Из Википедии, бесплатной энциклопедии
  (Перенаправлен из отдела продаж )
Перейти к навигации Перейти к поиску
Чтобы узнать об использовании лидогенерации в открытии лекарств, см. Hit to lead .

Маркетинговые операции
Ключевые идеи

В маркетинге , ведущее поколение ( / л я д / ) является инициирование потребительского интереса или запрос в продукты или услуги бизнеса. Лиды могут быть созданы для таких целей, как создание списка, получение списка электронных информационных бюллетеней или для потенциальных клиентов. Способы привлечения потенциальных клиентов обычно относятся к категории рекламы, но могут также включать неоплачиваемые источники, такие как результаты обычных поисковых систем или переходы от существующих клиентов. [1]

Лидеры могут поступать из различных источников или видов деятельности, например, в цифровом виде через Интернет , через личные рекомендации, через телефонные звонки компании или телемаркетинга , через рекламу и мероприятия. Исследование 2015 года показало, что 89% респондентов назвали электронную почту наиболее часто используемым каналом для привлечения потенциальных клиентов, затем следуют контент-маркетинг , поисковая система и, наконец, мероприятия. [2] Исследование, проведенное в 2014 году, показало, что прямой трафик, поисковые системы и веб-переходы были тремя наиболее популярными онлайн-каналами для генерации потенциальных клиентов, на которые приходилось 93% потенциальных клиентов. [3]

Лидогенерация часто сочетается с лид-менеджментом для продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж . Такое сочетание действий называется конвейерным маркетингом.

Зацепку обычно отводят человеку, за которым нужно следить. [4] Как только человек (например, продавец) рассматривает его и квалифицирует его как потенциальный бизнес, интерес превращается в возможность для бизнеса. Затем возможность должна пройти несколько этапов продажи, прежде чем сделка будет выиграна.

Ведет [ править ]

Лидом обычно является контактная информация, а в некоторых случаях и демографическая информация о клиенте, который заинтересован в конкретном продукте или услуге. На рынке лидогенерации есть два типа лидов: лиды по продажам и лиды по маркетингу.

Лиды продаж формируются на основе демографических критериев, таких как оценка FICO (США) , доход, возраст, семейный доход , психографические данные и т. Д. Эти лиды перепродаются нескольким рекламодателям. Лидеры продаж обычно отслеживаются через телефонные звонки, электронные письма или продажи в социальных сетях. Лидеры продаж обычно встречаются в сфере ипотеки, SaaS, страхования и финансов.

Маркетинговые лиды - это лиды конкретного бренда, созданные для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потенциальных клиентов, маркетинговые предложения продаются только один раз. Поскольку прозрачность является необходимым условием для привлечения потенциальных клиентов, маркетинговые кампании за потенциальных клиентов могут быть оптимизированы путем сопоставления потенциальных клиентов с их источниками.

Ведущий инвестор является типом свинца продаж. Инвестор - это личность физического или юридического лица, потенциально заинтересованного в участии в инвестициях, и представляет собой первый этап процесса продажи инвестиций. Считается, что у потенциальных инвесторов есть располагаемый доход, который они могут использовать для участия в соответствующих инвестиционных возможностях в обмен на возврат инвестиций в виде процентов , дивидендов , распределения прибыли или повышения стоимости активов. Списки потенциальных инвесторов обычно формируются с помощью инвестиционных опросов., подписки на информационные бюллетени для инвесторов или через компании, привлекающие капитал и продающие базу данных людей, которые проявили интерес к своей возможности. Списки лидов инвесторов обычно используются малыми предприятиями, которые хотят профинансировать свое предприятие или просто нуждаются в капитале для расширения, который не был доступен банкам и традиционным источникам кредитования.

Статус квалификации лидера [ править ]

Бизнес-лидеры часто группируются в сегменты в соответствии с уровнем квалификации, имеющейся в организации.

Квалифицированные лиды по маркетингу (MQL) - это лиды, которые обычно приходят через входящие каналы, такие как веб-поиск или контент-маркетинг, и проявляют интерес к продукту или услуге компании. Эти лидеры еще не взаимодействовали с отделами продаж.

Квалифицированные лиды по продажам (SQL) - это лиды, проверенные продавцами, часто представителями отдела развития продаж (SDR), на предмет соответствия соответствующим квалификационным критериям. Квалификационные критерии включают потребность, бюджет, мощность, временные рамки, интерес или полномочия на покупку.

Генерация потенциальных клиентов в Интернете [ править ]

Интернет привести поколения является маркетинг Интернет термин , который относится к поколению перспективного потребительского интереса или запроса в бизнес »продуктов или услуг через Интернет . Лиды, также известные как контакты, могут быть созданы для различных целей: создание списка, получение списка электронных информационных бюллетеней, создание программ вознаграждения, программ лояльности или для других программ привлечения участников.

Социальные сети [ править ]

С ростом количества веб-сайтов социальных сетей, социальные сети используются организациями и отдельными лицами для привлечения потенциальных клиентов или получения деловых возможностей. Многие компании активно участвуют в социальных сетях, включая LinkedIn , Twitter и Facebook, для поиска кадровых ресурсов или продвижения своих новых продуктов и услуг. [5]

Электронный маркетинг [ править ]

Электронная почта остается одним из основных способов общения предприятий с клиентами и поставщиками. Из-за этого маркетологи часто отправляют сообщения в почтовые ящики пользователей. Многие лиды генерируются каждый день с помощью холодных и теплых электронных писем. В обозримом будущем почтовые кампании останутся отличным инструментом электронного маркетинга .

Интернет-реклама [ править ]

На рынке интернет-рекламы существует три основные модели ценообразования, которые маркетологи могут использовать для покупки рекламы и привлечения потенциальных клиентов:

  • Стоимость за тысячу показов (например, CPM Group , Advertising.com ), также известная как цена за тысячу показов (CPM), использует модели ценообразования, которые взимают с рекламодателей плату за показы, то есть количество раз, когда люди просматривают рекламу. Медийная реклама обычно продается по модели ценообразования CPM. Проблема с рекламой CPM заключается в том, что с рекламодателей взимается плата, даже если целевая аудитория не нажимает (или даже не просматривает) рекламу.
  • Реклама с оплатой за клик (например, AdWords , Yahoo! Search Marketing ) решает эту проблему, взимая плату с рекламодателей только тогда, когда потребитель нажимает на рекламу. Однако из-за обострения конкуренции ключевые слова для поиска стали очень дорогими. Отчет Doubleclick Performics Search за 2007 год показывает, что в январе 2007 года было почти в шесть раз больше ключевых слов с ценой за клик (CPC) более 1 доллара США, чем в предыдущем году. Стоимость ключевого слова увеличилась на 33%, а цена за клик выросла на 55%.
  • Стоимость рекламы за действие (например, TalkLocal , Thumbtack) устраняет риск рекламы CPM и CPC, взимая плату только с потенциальных клиентов. Как и при цене за клик, цена за лида может повышаться в зависимости от спроса. Кроме того, как и в случае с CPC, есть способы, которыми поставщики могут совершать мошенничество, производя потенциальных клиентов или смешивая один источник потенциальных клиентов с другим (например, лиды, основанные на поиске, с лидами совместной регистрации) для получения более высокой прибыли. Для таких маркетологов, которые хотят платить только за определенные действия / приобретения, есть два варианта: реклама CPL (или генерация потенциальных клиентов в Интернете) и реклама CPA (также называемая аффилированным маркетингом). В кампаниях CPL рекламодатели платят за заинтересованного лида, т. Е. За контактную информацию человека, заинтересованного в продукте или услуге рекламодателя.Кампании CPL подходят для бренд-маркетологов и маркетологов с прямым откликом, которые хотят привлечь потребителей в нескольких точках взаимодействия - путем создания списка информационных бюллетеней, сайта сообщества, программы вознаграждений или программы привлечения участников. В кампаниях CPA рекламодатель обычно платит за завершенную продажу с транзакцией по кредитной карте.

Недавно [ когда? ] наблюдается быстрый рост онлайн-лидогенерации: баннерная реклама и реклама с прямым откликом, основанная на модели ценообразования CPL. В модели ценообразования с оплатой за приобретение (PPA) рекламодатели платят только за квалифицированных потенциальных клиентов, полученных в результате этих действий, независимо от кликов или показов, которые привели к созданию потенциальных клиентов. Реклама PPA играет активную роль в привлечении потенциальных клиентов в Интернете.

Модели ценообразования PPA более удобны для рекламодателей, поскольку они менее подвержены мошенничеству и ботам. При оплате за клик поставщики могут совершать мошенничество, производя потенциальных клиентов или смешивая один источник потенциальных клиентов с другим (например, лиды, основанные на поиске, с лидами совместной регистрации), чтобы получать более высокую прибыль для себя.

В отчете об исследовании GP Bullhound говорится, что онлайн-лидогенерация росла на 71% с начала года [ когда? ] - более чем в два раза быстрее рынка интернет-рекламы. Быстрый рост в первую очередь обусловлен спросом рекламодателей на маркетинг, ориентированный на рентабельность инвестиций, и эта тенденция, как ожидается, усилится во время рецессии. [ необходима цитата ]

К распространенным типам дополнительных рекламных блоков относятся:

  • Совместная регистрация рекламы: рекламодатель получает некоторые или все стандартные поля, собранные сайтом во время процесса регистрации сайта.
  • Полностраничное привлечение потенциальных клиентов: предложение рекламодателя отображается в виде полностраничного объявления в формате HTML с соответствующим текстом и графикой. Рекламодатель получает стандартные поля и ответы на целых двадцать настраиваемых вопросов, которые он задает.
  • Онлайн-опросы : потребителей просят заполнить анкету, включая их демографическую информацию, а также интересы в отношении продуктов и образа жизни. Эта информация используется в качестве потенциального покупателя для рекламодателей, которые покупают информацию о потребителях, если она предоставляется. Потребитель может «согласиться» на получение корреспонденции от рекламодателя и поэтому считается квалифицированным потенциальным клиентом .

Обычный рекламный показатель для лидогенерации - цена за лида. Формула: «Стоимость / количество потенциальных клиентов». Например, если 100 потенциальных клиентов стоят 1000 долларов США, стоимость каждого интереса будет составлять 10 долларов США.

Здравоохранение [ править ]

Многие частные медицинские организации используют онлайн-лидогенерацию как способ связаться со своими существующими пациентами и привлечь новых.

«Число киберхондриков подскочило до 175 миллионов со 154 миллионов в прошлом году, возможно, в результате дебатов о реформе здравоохранения. Кроме того, возросла частота использования. Около 32% всех взрослых, которые находятся в сети, говорят, что ищут информацию о здоровье. «часто» по сравнению с 22% в прошлом году ». сказал Harris Interactive в исследовании, завершенном и опубликованном в августе 2010 года с демографическими данными из Соединенных Штатов Америки . [6]

Вести воспитание [ править ]

Воспитание лидов - это процесс постоянного контакта с потенциальным покупателем для обновления информации и улучшения знаний клиента на протяжении всего процесса покупки. Вся информация о потенциальных клиентах имеет тенденцию меняться или устаревать с течением времени. Чтобы поддерживать информацию в актуальном состоянии, ведущему менеджеру необходимо постоянно связываться с контактным лицом потенциальных клиентов, чтобы обновлять информацию, чтобы углубить информацию, часто сгруппированную по сегментам до уровня квалификации, имеющегося в организации. [7]

Процесс воспитания лидов - это набор действий, которые маркетинговая команда выполняет для того, чтобы вырастить потенциальных клиентов. Они могут быть как ручными, так и автоматическими.

См. Также [ править ]

  • Прямой маркетинг
  • Прямая продажа
  • Ведущий менеджмент
  • Личные продажи
  • Продажи
  • Опыт работы с клиентами
  • Исходящий маркетинг
  • B2B маркетинг

Ссылки [ править ]

  1. ^ Shanaka Thanapathy (23 февраля 2014). «Как услуги лидогенерации могут помочь вашему бизнесу» . Архивировано из оригинального 24 февраля 2014 года . Проверено 3 марта 2014 .
  2. ^ «Маркетинговые тактики, используемые американскими маркетологами B2B для создания спроса» . eMarketer. 19 октября 2015 . Проверено 19 октября 2015 года .
  3. ↑ Марвин, Джинни (24 марта 2014 г.). «Первое прикосновение: в 9 из 10 отраслей поиск приводит к лидогенерации, социальные сети сокращают маркетинговые циклы» . Маркетинговая земля . Проверено 12 сентября 2015 года .
  4. ^ «Эксклюзивные лидеры по ипотеке | Программное обеспечение и маркетинг от leadPops» . mortgage.leadpops.com . Дата обращения 1 сентября 2020 .
  5. ↑ Виджай Гупта (12 сентября 2019 г.). "Вы тратите время на социальные сети для привлечения потенциальных клиентов?" . salesbie.com . Проверено 12 сентября 2019 .
  6. ^ "Harris Interactive: Харрис Опросы>" Киберхондрики "на подъеме?" . harrisinteractive.com . 4 августа 2010. Архивировано из оригинала 19 марта 2014 года . Проверено 3 марта 2014 .
  7. ↑ Хулио Марио Камачо (25 октября 2017 г.). «ВЕДУЩИЙ ПИТАНИЕ, LA TÉCNICA PARA HACER MÁS EFECTIVA LA CAPTACIN DE CLIENTES» . Performland.com . Проверено 21 июля 2019 .

Дальнейшее чтение [ править ]

  • Ведущее поколение для комплексной продажи , Брайан Дж. Кэрролл ( ISBN 0-07-145897-2 ) 
  • Управление маркетингом Филиппа Котлера ( ISBN 0-13-033629-7 ) 
  • Маркетинг для чайников ( ISBN 978-1118880807 ) 
  • Руководство по лидогенерации B2B