя и собрать достаточно данных для подтверждения и определения приоритетов их интересов, а затем связаться с ними.
Привлечение и распространение
Привлечение потенциальных клиентов является первым и, возможно, наиболее важным потенциальным разрывом в процессе управления потенциальными клиентами. Поскольку на рекламу расходуются миллиарды, [1] во многих случаях стоимость этих расходов снижается, поскольку соответствующая информация из ответов не собирается и не распространяется. Ценность этого процесса тесно связана с множеством теорий реакции потребителей, которые подчеркивают актуальность и оперативность клиентского опыта как ключевые ингредиенты в превращении потенциальных клиентов в реальных клиентов. После получения скорость, точность и актуальность ответа могут сильно повлиять на решение потенциального потребителя покупать или не покупать продукт или услугу.
Одним из подходящих примеров этого процесса является использование Интернета , онлайн-маркетинга и веб-аналитики для генерации потенциальных клиентов высокого уровня. Потребитель обычно пользуется Интернетом и делает запросы о товарах и услугах в Интернете, стремясь к удобству и эффективности своего времени. Следовательно, они ожидают своевременного и актуального ответа на запросы. Если сбор и распространение данных, собранных во время их запроса, неэффективны, потребительский опыт будет отрицательным. Отсутствие ответа, плохой ответ, слишком ранний или слишком поздний ответ равносильны негативному влиянию на отношение и поведение потребителей.
Для этого конкретного носителя архитектура привлечения потенциальных клиентов обычно состоит из веб-формы для сбора данных о потребителях, базы данных для временного или постоянного хранения этой информации для последующего распространения и программного приложения для распространения данных на соответствующих уровнях.
Архитектура распространения будет широко варьироваться в зависимости от цели лидогенерации. Создание запроса с целью продажи самого запроса другой организации обычно включает методологию выбора одного или нескольких покупателей и последующей передачи потенциального клиента с помощью различных потенциальных средств, таких как: XML, пары имя-значение , факс , электронная почта , телефон . В случае потенциальных клиентов, созданных для собственного использования организацией, он может просто состоять из веб-страницы для отображения содержимого базы данных потенциальных клиентов или простого действия по электронной почте из самой веб-формы.
Маркетинг и процессы продаж
После того, как информация о потенциальных клиентах собрана и распространена, она затем передается в отдел маркетинга и / или управления продажами , который будет продолжать применять методы управления потенциальными клиентами для завершения продажи. Установленные методы управления лидерами должны обеспечивать необходимую связь и подотчетность между этими двумя операционными подразделениями, а при правильном управлении повышать эффективность обеих операций.
Архитектурные отношения очень похожи на карусель заказов в закусочной быстрого приготовления. Эта карусель - это общение и подотчетность официанта и повара. Без этого простые согласованные заказы были бы потеряны, неправильно подготовлены или подготовлены в произвольном порядке, не оправдывая ожиданий клиента.
Для управленческих команд, имеющих прочную основу в принципах управления лидами, этот процесс должен повысить эффективность и подотчетность между маркетингом и продажами. Как указывалось ранее, растущая технологическая основа практики управления лидами и продажами обеспечивает ряд цепочек данных «замкнутого цикла», отслеживающих общую эффективность всего: от генерации лидов до приоритезации, распределения, окончательной утилизации и затем обратно к повторно откалибровать процесс.
Для маркетинга эта часть архитектуры в первую очередь управляет аналитикой генерации лидов, распределения и размещения. Для продаж архитектура обеспечивает быстрый и точный метод распределения в дополнение к улучшенным процессам управления и отчетности по продажам.
Связь
Центральным звеном процесса управления лидами после того, как будут созданы предыдущие архитектуры, является коммуникация. Эффективные принципы управления лидами требуют интенсивного и точного взаимодействия на высоком уровне как внутри организации, так и за ее пределами по запросам лидов.
Коммуникационные функции должны включать интеллектуальный поиск справочной информации и предоставлять соответствующие средства для открытых методов связи, таких как телефон, электронная почта или другие формы связи. В дополнение к открытым методам коммуникации, технологии теперь также предоставляют маркетинговым системам возможность проводить обширную деятельность по привлечению потенциальных клиентов с помощью систем автоматизации, которые часто включают в себя списки рассылки по подписке, системы автоматического набора номера или бумажные списки рассылки для повышения наглядности, потребности клиентов и повышение узнаваемости бренда. Во многих случаях, особенно когда запросы могут быть не готовы к немедленной работе с предприятиями, крайне важно поддерживать постоянную полезную коммуникацию, которая способствует росту потенциальных продаж в будущих продажах, и эффективные методы управления потенциальными клиентами включают эти методы.
Аналитика
Архитектура аналитики - последняя, а когда будут созданы другие архитектуры, она станет самой важной частью эффективной системы управления лидами. Эта часть архитектуры позволяет проводить динамический обзор и анализ действий потенциальных клиентов , каналов сбыта и показателей продаж. Программное обеспечение этого типа называется маркетинговой атрибуцией .
Для многих организаций деятельность по конвейерному маркетингу, оптимизирующая такие показатели, как выручка, может иметь жизненно важное значение для принятия решений, которые улучшают производство, окупаемость инвестиций , а также общую производительность и рентабельность их стратегий маркетинга и продаж.
Оптимизация управления лидами
Поскольку более крупные поставщики работают с партнерскими организациями, такими как дистрибьюторы , реселлеры , брокеры и другие торговые партнеры, эти поставщики часто распространяют информацию о потенциальных клиентах своим партнерам, чтобы обеспечить местный контакт для этих потенциальных клиентов, а также «накормить» партнеров новыми бизнес-возможностями. Сегодня существует два основных метода распределения потенциальных клиентов для продажи партнерам: Push или Pull.
Push Метод push отправляет лиды конкретным партнерам, предполагая, что эти партнеры будут следить за этими лидами и работать с ними. Проблема с «подталкиванием» заключается в том, что часто местные сотрудники отдела продаж могут не иметь возможности немедленно приступить к работе по разным причинам, например, из-за того, что они находятся в отпуске.
Вытягивание Метод вытягивания был создан для того, чтобы мотивировать сотрудников отдела продаж «вытаскивать» потенциальных клиентов из доступной онлайн-системы, тем самым назначая их конкретному человеку по мере их привлечения. [2]
Техническая функциональность
Приобретение свинца
Функциональность привлечения потенциальных клиентов должна обеспечивать простой и эффективный сбор данных о потенциальных клиентах в систему управления потенциальными клиентами. Функции сбора данных должны поддерживать различные маркетинговые каналы и методы сбора данных. Вот некоторые примеры:
- Электронная передача данных
Эта функция сбора данных может включать в себя передачу дискретных данных о потенциальных клиентах с помощью таких технологий, как пары имя-значение, XML , RSS , HTTP POST и FTP . Эти технологии могут использоваться совместно с собственным веб-сайтом организации или сторонним ведущим поставщиком. Часто лид-провайдеры доставляют потенциальных клиентов по стандартной электронной почте. Эти потенциальные клиенты могут быть захвачены в электронном виде, проанализировав электронное письмо, а затем отправив его одним из описанных выше методов.
- Пакетный импорт
Эта функция сбора данных может включать импорт данных нескольких потенциальных клиентов с помощью таких технологий, как Microsoft Excel , CSV или других форматированных значений пакетных данных. Эти технологии могут использоваться для получения потенциальных клиентов, которые были сохранены в других системах, собраны из списков или других объемных источников.
- Быстрое применение веб-форм
Эта функция приобретения может включать в себя целевые веб-страницы или интерфейсы продаж. Эта технология может использоваться для получения дискретных данных о лидах путем ручного ввода в форму приложения.
Фильтрация и оценка потенциальных клиентов
Сегодня каждый бизнес должен отслеживать все запросы и потенциальные продажи. Существует множество источников, из которых генерируются разные потенциальные клиенты. Для различных организаций очень сложно управлять запросом и отслеживанием этих потенциальных клиентов и, что наиболее важно, знать конверсию из источника различных потенциальных клиентов. Хорошая система управления запросами экономит много времени и усилий и, в свою очередь, экономит много человеко-часов для компании. Большинство систем управления лидами будут иметь некоторую интеллектуальную методологию для фильтрации и оценки данных о лидах по полезной классификации. Есть множество способов выполнить этот процесс, и некоторые из них могут быть специфичными для разных отраслей. Ниже приводится предлагаемый список возможных функций:
- Проверка данных (например, номера телефонов, почтовые индексы, очистка адресов)
- Device Intelligence (например, отпечаток устройства , обнаружение прокси ботнета, истинное географическое местоположение, истинное обнаружение IP)
- Ведущее воспитание
- Проверка на мошенничество
- Добавление данных (например, добавление сторонних данных, таких как кредит, предпочтения, история покупок)
- Оценка / оценка потенциальных клиентов
- Приоритезация
Рекомендации
- Источники
- Лидогенерация для комплексной продажи ( ISBN 0-07-145897-2 )
- Управление лидами продаж: как превратить каждого потенциального клиента в клиента ( ISBN 978-0-8442-3599-8 )
- Управление лидами продаж: превращение холодных перспектив в горячих клиентов ( ISBN 0-324-20546-5 ) ( ISBN 978-0-324-20546-6 )
- Продажи и маркетинг 365 ( ISBN 0-9704515-5-5 )
- Покупатель, покупатель и поведение потребителей ( ISBN 1-931442-08-8 )
- Ассоциация руководителей продаж
- Заметки
- ^ «Архивная копия» . Архивировано из оригинала на 2007-09-30 . Проверено 31 декабря 2007 .CS1 maint: заархивированная копия как заголовок ( ссылка )
- ^ Патент США: 7047206 - Система и метод подтверждения автоматического распределения и обработки свинца , получено 2 января 2016 г.