Из Википедии, бесплатной энциклопедии
  (Перенаправлено инженером по продажам )
Перейти к навигации Перейти к поиску

Инжиниринг продаж - это гибрид продаж и инжиниринга , существующий на промышленных и коммерческих рынках. Решения о покупке на этих рынках принимаются иначе, чем во многих контекстах потребителей, они основаны больше на технической информации и рациональном анализе, а не на стиле, моде или импульсивности . Следовательно, продажи на этих рынках не могут зависеть только от методов продаж, ориентированных на потребителя, и вместо этого они в значительной степени полагаются на техническую информацию и решения проблем, чтобы убедить покупателей, что они должны тратить деньги на продукты или услуги продавца, чтобы удовлетворить потребности бизнеса. (то есть, чтобы удовлетворить бизнес-кейс ). Инженер по продажамтаким образом, одновременно является «продавцом, который понимает и может применять инженерные решения», и «инженером, который понимает, как продавать спроектированные системы». Таким образом, они не только продают, но и предоставляют консультации и поддержку. Они предоставляют эту услугу различным внутренним или внешним клиентам, и они могут работать на производителя (обслуживая его промышленных клиентов / бизнес- клиентов), на дистрибьютора (который, в свою очередь, обслуживает промышленный аккаунт / бизнес- клиент). бизнес- клиентов) или для третьей стороны, такой как инженерная консалтинговая компания или системный интегратор .

Инженеры по продажам являются важным членом команды продаж во многих компаниях и отраслях по всему миру. Они больше, чем просто технические эксперты в своих отраслях. Успешные инженеры по продажам должны накапливать и поддерживать параллельные знания в таких дисциплинах, как «мягкие навыки», такие как деловая хватка, навыки презентации, построение отношений с клиентами, разработка стратегии взаимодействия и глубокое понимание целевой отрасли. Многие компании испытывают трудности с поиском людей, обладающих этими качествами, а также обширных технических знаний.

Суть роли инженера по продажам можно называть разными именами. Какое имя наиболее склонны даже может зависеть от того в какой отрасли она используется. [1] Некоторые общие названия должностей , которые включают сущность продаж техники включают в себя инженер по продажам , инженер решений , решений архитектор , инженер систем , инженер клиента , консультант по предпродажной , технический менеджер по работе с клиентами , [1] инженер по приложениям или инженер по полевым приложениям . Однако термин « системная инженерия» имеет различные оттенки значения, поскольку он часто более или менее синонимичен спромышленное строительство ; но в любой рыночной экономике промышленные инженеры часто в конечном итоге предоставляют услуги по продажам в качестве необходимой части своей работы. Специалисты по обслуживанию в промышленных областях также могут обнаружить, что их работа ставит перед ними задачу обеспечить некоторые услуги по продажам, в той мере, в какой они в состоянии их предоставить, поскольку они взаимодействуют с клиентами, имеющими проблемы с оборудованием (или не имеющими необходимого оборудования), и ищут решения (где угодно. от диагностики и ремонта до определения совершенно других систем, которые можно было бы использовать вместо них).

Внешние функции [ править ]

Продажи и консультации [ править ]

Цель работы - помочь потенциальным клиентам понять, сравнить и противопоставить решения, доступные для покупки ( роль перед продажей ); для устранения проблем с их реализациями, то есть для обеспечения успешной работы решений после совершения покупки ( роль послепродажного обслуживания ); и максимизировать продажи для работодателя инженера по продажам, оказывая помощь клиентам (аспект работы, который помещает «продажи» в название инженера по продажам ).

Управление конфликтом интересов и демонстрация окупаемости инвестиций [ править ]

На рынке понимают, что и инженер по продажам, и его или ее настороженный промышленный клиент понимают, что часть продаж, связанная с ролью инженера по продажам, по своей сути связана с конфликтом интересов (COI), потому что всегда возможно, что идеальные решения могут включать рекомендации продуктов или услуг конкурента. Однако специалист по продажам вынужден направлять клиента к продукту своего работодателя. Таким образом, клиенты обычно с осторожностью относятся к советам инженеров по продажам. Тем не менее инженеры по продажам обычно приносят реальную пользу клиентам, поэтому их роль сохраняется, несмотря на опасения клиентов. Единственная мотивация клиента принять участие во встрече - добиться возврата инвестиций.(ROI) так или иначе. С этой целью отдел продаж все больше полагается на любую информационную технологию, которая может помочь количественно оценить рентабельность инвестиций. [2] Это резюмируется в афоризме, что «в конце концов, клиент просто хочет знать наверняка, что он получит A долларов в течение следующих B лет (за счет сокращения расходов или увеличения продаж), если он заплатит C долларов авансом за продукт D. "

Разработка приложений [ править ]

Другая функция инженера по продажам - знакомить с модифицированными, улучшенными и / или передовыми технологиями потенциальных пользователей, у которых может быть приложение, но которые еще не приобрели знаний о рассматриваемом материале или технике. Инженер по продажам может проводить тренинги или демонстрации для достижения этой цели. Задача поиска отраслей, фирм или бизнес-моделей, которые еще не используют определенный продукт (например, системы CAx или CRM ), и побуждение их к принятию нового подхода с использованием этого продукта - вот что ставит «приложения» в «разработке приложений» или «разработке приложений» (не путать с другим здравым смыслом этого термина, который относится к разработке программного обеспеченияи программирование). Задача - искать и разрабатывать новые приложения для продукта, чтобы увеличить продажи. Единственная мотивация клиента для его принятия - это «то, что он может сделать для меня», например, такой же выпуск, меньшие затраты, больший выпуск, одинаковые затраты и т. Д. Таким образом, когда все работает правильно, обе фирмы получают прибыль от разработка приложения.

Этот результат также имеет более широкие экономические последствия, поскольку это механизм, с помощью которого повышается экономическая эффективность , растет производительность и поощряется экономический рост . Изобретатели и специалисты по исследованиям и разработкам создают новые инструменты и процессы; но они не распространяются в деловом мире (для какой-либо экономической пользы) без разработки приложений, обучения (от демонстрации лиц, принимающих решения через торговые выставки, до обучения рабочих) и продаж.

Обучение клиентов [ править ]

Многие продукты и услуги, приобретаемые крупными компаниями и учреждениями, очень сложны. Примеры включают авиалайнеры, системы вооружения и ИТ-системы (такие как телекоммуникации или базы данных и их зависимые приложения для таких целей, как логистика или управление отношениями с клиентами ). Инженеры по продажам консультируют клиентов о том, как лучше всего использовать предлагаемые продукты или услуги.

В процессе продаж также может потребоваться какое-то техническое подтверждение концепции или техническая демонстрация, чтобы убедиться в практичности решения. Инженеры по продажам обычно обеспечивают успех этих усилий.

Внутренние функции [ править ]

Подготовка предложения [ править ]

Продажи систем и решений, поставляемых этими компаниями, являются сложными и обычно требуют обширной документации, в которой описывается, что предлагается и что компания обязуется предоставить. Инженер по продажам отвечает за подготовку этих документов, то есть технического предложения или объема работ (SoW), которые обычно являются предметом технических переговоров с заказчиком до того, как поставщик сможет подать коммерческое предложение. Чтобы подготовить коммерческое предложение, после того, как объем предлагаемого решения окончательно определен, инженер по продажам, как правило, также отвечает за сбор всей информации от внутренних заинтересованных сторон (например, продукта, НИОКР, доставки, услуг, финансов, юриспруденции и т. Д.) чтобы можно было рассчитать прибыль и убыток (P&L),ценообразование может быть установлено, а окончательное коммерческое предложение может быть одобрено и отправлено заказчику.

Пошив решений [ править ]

Инженеры по продажам также сотрудничают с отделами проектирования, производства, инжиниринга или исследований и разработок своих компаний, чтобы определить, как продукты и услуги могут быть изготовлены или модифицированы в соответствии с потребностями клиентов. Этот аспект проектирования продаж важен, потому что он позволяет инженеру по продажам чувствовать, что он может сохранить свою личную целостность (с этической точки зрения) перед лицом неотъемлемой COI работы (объяснялось ранее). Инженеру по продажам не нужно лгать (игнорировать или искажать информацию о продуктах или услугах конкурента), если он может разумно сказать клиенту, что его работодатель может адаптировать свои решения к конкретным требованиям клиента. Это может быть нелегко или дешево, Это означает, что всегда есть линия, по которой нужно идти, чтобы избежать чрезмерных обещаний и / или недопоставок.

Соображения персонала [ править ]

Таланты, навыки, знания [ править ]

Компании, в которых работают инженеры по продажам, должны продавать свои продукты или услуги для получения дохода, но поскольку инженеры и ученые обычно обладают существенно разными личностными качествами, чем те, которые требуются для работы в продажах, есть роль для людей с комбинацией способностей. Эти люди должны обладать техническим пониманием сложности того, что предлагает их компания, а также навыками продаж. Такое сочетание черт встречается нечасто.

Путешествие, связь, телеприсутствие, компенсация [ править ]

Инженеры по продажам могут проводить от 20% до 70% своего времени в поездках, и они могут работать по гибкому графику из-за потребностей сбытовой организации, которую они поддерживают. Большинство инженеров по продажам работают удаленно или проводят в офисе ограниченное количество времени. Навыки в области ИТ, которые помогают удаленным людям лучше общаться, такие как телеконференции , видеоконференции , веб-конференции и телеприсутствие (например, GoToMeeting , WebEx , Live Meeting , Fuze Meeting ), находят хорошее применение как в дороге, так и за ее пределами.

Инженеры по продажам, как и их коллеги по продажам , нанимаются на основе их географического положения, а не близости к корпоративному или даже региональному офису. Работая в другой части страны или даже за пределами страны, где находятся офисы компании, инженер по продажам может приезжать в штаб-квартиру компании только один или два раза в год.

Ключевым отличием инженеров по продажам от других ролей в организации является то, что инженер по продажам обычно получает зарплату плюс комиссионные, как и большинство торговых представителей. Эта комиссия обычно выплачивается при оплате торговому представителю. Гораздо реже случается, когда инженеру по продажам выплачивается базовая зарплата плюс бонус. Бонус может быть основан на доходе, генерируемом на назначенной территории, установленном как бонус за управление по целям (MBO) или на их комбинации. [3] В обоих случаях инженер по продажам будет получать базовый оклад, который будет пропорционально выше, чем у его коллег по продажам, и значительно больше, чем у традиционных инженеров в организации.

Ресурсы по продажам [ править ]

Инженерия продаж часто отличается от традиционных ролей продаж. Системы, продукты и технологии, которые продает инженер по продажам, часто сложны и дороги. Традиционные стратегии продаж, особенно техники «жесткого закрытия», могут не работать, а в некоторых случаях могут даже навредить продаже. По мере развития технологий должна изменяться и стратегия продаж инженера по продажам. Северо - Американская ассоциация инженеров по продажам сделала многое для заблаговременного информирования поля во всех отраслях промышленности и имеет в своем распоряжении дополнительные ресурсов.

Консультативный подход [ править ]

Инженеры по продажам и технические торговые представители должны в совершенстве разбираться в продукте или услуге, которые они продают; они должны быть в состоянии подробно объяснить, как это работает, какую ценность для бизнеса он предлагает, а также результаты, которых добьются клиенты. Они также должны продавать идею о том, почему клиентам необходимо внести изменения, чтобы перейти к предлагаемому решению. В отделе продаж используется множество вопросов для открытия, чтобы выявить проблемы, с которыми сталкиваются клиенты в их бизнесе, или результаты, которых они не могут добиться. [4]

Ссылки [ править ]

  1. ^ a b Мурер, Даррин (27 марта 2008 г.), "Что в имени?" , TheSalesEngineer.com , извлекаются 2013-05-03 .
  2. ^ KOEPFER, Крис (2013-04-26), "Mobile Device App Действует как инструмент продаж" , производства Обрабатывающие редакционный блог персонала , извлекаться 2013-05-03 .
  3. ^ Mourer Д., 2008, инженер по продажам , МВО , thesalesengineer.com
  4. ^ «Лучшие практики и стратегии для технических специалистов по продажам» . Учебный центр TechnicalSales . Проверено 6 сентября 2020 .

Внешние ссылки [ править ]

  • Справочник по профессиональным перспективам Министерства труда США, издание 2008-09 гг.
  • Профиль должности инженера по полевым приложениям
  • Севиур, Роберт. Может ли инженер стать хорошим специалистом по продажам?