Основы теории переговоров - это анализ решений , принятие поведенческих решений , теория игр и анализ переговоров . Другая классификация теорий различает структурный анализ, стратегический анализ, процессный анализ, интегративный анализ и поведенческий анализ переговоров.
Люди должны принимать отдельные интерактивные решения; а анализ переговоров рассматривает, как группы достаточно способных людей должны и могут принимать совместные решения. Эти теории чередуются, и к ним следует подходить с синтетической точки зрения.
Общие предположения большинства теорий
Переговоры - это специализированная и формальная версия разрешения конфликтов, которая чаще всего используется, когда необходимо согласовать важные вопросы. Переговоры необходимы, когда одна сторона требует согласия другой стороны для достижения своей цели. Целью переговоров является создание общей среды, ведущей к долгосрочному доверию, и часто с участием третьей, нейтральной стороны, которая извлекает проблемы из эмоций и позволяет заинтересованным лицам сосредоточиться. Это мощный метод разрешения конфликта, требующий навыков и опыта. Зартман определяет переговоры как «процесс объединения конфликтующих позиций в общую позицию в соответствии с правилом единогласия , феномен, в котором результат определяется процессом». Дракман (1986) добавляет, что переговоры проходят через этапы, которые состоят из определения повестки дня, поиска руководящих принципов, определения проблем, переговоров о выгодном обмене концессиями и поиска деталей реализации. Переходы между этапами называются поворотными точками. [1]
Большинство теорий переговоров разделяют понятие переговоров как процесса, но они различаются по своему описанию процесса.
Структурный, стратегический и процедурный анализ основывается на рациональных субъектах, которые способны расставлять приоритеты в отношении четких целей, способны находить компромисс между конфликтующими ценностями, последовательны в своих поведенческих паттернах и способны принимать во внимание неопределенность.
Переговоры отличаются от простого принуждения тем, что участники переговоров имеют теоретическую возможность выйти из переговоров. Двусторонние переговоры легче изучать, чем многосторонние переговоры.
Структурный анализ
Структурный анализ основан на распределении уполномочивающих элементов между двумя участниками переговоров. Структурная теория отходит от традиционных реалистических представлений о власти в том смысле, что она не только рассматривает власть как владение, проявляющееся, например, в экономических или военных ресурсах, но также рассматривает власть как отношение.
Основываясь на распределении элементов, в структурном анализе мы обнаруживаем либо силовую симметрию между одинаково сильными партиями, либо силовую асимметрию между более сильной и более слабой партиями. Все элементы, из которых соответствующие стороны могут черпать власть, составляют структуру. Они могут иметь материальную природу, то есть жесткую силу (например, оружие ), или социальную природу, то есть мягкую силу (например, нормы , контракты или прецеденты ).
Эти инструментальные элементы власти определяются либо как относительное положение сторон (положение ресурсов), либо как их относительная способность добиваться преобладания своих вариантов.
Согласно структурному анализу, переговоры можно описать с помощью матриц , таких как дилемма заключенного , концепция, взятая из теории игр . Еще одна распространенная игра - это куриная дилемма .
Структурный анализ легко критиковать, потому что он предсказывает, что всегда побеждает сильнейший. Однако это не всегда так.
Стратегический анализ
Стратегический анализ начинается с предположения, что обе стороны имеют право вето . Таким образом, по сути, стороны в переговорах могут сотрудничать (C) или отступать (D). Затем структурный анализ оценивает результаты переговоров (C, C; C, D; D, D; D, C), присваивая значения каждому из возможных результатов. Часто сотрудничество обеих сторон дает лучший результат. Проблема в том, что стороны никогда не могут быть уверены, что другая сторона собирается сотрудничать, в основном по двум причинам: во-первых, решения принимаются одновременно или, во-вторых, уступки одной стороны могут не быть возвращены. Следовательно, у сторон есть противоречивые стимулы к сотрудничеству или отступлению. Если одна сторона будет сотрудничать или пойдет на уступки, а другая - нет, то сторона-отступник может относительно выиграть больше.
Доверие можно построить только в повторяющихся играх за счет появления надежных моделей поведения, таких как « око за око» .
Эта таблица иллюстрирует варианты и возможные результаты дилеммы переговорщика.
Анализ процесса
Анализ процесса - теория, наиболее близкая к торгам . Анализ процессов фокусируется на изучении динамики процессов. Например, и Цойтен, и Кросс пытались найти формулу, чтобы предсказать поведение другой стороны при поиске ставки уступки, чтобы предсказать вероятный результат.
Таким образом, считается, что процесс переговоров разворачивается между фиксированными точками: отправной точкой разногласий, конечной точкой схождения. Также учитывается так называемая точка безопасности, которая является результатом необязательного вывода.
Важной особенностью переговорных процессов является идея поворотных моментов (ТП). Значительный объем исследований был посвящен анализу TP в отдельных и сравнительных тематических исследованиях, а также в экспериментах. Рассматриваемые как отклонения от процесса, Дракман (2001, 2004) предложил трехчастную структуру для анализа, в которой ускоряющие события предшествуют (и вызывают) отклонения, которые имеют немедленные и отсроченные последствия. Предстоящие события могут быть внешними, когда вмешивается посредник, существенными, когда предлагается новая идея, или процедурными, когда формальная пленарная структура разделяется на комитеты. Отходы могут быть резкими или относительно медленными, а последствия могут быть эскалационными, уходящими от соглашения, или деэскалационными, движущимися в направлении соглашения. Используя эту схему в сравнительном исследовании 34 случаев, Друкман (2001) обнаружил, что внешние события необходимы для продвижения переговоров по безопасности или контролю над вооружениями к соглашению. Однако новые идеи или измененные процедуры были более важны для прогресса в торговых или политических переговорах. Также были обнаружены различные закономерности конфликтов на основе интересов, когнитивных и ценностей (Druckman, 2005) и между внутренними и международными переговорами (Hall, 2012).
Поворотные моменты также анализируются в связи с кризисами на переговорах или сбоями в ходе переговоров. Более ранние исследования показали, что ТТ более вероятны в контексте кризисов, часто в форме изменений, которые возвращают переговоры в нужное русло и переходят на новый этап (Druckman, 1986, 2001). Ключом к разрешению кризисов является переосмысление обсуждаемых вопросов. Было показано, что выбор рефрейминга чаще встречается среди переговорщиков, когда их доверие низкое, а транзакционные издержки высоки (Druckman and Olekalns, 2013). К настоящему времени исследования ТП породили идеи, которые могут стимулировать дальнейшие исследования. Некоторые из этих идей включают поиск основных механизмов, которые могут объяснить появление TP. Прежде всего, это гибкость и приспособляемость в ответ на кризисы или нарушения ожидаемого поведения. Ключевая задача состоит в том, чтобы обнаружить условия, которые способствуют продвижению к решению дилеммы уравновешивания желания согласиться с желанием высказаться в выгодном свете. Обзор исследований поворотных моментов см. В Druckman and Olekalns (2013a).
Интегративный анализ
Интегративный анализ делит процесс на последовательные этапы, а не говорит о фиксированных точках. Он расширяет анализ до предварительных переговоров, на которых стороны устанавливают первые контакты. Итог объясняется выступлением актеров на разных сценах. Этапы могут включать предварительные переговоры, поиск формулы распределения, поведение на гребне волны, урегулирование
Недобросовестные переговоры
Недобросовестность - это концепция в теории переговоров, согласно которой стороны притворяются разумными для достижения урегулирования, но не имеют намерения делать это, например, одна политическая партия может делать вид, что ведет переговоры без намерения идти на компромисс для достижения политического эффекта. [2] [3]
Модель недобросовестности, присущая международным отношениям и политической психологии
Недобросовестность в политологии и политической психологии относится к стратегиям переговоров, в которых нет реального намерения достичь компромисса, или к модели обработки информации . [4] « Внутренняя недобросовестная модель » обработки информации - это теория в политической психологии, которая была впервые выдвинута Оле Холсти для объяснения взаимосвязи между убеждениями Джона Фостера Даллеса и его моделью обработки информации. [5] Это наиболее изученная модель оппонента. [6] Государство считается непримиримо враждебным, и противопоказания этого игнорируются. Их отвергают как пропагандистские уловки или признаки слабости. Примерами являются позиция Джона Фостера Даллеса в отношении Советского Союза или исходная позиция Израиля по Организации освобождения Палестины . [7]
Смотрите также
Рекомендации
- ^ Druckman, D. (1986). «Этапы, кризисы и поворотные моменты: переговоры о правах на военные базы, Испания и США». Журнал разрешения конфликтов , 30 (2): 327-360.
- ^ «недобросовестные переговоры» , пример использования «недобросовестности» из определения в Oxford Online Dictionary, [1]
- ^ "Недобросовестные переговоры", Union Voice
- ^ пример использования - «Республиканцы обвинили демократов в недобросовестных переговорах » , Oxford Online Dictionary, [2]
- ^ «Неотъемлемое Недобросовестная модель» Пересмотренные: Даллес, Кеннеди, и Киссинджер, Дуглас Стюарт и Харви Старр, политической психологии, [3] (требуется подписка)
- ^ «… Наиболее широко изучается модель недобросовестности, присущая оппоненту ...» , Справочник по социальной психологии , тома 1-2, под редакцией Дэниела Т. Гилберта, Сьюзан Т. Фиске, Гарднера Линдзи.
- ^ «… Наиболее широко изучается модель недобросовестности оппонента», Справочник по социальной психологии, тома 1-2, под редакцией Дэниела Т. Гилберта, Сьюзен Т. Фиске, Гарднера Линдзи.
Дракман, Д. (2001). Поворотные моменты в международных переговорах: сравнительный анализ. Журнал
Разрешение конфликтов, 45 ”519-544.
Дракман, Д. (2004). Уходы в переговоры: Расширения и новые направления. Журнал переговоров, 20: 185-204.
Дракман, Д. (2005). «Эскалация конфликта и переговоры: анализ поворотных моментов». В И. В. Зартмане
и GO Faure (ред.) Эскалация и переговоры. Кембридж, Англия: Издательство Кембриджского университета.
Друкман, Д., Олекалнс, М. (2013). «Мотивационные факторы, доверие и реакция переговорщиков на кризис.
Журнал разрешения конфликтов, 57: 959-983.
Дракман Д. и Олекалнс М. (2013a). «Прерывистые переговоры: переходы, перерывы,
и поворотные моменты ». В М. Олекалнс и В. Адэр (ред.) Справочник по ведению переговоров. Челтнем, Великобритания: Эдвард Элгар.
Холл, WE (2014). Поворотные моменты в переговорах по окружающей среде: изучение динамики разрешения конфликтов
во внутренних и международных делах. Дордрехт, Нидерланды: Письменная республика,
Внешние ссылки
- Блог в программе переговоров