Из Википедии, бесплатной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску
Не путать с социальным маркетингом .
Маркетинг
Ключевые идеи
Рекламный контент
Рекламные СМИ
Исследовать
  • Исследования рынка
  • Маркетинговое исследование
  • Тайный покупатель
  • v
  • т
  • е

Социальные продажи - это процесс развития отношений как часть процесса продаж. Сегодня это часто происходит через социальные сети, такие как LinkedIn , Twitter , Facebook и Pinterest , но может происходить как онлайн, так и офлайн. Примеры методов социальных продаж включают обмен релевантным контентом, прямое взаимодействие с потенциальными покупателями и покупателями, личный брендинг и социальное внимание. Социальные продажи набирают популярность в самых разных отраслях, хотя они используются в основном для B2B.(бизнес-бизнес) продажа или покупка ценных бумаг потребителей (например, консультационные услуги по финансам, автомобилестроение, недвижимость). Компании C2C (часто называемые компаниями прямых продаж) использовали методы социальных продаж (т. Е. Построение отношений) задолго до того, как появился Интернет. Компании B2B и B2C теперь перенимают многие из этих методов, поскольку они переводятся на платформы социальных сетей.

Хотя социальные продажи иногда путают с социальным маркетингом , есть два ключевых различия. Во-первых, социальные продажи ориентированы на специалистов по продажам, а не на специалистов по маркетингу. Во-вторых, социальные продажи направлены на развитие отношений один на один, а не на рассылку сообщений от одного ко многим.

Обзор [ править ]

Университет Британской Колумбии первым создал науку о социальной продаже в ходе исследования. Они обнаружили, что там, где есть случайные сходства между покупателем и продавцом , более вероятно, что будет совершена покупка. [1] Например, если два человека следят за одной и той же спортивной командой, они с большей вероятностью почувствуют связь. Использование социальных технологий может быть использовано для обнаружения случайных сходств и, таким образом, более быстрого установления связи с потенциальным клиентом. [2]

В то время как Университет Британской Колумбии открыл эту науку, именно Найджел Эдельшайн первым применил ее на практике и ввел термин «продажи 2.0». Название появилось в результате разработки Web 2.0 в 2006 году. [3] Эдельшайн предположил в интервью, что, по его мнению, самая большая проблема с продажами связана с этапом поиска. Причина в том, что многие методы продаж в 1990-х и начале 2000-х годов часто можно было применить на практике только после того, как продавец установил контакт или был на встрече. После развития продаж 2.0 появилось модное слово " социальные продажи". [4]

Социальные продажи стали более популярными, поскольку компании стремились увеличить рентабельность инвестиций в взаимодействие в социальных сетях . [5] Команды продаж в организациях часто собирают данные из социальных сетей, которые могут помочь им связаться с клиентами, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов к продажам . [5] Этот метод часто направлен на менее прямой подход к потенциальным клиентам, то есть они не прерывают свою повседневную жизнь холодными звонками и жесткими продажами . [6] Кока Секстон дал интервью и рассказал о том, как продавцы могут использовать социальные сети.использовать свои связи для сбора информации и построения отношений. Секстон заявил, что искусство социальных продаж ускоряет многие процессы продаж, а также улучшает отношения. [7]

Аргументы за и против [ править ]

Сторонники выступают за социальные продажи как за необходимый и эффективный ответ на меняющуюся торговую среду. Они утверждают, что, хотя специалисты по продажам все еще влияют на путь к покупке, они больше не могут лично управлять процессом покупки. Эти защитники ссылаются на исследование корпоративного исполнительного совета (CEB), согласно которому почти 60% сегодняшнего процесса покупки завершается до того, как покупатель обращается к продажам. [8] Чтобы продемонстрировать эффективность, сторонники указывают на исследование Aberdeen Group, в котором говорится, что продавцы в социальных сетях превосходят других специалистов по продажам по ряду ключевых показателей эффективности (KPI). [9]

Самая распространенная критика заключается в том, что «социальные продажи» - это скорее модное слово, чем настоящая методология продаж. Противники утверждают, что личные встречи по-прежнему более эффективны, чем социальные сети для развития отношений, и что социальные сети должны дополнять, а не заменять традиционную торговую деятельность. [10]

Компоненты [ править ]

Социальный поиск включает в себя мониторинг и / или поиск в социальных сетях признаков интереса клиентов, немедленного покупательского намерения или статуса квалифицированного потенциального клиента в зависимости от отрасли, должности, географии и т. Д. Например, финансовый консультант может отслеживать социальные сети на предмет основных жизненных событий (например, , рождение ребенка, изменение статуса занятости, выход на пенсию, смерть одного из родителей), которые коррелируют с необходимостью получения совета по инвестициям. Точно так же специалисты по исходящим продажам B2B часто ищут в LinkedIn лиц, соответствующих профилям их целевых покупателей. [11]

Персональный брендинг - это использование социальных сетей для создания репутации и доверия к человеку. Обычно это делается путем создания убедительных личных профилей, демонстрирующих опыт, надежность и порядочность специалиста по продажам. Персональный брендинг также включает выделение личной информации (например, образование, личные интересы, религиозную принадлежность, некоммерческую деятельность), чтобы найти точки соприкосновения с потенциальными покупателями и партнерами по сбыту. [12]

Адвокация сотрудников - это когда специалисты по продажам или другой персонал используют свое собственное социальное присутствие, чтобы делиться позитивными новостями, историями и мнениями о своей компании со своими сетями. [13] Это включает в себя обмен контентом, ответы на вопросы, общение с лидерами отрасли и использование хэштегов, связанных с отраслью и компанией. В то время как некоторые компании выдают сотрудникам лицензию на создание и продвижение собственного контента, многие компании устанавливают правила или даже предоставляют сотрудникам соответствующий контент. [14]

Управление социальными отношениями - это использование цифровых сетей в качестве каналов для поддержания постоянных отношений с клиентами. Управление социальными отношениями - иногда называемое социальным CRM - является расширением традиционного управления отношениями, которое фокусируется на общении и обратной связи с клиентами через социальные сети. Тактика управления социальными отношениями включает в себя выслушивание отзывов клиентов и реагирование на них, а также повторную публикацию пользовательского контента о компании. [15] Управление социальными отношениями делает упор на подлинных и подлинных связях и прямом взаимодействии с заинтересованными сторонами в онлайн-беседах. [16]

Поиск подходящих людей - еще один фундаментальный принцип применения продаж через социальные сети. В связи с эволюцией продаж и маркетинга, комитет по закупкам в среднем насчитывает 6,8 человек. Поэтому очень важно познакомиться с этими людьми, чтобы начать влиять на них и строить с ними устойчивые и долгосрочные отношения.

Измерение [ править ]

Существует как минимум три различных метода измерения эффективности продаж в социальных сетях и в социальных сетях.

Индекс социальных продаж (SSI) - это показатель, созданный LinkedIn для оценки использования LinkedIn участниками в качестве инструмента социальных продаж. SSI основан на четырех критериях: создание профессионального бренда, поиск нужных людей, привлечение идей и построение прочных отношений. Каждому критерию присваивается значение от 1-25, и четыре числа суммируются для получения общего балла SSI. Сильные стороны этого метода включают его многомерную методологию и относительную ясность используемых критериев. SSI ограничен своей исключительной ориентацией на LinkedIn (в отличие от других социальных сетей) и на активность (в отличие от воздействия или результатов). Однако LinkedIn утверждает, что профессионалы с высоким уровнем SSI открывают на 45% больше возможностей в квартал. [17]

Klout Score позволяет количественно оценить социальное влияние человека, анализируя реакцию социального графа на контент, размещенный этим человеком. Кроме того, на основе рейтинга 1-100, Klout отличается от индекса социальных продаж двумя ключевыми способами. Во-первых, он ищет свои измерения в социальных сетях. Во-вторых, он рассматривает влияние (а не активность) путем анализа социальных жестов, таких как подписка, ретвит, лайк, добавление в избранное и т. Д. Критики рейтинга Klout Score утверждают, что социальные жесты (следование, лайк, добавление в избранное и т. и недостаточно значимы, чтобы служить точными или надежными индикаторами истинного влияния. Кроме того, применение оценки Klout к контексту продаж является просто косвенным, учитывая, что Klout разработан как показатель влияния, а не как показатель продаж как таковой.

Атрибуция доходов - это метод, используемый некоторыми торговыми организациями (например, ADP, CBIZ, Prudential) для измерения эффективности социальных продаж. Эти компании явно идентифицируют новые сделки, вызванные или находящиеся под влиянием социальных сетей, используя ценность этих сделок для количественной оценки успеха социальных продаж. [18] Преимущество метода атрибуции доходов заключается в том, что продажи в социальных сетях увязываются с конкретными выигранными сделками. Однако атрибуцию выручки, как правило, сложнее отслеживать, требуя ручного сбора данных и / или настройки систем управления взаимоотношениями с клиентами , в которых данные о продажах собираются и анализируются.

На предприятии [ править ]

Предприятия все больше вовлекаются в реализацию социальных продаж на уровне предприятия. Согласно IBM , компания, которая интегрирует социальные сети в свою бизнес-модель, поддерживает и культивирует дух сотрудничества и сообщества во всей своей организации - как внутри, так и за ее пределами. [19] В 2012 году IBM запустила программу продаж через социальные сети, которая широко считается одним из самых успешных первых примеров эффективных продаж через социальные сети на уровне предприятия. [20] [21] Согласно модели зрелости социальных продаж- распространенная теория социальных продаж, - существует множество способов вовлечения предприятий в социальные сети. Эти этапы включают в себя разрешение сотрудникам использовать социальные сети по своему желанию, принятие общих правил, обучение сотрудников эффективному использованию и развертывание программного обеспечения, предназначенного для улучшения процесса продаж в социальных сетях. [22]

Обеспечение социальных продаж на предприятии - это путь, и очень немногие предприятия добились успеха. Успех продаж, ориентированных на общество, зависит от принятия программы, для которой организации необходимо придерживаться структурированного подхода. Структура корпоративных социальных продаж определяет 3 фазы программы социальных продаж, которые при правильном соблюдении могут обеспечить максимальную отдачу от программы социальных продаж. Ниже описаны 3 фазы концепции корпоративных социальных продаж. [23]

Предварительная фаза: предварительная фаза включает в себя все действия по планированию, связанные с запуском программы, включая определение ключевых показателей эффективности (KPI) программы, понимание и сравнительную оценку цифрового присутствия аудитории, создание шума вокруг программы, чтобы взволновать участников , позволяя системе CRM отслеживать потенциальных клиентов, полученных в результате продаж в социальных сетях, что помогает измерить рентабельность инвестиций в программу. Сюда также входит информирование участников о преимуществах программы. [24]

Этап выполнения: этап выполнения включает в себя подключение участников к цифровым платформам, позволяя создавать их профили, обучая участников публиковать контент, определять потенциальных клиентов и, наконец, приближаться / взаимодействовать с потенциальными клиентами. [25]

Этап после запуска: этап после запуска включает в себя действия по поддержке участников в принятии программы путем предоставления соответствующего контента и разрешения запросов. Этот этап также включает отслеживание преимуществ программы путем составления отчетов о потенциальных клиентах, полученных в результате продаж через социальные сети, оценки ключевых показателей эффективности (KPI), определенных на этапе подготовки к запуску, и сообщения этих преимуществ руководству. [26]

Salesforce.com заявил в статье, что социальные продажи могут работать параллельно с традиционными методами продаж , чтобы еще больше увеличить конверсию. В примере с Salesforce были рассмотрены старшие менеджеры по продажам и их стратегический подход к продажам. Если директор по продажам понимает, что он выигрывает в бизнесе, когда происходят значительные изменения, такие как внезапное расширение или сокращение, он сделает все, чтобы контролировать компании на этой должности. [27]

В этом сценарии можно использовать социальные продажи. Продавец может использовать сохраненные поисковые запросы для поиска триггерных фраз в социальных сетях, таких как Twitter . Он также может комментировать отраслевые блоги и следить за LinkedIn в поисках новых вакансий и последних новостей . В совокупности эта информация помогает продавцу понять, когда появилась возможность продажи. Это можно рассматривать как начальный шаг перед продажей, поскольку продавец уже участвует в разговоре, гарантируя, что лиды не останутся незамеченными. [27]

См. Также [ править ]

  • Социальная CRM

Ссылки [ править ]

  1. ^ Lan Цзян, Darren Dahl, JoAndrea Hoegg. «Убедительная роль случайного сходства в отношении и покупательских намерениях в контексте продаж» (PDF) . Университет Британской Колумбии.
  2. ↑ Бехер, Джонатан (декабрь 2014 г.). «Наука социальных продаж» . Forbes .
  3. ^ "Интервью по продажам 2.0 с Найджелом Эдельшайном" . Колин Браунинг.
  4. ^ «Продажи 2.0: как предприятия используют онлайн-сотрудничество для стимулирования продаж» (PDF) . Oracle.
  5. ^ a b Ньюман, Дэн (16.06.2014). «9 шагов к реализации вашей программы« социальных продаж »» . Entrepreneur.com.
  6. ^ «Определение социальных продаж [менее 100 слов]» . Hubspot.
  7. ^ "Социальные идеи с Кока Секстон - Искусство социальных продаж" . Hootsuite. 14 мая 2014 года.
  8. ^ Адамсон, Брент, Мэтью Диксон и Николас Томан (июль 2012 г.), « Конец продаж решений », Harvard Business Review. Проверено 28 ноября 2014 года.
  9. ^ Остров, Питер (февраль 2013 г., « Социальные продажи: использование возможностей пользовательского контента для оптимизации результатов продаж », Aberdeen Group. Проверено 28 ноября 2014 г.
  10. ↑ Вайнберг, Майк (сентябрь 2014 г.), « Устали ли вы от ажиотажа, связанного с продажами в социальных сетях, и когда вам говорят, что все изменилось? », Новый тренер по продажам. Проверено 1 декабря 2014 года.
  11. ^ Хибма, Мэгги (сентябрь 2013 г.), « Есть 5 минут? Используйте это, чтобы найти новую перспективу в социальных сетях », Маркетинговый блог Hubspot. Проверено 1 декабря 2014 года.
  12. ↑ Клэй, Келли (январь 2014 г.), « Секреты личного брендинга суперзвезд социальных сетей », Forbes. Проверено 2 декабря 2014 года.
  13. ^ Донкор, Бен (сентябрь 2014 г.), « Краткое руководство по защите интересов сотрудников в социальных сетях », Link Humans. Проверено 2 декабря 2014 года.
  14. ^ Agnihotri, Радж; Котандараман, Прабакар; Кашьяп, Раджив; Сингх, Рамендра (2012). «Внедрение« социальных сетей »в продажи: влияние использования продавцами социальных сетей на поведение при обслуживании и создание ценности». Журнал личных продаж и управления продажами . 32 (3): 333–348. DOI : 10.2753 / PSS0885-3134320304 .
  15. ^ Хеллер Бэрд, Кэролайн; Параснис, Гаутам (2011). «От социальных сетей до управления взаимоотношениями с клиентами». Стратегия и лидерство . 39 (5): 30–37. DOI : 10.1108 / 10878571111161507 .
  16. ^ Андзулис, Джеймс "Мик и Николаос Г. Панагопулос и Адам Рэп (лето 2012 г.)," [Обзор социальных сетей и их значение для процесса продаж [1] », Журнал личных продаж и управления продажами 32: 3, стр. 305-316. Проверено 2 декабря 2014 г.
  17. ^ Чен, Лилиан. «Новая формула социальных продаж» . Блог о решениях LinkedIn . LinkedIn . Проверено 17 июня 2015 года .
  18. ^ Скалапино, Энн (2013-09-18). «Социальная встряска 2013» . Slideshare . Социальная встряска . Проверено 15 июня 2015 года .
  19. ^ Программное обеспечение IBM, «Решения IBM для социального Selling "архивной копии" (PDF) . Архивировано из оригинального (PDF) на 2014-12-26 . Retrieved 2014-12-05 . CS1 maint: заархивированная копия как заголовок ( ссылка )", 2012. Дата обращения 2, декабря 2014.
  20. ^ Вейглер, Миранда (октябрь 2012 г.), « Революция социальных продаж по методу IBM », блог CEB. Проверено 29 ноября 2014 года.
  21. ^ « Социальные продажи IBM: компьютерный гигант находит лидеров B2B в социальных сетях », главный маркетолог. Январь 2012 г. Дата обращения: 29 ноября 2014 г.
  22. ^ Идинопулос, Майкл (ноябрь 2014 г.), « Модель зрелости социальных продаж », Блог социальных продаж PeopleLinx. Проверено 4 декабря 2014 года.
  23. ^ "Структура корпоративных социальных продаж" . 2016-03-06.
  24. ^ "Социальная торговая структура предприятия" . 2015-12-11. Цитировать журнал требует |journal=( помощь )
  25. ^ «Ключевые выводы из книги социальных продаж -« You Are The Key »- Anandan Pillai» . Анандан Пиллаи . 2016-03-02 . Проверено 7 марта 2016 .
  26. ^ «Глава 8 - Структура корпоративных социальных продаж» . Вы - ключ . 2015-10-23 . Проверено 7 марта 2016 .
  27. ^ a b «Социальные продажи - Мини-руководство по социальным продажам от Salesforce.com» . Salesforce .

Дальнейшее чтение [ править ]

  • Социальные продажи: методы влияния на покупателей и лиц, вносящих изменения . Коган Пейдж. Июль 2016 г. ISBN. 978-0749478018.