Комиссионные - это форма переменного вознаграждения за оказанные услуги или проданные продукты. Комиссионные - это распространенный способ мотивировать и вознаграждать продавцов . Комиссионные также могут быть предназначены для поощрения определенного торгового поведения. Например, при предоставлении больших скидок комиссионные могут быть уменьшены. Или комиссионные могут быть увеличены при продаже определенных продуктов, которые организация хочет продвигать. Комиссионные обычно реализуются в рамках программы стимулирования продаж, которая может включать один или несколько планов комиссионных (каждый обычно основан на комбинации территории, должности или продуктов. ).
Платежи часто рассчитываются с использованием процента от выручки, что позволяет фирмам решить проблему принципала-агента , пытаясь согласовать интересы сотрудников с интересами фирмы. [1] Однако возможны модели, отличные от процентов, такие как подходы, основанные на прибыли или подходы, основанные на бонусах. Комиссионные позволяют продавать персоналу (частично или полностью) на основе проданных продуктов или услуг, а не только почасово или на основе попыток продажи. Хотя существует много типов комиссионных систем, общая методология управления общими расходами известна как целевой доход.. Целевой доход представляет собой базовую заработную плату продавца плюс ожидаемые комиссионные (при условии, что продавец выполняет квоту). Целевой доход помогает продавцам оценить ожидаемую общую сумму вознаграждения, если они достигнут целей, поставленных компанией.
Одним из наиболее распространенных способов согласования интересов принципала и агента является разработка стимулов, отслеживающих работу агента. Типы компенсационных планов, таких как фиксированная заработная плата, прямые комиссии или их комбинация, очень разнообразны. [2] [3] [4] Часто комиссионные начисляются за достижение цели продаж, называемой квотой. Кроме того, структура комиссионных может включать несколько уровней достижений, каждый из которых имеет свой порог и связанные с ним вознаграждения.
Структура комиссии может применяться к сотрудникам или независимым подрядчикам. Отрасли, в которых обычно взимаются комиссии, включают продажу автомобилей, продажу недвижимости, страхование и большинство рабочих мест в сфере продаж. В Соединенных Штатах брокер по недвижимости , успешно продающий недвижимость, может получить комиссию в размере 6% от продажной цены. [5]
Правовые последствия
В деле XIX века, которое все еще упоминается сегодня, Мюррей против Берда , 7 NE 553, 554-55 (NY 1886), Апелляционный суд Нью-Йорка постановил, что согласно доктрине неверного слуги Нью-Йорка нелояльный брокер не может взыскать комиссионные со своего работодателя, считая, что "агент считается uberrima fides в его отношениях со своим принципалом; и если он действует против своего работодателя в какой-либо части сделки ... это равносильно такому мошенничеству в отношении принципала, как потерять право на компенсацию за услуги ". [6] [7] [8] [9]
В 2011 году губернатор Калифорнии Джерри Браун подписал закон AB 1396, вносящий поправки в Трудовой кодекс Калифорнии, требующий, чтобы все работодатели, выплачивающие комиссионные, заключали письменные контракты со своими сотрудниками относительно того, как будут зарабатывать, рассчитывать и выплачивать комиссионные. [10] Новый закон, вступивший в силу 1 января 2013 г., далее гласит, что комиссия не включает «краткосрочные бонусы за производительность, такие как те, которые выплачиваются розничным клеркам» и «планы премий и распределения прибыли, если только не было предложения со стороны работодатель выплачивает фиксированный процент от продаж или прибыли в качестве компенсации за выполняемую работу ". [11]
Комиссия по следам
Комиссия за отслеживание (TC) - это комиссия, которую компании по управлению инвестициями выплачивают финансовым консультантам . Как правило, это от 0,1% до 0,9% в год от стоимости, инвестируемой клиентом .
Если инвестиции производятся напрямую через финансового консультанта, TC обычно остается за консультантом. Однако некоторые агентства (например, Commsec ) возвращают клиенту половину TC.
Финансовый консультант должен действовать исключительно в интересах инвесторов. Однако не исключено, что финансовый консультант может направить инвестиции в фонды, которые являются наиболее прибыльными с точки зрения TC. Сторонники направления инвестиций в фонды, приносящие пользу финансовому консультанту, утверждают, что это побуждает консультанта поддерживать стоимость портфеля, таким образом согласовывая их интересы с интересами их клиентов. Противники предполагают, что инвесторы обычно не знают об этой практике и что она неэффективна в качестве стимула .
Согласно обзору розничной дистрибуции в Соединенном Королевстве , отслеживаемая комиссия запрещена при продаже новых инвестиционных продуктов с 6 апреля 2014 г. и должна быть полностью прекращена к 6 апреля 2016 г. [12]
Соединенное Королевство
В индустрии финансовых услуг в Великобритании правила, изложенные в Обзоре розничного распределения от 31 декабря 2012 г. [13], означают, что независимый финансовый консультант не может брать комиссионные за управление состоянием своего клиента. Как указано в финансовой администрации поведения , [14] консультанты должны теперь согласовать авансом зарядки структуру заранее к клиенту до даются советы.
Для клиентов, которые не хотят платить отдельную авансовую плату, есть возможность вычесть оплату сборов из инвестиций, удерживаемых поставщиком продукта. Эти новые меры были одобрены многими, особенно в сфере финансовых услуг. Это привело к изменениям в секторе, направленном напрямую потребителю, не получившему консультации: некоторые компании теперь взимают с клиентов авансовые платежи за финансовые продукты, а не взимают комиссию за полисы и инвестиции. [15]
Смотрите также
- Мягкий доллар
- Откат (работа с незаконными комиссиями)
дальнейшее чтение
Рекомендации
- ^ МакКоннелл, Кэмпбелл Р .; Брю, Стэнли Л. (2008). Экономика (17-е изд.). Нью-Йорк, Нью-Йорк: Макгроу-Хилл / Ирвин. ISBN 978-0-07-329392-9.
- ^ Мадхани, PM (2009). «Вознаграждение сотрудников отдела продаж: оптимальный баланс между фиксированной и переменной оплатой». Обзор компенсаций и льгот . 41 (4): 44–51. DOI : 10.1177 / 0886368709331449 . S2CID 150568922 .
- ^ https://corecommissions.com/how-to-pay-straight-commission-only/
- ^ https://corecommissions.com/base_salary_plus_commission/
- ^ Лернер, Микеле (15 апреля 2016 г.). «Когда-то нормой были комиссионные в размере 6 процентов от продажи жилья. Это меняется» . Вашингтон Пост . Проверено 3 апреля 2018 .
- ^ Мэннинг Гилберт Уоррен III (2010). "Equitable Clawback: An Essay on Restoration of Executive Compensation", 12 Журнал делового права Пенсильванского университета, 1135.
- ^ Бонелл, Майкл Иоахим; Мейер, Олаф (2015). Влияние коррупции на международные коммерческие контракты . Springer. ISBN 9783319190549 - через Google Книги.
- ^ Хая Ф. Вайнберг-Бродт (3 апреля 2009 г.). «Доктрина неверного слуги в штате Нью-Йорк» . www.martindale.com .
- ^ Салливан, Чарльз А. (4 марта 2011 г.). «Мастерство неверного слуги? Согласование трудового права, договорного права и фидуциарной обязанности». Отчет Сетон Холла об исследовании государственного права № 1777082 . SSRN 1777082 .
- ^ «Закон о труде и занятости: в ожидании 2012 года» (PDF) . Buchalter Nemer. Декабрь 2011 . Проверено 13 августа 2013 .[ постоянная мертвая ссылка ]
- ^ [1]
- ^ http://www.ftadviser.com/2013/04/29/investments/wraps-and-platforms/fca-platform-paper-deals-fatal-blow-to-adviser-trail-23EHoFMbEkAPNe0MKSfBRP/article.html
- ^ «Обзор розничной торговли» . Управление финансовых услуг . 17 февраля 2009 . Проверено 13 января 2015 года .
- ^ «Обзор розничного распределения: оплата консультанта» . Управление финансового поведения . 12 сентября, 2014. Архивировано из оригинала на 5 декабря 2014 года . Проверено 13 января 2015 года .
- ^ «Сравните страхование жизни: без комиссии и на основе комиссии» . 12 мая 2014 года . Проверено 13 января 2015 года .