Из Википедии, бесплатной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску
Для других типов власти см Власть (значения) .

Сила переговоров - это относительная сила сторон в ситуации оказывать влияние друг на друга. Если в дебатах обе стороны находятся на равных, то они будут иметь равную переговорную силу, например, на совершенно конкурентном рынке или между равноправной монополией и монопсонией .

Существует ряд областей, в которых концепция переговорной силы оказалась решающей для последовательного анализа, включая теорию игр , экономику труда , коллективные переговоры , дипломатические переговоры , урегулирование судебных споров , цену страхования и любые переговоры в целом.

Расчет [ править ]

Было разработано несколько формулировок переговорной силы. Популярная книга 1951 года, созданная американским экономистом Нилом У. Чемберленом : [1]

Мы можем определить переговорную силу (скажем, А) как стоимость несогласия с условиями А для В по сравнению с затратами на согласование условий А ... Другими словами, (относительно) высокая стоимость для В несогласие с А означает, что переговорная сила А сильна. (Относительно) высокая стоимость соглашения означает, что переговорная сила А слабая. Однако сами по себе такие заявления ничего не говорят о силе или слабости родственника.к B, поскольку B может аналогичным образом обладать сильной или слабой рыночной властью. Но если цена несогласия с условиями А для B больше, чем цена согласия с условиями A, а цена несогласия с условиями B для A меньше, чем стоимость согласия с условиями B, то переговорная сила A больше, чем В более общем плане, только если разница для B между издержками несогласия и согласия по условиям A пропорционально больше, чем разница для A между издержками несогласия и согласия по условиям B, можно сказать, что переговорная сила A составляет больше, чем у B.

В другой формулировке сила на переговорах выражается как отношение способности стороны влиять на другого участника к издержкам недостижения соглашения для этой стороны: [ необходимая цитата ]

BP A (переговорная сила A) = (выгоды и издержки, которые могут быть понесены для B) / (издержки A в случае несогласия)
BP B (переговорная сила B) = (выгоды и издержки, которые могут быть понесены для A) / (цена несогласия B)
Если BP A больше, чем BP B , тогда A имеет большую переговорную силу, чем B, и в результате будет достигнуто соглашение в пользу A. Обратное ожидается, если B вместо этого имеет большую переговорную силу.

Эти формулировки и более сложные модели с более точно определенными переменными используются для прогнозирования вероятности наблюдения определенного результата из ряда результатов, основанных на характеристиках и поведении сторон до и после переговоров. Одно из возможных приложений - это судебные процессы о нарушении патентных прав, когда жюри должно определить для патентообладателя и потенциального лицензиата взаимоприемлемые роялти за использование патентованной технологии патентообладателя. Один экономист предлагает методику расчета роялти, в соответствии с которой сначала рассчитывается общий излишек сделки (или прибыль от торговли, полученная, когда патентообладатель успешно лицензирует свою технологию лицензиату), а затем распределяется между участниками переговоров на основе: отчасти, их относительная переговорная сила. [2] Модель объясняет, что патентообладатель с большей рыночной властью - например, патентообладатель, который лицензирует свои патенты на исключительной основе или владеет коммерчески успешной технологией - получит большую долю от общего излишка, чем лицензиат, и наоборот. , а также показывает, как это понимание может помочь суду определить разумный размер гонорара в судебном процессе о нарушении патентных прав.

Покупательная способность [ править ]

Покупательная способность - это особый вид переговорной силы, относящейся к покупателю и поставщику. Например, розничный торговец может диктовать цену мелкому поставщику, если он имеет большую долю рынка и / или может покупать оптом. [3]

Экономическая теория [ править ]

В современной экономической теории исход торга между двумя сторонами часто моделируется методом переговоров Нэша . [4] [5] Примером является то, что сторона A и сторона B могут сотрудничать, чтобы получить излишек в 100. Если стороны не достигают соглашения, сторона A получает выплату X, а сторона B получает выплату Y. Если X + Y <100, достижение соглашения дает больший общий профицит. Согласно обобщенному переговорному решению Нэша, сторона A получает X + π (100-XY), а сторона B получает Y + (1-π) (100-XY), где 0 <π <1. Есть разные способы получения π. Например, Рубинштейн (1982) показал, что в торговой игре с чередующимися предложениями π близко к 1, когда сторона A гораздо более терпелива, чем сторона B, в то время как π равно ½, если обе стороны одинаково терпеливы. [6]В этом случае выигрыш партии A увеличивается как в π, так и в X, и поэтому оба параметра отражают различные аспекты власти партии A. Чтобы четко различать эти два параметра, некоторые авторы, такие как Schmitz (2013), называют π переговорной силой стороны А, а X - переговорной позицией стороны А. [7] Известное применение - подход, основанный на правах собственности, в теории фирмы. В этом приложении π часто экзогенно фиксируется на ½, в то время как X и Y определяются инвестициями двух сторон. [8]

См. Также [ править ]

Ссылки [ править ]

  1. ^ Кун, Джеймс У .; Левин, Дэвид; Макналти, Пол Дж. (Июль 1983 г.). «Нил В. Чемберлен: ретроспективный анализ его научных работ и влияния». Британский журнал производственных отношений . 21 (2): 143–160. DOI : 10.1111 / j.1467-8543.1983.tb00127.x .
  2. ^ Дж. Грегори Сидак, Сила переговоров и патентные убытки , 19 STAN. ТЕХ. L. REV. 1 (2015 г.), https://www.criterioneconomics.com/bargaining-power-and-patent-damages.html .
  3. ^ Джон Аллен (2009). «Глава 2 Универсальный шоппинг». Создание социальной жизни . Милтон Кейнс: Открытый университет. п. 66.
  4. ^ Muthoo, Абхинай (1999). Теория торга с приложениями . Издательство Кембриджского университета.
  5. ^ Бинмор, Кен; Рубинштейн, Ариэль; Волински, Ашер (1986). "Торговое решение Нэша в экономическом моделировании". Экономический журнал РАНД . 17 (2): 176. DOI : 10,2307 / 2555382 . ISSN 0741-6261 . JSTOR 2555382 .  
  6. ^ Рубинштейн, Ариэль (1982). «Идеальное равновесие в модели торга». Econometrica . 50 (1): 97–109. CiteSeerX 10.1.1.295.1434 . DOI : 10.2307 / 1912531 . JSTOR 1912531 .  
  7. ^ Шмитц, Патрик В. (2013). «Позиция на переговорах, сила на переговорах и подход, основанный на правах собственности» (PDF) . Письма по экономике . 119 (1): 28–31. DOI : 10.1016 / j.econlet.2013.01.011 . ISSN 0165-1765 .  
  8. ^ Харт, Оливер (1995). «Фирмы, контракты и финансовая структура» . Кларендон Пресс. Цитировать журнал требует |journal=( помощь )