Из Википедии, бесплатной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску

Потеря лидера (также лидер ) [1] является ценовая стратегия , где продукт продается по цене ниже рыночной стоимости [2] , чтобы стимулировать другие продаж более рентабельных товаров или услуг. При такой стратегии продвижения / маркетинга «лидером» является любой популярный товар, т. Е. Продаваемый по нормальной цене. [3]

Один из способов использования лидера убытков - привлечь покупателей в магазин, где они могут купить другие товары. Поставщик ожидает, что типичный покупатель купит другие товары одновременно с убыточным лидером, и что прибыль, полученная от этих товаров, будет такой, что общая прибыль будет генерироваться для продавца.

«Убыток» - это предмет, предлагаемый для продажи по сниженной цене, который предназначен для того, чтобы «привести» к последующей продаже других услуг или предметов. Лидеру убытков предлагается цена ниже его минимальной нормы прибыли - не обязательно ниже себестоимости. Фирма пытается поддерживать текущий анализ своих счетов как по убыткам, так и по связанным статьям, чтобы можно было отслеживать, насколько хорошо работает схема, чтобы избежать общих чистых убытков.

Стратегия [ править ]

Ученые-маркетологи показали, что розничные торговцы должны учитывать как прямой, так и косвенный эффект существенного повышения цен при оценке их влияния на прибыль. [4] Чтобы сделать очень точный анализ, нужно также включить эффекты во времени. Глубокие ценовые акции могут побудить людей к массовым закупкам (накоплению), что может свести на нет долгосрочный эффект стратегии. Это анализ правила ассоциации . [5]

Когда автомобильные дилеры используют эту практику, они предлагают по крайней мере одно транспортное средство по цене ниже стоимости и должны раскрывать все характеристики транспортного средства (включая VIN ). Если автомобиль с лидером убытков был продан, продавец пытается продать более дорогую комплектацию этого автомобиля по слегка сниженной цене, поскольку покупатель, пропустивший автомобиль с лидером потерь, вряд ли найдет более выгодную сделку в другом месте.

Лидеры убытков могут быть важной частью маркетинговой и сбытовой стратегии компаний, особенно во время «демпинговых» кампаний.

Характеристики [ править ]

  • Лидера убытков можно разместить в неудобной части магазина, например, в задней части магазина, так что покупатели должны пройти мимо других товаров, которые имеют более высокую норму прибыли .
  • Лидером убытков обычно является продукт, который клиенты покупают часто, поэтому они понимают, что его необычно низкая цена - это выгодная сделка.
  • Лидеры потерь часто отсутствуют или имеют ограничения (например, максимум 10 бутылок), чтобы препятствовать накоплению запасов и ограничивать закупки малыми предприятиями . Продавец должен регулярно использовать лидеров убытков, если они ожидают, что их клиенты вернутся.
  • Некоторые товары, являющиеся лидерами потерь, такие как фрукты, овощи и выпечка, являются скоропортящимися, и покупатели не могут легко их складировать.
  • Некоторые лидеры убытков, вместо того, чтобы рекламироваться как выгодные сделки, представляют собой дорогостоящие продукты высокого класса, предлагаемые ниже нормы прибыли для повышения престижа компании и / или для привлечения «смотрящих» или «витринных покупателей», которые могут покупать другие менее дорогие, но более прибыльные товары. . Например, если ломбард предлагает мотоцикл Harley-Davidson на витрине по цене ниже обычной для получения прибыли, этот мотоцикл будет генерировать много пешеходов в течение периода до его продажи. Эти покупатели могут в конечном итоге воспользоваться другими услугами магазина или совершить другие покупки.

Некоторые примеры типичных лидеров потерь включают молоко, яйца, рис и другие недорогие товары, которые бакалейщики не хотели бы продавать, если покупатель не совершит других покупок. В то время как некоторые клиенты могут иметь дисциплину, чтобы покупать только лидеров потерь, стратегия лидера потерь работает, потому что покупатель, который идет в продуктовый магазин, чтобы купить недорогой хлеб или молоко, может решить купить другие продукты.

Примеры [ править ]

Записывать альбомы [ править ]

The Warner / Reprise Loss Leaders - серия рекламных сборников сэмплеров, выпущенных Warner Bros. Records на протяжении 1970-х годов. Каждый альбом (обычно набор из двух записей) содержал широкий спектр треков исполнителей по контракту с Warner Bros. и ее дочерними лейблами (в основном Reprise Records ); часто это были синглы, би-сайды, треки из не популярных альбомов или другой малоизвестный материал, призванный пробудить интерес к обычным альбомам артистов. Warner рекламировала альбомы Loss Leaders, вставив специальные иллюстрированные внутренние рукава.во всех своих регулярных выпусках альбомов, перечисляя всех доступных в настоящее время Loss Leaders и включая форму заказа. Каждый двойной альбом лидера потерь был оценен в 2 доллара США, что значительно меньше, чем сопоставимый двойной альбом того времени.

Первым сборником Loss Leaders был The 1969 Warner / Reprise Songbook , в котором участвовали самые разные исполнители, от Мириам Макеба до «Матерей изобретений» ; последний из оригинальной серии был панк и новая волна -themed Troublemakers в 1980 году [6] [7]

Видеокассеты [ править ]

В 1979 году американский бизнесмен Эрл Манц решил продавать чистые кассеты и видеомагнитофоны в качестве лидера убытков, чтобы привлечь клиентов в свой выставочный зал, где он затем попытался продать им высокодоходные широкоэкранные проекционные телевизионные системы собственной разработки. Его успех продолжался до начала 1980-х годов. [8]

Автомобили [ править ]

Chevrolet «s Corvette первоначально предназначались в 1950 - х годах , чтобы быть„образом строителем“и потеря лидера для General Motors , идеи в том , что люди будут идти в автосалоны смотреть на это„автомобильную Playboy зайчике“-Каких они знали , что они не могут позволить себе - и в конечном итоге покупаем более дешевую модель. Однако в 1960-х годах он добился значительных успехов в продажах и приносил значительную годовую прибыль. [9] [10]

На его запуска в 1959 году British Motor Corporation «s Mini автомобиль был продан по стартовой цене (включая налоги) в размере £ 496 для его самой основной модели, и это было подсчитано , что BMC потерял 30 фунтов стерлингов за автомобиль продается по этой цене. Тем не менее, привлекательная цена была значительно ниже, чем у современного конкурента Ford Anglia - фактически единственным более дешевым четырехколесным четырехместным автомобилем на британском авторынке в то время был очень простой и старомодный Ford. Популярный, который продавался всего на 2 фунта стерлингов меньше, чем базовый Mini. В то время как BMC теряла деньги на каждом проданном базовом Mini, такие автомобили были непривлекательными для многих покупателей, поскольку им не хватало таких функций, как обогреватели, коврики для пола и открывающиеся задние окна, а BMC оценивала лучше оборудованные модели (которые стоили от 537 фунтов стерлингов), чтобы сделать небольшой прибыль, используя базовый автомобиль в качестве лидера убытков, чтобы позволить продвижение стартовой цены ниже значимой отметки в 500 фунтов стерлингов и сделать так, чтобы Mini, по крайней мере, выглядел ниже своего основного конкурента по цене. Уловка сработала не совсем так, как задумал BMC - даже в самой базовой форме Mini во многих отношениях превосходил своих конкурентов, но при этом был дешевле. BMC продала гораздо больше базовых моделей Minis, чем предполагалось, а это означает, что она продала много Mini со значительными убытками.Несмотря на то, что автомобиль был бестселлером в Великобритании (и на некоторых других рынках), в течение многих лет он приносил мало прибыли.

Скоропортящиеся продукты [ править ]

Супермаркеты продают основные продукты питания, такие как бананы или молоко, по цене ниже той, по которой они были куплены, чтобы привлечь клиентов к своему бизнесу. Эти предметы обычно стратегически расположены далеко от входов в магазин, чтобы усилить этот эффект. Что касается молока, сети супермаркетов часто отказываются платить по рыночным ценам, чтобы избежать убытков.

Подгузники / подгузники [ править ]

Многие сети магазинов игрушек и интернет-магазины продают подгузники или подгузники в качестве лидера убытков, чтобы заманить родителей в магазин в надежде, что дети заметят игрушки, бутылки или другие предметы, которые «нужны» семье. [11]

Магазины оборудования / инструментов [ править ]

Крупные хозяйственные магазины часто продают более крупные инструменты, такие как дрели или электрические пилы, по цене ниже или ниже. Они делают это, ожидая, что клиенты будут покупать аксессуары, такие как лезвия, сверла, подставки или ящики, вместе с новым инструментом. Эти предметы, как правило, имеют гораздо более высокую прибыль и часто являются импульсивными покупками.

Смартфоны и мобильная электроника [ править ]

Некоторые магазины бытовой электроники используют смартфоны и другую мобильную электронику как лидеры убытков. Компания получает меньше прибыли от смартфонов или мобильных устройств, но компенсирует это продажей более прибыльных аксессуаров, таких как чехлы, наушники и адаптеры питания.

См. Также [ править ]

  • Наживка и переключение
  • Закон о конкуренции
  • Демпинг (ценовая политика)
  • Маркетинг халявы
  • Параллельный импорт
  • Хищническое ценообразование
  • Стратегии ценообразования
  • Комплектация продукта
  • Модель бритвы и лезвий
  • Самоубийство
  • Связывание (коммерция)

Ссылки [ править ]

  1. ↑ Leader Архивировано 25 января2009 г. в Wayback Machine , The American Heritage Dictionary of the English Language: Fourth Edition , Houghton Mifflin Company, 2000.
  2. ↑ Loss Leader Архивировано 26июля2008 г. в Wayback Machine , Словарь английского языка American Heritage: четвертое издание , Houghton Mifflin Company, 2000.
  3. ↑ Лидер , Несокращенный словарь Random House, Random House, Inc., 1997.
  4. ^ Ван ден Poel Дирк Ян Де Schamphelaere Герт смачивает (2004), "Прямые и косвенные последствия розничных Promotions," Экспертные системы с приложениями , 27 (1): 53-62.
  5. ^ Виндевогель Б., Дирк Ван ден Поэль и Герт Уетс (2005), «Почему стратегии продвижения, основанные на анализе рыночной корзины, не работают?» . Экспертные системы с приложениями, 28 (3): 583–590.
  6. ^ Вальдбилиг Ларри (29 августа 2012). "Мусорный контейнер истории: лидеры потерь Warner / Reprise" . historyysdumpster.blogspot.com . Проверено 28 апреля 2015 года .
  7. ^ Хилл, Чарльз Г. (11 марта 2012 г.). «Лидеры Warner / Reprise Loss» . Dustbury.com . Проверено 28 апреля 2015 года .
  8. ^ Роберт С. Пост (октябрь 2005 г.). «Генри Кайзер, Трой Руттман и Безумец Мунц: три оригинала». Технологии и культура . Издательство Университета Джона Хопкинса. 46 (4). ISSN 0040-165X . 
  9. ^ Истербрук, Gregg (12 января 2011). «Машины на подиуме» . Блоги Рейтер . Архивировано из оригинального 21 октября 2012 года . Проверено 8 августа 2012 года .
  10. ^ "1970 Chevrolet Corvette Coupe" . Автомобиль и водитель . Сентябрь 1969 . Проверено 8 августа 2012 года .
  11. ^ "Интернет-магазин продает подгузники как лидер убытков" . Forbes.com . 4 августа 2010 г.