Управление доходностью — это стратегия переменного ценообразования , основанная на понимании, прогнозировании и влиянии на поведение потребителей с целью максимизации доходов или прибыли от фиксированного, ограниченного во времени ресурса (например, мест в самолете, бронирования номеров в отелях или рекламных инвентарей). [1] Управление доходностью как конкретная ветвь управления доходами , ориентированная на запасы , включает в себя стратегический контроль над запасами для продажи нужного продукта нужному покупателю в нужное время по правильной цене. [2] Этот процесс может привести к ценовой дискриминации, в котором с клиентов, потребляющих одинаковые товары или услуги, взимается разная цена. Управление доходностью является источником большого дохода для нескольких крупных отраслей; Роберт Крэндалл , бывший председатель и главный исполнительный директор American Airlines , дал название управлению доходностью и назвал его «единственным наиболее важным техническим достижением в управлении транспортом с тех пор, как мы начали дерегулирование». [3]
Управление доходностью стало частью основной теории и практики бизнеса за последние пятнадцать-двадцать лет. Будь то новая дисциплина или новая управленческая наука (ее называют и тем, и другим), управление доходностью представляет собой набор стратегий и тактик максимизации доходности, направленных на повышение прибыльности определенных предприятий. Это сложно, потому что включает в себя несколько аспектов управленческого контроля, включая управление тарифами, управление потоками доходов и управление каналами сбыта. Управление доходностью является междисциплинарным, поскольку оно сочетает в себе элементы маркетинга, операций и финансового управления в очень успешном новом подходе. Стратеги по управлению доходностью часто должны работать с одним или несколькими другими отделами при разработке и реализации стратегий управления доходностью. [4]
Дерегулирование обычно считается катализатором управления доходностью в авиационной отрасли, но при этом часто упускается из виду роль глобальных систем распределения (GDS). Можно утверждать, что парадигма фиксированных цен возникает в результате децентрализованного потребления. С массовым производством ценообразование стало централизованной управленческой деятельностью, а персонал по работе с клиентами сосредоточился исключительно на обслуживании клиентов . Электронная коммерция , первой волной которой были GDS, создала среду, в которой можно было управлять большими объемами продаж без большого количества персонала по обслуживанию клиентов. Они также предоставили управленческому персоналу прямой доступ к ценам на момент потребления и обширный сбор данных для принятия решений в будущем.
17 января 1985 года American Airlines ввела тарифы Ultimate Super Saver, чтобы конкурировать с бюджетным перевозчиком People Express Airlines . Дональд Берр, генеральный директор People Express, сказал: «Мы были динамичной и прибыльной компанией с 1981 по 1985 год, а затем мы резко упали и потеряли 50 миллионов долларов в месяц ... Мы были прибыльными с самого начала. пока американец не напал на нас с Ultimate Super Savers». в книге « Управление доходами » Роберта Г. Кросса, председателя и главного исполнительного директора Revenue Analytics . Системы управления доходностью, разработанные в American Airlines, были отмечены премией Эдельмана комитетом ИНФОРМза вклад в размере 1,4 миллиарда долларов в течение трех лет в авиакомпании.