Из Википедии, бесплатной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску
Эта статья посвящена имитации поведения, чтобы отразить правильное социальное поведение. Чтобы подражание получить одобрение, см. Нормативное социальное влияние .
Часть серии по
Теория подталкивания
Социологи
Государственные программы
Государственные органы
Связанные понятия
Теория подталкивания в бизнесе

Социальное доказательство - это психологическое и социальное явление, при котором люди копируют действия других в попытке предпринять действия в данной ситуации. Этот термин был введен Робертом Чалдини в его книге « Влияние» 1984 года , и это понятие также известно как информационное социальное влияние .

Социальное доказательство считается важным в неоднозначных социальных ситуациях, когда люди не могут определить подходящий способ поведения , и основывается на предположении, что окружающие люди обладают более глубокими знаниями о текущей ситуации.

Эффект социального влияния можно увидеть в стремлении больших групп подчиняться. В некоторых публикациях это называется стадным поведением . Хотя социальное доказательство отражает рациональный мотив принять во внимание информацию, которой обладают другие, формальный анализ показывает, что оно может привести к тому, что люди слишком быстро сходятся к единственному определенному выбору, так что решения даже более крупных групп людей могут быть основаны на очень незначительном. информация (см. информационные каскады ).

Социальное доказательство - это один из видов соответствия . Когда человек находится в ситуации, когда он не уверен в правильности поведения, он часто будет искать у других подсказки относительно правильного поведения. Когда «мы подчиняемся, потому что считаем, что чужая интерпретация неоднозначной ситуации более точна, чем наша, и помогает нам выбрать подходящий образ действий» [1], это информационное социальное влияние. Это контрастирует с нормативным социальным влиянием, когда человек подчиняется, чтобы его любили или принимали другие.

Социальное доказательство часто приводит не только к публичному подчинению ( публичное подчинение поведению других без обязательной веры в его правильность), но и к частному признанию (соответствию из искренней веры в то, что другие правы). [2] Социальное доказательство сильнее, когда важнее быть точным и когда другие воспринимаются как особо осведомленные.

Механизмы [ править ]

Неуверенность в правильности вывода [ править ]

Неопределенность - главный фактор, побуждающий к использованию социальных доказательств. Одно исследование показало, что при оценке продукта потребители с большей вероятностью будут учитывать мнения других посредством использования социальных доказательств, когда их собственный опыт работы с продуктом был неоднозначным, оставляя неуверенность в правильности вывода, который они должны были сделать. [3]

Сходство с окружающей группой [ править ]

Сходство также мотивирует использование социальных доказательств; когда человек воспринимает себя похожим на окружающих его людей, он с большей вероятностью воспримет наблюдаемое поведение этих людей и будет воспринимать его как правильное. Это было отмечено в таких областях, как использование треков смеха , когда участники будут смеяться дольше и сильнее, когда они будут воспринимать людей, которые смеются, похожими на них самих. [4]

Социальное доказательство также является одним из шести принципов убеждения Роберта Чалдини (наряду с взаимностью, приверженностью / последовательностью, авторитетом, симпатиями и ограниченностью), который утверждает, что люди с особой вероятностью будут совершать определенные действия, если они могут общаться с людьми, которые выполняли те же действия перед ними. [5] Один эксперимент, подтверждающий это утверждение, был проведен исследователями, которые присоединились к благотворительной кампании «от двери к двери». Они обнаружили, что если список предыдущих жертвователей был длиннее, то у следующего запрашиваемого человека больше шансов сделать пожертвование. Эта тенденция была еще более выражена, когда имена в списке доноров были людьми, которых потенциальный донор знал, например, друзья и соседи. [5]Принцип Чалдини также утверждает, что сила сверстников эффективна, потому что люди с большей вероятностью реагируют на тактику влияния, применяемую горизонтально, а не вертикально, поэтому людей с большей вероятностью убедит коллега, чем начальник. [5]

Исследование [ править ]

Ранние исследования [ править ]

Самым известным исследованием социальных доказательств является эксперимент Музафера Шерифа 1935 года. [6] В этом эксперименте испытуемых помещали в темную комнату и просили смотреть на точку света на расстоянии около 15 футов. Затем их спросили, на сколько дюймов двигалась точка света. На самом деле он вообще не двигался, но из-за автокинетического эффекта.казалось, что он двигался. То, насколько свет движется, варьируется от человека к человеку, но, как правило, со временем для каждого человека остается неизменным. Через несколько дней была проведена вторая часть эксперимента. Каждого испытуемого сопоставляли с двумя другими испытуемыми и просили дать вслух свою оценку того, насколько движется свет. Несмотря на то, что испытуемые ранее давали разные оценки, группы приходили к общей оценке. Чтобы исключить возможность того, что испытуемые просто давали групповой ответ, чтобы не выглядеть глупо, в то же время полагая, что их первоначальная оценка верна, Шериф попросил испытуемых снова судить об источниках света самостоятельно после того, как они сделали это в группе. Они поддержали мнение группы. Поскольку движение света неоднозначно, участники полагались друг на друга, чтобы определить реальность.

В другом исследовании рассматривалось информационное социальное влияние на опознание очевидцев.. Испытуемым был показан слайд с изображением «преступника». Затем им показали слайд из четырех человек, один из которых был преступником, которого они видели, и их попросили найти его. Задача была усложнена до двусмысленности из-за того, что слайды были представлены очень быстро. Задание было выполнено в группе, состоящей из одного реального испытуемого и трех сообщников (человек, действующий как испытуемый, но фактически работающий на экспериментатора). Союзники ответили первыми, и все трое дали одинаковый неправильный ответ. В условиях высокой важности эксперимента испытуемым сказали, что они участвуют в реальном тесте на способность опознавания очевидцев, который будет использоваться полицейскими управлениями и судами, и их оценки будут устанавливать норму для работы.В условиях малой важности испытуемым сказали, что задание на слайды все еще разрабатывается и что экспериментаторы понятия не имеют, какова норма производительности - они просто ищут полезные подсказки, чтобы улучшить задание. Было обнаружено, что, когда испытуемые думали, что задача имеет высокую важность, они с большей вероятностью соглашались, давая неверный ответ союзнику в 51% случаев, а не в 35% случаев в условиях низкой важности.[7]

Культурное влияние на социальное доказательство [ править ]

Сила социального доказательства также различается в разных культурах. Например, исследования показали, что субъекты в коллективистских культурах чаще соответствуют социальным доказательствам других, чем субъекты в индивидуалистических культурах. [8] Хотя эта тенденция, кажется, повторяется, есть данные, свидетельствующие о том, что эти результаты являются упрощением, и что личная индивидуалистско-коллективистская тенденция независимого субъекта также влияет на их решения. [9]Дополнительные переменные, такие как чувство социальной ответственности субъекта, необходимо принимать во внимание, чтобы лучше понять механизмы социального доказательства в разных культурах; например, у более коллективистских людей часто будет повышенное принуждение помогать другим из-за их явного осознания социальной ответственности, а это, в свою очередь, увеличит вероятность того, что они будут выполнять просьбы, независимо от предыдущих решений их сверстников. [9]

Подражание самоубийствам [ править ]

Дополнительная информация: Самоубийство подражателя § Модель социального доказательства

Социальное доказательство было предложено в качестве объяснения самоубийства подражателя , когда уровень самоубийств увеличивается после публикаций в СМИ о самоубийствах. [10] Одно исследование с использованием агент-ориентированного моделирования показало, что самоубийства подражателей более вероятны, когда есть сходства между лицом, причастным к публичному самоубийству, и потенциальными подражателями. [11] Кроме того, исследование, проведенное Дэвидом Филлипсом между 1947 и 1968 годами, дополнительно подтверждает существование самоубийств подражателей. [12]

Примеры [ править ]

В развлечениях [ править ]

Театры иногда используют специально подсаженных зрителей, которым приказывают аплодировать в заранее оговоренное время. Обычно именно эти люди первыми хлопают в ладоши, а остальная публика следует за ними. Такие овации могут быть восприняты неспециалистами из аудитории как сигнал о качестве выступления.

Несмотря на обычно выражаемое раздражение по поводу использования консервированного смеха в телешоу, телестудии обнаружили, что они могут усилить воспринимаемую «забавность» шоу, просто воспроизводя консервированный смех в ключевые «забавные» моменты. Они обнаружили, что, хотя зрители находят консервированный смех очень раздражающим, они воспринимают шоу, в которых используется консервированный смех, более смешно, чем те, которые этого не делают. [10]

В электронной коммерции [ править ]

В электронной коммерции социальное доказательство можно определить как свидетельство хорошего обслуживания, предоставленного предыдущим клиентам, которые оставляют положительный отзыв на вашей странице или направляют его другим. Поэтому люди с большей вероятностью совершат покупку, если узнают об этом от своих друзей и семьи. Владельцы интернет-магазинов демонстрируют покупки в режиме реального времени на своих веб-сайтах, чтобы побудить потенциальных новых клиентов купить их товары. [13]

В социальных сетях [ править ]

Социальное доказательство также заметно в социальных сетях, таких как Twitter, Facebook, Instagram и YouTube. Количество подписчиков, поклонников, просмотров, лайков, избранных и даже комментариев, оставленных пользователем, положительно влияет на то, как другие пользователи воспринимают их. Пользователь Twitter с миллионом подписчиков воспринимается как более заслуживающий доверия и уважаемый, чем аналогичный пользователь с тысячей подписчиков, что приводит к более быстрому росту числа подписчиков и более высокому уровню вовлеченности и CTR. [14]

Окружающая среда [ править ]

Социальные нормы зачастую четко не сформулированы для устойчивого или ориентированного на охрану окружающей среды поведения. [15]

См. Также [ править ]

  • Argumentum ad populum
  • Эффект победившего
  • Эффект свидетеля
  • Принято считать
  • Критическая масса (социодинамика)
  • Психология толпы
  • FOMO , Страх пропустить
  • Стадное чувство
  • Информационные каскады
  • Наблюдательное обучение
  • Давление со стороны сверстников
  • Позиционный хорошо
  • Shill
  • Третья волна
  • Переломный момент (социология)

Ссылки [ править ]

  1. ^ Аронсон Э., Уилсон, ТД, & Akert, М. (2005). Социальная психология (5-е изд.). Река Аппер Сэдл, Нью-Джерси: Prentice Hall.
  2. Перейти ↑ Kelman, HC (1 марта 1958). «Соответствие, идентификация и интернализация - три процесса изменения отношения». Журнал разрешения конфликтов . 2 (1): 51–60. DOI : 10.1177 / 002200275800200106 .
  3. ^ Вутен, D; ReedII, A (1 января 1998 г.). «Информационное влияние и неоднозначность опыта продукта: влияние порядка на вес доказательств». Журнал потребительской психологии . 7 (1): 79–99. DOI : 10.1207 / s15327663jcp0701_04 .
  4. ^ Платоу, Майкл Дж .; Хаслам, С. Александр; Оба, Аманда; Жуй, Иванна; Каддон, Мишель; Гохарпей, Нахаль; Маурер, Жаки; Розини, Симона; Цекоурас, Анна; Грейс, Диана М. (1 сентября 2005 г.). « « Это не смешно, если они смеются »: Самоклассификация, социальное влияние и ответы на консервированный смех ☆». Журнал экспериментальной социальной психологии . 41 (5): 542–550. DOI : 10.1016 / j.jesp.2004.09.005 .
  5. ^ a b c Чалдини, Роберт Б. (октябрь 2001 г.). «Использование науки убеждения». Harvard Business Review . 79 (9): 72–79.
  6. Перейти ↑ Sherif, M (1935). «Исследование некоторых социальных факторов восприятия». Архивы психологии . 27 : 187.
  7. ^ Барон, Роберт С .; Ванделло, Джозеф А .; Брансман, Бетани (1 января 1996 г.). «Забытая переменная в исследовании соответствия: влияние важности задачи на социальное влияние». Журнал личности и социальной психологии . 71 (5): 915–927. DOI : 10.1037 / 0022-3514.71.5.915 .
  8. ^ Бонд, Род; Питер Б. Смит (1996). "Культура и конформность: метаанализ исследований с использованием задачи линейного суждения Аша (1952, 1956)". Психологический бюллетень . 119 : 111–37. DOI : 10.1037 / 0033-2909.119.1.111 .
  9. ^ a b Чалдини, Роберт Б .; Wosinska, W .; Barett, DW; Горник-Дуроз, М. (октябрь 1999 г.). «Соответствие запросу в двух культурах: различное влияние социального доказательства и приверженности / последовательности на коллективистов и индивидуалистов». Бюллетень личности и социальной психологии . 25 (10): 1242–1253. DOI : 10.1177 / 0146167299258006 .
  10. ^ a b Чалдини, Роберт (1993). Влияние (3-е изд.). Нью-Йорк: HarperCollins.
  11. ^ Месуди, Алекс; Джонс, Джеймс Холланд (2009). Джонс, Джеймс Холланд (ред.). «Культурная динамика самоубийства подражателя» . PLoS ONE . 4 (9): e7252. DOI : 10.1371 / journal.pone.0007252 . PMC 2748702 . PMID 19789643 .  
  12. ^ Хоффманн-Рихтер, Ульрике; Шенкер, Таня; Финзен, Асмус; Диттманн, Фолькер; Краучи, Курт; Хоффманн-Рихтер, Ульрике (лето 2003 г.). «Эффект Вертера и помощь в самоубийстве». Самоубийство и опасное для жизни поведение . 33 (2): 192–200. DOI : 10,1521 / suli.33.2.192.22768 . PMID 12882420 . 
  13. ^ «Как плагины социального доказательства увеличивают продажи электронной коммерции» . 28 июля 2020.
  14. ^ «Использование социальных доказательств для вашего цифрового успеха ϟ Devumi» . Проверено 1 октября 2015 .
  15. ↑ Корнер, Адам (16 декабря 2011 г.). «Стратегии социальных норм работают, но есть риски» . Профессиональная сеть Guardian .