Из Википедии, бесплатной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску
Часть серии по
Теория подталкивания
Социологи
Государственные программы
Государственные органы
Связанные понятия
Теория подталкивания в бизнесе

Эффект по умолчанию , концепция в рамках изучения теории подталкивания , объясняет тенденцию агента обычно принимать вариант по умолчанию в стратегическом взаимодействии. [1] Параметр по умолчанию - это курс действий, который получит агент или лицо, выбравшее его, если он или она не укажут конкретный курс действий. [2] Эффект дефолта имеет широкое применение для фирм, пытающихся «подтолкнуть» своих клиентов в направлении достижения оптимального результата. Эксперименты и исследования показывают, что установка опции по умолчанию увеличивает вероятность того, что такой вариант будет выбран. [3] Существует два широких класса значений по умолчанию: массовые значения по умолчанию и персонализированные значения по умолчанию. [4]Установка или изменение значений по умолчанию была предложена и применена фирмами как эффективный способ воздействия на поведение - например, в отношении установки настроек температуры кондиционера, согласия на получение маркетинговых сообщений по электронной почте или автоматического продления подписки.

Эффект по умолчанию [ править ]

Эндогенные эффекты по умолчанию [ править ]

В контексте выбора значение по умолчанию относится к той опции, которую выбирают, если они не делают активного выбора. Это понятие аналогично понятию в информатике, где значения по умолчанию - это настройки или значения, которые автоматически назначаются вне вмешательства пользователя. Установка по умолчанию влияет на то, насколько вероятно, что у людей появится вариант. Это называется эффектом по умолчанию. Точнее, это относится к изменениям вероятности того, что агент выберет конкретный вариант, когда он установлен по умолчанию, в отличие от ситуации, когда этот параметр не был установлен по умолчанию. Например, в разных странах действуют разные правила.о том, как стать донором органов. В странах с политикой согласия все граждане автоматически считаются недонорами, если они не регистрируются в качестве доноров. В странах, где действует политика отказа, все граждане автоматически считаются донорами, если только они не стремятся вычеркнуть их из реестра. Утверждалось, что эта разница в политике является основной причиной значительной разницы в ставках доноров в соответствующих странах. [5]

Экзогенные эффекты по умолчанию [ править ]

Некоторые эффекты по умолчанию подразумеваются ситуацией. В социальных условиях, например, нормативный выбор (что делают другие) может неосознанно восприниматься как эффект социального дефолта. [6] Таким образом, люди с большей вероятностью выберут то, что они наблюдают, другие выбирают, даже если они не верят, что другой человек более осведомлен. Люди также с большей вероятностью будут рассматривать варианты, требующие меньшего обоснования, как варианты по умолчанию. Например, вариант по умолчанию для слушаний об условно-досрочном освобождении - отказать заключенным в условно-досрочном освобождении. [7]

Типы параметров по умолчанию [ править ]

Массовые дефолтыПерсонализированные настройки по умолчанию
Доброкачественные настройки по умолчаниюУмные настройки по умолчанию
Случайные значения по умолчаниюПостоянные значения по умолчанию
Скрытые параметрыАдаптивные настройки по умолчанию

Массовые значения по умолчанию [ править ]

Массовые значения по умолчанию - это те, которые применяются ко всем потребителям продукта или услуги, которые не принимают во внимание предпочтения или характеристики каждого отдельного потребителя. [8] Массовые значения по умолчанию полезны, когда фирма не может или не хочет вкладывать время и финансовые средства в выделение отдельных вариантов по умолчанию для каждого клиента на основе их индивидуального профиля и предпочтений. По своей природе массовые дефолты могут не предоставить некоторым клиентам возможность выбора; однако в целом стратегия массового дефолта может быть полезна для фирмы, если большинство клиентов выбирают вариант по умолчанию.

Amazon использует параметры по умолчанию для определенных продуктов, устанавливая модель «Подписка и сохранение» по умолчанию. Это предлагает клиентам скидку на ежемесячные повторяющиеся покупки. Это пример мягкого дефолта.

Доброкачественные настройки по умолчанию [ править ]

Представление «наилучшего предположения» компании о том, чего хотят клиенты, и, следовательно, о том, что установить по умолчанию.

Случайные значения по умолчанию [ править ]

Здесь клиентам произвольно назначаются значения по умолчанию. Эта стратегия возникает, когда фирме не хватает понимания предпочтений большинства, и ни один из вариантов не причинит ей вреда.

Скрытые параметры [ править ]

Фирмы могут представить значение по умолчанию как единственный вариант, хотя на самом деле доступны другие «скрытые» варианты. [9] Примером этого является мелодия звонка по умолчанию на телефоне; некоторые потребители могут не обращать внимания на то, что существует множество других доступных мелодий, кроме системной по умолчанию.

Персонализированные настройки по умолчанию [ править ]

Персонализированные значения по умолчанию - это те, где фирма адаптирует вариант по умолчанию, чтобы удовлетворить предпочтения или характеристики каждого отдельного клиента. Для этого у фирмы должны быть данные о каждом клиенте ( клиентском сегменте ), которые можно использовать без нарушения политики конфиденциальности. Потенциальные характеристики, которые можно наблюдать, - это демографические данные, прошлый выбор и решения, которые принимает заказчик в режиме реального времени.

Умные настройки по умолчанию [ править ]

Умные настройки по умолчанию используют индивидуальную информацию о клиенте, такую ​​как демографические данные и другие профили, чтобы персонализировать вариант по умолчанию, который максимизирует полезность как для фирмы, так и для потребителя.

Постоянные значения по умолчанию [ править ]

Постоянные значения по умолчанию генерируются с использованием данных о прошлых покупках и предпочтениях отдельных потребителей, чтобы назначить индивидуальный вариант по умолчанию для каждого покупателя. Идея постоянного дефолта заключается в том, что будущий выбор клиента лучше всего предсказать, просмотрев его прошлые предпочтения.

Адаптивные настройки по умолчанию [ править ]

Постоянно обновляя профиль каждого клиента на основе решений, которые он принимает в режиме реального времени. Это лучший способ нацелить каждого клиента индивидуально, когда нет данных, основанных на прошлых предпочтениях и демографических данных клиентов.

Пояснения [ править ]

Было предложено несколько различных объяснений того, как установка по умолчанию вызывает изменение распределения выбора.

Когнитивные усилия [ править ]

Если агент безразличен или находится в противоречии между вариантами, это может потребовать слишком больших когнитивных усилий, чтобы основывать выбор на явных оценках. В этом случае он или она может проигнорировать оценки и вместо этого выбрать в соответствии с эвристикой по умолчанию, которая просто гласит: «Если есть значение по умолчанию, ничего не делать». [10] Доказательства, подтверждающие этот отчет о когнитивных усилиях, представлены в области эффектов социального дефолта. Участники, отвлеченные сложной параллельной задачей, с большей вероятностью выбирали одну из двух закусок, которые, по их мнению, выбрал предыдущий участник. Увеличение количества получаемых закусок в зависимости от выбора уменьшило этот социальный эффект по умолчанию. [6]

Стоимость переключения [ править ]

Если агент сталкивается с расходами при отклонении от значения по умолчанию, которое превышает возможные выгоды от перехода на другой вариант, то рационально придерживаться варианта по умолчанию. Затраты, связанные с отклонением от значения по умолчанию, могут включать затраты на поиск информации (время, консультационные услуги) и / или затраты на регистрацию выбора (время, почтовые расходы, гонорары адвоката). Это составляет стандартное объяснение трансакционных издержек из теории рационального выбора .

Неприятие потерь [ править ]

Если агент оценивает варианты по нескольким измерениям, то значения по умолчанию служат точкой отсчета, из которой некоторые измерения интерпретируются как потери и, следовательно, становятся более важными для выбора. [11] Это объяснение эффекта по умолчанию, связанного с неприязнью к потерям, можно проиллюстрировать на следующем примере. Пусть A, B и C - три разных пенсионных плана. Агент оценивает их (с точки зрения полезностей с дисконтом по времени) по двум следующим параметрам: текущее потребление и будущие сбережения, которые, очевидно, имеют компромисс: чем больше человек откладывает на будущее, тем меньше он может потреблять в настоящем.

АBC
Потребление102030
Экономия302010

Как видно из плана A по умолчанию, планы B и C представляют собой убытки в аспекте экономии. Однако, как видно из плана C по умолчанию, планы A и B представляют собой потери в измерении потребления. Согласно теории неприятия потерь, то измерение, которое считается проигрышем, влияет на решение сильнее, чем то, что считается выигрышем. Следовательно, для A или C по умолчанию агент, не склонный к потерям, выберет вариант по умолчанию.

Рекомендация [ править ]

Если агент интерпретирует дефолт как сигнал от лица, определяющего политику, которому он или она достаточно доверяет, он или она может рационально решить придерживаться этого дефолта. То, что разработчик политики устанавливает значение по умолчанию, интерпретируется как неявная рекомендация выбрать этот вариант по умолчанию. Информации, взятой из этой рекомендации, может быть достаточно, чтобы изменить предпочтения некоторых людей. [12]

Изменение значения [ править ]

Значения по умолчанию также могут повлиять на значение вариантов выбора и, следовательно, на выбор агентов по ним. Например, было показано, что в соответствии с политикой отказа в донорстве органов решение не становиться донором органов воспринимается как выбор небольшого морального недостатка. Напротив, в рамках политики отказа от участия в опросе решение не быть донором органов воспринимается как более несовершенное с моральной точки зрения. [13] В качестве альтернативы, семьи могут воспринимать тех, кто решил стать донором органов в рамках системы отказа, как менее приверженных, чем те, кто находится в системе отказа, и поэтому отказываются разрешать забор органов своих родственников. [14] Эти различия в оценка может повлиять на рациональный выбор этих вариантов.

Настройка по умолчанию как инструмент политики [ править ]

Установка или изменение значений по умолчанию было предложено как эффективный способ влияния на поведение - например, в отношении принятия решения о том, стать ли донором органов [5], согласия на получение маркетинговых сообщений по электронной почте [15], выбора планов страхования автомобилей, [ 16] выбор еды, [6] выбор автомобиля для покупки [17] выбор между различными поставщиками энергии [18] или выбор уровня пенсионных взносов. [19] Установка значений по умолчанию - важный пример подталкивания или мягкой патерналистской политики.

См. Также [ править ]

  • Доступность

Ссылки [ править ]

  1. ^ «АСПЕКТЫ РАЗУМНОГО ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ» . Справочник по поведенческой экономике и разумному принятию решений : 155–156. DOI : 10.4337 / 9781782549598.00016 .
  2. ^ «Влияние параметров по умолчанию на выбор - данные из онлайн-конфигураторов продуктов» . Журнал розничной торговли и бытовых услуг . 18 (6): 483–491. 2011-11-01. DOI : 10.1016 / j.jretconser.2011.06.005 . ISSN 0969-6989 . 
  3. ^ "Тебе нужен толчок?" . Yale Insights . Проверено 22 апреля 2021 .
  4. ^ «Подтолкните своих клиентов к лучшему выбору» . Harvard Business Review . 2008-12-01. ISSN 0017-8012 . Проверено 22 апреля 2021 . 
  5. ^ a b Джонсон, EJ; Гольдштейн, Д. (2003). «МЕДИЦИНА: спасают ли жизни по умолчанию?». Наука . 302 (5649): 1338–1339. DOI : 10.1126 / science.1091721 . PMID 14631022 . S2CID 166476782 .  
  6. ^ a b c Ха, Ын Ын; Вогерау, Иоахим; Морведж, Кэри К. (2014-10-01). «Социальные дефолты: наблюдаемый выбор становится выбором по умолчанию». Журнал потребительских исследований . 41 (3): 746–760. DOI : 10.1086 / 677315 . ISSN 0093-5301 . 
  7. ^ Данцигер, Шай; Левав, Джонатан; Авнаим-Пессо, Лиора (26.04.2011). «Посторонние факторы в судебных решениях» . Труды Национальной академии наук . 108 (17): 6889–6892. Bibcode : 2011PNAS..108.6889D . DOI : 10.1073 / pnas.1018033108 . ISSN 0027-8424 . PMC 3084045 . PMID 21482790 .   
  8. ^ «Подтолкните своих клиентов к лучшему выбору» . Harvard Business Review . 2008-12-01. ISSN 0017-8012 . Проверено 22 апреля 2021 . 
  9. ^ Клайненс, Дженнифер (2021-03-09). «Как сила дефолтов может изменить качество обслуживания клиентов» . Средний . Проверено 22 апреля 2021 .
  10. ^ Гигеренцер, G. (2008). «Почему работают эвристики». Перспективы психологической науки . 3 (1): 20–281. DOI : 10.1111 / j.1745-6916.2008.00058.x . PMID 26158666 . S2CID 8947622 .  
  11. ^ Тверски, А .; Канеман, Д. (1991). «Неприятие потерь при безрисковом выборе: модель, зависящая от эталона». Ежеквартальный журнал экономики . 106 (4): 1039. CiteSeerX 10.1.1.703.2614 . DOI : 10.2307 / 2937956 . JSTOR 2937956 .  
  12. ^ Маккензи, CRM; Liersch, MJ; Финкельштейн, SR (2006). «Рекомендации, неявные в значениях политики по умолчанию». Психологическая наука . 17 (5): 414–420. DOI : 10.1111 / j.1467-9280.2006.01721.x . PMID 16683929 . S2CID 6815992 .  
  13. ^ Davidai, S .; Гилович, Т .; Росс, LD (2012). «Значение вариантов по умолчанию для потенциальных доноров органов» . Труды Национальной академии наук . 109 (38): 15201–5. Bibcode : 2012PNAS..10915201D . DOI : 10.1073 / pnas.1211695109 . PMC 3458339 . PMID 22949639 .  
  14. ^ Lin, Y .; Осман, М .; Harris, A .; Читайте, Д. (2018). «Основные пожелания и подталкиваемый выбор» (PDF) . Журнал экспериментальной психологии: прикладной . 24 (4): 459–575. DOI : 10.1037 / xap0000183 . PMID 30113195 . S2CID 52009621 .   
  15. ^ Джонсон, EJ; Bellman, S .; Lohse, GL (2002). «По умолчанию, фрейминг и конфиденциальность: почему отказ от отказа». Маркетинговые письма . 13 : 5–15. DOI : 10,1023 / A: 1015044207315 . S2CID 11296118 . 
  16. ^ Джонсон, EJ; Hershey, J .; Meszaros, J .; Кунройтер, Х. (1993). «Фрейминг, вероятностные искажения и страховые решения». Журнал риска и неопределенности . 7 : 35–51. DOI : 10.1007 / BF01065313 . S2CID 154911666 . 
  17. ^ Парк, CW; Jun, SY; Макиннис, ди-джей (2000). «Выбор того, что я хочу, и отказ от того, чего я не хочу: применение рамок решения к решениям о выборе варианта продукта». Журнал маркетинговых исследований . 37 (2): 187. DOI : 10,1509 / jmkr.37.2.187.18731 . S2CID 18705398 . 
  18. ^ Pichert, D .; Кацикопулос, К.В. (2008). «Зеленые дефолты: представление информации и проэкологическое поведение». Журнал экологической психологии . 28 : 63–73. DOI : 10.1016 / j.jenvp.2007.09.004 .
  19. ^ Beshears, J .; Чой, JJ; Laibson, D .; Мадриан, Британская Колумбия (2009). «Важность параметров по умолчанию для результатов пенсионных сбережений». Политика социального обеспечения в меняющейся среде . п. 167. DOI : 10,7208 / Чикагский / 9780226076508.003.0006 . ISBN 978-0-226-07648-5. S2CID  168537180 .