Влияние: наука и практика ( ISBN 0-321-18895-0 ) - этокнига по психологии, в которой исследуются ключевые способы воздействия на людей со стороны «специалистов по комплаенсу». Автор книги - Роберт Б. Чалдини , профессор психологии Университета штата Аризона. Ключевая предпосылка книги заключается в том, что в сложном мире, где люди перегружены информацией, с которой они не могут справиться, люди прибегают к подходу к принятию решений, основанному на обобщениях. Эти обобщения развиваются, потому что они позволяют людям обычно действовать правильно, имея ограниченное количество размышлений и времени. Тем не менее, они могут быть использованы и эффективно превращены в оружие теми, кто их знает, чтобы повлиять на других, чтобы они действовали определенным образом.[ необходима цитата ]
Выводы, сделанные в книге, подтверждаются многочисленными эмпирическими исследованиями, проведенными в области психологии, маркетинга , экономики , антропологии и социальных наук .
Автор также работал под прикрытием во многих областях соблюдения нормативных требований, таких как продажа автомобилей и доставка от двери до двери.
Шесть принципов влияния [ править ]
Взаимность [ править ]
Люди обычно чувствуют себя обязанными ответить на предложенные им услуги. Эта черта воплощена во всех человеческих культурах и является одной из человеческих характеристик, которые позволяют нам жить как общество.
Специалисты по комплаенсу часто играют на этом свойстве, предлагая потенциальным клиентам небольшой подарок. Исследования показали, что даже если подарок нежелательный, он заставит получателя ответить взаимностью.
Вариация на эту тему, известная как « техника « дверь в лицо », - это просьба об особо большой услуге. Когда это отклоняется, просят меньшую услугу. Это, вероятно, будет успешным, потому что уступка с одной стороны (уменьшение размера услуги) будет заменена уступкой другой стороны (согласие на меньшую услугу).
Взаимность - это проявление взаимности .
Приверженность и последовательность [ править ]
У людей есть общее желание быть последовательными в своем поведении. Обычно люди также ценят последовательность в других.
Специалисты по комплаенсу могут использовать желание быть последовательными, заставляя кого-то взять на себя начальное, часто небольшое, обязательство, известное как « техника шага в дверь ». Затем могут быть сделаны запросы в соответствии с этим первоначальным обязательством.
У людей также есть сильное желание выполнять взятые на себя обязательства, предоставляя дополнительные обоснования и причины для их поддержки. Специалисты по комплаенсу используют это с помощью так называемой техники « низкого балла », когда покупатели соглашаются на привлекательное предложение до того, как оно будет изменено, чтобы сделать его менее выгодным для них и более выгодным для продавца. Такой образец поведения в отношении негативного результата или приводящий к нему называется эскалацией обязательств .
Социальное доказательство [ править ]
При принятии решений люди обычно смотрят на других людей, похожих на самих себя. Это особенно заметно в ситуациях неопределенности или двусмысленности.
Эта черта побуждает специалистов по комплаенсу предоставлять ложную информацию о том, что делают другие. Примеры этого - постановочные интервью в телевизионной рекламе или рекламные ролики.
Нравится [ править ]
Люди с большей вероятностью согласятся на предложения от тех, кто им нравится. Есть несколько факторов, которые могут повлиять на то, чтобы одни люди нравились больше, чем другие:
- Физическая привлекательность может создать у людей эффект ореола, благодаря которому другие с большей вероятностью будут доверять им и будут считать их более умными и талантливыми.
- Людям обычно нравятся люди, которые больше всего похожи на них самих.
- Людям нравятся те, кто делает им комплименты.
- Люди, с которыми они вынуждены сотрудничать для достижения общей цели, обычно формируют доверительные отношения с этими людьми.
- Людям нравятся люди, которые заставляют их смеяться. Например, многие лекции начинаются с шутки.
Любой из вышеперечисленных методов может не помочь повлиять на людей, но, если использовать их в сочетании, их влияние может быть увеличено.
Авторитет [ править ]
Milgram эксперимент пробежал Стэнли Милгрэмом представили некоторые из самого ошеломляющего понимания того , как влиятельный орган может быть над другими.
Люди часто автоматически реагируют на команды властей и даже на символы власти (например, ученые степени , униформа , дорогие автомобили и т. Д.), Даже когда их инстинкты подсказывают, что командам не следует следовать.
Дефицит [ править ]
Люди склонны хотеть вещей по мере того, как они становятся менее доступными. Это привело к тому, что рекламодатели стали рекламировать товары как «ограниченные в наличии» или «только краткосрочные».
Также было показано, что когда информация ограничена (например, посредством цензуры ), люди хотят информации больше и будут относиться к ней с большим уважением.
Предметы также получают более высокую ценность, когда их когда-то было в большом количестве, но теперь стало мало.
Ссылки [ править ]
Внешние ссылки [ править ]
